【培訓(xùn)對(duì)象】
地區(qū)經(jīng)理

【培訓(xùn)收益】
 掌握輔導(dǎo)的互動(dòng)流程，推進(jìn)高效輔導(dǎo)的過程；  善于運(yùn)用互動(dòng)技巧，做好“管人”“理事”兩大任務(wù)；  掌握STAR/STAR-AR高效反饋技巧。  統(tǒng)一實(shí)地輔導(dǎo)的語言和管理工具：讓一線經(jīng)理人輔導(dǎo)下屬有思路、有方法；  實(shí)地輔導(dǎo)演練測(cè)評(píng)，檢驗(yàn)學(xué)員學(xué)習(xí)情況，及時(shí)糾偏。

第一單元：輔導(dǎo)的基本概念
1. 領(lǐng)導(dǎo)者的七大要?jiǎng)?wù)
 輔導(dǎo)與發(fā)展
 提升績(jī)效
 激發(fā)忠誠(chéng)與信任
 管理工作
 團(tuán)隊(duì)內(nèi)外合作
 發(fā)揮個(gè)人影響力
 選拔人才
2. 輔導(dǎo)的定義
3. 輔導(dǎo)的時(shí)機(jī)
4. 輔導(dǎo)的類型
 成功型輔導(dǎo)
 改進(jìn)型輔導(dǎo)
 管理績(jī)效問題的輔導(dǎo)
練習(xí)：觀看輔導(dǎo)視頻，進(jìn)行分類和分析

第二單元：輔導(dǎo)流程
1. 輔導(dǎo)中的互動(dòng)流程
 輔導(dǎo)小辮子圖
 輔導(dǎo)步驟和關(guān)鍵要素表
2. 掌握【平衡】的溝通技巧
3. 輔導(dǎo)過程中運(yùn)用的基本原則5KP
 維護(hù)自尊，加強(qiáng)自信（自尊）
 仔細(xì)聆聽，善意回應(yīng)（同理）
 尋求幫助，鼓勵(lì)參與（參與）
 分享觀點(diǎn)，傳情達(dá)意（分享）
 給予支持，鼓勵(lì)承擔(dān)（支持）
練習(xí)：結(jié)合真實(shí)下屬輔導(dǎo)案例，運(yùn)用輔導(dǎo)小辮子圖進(jìn)行輔導(dǎo)的互動(dòng)練習(xí)

第三單元：反饋技巧
1. 輔導(dǎo)反饋三原則
 具體的
 及時(shí)的
 平衡的
2. 正面反饋
 STAR的講解
 舉例
3. 改進(jìn)型反饋
 STAR/AR
 舉例

第四單元：輔導(dǎo)演練測(cè)評(píng)
角色扮演：結(jié)合學(xué)員真實(shí)案例場(chǎng)景，分組模擬演練或真實(shí)下屬輔導(dǎo)流程，檢驗(yàn)學(xué)員的掌握情況，進(jìn)行有針對(duì)性的指導(dǎo)反饋。
評(píng)委人員：培訓(xùn)師、企業(yè)銷售總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理（為統(tǒng)一營(yíng)銷過程管理語言和測(cè)評(píng)標(biāo)準(zhǔn)，評(píng)委需全程參與培訓(xùn)或旁聽。）

 

 

