【培訓(xùn)對象】
銀行零售個(gè)金條線支行長、網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人、理財(cái)經(jīng)理

【培訓(xùn)收益】
通過集中培訓(xùn)、現(xiàn)場輔導(dǎo)、網(wǎng)點(diǎn)實(shí)戰(zhàn)實(shí)現(xiàn)差異化的全量客戶維護(hù)與開拓、三合一的銷售隊(duì)伍能力提升、高效率的產(chǎn)品營銷，保證開門紅階段的產(chǎn)能爆發(fā)； ● 幫助網(wǎng)點(diǎn)主管對全體營銷人員進(jìn)行有效輔導(dǎo)和過程管控，打造積極的網(wǎng)點(diǎn)全員營銷氛圍，實(shí)現(xiàn)開門紅階段到店客群的全覆蓋營銷； ● 幫助理財(cái)經(jīng)理用最簡單最有效的方法重塑從客戶梳理、全面聯(lián)系、睡眠激活、分類維護(hù)、精準(zhǔn)營銷、活動跟進(jìn)的存量客戶開發(fā)流程，實(shí)現(xiàn)短期內(nèi)完成開門紅蓄客、營客的目標(biāo)； ● 體驗(yàn)式教學(xué)，風(fēng)格多樣，寓教于樂，零售經(jīng)典案例融合創(chuàng)新實(shí)戰(zhàn)游戲，在互動和分享中吸收課程精髓。

