【培訓(xùn)對(duì)象】


【培訓(xùn)收益】
◆可運(yùn)用課程中的服務(wù)理念與銷售流程接待加盟商，確保加盟商滿意度大幅度提升； ◆ 學(xué)會(huì)一套結(jié)構(gòu)化溝通話術(shù)，形成自己的服務(wù)語言，應(yīng)對(duì)加盟商清晰流暢、自然、真誠； ◆ 交流，摒棄以前死背話術(shù)的學(xué)習(xí)模式，大量節(jié)約督導(dǎo)學(xué)習(xí)時(shí)間，降低培訓(xùn)成本； ◆ 掌握企業(yè)銷售思路，知道加盟商購買產(chǎn)品的心理流程，接待加盟商得心應(yīng)手，銷售技巧應(yīng)運(yùn)而生。 ▲可以幫助督導(dǎo)，如何把握MOT點(diǎn)，掌握加盟商需求，贏得加盟商關(guān)系，最終建立加盟商忠誠度，獲取NPS ▲學(xué)員將會(huì)學(xué)習(xí)和掌握MOT的理念和方法，理解加盟商忠誠度和NPS理念 ▲了解現(xiàn)代服務(wù)營銷理念，有效提升企業(yè)督導(dǎo)的服務(wù)營銷意識(shí) ▲通過對(duì)“關(guān)鍵時(shí)刻”的深入理解，掌握督導(dǎo)為加盟商創(chuàng)造價(jià)值的關(guān)鍵時(shí)刻 ▲通過對(duì)“關(guān)鍵時(shí)刻”加盟商的需求和期望值了解，有效運(yùn)用服務(wù)營銷的核心技巧，從而為督導(dǎo)創(chuàng)造價(jià)值并贏得加盟商