姜麗老師
——醫(yī)藥行業(yè)PFC市場(chǎng)推廣策略實(shí)戰(zhàn)專家
 曾經(jīng)：國(guó)內(nèi)某上市醫(yī)藥集團(tuán)（中國(guó)制藥工業(yè)百?gòu)?qiáng)） | 培訓(xùn)總監(jiān)
 曾任：德國(guó)拜耳制藥（世界五百?gòu)?qiáng)外企） | 銷售總監(jiān)、高級(jí)培訓(xùn)顧問
 曾任：以色列梯瓦制藥（合資企業(yè)TOP1） | 運(yùn)營(yíng)總監(jiān)、高級(jí)培訓(xùn)師
 20年制藥企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷及培訓(xùn)管理經(jīng)驗(yàn)
 美國(guó)羅商大學(xué)工商管理碩士、四川大學(xué)新聞學(xué)、二級(jí)人力資源管理師
 美國(guó)管理協(xié)會(huì)（AMA）、睿智咨詢（DDI）認(rèn)證講師
 德國(guó)拜耳首批PFC課程推廣引導(dǎo)師、世界500強(qiáng)外資制藥企業(yè)高級(jí)培訓(xùn)總監(jiān)
擅長(zhǎng)領(lǐng)域：聚焦醫(yī)藥行業(yè)的市場(chǎng)推廣、處方藥營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)體系搭建、PFC聚焦患者學(xué)術(shù)推廣管理、一線經(jīng)理人管理技能提升

【個(gè)人簡(jiǎn)介】
姜麗老師擁有20年醫(yī)藥行業(yè)外資、合資及內(nèi)資制藥企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷及培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)。
熟悉外資制藥企業(yè)培訓(xùn)體系，具備醫(yī)藥行業(yè)前沿課程開發(fā)能力和講授能力，培訓(xùn)風(fēng)格獨(dú)特（將舞臺(tái)話劇藝術(shù)和培訓(xùn)課程呈現(xiàn)有效結(jié)合）引人入勝，曾多次獲外企“優(yōu)秀講師”稱號(hào)，是美國(guó)管理協(xié)會(huì)AMA和睿智咨詢DDI認(rèn)證講師。
曾搭建世界500強(qiáng)德國(guó)拜耳制藥-人才發(fā)展體系，不僅對(duì)外資制藥企業(yè)全球領(lǐng)先的PFC學(xué)術(shù)推廣有深刻認(rèn)識(shí)，同時(shí)對(duì)內(nèi)資制藥企業(yè)各領(lǐng)域業(yè)務(wù)流程均有深入實(shí)踐，醫(yī)藥行業(yè)授課能力和項(xiàng)目運(yùn)作能力強(qiáng)。
曾搭建德國(guó)拜耳新成立的廣闊市場(chǎng)部2000多人的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)體系設(shè)計(jì)，確定可量化的培訓(xùn)目標(biāo)，實(shí)施系統(tǒng)化的培訓(xùn)課程，培養(yǎng)專業(yè)的講師團(tuán)隊(duì)，項(xiàng)目從立項(xiàng)、預(yù)算、籌備到執(zhí)行均高效落地，提升效果業(yè)績(jī)30%以上，培養(yǎng)大量一線優(yōu)秀學(xué)術(shù)代表、地區(qū)經(jīng)理和大區(qū)經(jīng)理?！稜I(yíng)銷體系最佳教練項(xiàng)目》，獲2018年培訓(xùn)雜志菁英獎(jiǎng)-最佳學(xué)習(xí)項(xiàng)目。
曾運(yùn)作四川科瑞德制藥《e路同行、專業(yè)共贏-線上拜訪》培訓(xùn)項(xiàng)目，該項(xiàng)目為公司從大包代理制模式轉(zhuǎn)型直營(yíng)銷售模式的全面探索。全國(guó)1000多個(gè)代理商通過該項(xiàng)目的專業(yè)化學(xué)習(xí)，整體提升一對(duì)一學(xué)術(shù)拜訪技能，提升一對(duì)多學(xué)術(shù)推廣的技能，在為期三個(gè)月的系統(tǒng)學(xué)習(xí)過程中，成功晉升為學(xué)術(shù)信息溝通專員，為公司銷售模式的成功轉(zhuǎn)型打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，大大提升團(tuán)銷售業(yè)績(jī)，并極大鼓舞團(tuán)隊(duì)士氣，獲2019年博鰲獎(jiǎng)最具影響力培訓(xùn)項(xiàng)目。
迄今為止，為成都康弘集團(tuán)、德國(guó)拜耳制藥、昆明貝克諾頓、四川科瑞德制藥、遠(yuǎn)大蜀陽(yáng)藥業(yè)、杭州遠(yuǎn)大、右擎蒼醫(yī)藥、上藥安徽生物、東方淳海等多家醫(yī)藥企業(yè)進(jìn)行《領(lǐng)導(dǎo)力精要》、《實(shí)地輔導(dǎo)》、《PFC以患者為焦點(diǎn)的溝通技巧》、《有效區(qū)域管理》、《目標(biāo)選材》等培訓(xùn)授課、項(xiàng)目管理咨詢與輔導(dǎo)，累計(jì)授課上百場(chǎng)次，負(fù)責(zé)人才發(fā)展及培訓(xùn)項(xiàng)目100多個(gè)，醫(yī)藥行業(yè)內(nèi)外資企業(yè)受訓(xùn)學(xué)員上千人，滿意度高達(dá)98%。