 導(dǎo)引： 開門紅之現(xiàn)狀解析——銀行的現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢
一、從股市和樓市看今年的政策
1. 廣東企業(yè)一線生存數(shù)據(jù)
2. 央行統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)
3. 從數(shù)據(jù)分析看存款下滑的原因
4. 銀行面臨的殘酷現(xiàn)實(shí)
二、開門紅營銷“紅而不爆”的常見問題
1. 產(chǎn)能突破重點(diǎn)聚焦不到位
2. 開門紅期間營銷客群聚焦不到位
3. 開門紅期間營銷活動針對性不到位
4. 廳堂的氛圍營造激發(fā)不到位
5. 員工配套技能培訓(xùn)不到位
6. 目標(biāo)達(dá)成管控推動不到位
三、開門紅的核心思路
1. 一個(gè)共識——定方向
2. 兩大客群——深挖掘
3. 三個(gè)階段——踩節(jié)點(diǎn)
4. 四輪營銷——搶業(yè)績
5. 五大活動——來爆點(diǎn)
6. 六大平臺——強(qiáng)支撐
四、開門紅營銷四大攻略
1. 廳堂營銷
2. 電話營銷
3. 社區(qū)營銷
4. 互聯(lián)網(wǎng)營銷
五、銀行營銷人員應(yīng)具備的基本能力
1. 高效挖掘客戶需求
2. 電話營銷的技巧和方法
3. 精湛的產(chǎn)品營銷能力
第一講：一個(gè)共識——定方向
1. 開門紅旺季營銷是一個(gè)系統(tǒng)，他不是簡單的“拿費(fèi)用、搞活動、賺績效”
2. 宏觀環(huán)境不容樂觀，全力以赴才有勝算
3. 短期爆炸性的業(yè)績增長是需要有效蓄客和客情管理，而有效準(zhǔn)備也需要過程管理和追蹤督導(dǎo)才能達(dá)到預(yù)期效果。
4. 打造一個(gè)管理的閉環(huán)系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)開門紅的過程可控和結(jié)果可期
第二講：兩大客群——深挖掘
一、存量客戶的分層次經(jīng)營
1. 到期轉(zhuǎn)化
1）重點(diǎn)時(shí)段：一月份
2）前：名單準(zhǔn)備
3）中：過程管理
4）后：成果檢視
2. 臨界提升
1）重點(diǎn)時(shí)段：全過程
2）前：名單準(zhǔn)備/達(dá)標(biāo)權(quán)益設(shè)計(jì)
3）中：每日計(jì)劃聯(lián)絡(luò)管理
4）后：成果檢視
3. 他行策反
1）三種重點(diǎn)策反
A廳堂策反（本行存量客戶的他行資金）
B他行到期策反
C他行商戶策反
2）重點(diǎn)時(shí)段
A廳堂策反：全過程/新增有禮
B他行到期策反：11、12月份曬單有禮
C他行商戶策反：元宵節(jié)后
4. 定向開發(fā)
1）年底各種集中代發(fā)項(xiàng)目開發(fā)
2）商圈開發(fā)
二、新增客戶的多元化引流
1. 網(wǎng)點(diǎn)引流獲客妙招
1）儲蓄存款年年翻番的秘訣
2）高頻率社區(qū)活動的數(shù)字分享
3）精確引流獲客的實(shí)施細(xì)節(jié)及意義
2. 基礎(chǔ)牢靠方能錦上添花
1）包干到人
2）內(nèi)外聯(lián)動
3）以量求質(zhì)
3. 獲客與銷售，腿勤還要腦勤
1）切入產(chǎn)品
2）客群分析
3）走出去和請進(jìn)來
4）產(chǎn)品營銷用語的事先編訂
第三講：三個(gè)階段——踩節(jié)點(diǎn)
一、蓄客準(zhǔn)備階段，時(shí)間十一月初至十二月底
1. 一點(diǎn)一策：目標(biāo)分解
2. 客戶增值服務(wù)體系：規(guī)范制訂及宣傳手冊制訂
3. 廳堂營銷氛圍營造：規(guī)范制訂及物料準(zhǔn)備
4. 網(wǎng)點(diǎn)促銷活動組織：制訂活動方案及配套物料準(zhǔn)備
5. 人員培訓(xùn)：制訂各崗位培訓(xùn)內(nèi)容
6. 商圈開發(fā)：明確各網(wǎng)點(diǎn)責(zé)任商圈及開發(fā)任務(wù)
7. 代發(fā)客戶開發(fā)：明確各網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)名單及開發(fā)任務(wù)
8. 廳堂策反：準(zhǔn)備方案及話術(shù)
9. 他行策反：準(zhǔn)備方案、名單獲取及話術(shù)
