【培訓對象】
銀保渠道、理財顧問、私行顧問等

【培訓收益】
● 通過宏觀形勢的分析，認識到行業輪動之實，對客戶分類經營。 ● 清晰宏觀趨勢背景下，資產配置的原理，策略，方法。 ● 通曉人性和問題思維邏輯，掌控銷售節奏。 ● 洞察客戶特征需求，清楚當前形勢下的配置原則和策略。 ● 熟悉市場各類產品亮點，掌握產品組合配置策略方法。 ● 熟練掌握工具使用，創新話術。

前言篇：從宏觀事件導入理財難題
目的：引起客戶共鳴，增加理財意愿
1. 黨的二十大在北京召開、建軍95周年、香港回歸25周年
2. 神舟計劃6次飛行、北京冬奧會、杭州亞運會、成都大運會
3. 世界第二大、僅次于三峽、白鶴灘水電站投產發電
4. 1月1日《家庭教育促進法》、7月1日《印花稅法》
5. 共同富裕、反壟斷和資本無序擴張、稅制改革、延遲退休
解讀：2021年十大收縮行業的數據研判（外貿、電影娛樂、教育培訓、房地產等）
總結：以往的“大客戶”行業收縮，新型行業崛起，重新對客戶有效分類經營

思維轉變篇：從識別資產特質到改變投資行為引導
目的：引導客戶轉變理財思維，便于深入進行理財營銷
導入：常見的保險營銷誤區
誤區1：業務人員認為客戶應該優先保障性產品需求
誤區2：客戶很有錢了，應該看不上保險理財
誤區3：客戶現在手頭緊張，等等再和他講保險
誤區4：客戶說問過別人保險理財不劃算
誤區5：銀行，各種公司都在賣，我們好像沒有價格優勢
第一講：識別人生資產，厘清保險的作用
一、識別金錢與資產的轉換關系
——人生就是不斷買入資產，等增值變賣，變現后消費，再賺錢的循環過程
二、厘清兩大思維之間的區別
1. 富人思維：不斷的買入資產通過工具變換資產屬性
2. 窮人思維：不斷的買入看似資產的負債
工具：人生資產負債表
案例：查爾斯繼承7.5億美元的巨額遺產
思考：除了健康、時間、金錢之外還有哪些人生資產？孩子、父母、我們是資產還是負債？
總結：人在索取的時候，關系是資產；人在付出的時候，關系是負債
三、明晰保險在人生資產負債中的作用
1. 健康類保單：避免因醫療、疾病而產生的負債
2. 教育金保單：為孩子準備資金，加快資產轉變速度
3. 養老金保單：對沖利率下降、壽命延長的風險，規避親人由資產變負債的風險
案例：常見家庭結構中，3類保單的配置案例

第二講：辨析物質資產，厘清儲蓄型保險的功能
一、找準客戶投資行為背后的含義
思考：為什么買房、炒股、定投、開好車、買學位、買保險
總結：投資行為都是基于某種程度的相信
分析：2022年上半年各類資產的表現情況
二、評估現有資產（通過“三性”判斷）
1. 安全性：盡量不受外界環境的影響
2. 收益性：保值且隨著時間穩健增值
3. 流動性：方便的隨時變現用于生活
工具：資產評估表
三、了解資管新規對客戶的影響
導入：出臺的背景原因、出臺后對客戶的影響
影響1：不得保本保息
影響2：不得剛性兌付
影響3：投資者自負盈虧
四、掌握新規之下儲蓄型保險的功能
1. 儲蓄的原因是收入和支出的時間不匹配
2. 儲蓄型保險能解決客戶的四大矛盾
1）存小錢——理性消費與強制儲蓄之間的矛盾
2）存中錢——剛性需求與利率下行之間的矛盾
3）存大錢——打破剛兌與確定收益之間的矛盾
4）財富自由——當下花銷與未來傳承之間的矛盾
案例：客戶M女士的財富成長路

第三講：分析影響客戶未來生活的長期趨勢，針對性提出應對思維
導入：影響未來生活的三大趨勢——負債攀升、老齡化加深、利率持續下行
趨勢一：高負債
數據分析：2008年級2019年負債率對比
應對：平衡收支結構，進行強制儲備，借助保險工具建立保額資產
趨勢二：老齡化
第1步：研判社保養老金數據——挖痛點
第2步：學國家政策、法律法規——找依據
第3步：分析“我們面臨的長壽是福利還是挑戰”——引共鳴
第4步：提出我們的應對策略——提產品
1）從客戶養老金組成結構找缺口，調整養老金準備結構
2）建立與生命等長的現金流
3）提前準備養老資源
趨勢三：負利率
第1步：介紹利率形成機制
第2步：分析存款利率走勢及成因
第3步：列舉各類理財產品利率走勢及影響
第4步：提出應對策略——鎖定長期高利率回報

精準營銷篇：從客戶需求的角度做方案組合營銷
目的：明確客戶需求，以客戶需求進行組合營銷
第一講：全面介紹產品差異性（分析不同壽險產品作為防御性資產的差異性）
場景一：對沖身體風險
產品：重疾險、醫療險、意外險
應用：全體身體條件符合的客戶——抵御因健康狀況帶來的經濟損失
場景二：對沖利率風險
產品1：年金險
應用：積極進取型客戶——一定程度保證資金靈活性
產品2：增額終身壽
應用：風險厭惡型客戶——確息長期穩定增值
場景三：對沖生命風險
產品1：養老金
應用：所有客戶——建立與生命等長現金流（確定長期、分次、增額領取）
產品2：終身壽
應用：適用覆蓋債務、鎖定身價、定向繼承的客戶——即期定額守護無形資產
研討：單身女性L小姐的配置方案；一家5口的W先生的配置方案