【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)】
1、具備醫(yī)藥行業(yè)營(yíng)銷培訓(xùn)體系和集團(tuán)人才發(fā)展組織體系搭建能力——成功完成國(guó)內(nèi)某上市醫(yī)藥集團(tuán)”未來人才發(fā)展項(xiàng)目”實(shí)現(xiàn)人才策略提前布局；搭建國(guó)內(nèi)某制藥企業(yè)營(yíng)銷中心培訓(xùn)體系，打造一支極具競(jìng)爭(zhēng)力的專業(yè)高效的營(yíng)銷隊(duì)伍，提升銷售業(yè)績(jī)年復(fù)合增長(zhǎng)率增長(zhǎng)率30%
 為多家醫(yī)藥行業(yè)建立營(yíng)銷中心各級(jí)崗位勝任力模型，根據(jù)定制化的能力模型，設(shè)計(jì)開發(fā)醫(yī)藥行業(yè)專業(yè)前沿的階梯式培訓(xùn)課程。
 成功搭建遠(yuǎn)大生命科學(xué)集團(tuán)營(yíng)銷中心2000多人各營(yíng)銷渠道的營(yíng)銷人才發(fā)展體系。
 成功培養(yǎng)營(yíng)銷管培生500人以上，后備高管40人、高潛力大區(qū)經(jīng)理、地區(qū)經(jīng)理100人，系統(tǒng)打造醫(yī)藥行業(yè)專業(yè)前沿的營(yíng)銷人才發(fā)展培訓(xùn)體系。
2、具備專業(yè)課程開發(fā)能力和扎實(shí)的培訓(xùn)授課能力——擔(dān)任培訓(xùn)老師多年，組織開發(fā)了大量醫(yī)藥營(yíng)銷類技能課程和領(lǐng)導(dǎo)力課程。培訓(xùn)授課中能將舞臺(tái)話劇藝術(shù)、播音發(fā)生技巧和培訓(xùn)呈現(xiàn)有效結(jié)合、引人入勝。具備獨(dú)特培訓(xùn)風(fēng)格，授課互動(dòng)性強(qiáng)、感染力強(qiáng)。
開發(fā)了大量醫(yī)藥行業(yè)銷售技能課程，如：《PFC以患者為焦點(diǎn)的溝通技巧》、《GPS團(tuán)隊(duì)推廣技巧》、《領(lǐng)導(dǎo)力精要》、《實(shí)地輔導(dǎo)》、《卓越市場(chǎng)營(yíng)銷》、《演講技巧》、《自我認(rèn)知與職業(yè)規(guī)劃》、《團(tuán)隊(duì)情境領(lǐng)導(dǎo)》等多門醫(yī)藥營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)硬課。曾擔(dān)任國(guó)內(nèi)多家企業(yè)培訓(xùn)總監(jiān)，任醫(yī)藥營(yíng)銷課程和領(lǐng)導(dǎo)力課程的首席講師。同時(shí)，為國(guó)內(nèi)多家制藥完成人員診斷和培訓(xùn)授課。截止目前，培訓(xùn)場(chǎng)次上百場(chǎng)、培訓(xùn)上千人次。全年授課量200天以上，授課能力和引導(dǎo)能力很強(qiáng)，深受企業(yè)內(nèi)部和外部客戶一致好評(píng)。
4、具備現(xiàn)代化培訓(xùn)管理思路——前瞻性的構(gòu)建公司數(shù)字化學(xué)習(xí)平臺(tái)，建立公司O2O線上+線下培訓(xùn)模式，能為醫(yī)藥企業(yè)成功完成數(shù)字化轉(zhuǎn)型的培訓(xùn)體系。
姜麗老師多次成功搭建醫(yī)藥企業(yè)線上+線下的培訓(xùn)模式，有過大量企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，能結(jié)合企業(yè)文化和業(yè)務(wù)模式，建立數(shù)字化的培訓(xùn)課程學(xué)習(xí)平臺(tái)、講師平臺(tái)和運(yùn)營(yíng)平臺(tái)。疫情期間成功為多家企業(yè)搭建了公司E平臺(tái)系統(tǒng)，帶領(lǐng)企業(yè)的人力資源部和培訓(xùn)部開發(fā)了大量網(wǎng)絡(luò)課程，并組織了大量線上項(xiàng)目，助力市場(chǎng)部活動(dòng)的推進(jìn)，搭建企業(yè)管理大學(xué)的辦學(xué)經(jīng)驗(yàn)。