10. 臨界提升和到期轉(zhuǎn)化：生成名單、話術(shù)和表格使用培訓(xùn)
11. 配套機(jī)制：制訂費(fèi)用管理、績效分潤、內(nèi)部競賽機(jī)制
二、業(yè)績爆破階段，一月一日至元宵節(jié)
1. 一點(diǎn)一策：執(zhí)行
2. 客戶增值服務(wù)體系：展示 、推介、告知
3. 廳堂營銷氛圍營造：執(zhí)行及階段賣點(diǎn)調(diào)整
4. 網(wǎng)點(diǎn)促銷活動組織：執(zhí)行及成果檢視
5. 人員培訓(xùn)：產(chǎn)品營銷和客戶經(jīng)營的每日話術(shù)背誦和情景演練、營銷
6. 商圈開發(fā)：商戶外拓、商戶促銷活動組織
7. 代發(fā)客戶開發(fā)：產(chǎn)說會執(zhí)行
8. 廳堂策反：執(zhí)行策反方案及使用話術(shù)
9. 他行策反：到期客戶過程管控
10. 臨界提升和到期轉(zhuǎn)化：客戶邀約及提升
11. 配套機(jī)制：執(zhí)行及兌現(xiàn)
三、保衛(wèi)戰(zhàn)階段，元宵節(jié)至三月底
1. 一點(diǎn)一策：調(diào)整后執(zhí)行
2. 廳堂營銷氛圍營造：調(diào)整后執(zhí)行
3. 人員培訓(xùn)：產(chǎn)品營銷和客戶經(jīng)營的每日話術(shù)背誦和情景演練、營銷
4. 商圈開發(fā)：商戶資金攬收、策反
5. 廳堂策反：執(zhí)行策反方案及使用話術(shù)
6. 他行策反：歸集資金策反
7. 配套機(jī)制：執(zhí)行及兌現(xiàn)
第四講：四大營銷——搶業(yè)績
一、廳堂營銷
1. 廳堂營銷的前提
2. 廳堂營銷的關(guān)鍵點(diǎn)
3. 廳堂微沙，創(chuàng)造產(chǎn)能奇跡
二、電話營銷
1. 電話營銷的意義
2. 電話營銷約談技巧
3. 電銷面談操作流程
4. 電銷面談促成技巧
三、互聯(lián)網(wǎng)營銷
1. 時(shí)髦的網(wǎng)絡(luò)宣傳方式
2. 二維碼銷售方案
3. 朋友圈“友誼”保養(yǎng)法則
四、社區(qū)營銷
1. 社區(qū)營銷的核心熱點(diǎn)
2. 社區(qū)營銷的主要商圈
3. 社區(qū)營銷的選址、調(diào)研攻略
4. 社區(qū)營銷現(xiàn)場布置技巧
5. 社區(qū)營銷活動攻略
第五講：爆點(diǎn)活動
一、五大爆點(diǎn)活動形式
1. 雙十一優(yōu)惠購——存款優(yōu)惠購
2. 雙十二送豪禮——進(jìn)門禮、積分禮、曬單禮
3. 圣誕節(jié)砸金蛋——尊享平安果、繽紛三重禮
4. 迎新春送優(yōu)惠——送福字、送紅包、送對聯(lián)
5. 客戶節(jié)過大年——抓金幣、抓福袋、迎財(cái)神、過年七天樂
二、客戶感興趣的活動分析
1. 廳堂導(dǎo)流活動的設(shè)計(jì)目的
2. 廳堂導(dǎo)流活動的關(guān)鍵點(diǎn)
3. 客戶感興趣的活動類型
4. 營銷活動組織流程
第六講：六大平臺——強(qiáng)支撐
一、宣傳到位
1. 紙媒宣傳單
2. 多媒體宣傳
二、廳堂氛圍到位
1. 廳堂布置的五個(gè)層面
2. 時(shí)間安排
3. 時(shí)間節(jié)點(diǎn)
4. 相關(guān)要求
5. 優(yōu)秀廳堂布置分享
三、支撐到位
1. 營銷費(fèi)用支撐到位
2. 客戶權(quán)益支撐到位
3. 數(shù)據(jù)支撐到位
4. 幫扶人員支撐到位
5. 宣傳工具支撐到位
四、活動方案傳達(dá)和話術(shù)到位
1. 時(shí)間節(jié)點(diǎn)
2. 內(nèi)部通關(guān)
五、競賽方案和考核激勵(lì)機(jī)制到位
1. 傳達(dá)到位、上墻宣導(dǎo)、目標(biāo)明確
2. 做好優(yōu)秀氛圍布置網(wǎng)點(diǎn)評選
六、追蹤督導(dǎo)到位
1. 節(jié)點(diǎn)追蹤
2. 及時(shí)分析現(xiàn)狀、情況督導(dǎo)
第七講：開門紅營銷管理
一、目標(biāo)管理
1. 三層次銷售目標(biāo)
2. 卓有成效的營銷策略
二、過程管理
1. 點(diǎn)策執(zhí)行管控
2. 每周目標(biāo)達(dá)成檢視
三、會議管理
1. 會議營銷客戶分類法則
2. 成功會議營銷的六大重點(diǎn)
3. 會銷現(xiàn)場的執(zhí)行細(xì)則
課程收尾
步步驚心