第一講 為什么要做好服務(wù)
1、優(yōu)服務(wù)成就優(yōu)品牌
2、服務(wù)致勝是重要的競爭戰(zhàn)略
3、不僅要滿足加盟商，還要取悅加盟商
4、加盟賣的是產(chǎn)品，實(shí)際賣的是服務(wù)，兩者融合是趨勢
5、消費(fèi)升級(jí)成為國策，必然推動(dòng)服務(wù)升級(jí)
第二講 做好服務(wù)的理論邏輯
1、服務(wù)的邏輯：加盟商讓渡價(jià)值
2、服務(wù)的基礎(chǔ)是保證產(chǎn)品品質(zhì)
3、服務(wù)核心在于人文加盟商價(jià)值
4、服務(wù)的場景需要延伸和拓展
第三講 利他思維下的營銷理念
——我們不是機(jī)械的執(zhí)行SOP而是學(xué)會(huì)根據(jù)加盟商的實(shí)際情況幫他們解決問題，出謀劃策，甚至有時(shí)做到一地一策，一店一策，讓加盟商賺到錢才是管理加盟長治久安的策略
1、利他思維--永遠(yuǎn)保持利他之⼼
2、利他思維的基本要求是--發(fā)⾃內(nèi)⼼幫助別⼈、給別⼈創(chuàng)造價(jià)值。
3、利他思維幫助你獲取信任，有了信任成交⾃然⽽然
3、⼀個(gè)基本的模型是：思維-⾏為-結(jié)果。
4、“利他思維下”的顧問式銷售模式的概念
5、“5利他思維下”的銷售模式的特點(diǎn)及優(yōu)勢
6、“利他思維下"的顧問式銷售中的注意事項(xiàng)
7、“利他思維下”銷售的具體準(zhǔn)備工作
8、通過“銷售漏洞理論”正確理解銷售中挖掘新加盟商的重要意義
第四講 深入挖掘加盟商潛在需求做好服務(wù)
一、需求的把控和關(guān)注順序的調(diào)控
1、看透加盟商的內(nèi)心世界——做好加盟商的需求顧問——讓加盟商依賴你！
2、調(diào)順加盟商的需求順序——做好加盟商的產(chǎn)品顧問——讓加盟商離不開你！
二、產(chǎn)品的展示和價(jià)值的塑造
1、讓加盟商好奇的產(chǎn)品解說技巧
2、讓加盟商渴望擁有產(chǎn)品的說服秘訣
第五講 加盟商的維護(hù)實(shí)戰(zhàn)營銷之“天龍八步”
一、為什么我們總是打不進(jìn)加盟商內(nèi)心與核心？
1、分清楚我們與加盟商關(guān)系的四個(gè)階段
2、不同階段的加盟商在服務(wù)過程中的注意事項(xiàng)。
3、分清加盟商關(guān)系的發(fā)展階段是我們有效開發(fā)加盟商和形成長期友好協(xié)作的前提。
二、天龍八步
第一步：發(fā)現(xiàn)需求
第二步：加盟商立項(xiàng)
第三步：加盟商設(shè)計(jì)購買指標(biāo)
第四步：加盟商進(jìn)行評(píng)估比較
第五步：加盟商購買承諾
第六步：合同簽訂
第七步：加盟商購買
第八步：回收賬款
三、“天龍八步”關(guān)鍵是學(xué)會(huì)在各個(gè)階段搞定什么角色的問題？
1、“天龍八步”實(shí)施的前提是要學(xué)會(huì)“無間道”
2、“天龍八步”中各個(gè)階段中的四種角色：
發(fā)起者
決策者
評(píng)估者
使用者
四、各階段中的四種角色應(yīng)對(duì)策略
第六講 掌握加盟商性格順利在溝通中打開加盟商心扉的銷售技巧
一、通過DISC性格模型準(zhǔn)確分析高端大加盟商的特性
1、加盟商屬性劃分為：
 D型加盟商識(shí)別
 I型加盟商識(shí)別
 S型加盟商識(shí)別
 C型加盟商識(shí)別
2、不同屬性性格人的特點(diǎn)與溝通
 D型加盟商的特點(diǎn)以及溝通策略
 I型加盟商的特點(diǎn)以及溝通策略
 S型加盟商的特點(diǎn)以及溝通策略
 C型加盟商的特點(diǎn)以及溝通策略
第七講 加盟商銷售溝通中，聽、問、說基本功
一、聽：聽什么？怎么聽？
1、問題點(diǎn)