【培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)】
1、道同制勝人才發(fā)展項(xiàng)目——開發(fā)8門營(yíng)銷一線技能課，交付20+工作坊，實(shí)戰(zhàn)案例800余個(gè)，總授課500小時(shí)，項(xiàng)目推進(jìn)使銷售業(yè)績(jī)實(shí)現(xiàn)30%的年復(fù)合增長(zhǎng)
姜老師在2014-2019年擔(dān)任德國(guó)拜耳醫(yī)藥高級(jí)培訓(xùn)師期間，成功策劃并執(zhí)行了公司2000多名員工的“道同制勝人才發(fā)展項(xiàng)目”，組織培訓(xùn)老師開發(fā)出8門營(yíng)銷一線技能類專業(yè)課程，交付20多場(chǎng)工作坊，項(xiàng)目實(shí)戰(zhàn)案例800余個(gè)，總授課時(shí)長(zhǎng)達(dá)到500小時(shí)，人員覆蓋率達(dá)到98%。借由該項(xiàng)目的推進(jìn)，公司在大中國(guó)區(qū)的銷售業(yè)績(jī)實(shí)現(xiàn)30%的年復(fù)合增長(zhǎng)，該項(xiàng)目也獲得培訓(xùn)雜志2018年菁英獎(jiǎng)“最佳學(xué)習(xí)項(xiàng)目”。
2、制藥企業(yè)專題培訓(xùn)——超100場(chǎng)培訓(xùn)、累計(jì)學(xué)員2000余人、學(xué)員滿分率98%
姜老師曾為國(guó)內(nèi)多家制藥企業(yè)搭建培訓(xùn)體系并參與多次培訓(xùn)授課。疫情期間，曾帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)開發(fā)了《線上拜訪技巧》和《數(shù)字化團(tuán)隊(duì)推廣技巧》課程。曾完成河南右擎蒼、上藥安徽生物、廣東復(fù)大醫(yī)藥等知名制藥企業(yè)完成《PFC以患者為焦點(diǎn)的溝通技巧》、《GPS數(shù)字化團(tuán)隊(duì)推廣技巧》、《領(lǐng)導(dǎo)力精要》、《實(shí)地輔導(dǎo)》等專業(yè)課程。參加網(wǎng)絡(luò)授課超過100場(chǎng)，累計(jì)覆蓋學(xué)員2000多人，學(xué)員滿分占比超過98%；其中，2021年曾組織科瑞德制藥《專業(yè)共贏、E路同行》項(xiàng)目，獲得培訓(xùn)屆“博鰲獎(jiǎng)”。
3、醫(yī)藥類培訓(xùn)和咨詢——覆蓋學(xué)員2000人，課程滿意度98.8%，企業(yè)好評(píng)率99%
姜老師以專家顧問身份為云南邁聯(lián)醫(yī)藥、成都康弘藥業(yè)、德國(guó)拜耳制藥、北京東方淳海醫(yī)藥、上藥、哈藥、重慶漢鑫醫(yī)藥等單位提供培訓(xùn)項(xiàng)目和人才發(fā)展咨詢服務(wù)，內(nèi)容包括新員工培訓(xùn)、高潛力TDP人才診斷和面談、中層管理干部培養(yǎng)等項(xiàng)目，覆蓋人員超過2000人，課程滿意度達(dá)到98.8%，其中多家企業(yè)多次提前預(yù)約檔期，好評(píng)率高達(dá)99%。

