【培訓對象】
新員工（連鎖藥房有發展潛質人員）

【培訓收益】
 學習結構化商業銷售的技巧  在基礎演講技巧的基礎上，進一步提升演講水平和自我表達能力  高效溝通與談判基礎知識

第一模塊：結構化商業銷售（0.5天）
1. 結構化商業銷售的流程
2. 商業目標的設定
3. 客戶可能的需求分析
4. 客戶有需求時的漏斗結構
5. 客戶無需求時的SPIN結構
6. 提供證據、處理異議、締結成交
7. 練習活動-演練和銷售精英案例分享

第二模塊：演講提升與有效自我表達（0.5天）
1. 演講的一些基本概念（觀眾、四要素、三層次）
2. 演講的目的、邏輯與素材
3. 演講的高階技巧
4. 有效自我表達的十六字金言
5. 有效自我表達的三個實用技巧

第三模塊：高效溝通與談判基礎知識（0.5天）
1. 溝通模型與冰山理論
2. 對不同人要采取不同的溝通風格
3. 如何把“天”聊起來---怎么問出來“讓對方愿意回答的問題”+怎么傾聽讓對方愿意“打開話匣子”
4. 談判的定義及一些基礎概念
5. 談判的四個重要階段
6. 談判常用的八大技巧
 

 張宏亮老師 醫藥學術推廣技巧及團隊管理實戰專家
26年醫藥專業化學術推廣與培訓實戰經驗
法國南特大學MBA/北師大心理學院研究生班畢業
美國DDI公司FS授課資格認證
美國《領越領導力》版權認證講師
日產訓版《MTP中層管理干部研修課程》認證講師

曾任：石家莊以嶺藥業 培訓總監
曾任：武田制藥 血友病及罕見病業務培訓負責人
曾任：賽諾菲制藥 糖尿病業務培訓負責人
曾任：默克雪蘭諾 腫瘤業務&內分泌業務培訓負責人
曾任：韓美制藥/美國百特公司/GSK制藥 大區銷售經理&渠道推廣經理
曾任：法國歐萊雅公司理膚泉品牌 北中國銷售及培訓經理

擅長領域：銷售人才培養、營銷團隊管理、銷售行動計劃制定、大客戶關系管理與維護

教育背景：
 應用心理學方向研究生班畢業，2011-2014，北京師范大學-心理學院
 企業管理碩士文憑MBA，2001-2003，法國南特大學-企業管理管理學院
 針灸醫療系，醫學學士學位，1989-1994，黑龍江中醫學院（現更名：黑龍江中醫藥大學）

張老師在1994年就進入醫藥行業從事營銷工作，擁有26年的醫藥領域專業化學術推廣經驗、營銷管理與培訓實戰經驗（未包括2001-2003年在法國留學3年時間），曾先后在世界五百強大型知名企業任職（安萬特制藥、西安楊森制藥、法國歐萊雅公司、GSK公司、美國百特公司、賽諾菲制藥、武田制藥、石家莊以嶺藥業等），歷任醫藥代表、地區經理、渠道推廣經理、大區銷售經理、業務培訓負責人、培訓總監等多崗位，專注于學術推廣營銷技能以及團隊管理、結合多年的營銷實戰經驗，特別是營銷結合心理學知識方面有獨到的見解，形成自己獨特的營銷管理體系。
曾在賽諾菲公司負責支持糖尿病事業部全國業務培訓：根據糖尿病業務的戰略要求及業務特點，與事業部合作開創了FLASH項目，推行了業務績效提升“五步法”落地，不斷優化項目落地真正賦能業務；
曾在武田公司負責支持血友病及罕見病事業部全國業務培訓：基于血友病及罕見病獨特的業務模式特點，與人力資源及事業部一起，開創性的積極不斷探索銷售能力體系和能力培養路徑并組織實施學習發展項目；根據血友病生態圈的特點與事業部一起打造“業務價值鏈梳理”項目，梳理出地區經理要跟進銷售代表產生績效的關鍵行為；
曾在石家莊以嶺藥業擔任培訓總監：根據公司業務特點，調整優化培訓部架構并招聘培養人才；根據以嶺公司文化及營銷模式，明確培訓部工作方向、成功因素、五大角色等，并搭建課程體系；順利完成數字化學習平臺的替換并建立起數字化學習對業務的賦能，真正實現線上+線下聯動、混合式學習方式；著力業務部門定制化項目、區域工作坊等項目設計；建立新員工培訓系統&新經理培訓系統、加上體系化的標準課程，全面的“簡單、實用、快速”支持業務。

主講課程：
醫藥銷售技能類：
張宏亮《做專業的醫藥推廣必備技能-專業拜訪&高效科會》
張宏亮《六步教你會做-醫藥領域區域業務計劃》
張宏亮《面對激烈競爭如何脫穎而出-三個盒子六個格子做好競爭銷售》
通用管理類：
張宏亮 《新晉醫藥經理人三項能力必備-角色轉變+輔導與反饋+高效招聘》
張宏亮《專業的醫藥經理人都是開會的高手-如何開好周例會》
張宏亮 《醫藥經理人管好團隊的基礎-建立信任解決沖突》
授課風格：
內容邏輯性強：系統架構清晰、易學易懂；
內容實戰高效：結合銷售一線經驗，以案例場景化代入，簡單實用快速；
授課幽默風趣：語言風趣幽默、富有感染力、多通過互動&討論&演練等方式啟發學員。

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