2、興奮點(diǎn)
3、情緒性字眼
二、問：問什么？怎么問？
利用問題
1、利用提問導(dǎo)出加盟商的說明；
2、利用提問測試加盟商的回應(yīng)；
3、利用提問掌控對(duì)話的進(jìn)程；
4、提問是處理異議的最好方式；
具體提問還是要根據(jù)對(duì)象而定。注意的幾個(gè)方面。
1、禮節(jié)性提問掌控氣氛
2、好奇性提問激發(fā)興趣
3、影響性提問加深加盟商的痛苦
4、滲透性提問獲取更多信息
5、診斷性提問建立信任
“重復(fù)加盟商原話+專業(yè)觀點(diǎn)陳述+反問”（三段式）增強(qiáng)說服力
1、提問后沉默，將壓力拋給對(duì)手
2、有效提問 ：
3、著力宣傳，誘發(fā)興趣
4、學(xué)會(huì)給加盟商“畫餅”制造渴望——
5、搞清加盟商不感興趣的原因
6、問題類型：
7、開放問題（提出探索式的問題）
8、封閉式問題（提出引導(dǎo)式的問題） 3
三、如何說：
1、把好處說夠
2、把痛苦塑造夠
3、銷售溝通中的情緒調(diào)整和掌控：
4、 改變自己的肢體動(dòng)作
5、 控制自己頭腦的注意力（堅(jiān)定的信念）
6、問自己3個(gè)問
情景模擬訓(xùn)練：如何與加盟商面對(duì)面溝通
第八講 加盟商異議處理步驟
1、不理、傾聽、理解部分。
2、忽視異議，延后處理的說明。
3、舉例證實(shí)說明利用
4、補(bǔ)償說明、借力說明、價(jià)值成本說明
5、把反對(duì)意見變成一個(gè)問題，讓加盟商來回答
第九講：中國式關(guān)系營銷基礎(chǔ)
一、利益是紐帶，信任是保證
中國式關(guān)系營銷兩個(gè)關(guān)鍵的因素：雙方的利益和彼此的信任
二、組織利益與個(gè)人利益
加盟商服從于我們的制度與管理首先看的是產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)和價(jià)格帶來的組織利益，其次才是個(gè)人利益和人情
三、對(duì)督導(dǎo)及企業(yè)組織的信任
我們的品牌、管理、服務(wù)、業(yè)績等為加盟商提供信任的依據(jù)
四、對(duì)督導(dǎo)及企業(yè)組織個(gè)人的信任
通過熟人介紹或者個(gè)人自身的魅力、知識(shí)、技能等，獲得加盟商對(duì)你個(gè)人的信任
五、中國人建立信任的路徑圖
中國人建立信任的路徑圖：陌生—熟悉—對(duì)個(gè)人信任—對(duì)組織的信任
六、中國式關(guān)系營銷的特點(diǎn)
西方人是先有利益關(guān)系，然后在利益關(guān)系中建立信任；而中國是先有信任與人情關(guān)系，然后利用信任與人情關(guān)系做生意
第十講 建立信任八大招
一、熟人牽線搭橋
對(duì)銷售的成功不一定起著決定性的作用，但縮短了雙方從陌生到熟悉到信任的時(shí)間
二、自信的態(tài)度消除加盟商的疑慮
“相信我，我們的產(chǎn)品是最棒的”，只有你自信，加盟商才有可能相信你
三、以有效的溝通技巧，尋求共同語言
人最喜歡的是自己，所以最容易與同自己有某些類似元素的人建立信任
四、拜訪、拜訪、再拜訪
日常拜訪拉近距離，關(guān)鍵事件升華感情、消除隔閡
五、銷售人員的人品和為人
先做人后做生意，產(chǎn)品可以同質(zhì)化，而賣產(chǎn)品的人無法同質(zhì)化
六、成為為加盟商解決問題的專家
權(quán)威和專家受人崇尚，要讓加盟商信任你，就要成為為加盟商解決問題的專家
七、通過第三方證實(shí)督導(dǎo)及企業(yè)組織的實(shí)力
消除加盟商風(fēng)險(xiǎn)的擔(dān)心就是向加盟商證實(shí)能力，要令人信服還需要通過第三方證實(shí)
八、禮尚往來，情感交流
禮尚往來，情感交流是建立信任的催化劑和潤滑劑 