——銀行金融產(chǎn)品營銷實(shí)戰(zhàn)專家
曾任曾任華泰期貨深圳營業(yè)部渠道總監(jiān)
曾任曾任中國電建市政建設(shè)集團(tuán)投融資總監(jiān)
畢業(yè)于北京航空航天大學(xué)
深圳前海產(chǎn)業(yè)智庫金融研究員
工業(yè)和信息化部互聯(lián)網(wǎng)營銷師
帆書（樊登讀書）認(rèn)證互聯(lián)網(wǎng)營銷師
招商銀行客戶經(jīng)理培訓(xùn)顧問
中國銀行公司業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型顧問
農(nóng)業(yè)銀行零售產(chǎn)品營銷顧問
建設(shè)銀行旺季營銷賦能顧問
興業(yè)銀行、光大銀行、華夏銀行、民生銀行營銷賦能顧問

【個(gè)人簡介】
張亞西老師擁有重點(diǎn)大學(xué)金融學(xué)背景，從事銀行金融培訓(xùn)11年，儲備了大量營銷實(shí)戰(zhàn)案例，具備六大國有商業(yè)銀行、股份制商業(yè)銀行、農(nóng)商行、地方行等銀行豐富的培訓(xùn)輔導(dǎo)經(jīng)驗(yàn)。在中國頭部券商旗下期貨公司從事私募基金業(yè)務(wù)，擁有金融實(shí)戰(zhàn)一線經(jīng)驗(yàn)。曾任八大央企之一的中國電建旗下公司任職投融資總監(jiān)，從甲方角度與政府、銀行、券商、基金等機(jī)構(gòu)溝通接洽業(yè)務(wù)。
張老師輔導(dǎo)銀行總行超過5家，分行超過30家，網(wǎng)點(diǎn)超過500家，輔導(dǎo)理財(cái)經(jīng)理超過1000名（微信好友可見）。
張老師近年來線上課程日益火爆，對互聯(lián)網(wǎng)授課有深入研究和實(shí)踐。帆書（樊登讀書）認(rèn)證互聯(lián)網(wǎng)營銷師。
部分輔導(dǎo)項(xiàng)目內(nèi)容：
張老師在農(nóng)業(yè)銀行天津分行某支行輔導(dǎo)期間，帶領(lǐng)該支行從期繳保險(xiǎn)銷售倒數(shù)落后支行沖到天津分行第一名，突破1500萬保費(fèi)，連續(xù)返聘，直至做完最后一家網(wǎng)點(diǎn)。
張老師在工商銀行安徽某二級分行開展電話訓(xùn)練營培訓(xùn)培訓(xùn)期間，充分調(diào)動學(xué)員氛圍，精準(zhǔn)賦能學(xué)員電話營銷和客戶畫像分析，現(xiàn)場添加微信率達(dá)到78%，邀約到店率達(dá)到41%，不完全統(tǒng)計(jì)成交儲蓄存款1.8億，基金600萬，期繳保險(xiǎn)550萬。
張老師在北京中行某支行行動學(xué)習(xí)訓(xùn)練營期間，賦能學(xué)員超額完成支行預(yù)定任務(wù)210%，獲得學(xué)員滿分好評，總結(jié)會氛圍拉滿，學(xué)員收到豐厚，行長激動總結(jié)講話。圓滿達(dá)成學(xué)習(xí)提升任務(wù)目標(biāo)。
張老師在建行天津分行某支行輔導(dǎo)開門紅旺季營銷，利用大課培訓(xùn)，晨會賦能，夕會復(fù)盤，白天一對一輔導(dǎo)等方法，到3月底完成上級行制定存款17億目標(biāo)，達(dá)到17.9億。
張老師在培訓(xùn)招商銀行南京分行期間，幫助學(xué)員分析基金篩選方法，提煉“基金投資四個(gè)三”，“資產(chǎn)配置使用手冊”，“保險(xiǎn)營銷三部曲”，“演講與表達(dá)3大場景”等學(xué)習(xí)內(nèi)容，行長聽完后表示”張老師課程是這么多培訓(xùn)里面最實(shí)用的”。
張老師老師從事銀行賦能10多年，幫助無數(shù)家銀行取得輝煌成就，幫助員工解疑答惑，用所學(xué)知識和實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)武裝學(xué)員，協(xié)助學(xué)員不斷超越自我，提升業(yè)務(wù)，更上一層樓。

【授課風(fēng)格】
實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)：注重實(shí)戰(zhàn)技能培訓(xùn)，認(rèn)為不結(jié)合具體實(shí)際的培訓(xùn)是盲目的。力求打通“上中下”（認(rèn)知、知識和經(jīng)驗(yàn)），貫穿“左中右”（全視野、全場景）。
體驗(yàn)式授課：授課風(fēng)格犀利不乏幽默、互動性很強(qiáng)，比喻深入淺出，通俗易懂，經(jīng)常結(jié)合教練、引導(dǎo)、NLP、游戲等方法讓學(xué)員沉浸式、體驗(yàn)式學(xué)習(xí)、情景式學(xué)習(xí)。課前溝通貼合需求解決問題！互動交流、生動形象代入感強(qiáng)、接地氣的教學(xué)風(fēng)格深得各地學(xué)員的好評。
案例豐富：張老師10多年培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，積累大量親身參與的營銷案例和管理方法，用事實(shí)和數(shù)字作為培訓(xùn)依據(jù)。

【主講課程】
宏觀經(jīng)濟(jì)類
《美元?dú)v史、美元利率以及對全球影響和應(yīng)對方法》
《宏觀經(jīng)濟(jì)下銀行普惠業(yè)務(wù)營銷流程與痛點(diǎn)解析》
《金融業(yè)宏觀經(jīng)濟(jì)與熱點(diǎn)問題分析》
《商業(yè)銀行市場調(diào)研報(bào)告撰寫方法》
保險(xiǎn)基金類
《保險(xiǎn)營銷訓(xùn)練營》
《期繳保險(xiǎn)業(yè)績倍增訓(xùn)練營》
《基金營銷訓(xùn)練營》
《銀行大客戶營銷之道》
《銀行大零售綜合營銷》
《新常態(tài)下零售客戶綜合經(jīng)營提升》
《銀行公司存款營銷如何破局》
《電話營銷實(shí)戰(zhàn)技能》
《財(cái)富管理與資產(chǎn)配置》
《宏觀經(jīng)濟(jì)與信用卡場景金融》
網(wǎng)點(diǎn)管理類
《私行客戶維護(hù)之道》
《廳堂投訴處理與優(yōu)質(zhì)服務(wù)打造》
《網(wǎng)點(diǎn)精細(xì)化營銷管理能力提升》
《銀行客戶維護(hù)與信息治理》
《銀行公司業(yè)務(wù)營銷流程與痛點(diǎn)解析》
《客戶服務(wù)經(jīng)營體系與銀保聯(lián)動營銷》 