第二講：解析主銷產品亮點營銷
第一步：熟悉產品形態（為方案組合做準備）
九大要素：產品責任、定價利率、投保年齡、保險期限、交費期間、保險金額、固定系數、身故/全殘金賠付、特色權益
第二步：梳理產品特質以應對客戶配置需求
1. 了解客戶情況（現階段家庭結構、收支結構、資產處置方式）
方法：KYC法
2. 解釋保險在資產配置中的作用
方法：“1+4+1”法
3. 引導客戶梳理需求
1）現金流管理
2）優化資產屬性
4. 產品組合設計
5. 方案呈現
要點：簡明扼要；利益演示表中突出部分是客戶的關注點4. 解答客戶的異議
案例演示：37歲的L女士（已有重疾配置）的營銷流程梳理
不同產品案例展示：強儲蓄求、養老計劃、財富傳承

第三講：銷售異議處理
異議一：前期沒收益
應對手段：以相關明文規定打消客戶顧慮（保險產品與理財產品的根本性區別）
異議二：保險產品收益低
應對手段：以利益的絕對性、長期短期及安全性的多維度來評估收益
異議三：產品利率沒有同業高
工具：同業萬能結算利率82個月對照表
異議四：保底收益低
工具：行業險資八年凈投資收益率對照
異議五：保證利率低
應對：解析保證利率的給付條件，讓客戶明白較低的保證利率可以釋放更多的資金去市場
異議六：投資時間長
應對：關注長期鎖定利率
演練通關：六大異議處理 

粵港澳灣區經濟安全論壇主持人
保險行業萬C訓練營主講嘉賓（增員主題）
作為平安人壽年度新星登上《深圳特區報》（全國“百強報紙”）專版
曾任：平安人壽深圳分公司（世界500強）|資深業務主任
曾任：深圳市佐蒙實業（中國品牌500強）|總經理
擅長領域：增員、高客面談、開門紅、壽險營銷、年金險、健康險、產說會、創說會等
☛ “軟實力”——多個專業認證加持：CPPA養老規劃師、CWM財富傳承管理師、RFP注冊財務策劃師、PWMA私人財富管理師、中華遺囑庫成員、財富流沙盤推演總教練
☛ “硬實力”——市場業績戰斗力爆表：
【業績超前】MDRT百萬圓桌會議成員、IDA國際龍獎獲得者、平安極峰頂尖鉆石會員
【平安嘉獎】平安人壽百強招募官、中國平安總部杰出導師、平安深圳分部人才高峰會會長
【榮譽身份】平安人壽健康服務大使、平安人壽高級養老推廣大使、平安居家養老項目體驗官、平安私人銀行傳承俱樂部成員

實戰經驗：
01-【壽險營銷精英】曾連續2年在上海財經大學與西南財經大學研修中小企業管理課程，對客戶的經濟管理有深度的鏈接，創下了多個營銷佳績。
☀ 入職平安人壽90天，便產生14萬標保業績，從多人中脫穎而出，榮獲片區新人王稱號
☀ 入司4年時間，便突破單張保單過百萬，達到平安人壽極MDRT IDA級別（累計為客戶建立總保額9746萬）。
☀ 在各地分機構進行了多場銷售訓練課程和高端產說會，培訓后績效平均提升20%以上，產說會現場簽單率超30%，締約總額過億元。

02-【保險優增強手】入司6個月便晉升優才主任（是平安深圳分部晉升最快的優才主任），曾榮獲人才高峰個人金獎，及深圳分公司片區人才高峰會會長。
☀ 入司后個人直接增員優才32人，團隊優才占比達到95%，其中3位獲得同期新人王稱號，1人入圍平安優才說總決賽，作為代表參與平安優才推廣宣傳片拍攝。
☀ 為平安，國壽，華夏，太平洋等系統內多個機構進行增員育才培訓，并開展了近百場平安人壽創說會（其中最大規模一場為5000人主講增員主題），幫助機構實現人力規模超過30%的快速增長，并獲得持續返聘。

03-【保險培訓體系研發能手】作為平安人壽深圳分公司產品專家組成員，曾參與研發平安體系多個培訓體系課程設計及培訓，累計為近萬名學員提升產品認知及營銷能力。
☀ 曾參與研發設計《養老全流程》培訓體系，《居家養老產品及服務》培訓體系，《保單托管及客戶家庭服務》培訓體系等培訓項目，投入平安體系全國各分部全員輪訓。
☀ 曾多次擔任《新人沖鋒班》《主管素養研修班》《標創會、優創會解析及操作》等多門課程大種子講師，為平安體系全體導師系統授課授權。
☀ 定制開門紅《打通養老全流程，助力年金銷售》課程培訓，累計10期，得到隊伍一致好評，甚至有從來不賣年金的老業務員，課后收獲了自己壽險生涯最好的開門紅，參訓團隊反饋，受訓后年金銷售平均提升30%以上。