 國內(nèi)最優(yōu)秀的營銷管理實(shí)戰(zhàn)落地專家，資深企業(yè)教練、企業(yè)管理顧問，營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)管理專家。
長期助力于企業(yè)管理與經(jīng)營實(shí)戰(zhàn)落地研究，授課十余年時(shí)間，受到一致好評(píng)與企業(yè)認(rèn)可。
激勵(lì)大師，幫助數(shù)百家企業(yè)員工自我激勵(lì)與價(jià)值實(shí)現(xiàn)，被譽(yù)為最可信賴的中國銷售培訓(xùn)的思想家和哲學(xué)家。

背景介紹
中國管理科學(xué)研究院學(xué)術(shù)委員會(huì)智庫專家
美國國際ACI認(rèn)證講師
（CIPL）美國認(rèn)證協(xié)會(huì)注冊國際職業(yè)培訓(xùn)師
教練式高爾夫®課程體系認(rèn)證講師
2009年被聚成咨詢集團(tuán)授予“華北首席內(nèi)訓(xùn)講師”
2013年被中國企業(yè)教育百強(qiáng)大會(huì)評(píng)為“專業(yè)十佳培訓(xùn)師”
多家管理咨詢機(jī)構(gòu)簽約講師、多家大型企業(yè)管理顧問
實(shí)戰(zhàn)營銷策劃專家、品牌營銷策劃專家
經(jīng)歷介紹
楚易老師從一線業(yè)務(wù)做起，直至擔(dān)任企業(yè)營銷管理負(fù)責(zé)人，豐富的銷售與管理經(jīng)歷為他從事銷售培訓(xùn)咨詢工作奠定了扎實(shí)的基礎(chǔ)。在和君咨詢、迪智成咨詢等多家咨詢機(jī)構(gòu)指導(dǎo)落地多家企業(yè)咨詢案例，累積了豐富的培訓(xùn)和咨詢經(jīng)驗(yàn)。
楚易老師具有多年的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，先后數(shù)百次深入各類企業(yè)調(diào)研，探索營銷管理理論與市場經(jīng)營的方法，探索提升業(yè)績的方法。
客戶見證：
楚易老師的培訓(xùn)課程設(shè)置的非常合理，也比較全面，能解決員工工作中的大多數(shù)問題，受益匪淺。
----完達(dá)山乳業(yè) 培訓(xùn)經(jīng)理 趙女士

楚易老師的授課非常精彩，互動(dòng)效果很好，希望能繼續(xù)跟楚易老師合作。
---老板電器 總經(jīng)理 丁總

很多時(shí)候我們知道該做些什么，但是不知道為什么這樣做，更沒有系統(tǒng)學(xué)習(xí)過，楚易老師的授課讓我受益匪淺，力爭下個(gè)季度再奪銷售冠軍。
---牛欄山 銷售處長 楊先生

楚易老師的課程讓我們在學(xué)習(xí)時(shí)充滿了快樂的感覺，團(tuán)隊(duì)也更融洽和團(tuán)結(jié)了。
---稻香村 總經(jīng)理 李總

通過楚易老師的系統(tǒng)的培訓(xùn)，銷售業(yè)績有了明顯提升，感謝楚易老師。
---飛利浦 陜西大區(qū)總經(jīng)理 王總

這一期的培訓(xùn)效果非常好，學(xué)員們都很愿意參加楚易老師的培訓(xùn)課程，覺得非常受用，對(duì)工作很有幫助。
---金橋國際 培訓(xùn)經(jīng)理 尚小姐

營銷管理體系品牌課程（部分）
《企業(yè)全面運(yùn)營管理沙盤模擬課程》
《高績效團(tuán)隊(duì)建設(shè)管理與群體決策沙盤模擬課程》
《高績效溝通與合作沙盤模擬演練課程》
《跨部門溝通合作沙盤模擬演練課程》
《經(jīng)營決策與執(zhí)行沙盤模擬演練課程》。
《戰(zhàn)略規(guī)劃與執(zhí)行沙盤模擬演練課程》
《理性經(jīng)營與決策沙盤模擬培訓(xùn)課程》
《系統(tǒng)運(yùn)營與優(yōu)化沙盤模擬培訓(xùn)課程》
《戰(zhàn)略營銷與管理沙盤模擬培訓(xùn)課程》

• 餐飲禮儀與服務(wù)意識(shí)

   

  【培訓(xùn)背景】“人無禮則不立，事無禮則不成”。只有知禮、懂禮、行禮，在客戶面前樹立了有內(nèi)涵、有修養(yǎng)的形象，客戶才會(huì)欣然接受你，給你銷售與服務(wù)的機(jī)會(huì)。一流的企業(yè)，一定具有一流的企業(yè)形象。培訓(xùn)目標(biāo)：通過禮儀培訓(xùn)，使得學(xué)員了解服務(wù)禮儀的重要性，有效提高服務(wù)意識(shí)，改善服務(wù)心態(tài)；歡迎進(jìn)入李進(jìn)麗老師的《餐飲禮儀與服務(wù)意識(shí)培訓(xùn)》課程。..