• 開門紅 率先布局——引爆旺季營銷心經(jīng)

   

  第一部分 做好旺季營銷六大主線工作；高效把控旺季營銷節(jié)奏一、規(guī)劃先行：明確旺季營銷整體工作計(jì)劃1、合理制定旺季營銷任務(wù)指標(biāo)體系2、科學(xué)分解及下達(dá)營銷指標(biāo)3、旺季營銷主要工作事項(xiàng)4、成立旺季營銷五大專項(xiàng)工作小組5、明確旺季營銷關(guān)鍵工作節(jié)點(diǎn)6、明確旺季營銷工作職責(zé)，責(zé)任到部門、到人二、先謀而后動：旺季營銷前期籌備1、旺季營..

  ￥   元/ 天

  人氣：957  

  

• 贏在開門紅——養(yǎng)老金、教育金銷售技能提升實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

   

  第一講：后疫情時(shí)期的保險(xiǎn)業(yè)更值得期待一、我國保險(xiǎn)行業(yè)發(fā)展的趨勢1.未來更好：我國保險(xiǎn)行業(yè)歷年發(fā)展的大趨勢1）19年前的發(fā)展趨勢2）今年的迅速恢復(fù)2.未來更強(qiáng)：保險(xiǎn)深度和密度增長的大空間3.未來更穩(wěn)：監(jiān)管守護(hù)行業(yè)可持續(xù)發(fā)展二、后疫情時(shí)期保險(xiǎn)發(fā)展的機(jī)遇（一）經(jīng)濟(jì)大形勢的變化1.國際形式2.政府工作報(bào)告解讀3.回歸理..

  ￥   元/ 天

  人氣：1445  

  

• 銀保開門紅運(yùn)作和精細(xì)化管理

   

  一、開門紅的意義1、什么是開門紅2、開門紅的意義3、開門紅的重要性二、開門紅的推動舉措1、銷售人員應(yīng)該做什么：開門紅保費(fèi)目標(biāo)與收入目標(biāo)訂制挑戰(zhàn)高目標(biāo)；2、管理人員應(yīng)該做什么：3、開門紅必勝的方法：全面總動員戰(zhàn)術(shù)4、改變習(xí)慣：“五要六做到”5、開門紅操作流程：熱烈啟動、團(tuán)隊(duì)先行、節(jié)奏明快、工具多樣..

  ￥   元/ 天

  人氣：1630  

  

• 備戰(zhàn)旺季營銷 引爆開門紅

   

  第一章 策略篇：全局通觀，無懈可擊一、戰(zhàn)局分析1.自我評估——自身資源及能力2.對手分析——產(chǎn)品及市場比對3.政策解讀——上級開門紅指導(dǎo)二、通關(guān)計(jì)劃1.時(shí)間軸——開門紅時(shí)間進(jìn)程與活動項(xiàng)目對應(yīng)表2.陣地軸——廳..

  ￥   元/ 天

  人氣：824  

  

• 新金融時(shí)代銀保開門紅超級解法

   

  第一講：破局~不確定性中尋找確定一、疫情引發(fā)全球經(jīng)濟(jì)格局改變1. 疫情導(dǎo)致不確定性遠(yuǎn)大于確定性，2.全球金融市場普遍出現(xiàn)歷史性大波動 3. 中國是世界經(jīng)濟(jì)穩(wěn)定器和發(fā)動機(jī) 4. 中國金融市場吸引全球目光 5. 全球主要發(fā)達(dá)國家利率長期下行 6. 中國市場利率下行趨勢，勢不可擋二、資產(chǎn)配置大勢所趨1.降低..

  ￥   元/ 天

  人氣：787  

  

• 2021點(diǎn)爆保險(xiǎn)開門紅

   

  課程背景：保險(xiǎn)行業(yè)在黨中央，國務(wù)院的關(guān)懷下，近幾年來持續(xù)，穩(wěn)健的發(fā)展，2016年12月13日保監(jiān)會會議指出“必須全面落實(shí)保險(xiǎn)業(yè)姓保，保監(jiān)會姓監(jiān)“的要求以后，保險(xiǎn)行業(yè)進(jìn)入了治理整頓，健康轉(zhuǎn)型的新發(fā)展階段。隨著保監(jiān)會2017年134號，283號文件的下達(dá)與執(zhí)行，吹響了保險(xiǎn)行業(yè)轉(zhuǎn)型沖鋒號。2017年，我國已超越日本成為僅次于..

  ￥   元/ 天

  人氣：1115