 

【主講課程】
營(yíng)銷技能類
《PFC以患者為焦點(diǎn)的溝通技巧》
《線上拜訪技巧》
《GPS團(tuán)隊(duì)學(xué)術(shù)推廣技巧》
《RM客戶分級(jí)管理》
《大客戶維護(hù)與管理》
《成功組織學(xué)術(shù)會(huì)議》
市場(chǎng)策略類
《ETM有效區(qū)域管理》
《優(yōu)化RPM發(fā)展與合作》
《深化區(qū)域市場(chǎng)分析》
《強(qiáng)化推廣計(jì)劃制定》
《MEFT卓越市場(chǎng)營(yíng)銷》
管理技能與領(lǐng)導(dǎo)力類
《領(lǐng)導(dǎo)力精要》（DDI認(rèn)證）
《實(shí)地輔導(dǎo)》（DDI認(rèn)證）
《目標(biāo)選材》（DDI認(rèn)證）
《情景領(lǐng)導(dǎo)力》
《轉(zhuǎn)型領(lǐng)導(dǎo)力》
《輔導(dǎo)輔導(dǎo)者》
《從DISC性格色彩看管理風(fēng)格》

【部分咨詢案例】
序號(hào) 客戶公司 培訓(xùn)咨詢內(nèi)容 培訓(xùn)成果
1 遠(yuǎn)大生命科學(xué)集團(tuán)（2021-2024年） 1、營(yíng)銷模式轉(zhuǎn)型
2. 合規(guī)的學(xué)術(shù)推廣
3. 醫(yī)藥營(yíng)銷高潛力人才培養(yǎng) 自主研發(fā)21個(gè)培訓(xùn)課件，總課時(shí)達(dá)到280小時(shí)。6個(gè)培訓(xùn)項(xiàng)目，為企業(yè)打造專業(yè)有特色的現(xiàn)任+后備培訓(xùn)體系！
2 上藥控股安徽生物制品有限公司
（2022-至今） 搭建血液制品學(xué)術(shù)推廣隊(duì)伍 按照該企業(yè)的營(yíng)銷人才發(fā)展體系，完成初階、進(jìn)階標(biāo)準(zhǔn)化培訓(xùn)，建立各級(jí)人員行為標(biāo)準(zhǔn)和考核目標(biāo)。
3 河南右擎蒼藥業(yè)有限公司
（2021-至今） 搭建企業(yè)營(yíng)銷人才發(fā)展體系 按照該企業(yè)的營(yíng)銷人才發(fā)展體系，完成初階、進(jìn)階標(biāo)準(zhǔn)化培訓(xùn)，建立各級(jí)人員行為標(biāo)準(zhǔn)和考核目標(biāo)。

 

 

• 醫(yī)藥行業(yè)顧問式銷售方法

   

  單元要點(diǎn) 學(xué)員收獲 顧問式銷售方法 ..