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• 銀行客戶服務(wù)意識(shí)與服務(wù)技能提升

   

  第一講：建立優(yōu)秀服務(wù)意識(shí)一、服務(wù)是什么？1. 服務(wù)的特點(diǎn)2. 服務(wù)的表現(xiàn)形式二、客戶是誰？1. 客戶真的是上帝么？”2. 服務(wù)客戶對(duì)我有益嗎？3. 客戶的兩大需求三、優(yōu)質(zhì)服務(wù)的三個(gè)階梯1. 服務(wù)理念2. 服務(wù)態(tài)度3. 服務(wù)行為四、客戶滿意的維度1. 客戶滿意是服務(wù)最低目標(biāo)2. 客戶忠誠才..

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• 醫(yī)護(hù)人員服務(wù)意識(shí)與服務(wù)禮儀

   

  【課程大綱】第一講：服務(wù)是永恒的主題----職業(yè)化素養(yǎng)修煉一、醫(yī)護(hù)人員的角色認(rèn)知1．我們是醫(yī)院的形象大使2．患者需要我們提供什么？二、優(yōu)質(zhì)服務(wù)與職業(yè)心態(tài)1．服務(wù)（Service)的含義2．以患者為中心的意義三、服務(wù)意識(shí)心態(tài)養(yǎng)成第二講：醫(yī)護(hù)服務(wù)禮儀規(guī)范——優(yōu)質(zhì)服務(wù)的體現(xiàn)一、..

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• 現(xiàn)代寫字樓經(jīng)營管理與服務(wù)

   

  1. 關(guān)于現(xiàn)代寫字樓的定位1.1 現(xiàn)代寫字樓的特征1.2 寫字樓的檔次分類1.3 寫字樓的發(fā)展趨勢1.4 現(xiàn)代寫字樓的客戶定位2. 現(xiàn)代寫字樓服務(wù)的理念1.5 寫字樓客戶普遍關(guān)注點(diǎn)1.6 不同行業(yè)客戶需求1.7 甲級(jí)寫字樓目標(biāo)客戶特點(diǎn)1.8 寫字樓服務(wù)“六字”方針1.9 寫字樓服務(wù)基本理..

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• 物業(yè)經(jīng)營與服務(wù)策劃

   

  一、讓戰(zhàn)略視角的物業(yè)策劃理念落到實(shí)處 1、讓卓越的服務(wù)理念切實(shí)運(yùn)用在經(jīng)營管理實(shí)踐中（1）以客戶為中心的戰(zhàn)略及其在房地產(chǎn)、物業(yè)行業(yè)的運(yùn)用（2） 房地產(chǎn)、物業(yè)行業(yè)企業(yè)的服務(wù)化經(jīng)營與產(chǎn)品化經(jīng)營2、讓卓越的服務(wù)理念能夠真正地指導(dǎo)房地產(chǎn)、物業(yè)行業(yè)員工的行為 （1）以客戶為中心的意識(shí)——在房地產(chǎn)、物業(yè)行業(yè)員工行為上如何..

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• 生產(chǎn)技術(shù)與服務(wù)控制中的質(zhì)量技術(shù)與方法

   

  第一章 全面質(zhì)量管理的展開一、 企業(yè)質(zhì)量管理組織的設(shè)置1、質(zhì)量管理部門的管理職責(zé)2、如何與其他部門協(xié)作實(shí)現(xiàn)全面質(zhì)量管理二、 全面質(zhì)量管理的四項(xiàng)內(nèi)容1、 設(shè)計(jì)過程質(zhì)量管理◆產(chǎn)品設(shè)計(jì)的質(zhì)量職能◆ 從“質(zhì)量杠桿原理”來理解設(shè)計(jì)開發(fā)質(zhì)量的重要性 ◆產(chǎn)品設(shè)計(jì)的十四個(gè)工作步驟 ◆如何深刻理解..

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