【培訓對象】
銷售經理/大區經理/營運經理、正、副店長/主管/領班、門店貯備人才及培養發展對象，人力資源培訓經理、營運督導、企業內訓師及經銷商、老板等渴望提升門店經營管理水平的人士。

【培訓收益】
1、了解影響銷售業績的問題 2、掌握建立客戶信賴感的九個步驟 3、了解客戶心理的要點及要點間的關系 4、掌握如何有效進行客戶跟蹤 6、熟悉客戶溝通中應避免的錯誤及常見的銷售誤區 7、掌握如何有效客戶溝通及建立良好關系 8、分享國內優秀門店銷售骨干人員的“銷售跟隨”經驗，并結合自己的情況轉化成工作的技能

單元一、
目標與計劃 1-1目標抑制
1-2高效目標分解實施模型
1-3目標分解管理系統
目標分解5步驟
梳理具體考核指標5流程
1-4高效目標管理方法
生命周期分析法
時間序列法
線性回歸法
1-5計劃落實管理系統
計劃6種類型
計劃制定5步流程
計劃落實監控5事項
1-6高效計劃落實方法
滾動計劃法
PDCA循環法
OGSM計劃模型
關鍵路線網絡圖
工具： SMART：工作目標確立的原則 3課時 1、設置首要目標，是成功的第一步 ；
2、明確制定目標的方法；
3、有效實施目標管理。
單元二、
粉絲經濟 案例分析：粉絲管理能帶來多少效益
2-1粉絲管理對零售的意義
什么是粉絲
粉絲的作用
2-2粉絲流失的原因分析
品牌粉絲現狀
品牌方關注度
客戶方的選擇性
2-3粉絲營銷的七大流程
明確實行粉絲的目標是什么
粉絲的目標客戶群
為會員選擇正確的利益
做好財務預算
為會員構建一個溝通的平臺
粉絲的組織與管理
數據庫的建立與管理
2-4粉絲顧客的有效維護步驟
粉絲大數據登記表
三個短信一個電話
新工具的使用 3課時 1、用戶群體是企業發展壯大的根本，為企業引流非常重要；
2、粉絲對于企業的忠誠度非常高；
3、粉絲的維護需要長期和持之以恒；
4、要與時俱進的和粉絲互動。
單元三、
視覺銷售法 3-1店鋪重點銷售區域布局及作用
了解店鋪重點銷售區域的位置及作用
確定重點銷售區域所放的商品性質
檢查陳列細節（燈光、配飾等）
3-2顧客動線對銷售的作用
什么是顧客動線
如何了解顧客動線
如何分析顧客動線
3-3主推陳列
了解商品銷售情況
被忽視的平銷商品調整
3-4觀察競品進行差異化調整
風格、色彩的差異吸引
突出商品的優勢
3-5活動期間的陳列調整
分析活動內容的亮點是什么？
根據內容調整活動商品的陳列位置
3-6根據天氣變化及時調整
提前關注氣溫變化
滿足顧客突發的購物需求 3課時 1、提升進店率和消費者逗留的時間；
2、通過視覺，促進消費者消費；
3、加深消費者對品牌的印象。
單元四、

用好團隊 4-1組建團隊
群體不等于團隊
團隊成員的分工
團隊成員的協作
團隊的行為曲線
團隊4種基本類型
4-2提高績效
個人績效及提升
團隊績效及提升
組織績效及提升
整體績效循環模式
4-3打造高績效團隊
高績效團隊五大表征
高績效團隊四大類型
高績效團隊8種角色
團隊績效提高17大關鍵點
4-4無縫溝通管理系統
團隊溝通3層面
溝通回應4風格
團隊溝通5有效
有效傾聽5層次
積極傾聽7部位
團隊溝通6步驟
4-5如何運用溝通的三種表達語言
文字語言
聲音語言
肢體語言
4-6適時激勵管理系統
激勵理論5模型
激勵管理5原則
物質激勵與精神激勵
3課時 1.有意愿缺乏能力的政策；
2.沒有能力也沒有意愿的政策；
3.有一定能力但有很強意愿的政策；
4.有能力但意愿懈怠的政策；
5.針對你的團隊的實際，制定員工的使用策略。
1.青年：有意識扶植后備隊；
2. 中年：盡快承擔責任、加強能力的深度，推動老人持續進步；
3.老人：保持學習和成長熱；
4.結合工作分配來發展團隊；
5.針對團隊的實際，制定隊伍發展規；
6.針對各個員工制定發展計劃（行動）。
單元五、
問題分析技巧 5-1類別分析法
進店率
成交率
成交客數
購買件數
平均單價
5-2影響店鋪的銷售實現的因素分析
客流量
員工銷售意識與能力
商品構成與適銷性
店鋪運營與工作分配
提升重復購買
提升連帶銷售
5-3店鋪銷售健康指標的構成與分析方法
目標達成率、累計銷售進度
同比增長率、環比增長率
客單價、連帶率
人效、平效、商品存銷比
會員數量、會員重復購買率
5-4產品企劃
市場預測：PEST工具
產品分析：SCQD工具
商品組合：產品生命周期工具
5-5根據門店數據分析，有效進行貨品調整，降低庫存
總銷售額
同比
售罄率
周轉率
牛鞭效應
3課時 1、從店鋪整體來分析；
2、從類別進行分析；
3、通過各項分析，找出具體問題，提升銷售業績和利潤。
單元六、
教練技巧 6-1了解學員
成人學習的特性 A-I-A-R-P
成人學員喜歡的課堂氣氛
6-2教練技術管理系統
教練下屬3個必需
日常教練5個重點
現代教練五大步驟
6-3現代教練輔導方法
績效水平與培訓需求4維矩陣
走動式管理MBWA
系統思考方法
6-4教練輔導的主要技術
傾聽
提問
好奇心
處身現在
教練的自我管理
工具：新人培訓跟進表 3課時 1、打造團隊，培養人才梯隊；
2、成人學習培訓以落地為主；
3、教練技術適合人數較少；
4、教練技術的方法和步驟。
 