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• 部屬教練輔導(dǎo)技能

   

  <第一天>一、主管在教練輔導(dǎo)角色的自我認(rèn)知1.案例分析：劉科長(zhǎng)的困惑2.培育部屬是主管的首要責(zé)任3.上司與教練的差別4.優(yōu)秀輔導(dǎo)員應(yīng)具備的心理特質(zhì)5.優(yōu)秀輔導(dǎo)員應(yīng)具備三項(xiàng)基本能力6.輔導(dǎo)過程的錯(cuò)誤行為7.輔導(dǎo)過程的正確行為8.小組討論：如何正確看待部屬輔導(dǎo)？二、教練輔導(dǎo)的基本理念1.為什么要對(duì)部屬進(jìn)..

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• 醫(yī)藥行業(yè)打造一支世界級(jí)銷售團(tuán)隊(duì)

   

  課程大綱：一、銷售組織的規(guī)劃1.層級(jí)越少越好2.人越少越好，由小到大，分階段（全國(guó)？華南？全?。浚?.主管“百萬大軍”的迷思4.一個(gè)人帶幾個(gè)人？5.組織規(guī)劃6.增加人？別太隨便7.損益表測(cè)算8.銷售團(tuán)隊(duì)的生產(chǎn)力二、人員招聘（你在挑人？也有人在挑你?。?.到哪里去找人？2.（登報(bào)紙，人..

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• 酒店督導(dǎo)技能提升

   

  課程意義 “督導(dǎo)”人員是酒店管理體系中的基礎(chǔ)，是酒店決策意圖的最終實(shí)現(xiàn)者。督導(dǎo)人員的工作效果直接關(guān)系到酒店是否能夠正常運(yùn)行和經(jīng)濟(jì)指標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。 有效的督導(dǎo)工作包括兩個(gè)方面：發(fā)現(xiàn)問題和指導(dǎo)下屬。但是，在實(shí)際工作中往往更關(guān)注其他方面，比如：人際關(guān)系或者班次安排。從而，導(dǎo)致員工行為的懈怠和基層工作的松懈。對(duì)于督導(dǎo)人員有著很高的職業(yè)要求..

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• 總裁班課程-領(lǐng)導(dǎo)技能提升系列-創(chuàng)新思維與理性決策

   

  訓(xùn)練宗旨： 21世紀(jì)是不連續(xù)性發(fā)展的時(shí)代，跳躍性的變化要求企業(yè)必須用“創(chuàng)造性的破壞”顛覆已有的思維定勢(shì)，才能以不斷的創(chuàng)新思維謀求企業(yè)的生存和發(fā)展。 各產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)趨向超激烈狀況，各企業(yè)為了生存進(jìn)而獲利；企業(yè)（Enterprisere - Engenerring）；是以優(yōu)質(zhì)的具體明確可達(dá)成的企業(yè)組織目標(biāo)，讓組織平凡的人，做出不平..

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• 如何做好學(xué)術(shù)推廣（醫(yī)藥行業(yè)）

   

  職責(zé)分工 市場(chǎng)部（支持服務(wù)）職責(zé)： 匯總該類藥物學(xué)術(shù)研究的從前、現(xiàn)在、未來情況 匯總該類藥物國(guó)內(nèi)外的銷售情況 匯總該類藥物國(guó)內(nèi)外的臨床使用情況 匯總市場(chǎng)信息，編寫分類臨床推廣資料 研究競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的全部信息 結(jié)合競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品不斷開發(fā)該新藥物的新賣點(diǎn)（如：新適應(yīng)癥的發(fā)現(xiàn)、用藥方法的變化等） 專家網(wǎng)絡(luò)的建立和維護(hù)（如學(xué)術(shù)代言人） ..

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