課程大綱：
一、關于項目性銷售
1.工業品營銷的三種典型模式
2.項目性銷售的定義
3.項目性銷售的普遍困惑
4.工業品企業銷售人員的“三板斧”

二、項目性銷售是有規律可循的
【案例】一個失敗的項目性案例
1.項目性銷售失敗的常見原因
【視頻】史前一萬年
2.項目性銷售中技巧與策略的關系
3.項目性銷售中過程與結果的關系
4.由客戶采購流程導出項目銷售流程
5.建立項目銷售里程碑

三、項目立項
1.收集項目信息的方法——結網法
2.項目立項的標準
3.幾種特殊情況的立項原則
【案例】銷售員老陳的故事
4.項目線索的遴選—MAN原則

四、初步接觸
1.初步接觸階段的四個工作任務及標準
2.客戶采購組織分析
-客戶的管理層級分析
-客戶的立場分析
-客戶的角色分析
-客戶的性格分析與DISC性格測試
-客戶的采購決策鏈分析
-客戶采購小組的組織構架圖分析
3.其他關鍵信息（KI）的收集
4.確定關鍵決策人VITO
明確采購決策關鍵人的四個原則
三種非典型的情形的識別
識別職位與采購權力不對等
識別利益平衡
識別真授權和假授權
【案例】一錘定音的招標
5.教練策略
教練的定義
【案例】清軍入關的啟示
教練能為我們做什么？
教練為什么幫助我們？
如何保護教練？
【故事】范蠡救子

五、技術突破
1.技術突破階段的工作任務及標準
2.關系的定義：關系=信任+利益+情感
3.建立客戶認知的六種方法
4.產品賣點提煉的FABE策略和價值營銷
5.引導客戶與屏蔽對手的SPIN策略
6.技術交流的四重境界
7.參觀考察與產品價值演示的策略的策略
【案例】大金空調銷售案例分析

六、關系突破
1.關系突破階段的工作任務及標準
2.客戶關系發展的普遍規律
信任模型：信任=組織信任+個人信任
建立好感九字訣：會說話、會做人、會辦事
贊美客戶的技巧與五重境界
中國式關系發展第一步：建立信任
中國式關系發展第二步：了解需求
中國式關系發展第三步：滿足需求
中國式關系發展第四步：發展情感
人際關系深入的四個秘訣：投其所好、巧送禮品、雪中送炭、建立親情
迅速擴大支持面
客戶身邊的八個圈子
了解客戶內部政治
巧用關系路線圖——身邊人路線
3.高層銷售的策略與技巧
高層決策者的特點
他們難以接近、他們只給你五分鐘、他們要求對話地位對等。。。
接近高層決策者的方法
面向高層決策者銷售
【案例】某石化項目銷售案例分析
4.關系的技術化處理—技術壁壘和商務壁壘

七、現場投標
1.現場投標階段的工作任務及標準
2.五大投標競爭策略
3.現場投標策劃
4.投標報價與風險控制
5.投標失利后的應對策略
【案例】意外的中標

八、合同簽訂
1.合同簽訂階段的工作任務及標準
2.雙贏談判策略
3.談判中的報價技巧
【案例】你怎樣降價？
4.課程回顧與總結

職業背景：
 IBM 高級經理，項目總監和咨詢顧問
 某中外合資通信設備集團總經理
 SAP公司咨詢顧問，項目經理（總監）

擅長解決的問題：
 如何有效制定項目計劃
 如何有效改善項目進度管理
 如何提升項目的團隊建設及溝通管理
 

• 項目型銷售流程與管理

   

  【課程背景】項目型銷售是工業品銷售中的一種重要模式。這類銷售模式的*特點就是復雜，其特點有：一、需要較長的銷售周期 二、客戶心理會在銷售過程中發生多次變化 三、 參與者眾多，決策者不是每次都出現由此可見，項目型銷售之所以復雜，一個很重要的原因就是他的決策過程很復雜，參與者眾多，決策流程復雜。因此，如何認識和理解項目型銷售這類..

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• 服務員必備的服務意識和技巧

   

  第一講:打造人性服務意識1、什么是服務意識2、為什么要有服務意識3、顧客流失的7大原因4、顧客心中想要的26個滿意5、顧客服務的6個等級第二講；打造人性化服務1、服務的含義2、服務的9種類型3、服務的6大特征4、服務4大標準5、影響服務4大因素6、做好好店面服務4大標準第三講：打造個性化服務..

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• 大客戶服務策略和技巧

   

  課程特色: 理念講解＋案例分享＋實用工具＋角色扮演＋提問互動＋分組討論＋全面演練 課程時間: 二天 課程內容 第一講：服務和服務價值鏈  服務和優質服務的定義  服務價值鏈的概念 第二講：客戶忠誠度的價值  客戶忠誠的主要指標  客戶流失的成本..

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• 贏在服務-大客戶服務策略和技巧

   

  課程特色: 理念講解＋案例分享＋實用工具＋角色扮演＋提問互動＋分組討論＋全面演練 課程時間: 二天 課程內容 第一講：服務和服務價值鏈  服務和優質服務的定義  服務價值鏈的概念 第二講：客戶忠誠度的價值  客戶忠誠的主要指標  客戶流失的成本..

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• 贏在服務-大客戶服務策略和技巧

   

  參加對象: 工業品行業售后服務、技術支持、后臺服務人員等。 課程收獲：  認識客戶忠誠度對企業的價值；  理解客戶滿意度和期望值關系；  掌握優質客戶服務和溝通技巧；  掌握有效處理客戶投訴的方法；  學習在服務中有效的時間管理。 課程..

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• 企業文化建設管理規范化的方法和技巧

   

  企業文化培訓（一）、企業核心競爭力從哪里來？企業構成金字塔頂的企業文化。是企業文化決定 了企業發展的極限。不良企業文化早晚會把企業推向絕路。 　 企業文化培訓（二）、企業只需要強勢企業文化。強勢企業文化的六個特征及其評價判斷標準。 　 企業文化培訓（三）、強勢企業文化的七種基本模式。每一種模式成為強勢企業文化都是有條件的 ..

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