講師背景：
–中山大學特約《市場開發》講師
–國內著名零售系統操盤手
–廣東能進集團營銷顧問
–微商/微營銷專家
–中國電子商務經理人培訓師
–中小企業互聯網轉型與電商運營“模式專家”
–國家注冊企業培訓師

職業經歷：
曾任：蘇寧電器華南地區運營總監、廣東比音勒芬線上線下營銷總監、廣州市佛倫斯服飾市場營銷總監及培訓經理
七年區域市場開發經驗，十年零售操盤經驗、輔導百多家連鎖店營銷管理，打造了上百名優秀經銷商，BOSSSUNWEN安徽總代理，接受呂江老師連續培訓2年，業績提升是50%-100%。三百名贏利型店長和無數的銷售冠軍，具有豐富的營銷實戰經驗。
呂江老師課程企業返聘授課很高：廣東能進集團11場、廣州市阿珈尼服飾有限公司3場、木林森鞋業6場等等。
呂江老師目前在廣東理工學校執教《商務談判》和《微營銷》兩門學科，廣州紡織學校執教《市場開發》。呂江老師1994年進入銷售行業，在近20年的職業生涯里歷經一線銷售人員、區域經理、營銷總監、總經理等到目前首席培訓師一系列職業歷練，其中在擔任培訓部管理工作期間，培訓輔導的區域，業績平均提升50%，并培養出不少優秀的下屬。呂江老師是具備豐富營銷管理經驗的實戰導師，課程緊扣實際工作，秉承“從工作中來，能回工作中去”的簡單理念，拒絕照本宣科式的純理論宣講，強調學員的高度參與，在充滿趣味及高挑戰的腦力激蕩互動中將學習內容深刻理解，進而在實戰中學以致用、發揮最大戰斗力。
移動互聯時代急劇變化粉絲業態模式的出現，使得呂江老師十年來，始終聚焦于傳統企業網絡營銷的探索與實踐，曾為木林森，百盛、蘇寧電器、喜臨門家居，中百集團等企業，提供企業網絡營銷系統化實施的顧問和外包服務。得益于豐富的實戰經驗，呂江老師整理出一套針對于中小傳統企業互聯網營銷轉型與升級，以及經銷商，零售門店的營銷新思路。完美的服務落地課程，呂江老師被譽為“中小企業互聯網轉型與電商運營模式專家”、“互聯網+營銷模式創新”研究專家。
其中《互聯網形式下的經銷商轉型升級》、《零售店鋪微信營銷》、《新時代的營銷和管理型店長》等課題，收到培訓客戶們的熱烈好評與反復采用！

主講課程：
經銷商、加盟商與KA渠道系列：
–《會議營銷和招商會》
–《加盟商信心提升與心態轉變》
–《突破思維，廠商合作共贏》
–《贏在大賣場》
–《購物中心招商談判實戰課程》
–《游刃有余—大區經理營銷能力提升》
–《渠道開發與管理》
–《商務談判》
–《渠道業績倍增》
–《市場開發與大客戶維護》
戰略銷售系列：
–《互聯網時代下的經銷商營銷突圍》
–《年度營銷計劃制定與執行》
–《網絡營銷下經銷商的轉型與升級》
–《互聯網+時代傳統企業轉型電商規劃》
終端門店系列：
–《門店業績倍增》
–《陳列管理、庫存管理、盤點管理》
–《零售店鋪粉絲經濟微營銷》
–《高績效團隊打造》
–《移動互聯網時代經營和管理型店長》
–《跨部門溝通與協作》
–《全方位貨品管理》
–《旺店贏利模式》

學員評價：
呂老師的行業專業度很強，對我們的銷售管理工作很多啟發，所講內容生動并貼切實際，是個理論和實踐相結合的老師。
——浪莎集團董事長翁榮金

產品知識課程很多，但呂老師的課程更生動并貼切實際，我們的中基層管理人員聽了以后很有觸動，對我們啟發很大；
——天津市蘭姿貿易發展有限公司執行董事崔勇
呂老師的課程通俗易懂，我們的員工評價很好，覺得很實用；呂老師的課輕松、愉快，并且很快就可以用到明天的工作,效果明顯，非常感謝！
——廣州博斯服飾實業有限公司董事長吳旭南
我們的都覺得培訓時間太短了，都想多聽呂老師的講授，太有啟發了；以前我們的銷售基本靠蒙，現在終于掌握了系統的方法，感謝呂老師！.
——廣東環亞集團營銷部陳經理
樹立陽光心態是一個系統工程，今天呂老師介紹的方法都非常好，實操性強，我們回去后一定要把這些工具一一落實；
——捷龍服飾營銷副總曹柯
此次課程使我們的經理全面的整理自己的管理思路，非常有啟發意義，受益非淺，很好，以后要繼續學習； 

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