第一章 我們的工作.
集團客戶（大客戶）是基于企業的客戶群體，尤其其客戶群體、決策方式、采購方式、談判策略以及風險防范方式等諸多方面的不同，而導致其銷售技巧與傳統銷售技巧的迥異。所以了解集團客戶銷售，首先要重新界定我們的銷售工作，其本質是營銷工作，不僅有“銷”的內容，還要側重“營”的策劃。

 

從銷售的本質來探討以一切銷售的核心。從本源角度探討銷售，其技巧自然應運而生。如果形而上學的僅僅學習技巧，則忽略了本源，則銷售技巧亦單薄形式話。
銷售本質就是交換，所以能從交換的角度出發，即能夠掌握銷售的核心，培養雙贏的銷售思維模式，其銷售技巧使用自然游刃有余。
活動：換錢游戲

 

第二節 工作中面臨的挑戰..
拒絕、失敗、中斷、干擾等銷售中的障礙和挑戰無處不在，技巧和心態用來同時應對工作中所面臨的挑戰。例如：追求容易、虧本生意、反向營銷等。
討論：我們工作中面臨挑戰的心態

 

第三節傳統的銷售模式..
終端產品類銷售和集團客戶/大客戶銷售的區別
傳統銷售的價值和集團客戶銷售的誤區
定位：產品、公司、個人的定位
案例：中國移動三大品牌和定位

 

第四節 集團客戶SPIN營銷的四個階段..
銷售的SPIN技巧介紹
質疑：成功的銷售中，到底是客戶表述的更多還是銷售人員表述的更多？為什么？

 

第二章 工作的我們..
工作中的我們，指的是集團客戶銷售中，銷售人員需要具備的素質、心態、能力、技巧等方面的了解和掌握。

 

第一節：人生即推銷..
積極的銷售心態，且認識到銷售人員工作的核心價值和積極意義。
人生中有那些是銷售，如何從生活和工作的每一個環節體會并鍛煉你的銷售技能

 

第二節：成功來自積極心態..
銷售人員的關注圈和影響圈
積極心態的銷售人員對比消極心態的銷售人員
案例：北京的士車司機、姚明的價值

 

第三章 客戶的需求..
需求、價值、信任、滿意，是銷售的四大核心要素
需求：挖掘客戶需求的能力和技巧
價值：證明產品價值的能力和技巧
滿意：獲得客戶滿意的能力和技巧
信任：得到客戶信任的能力和技巧
第一節大客戶銷售中的客戶需求..
區別客戶的明確需求和潛在需求
了解客戶需求演變和發展的過程
找到客戶需求可能帶來的采購點
案例：老太太買李子、DELL公司的電腦銷售
第二節如何發掘客戶的需求..
挖掘客戶需求技巧的方法
客戶需求的特征
理論：客戶需求曲線
案例：公安局長的采購需求
第四章 初步的接觸..

客戶拜訪的要求和技巧
客戶拜訪的商務禮儀
客戶拜訪的開場白策略
演練：客戶拜訪的開場白話術設計與演練
第五章 SPIN模式..
集團型客戶銷售的核心技巧。亦是集團客戶銷售中的重要的挖掘客戶和客戶溝通的技巧。分為四大提問技巧和訓練。
第一節背景問題（Situation Questions）..
背景問題的定義、使用、界定
練習：背景問題的設計與演練
背景問題的安全性和危險性
第二節難點問題（Problem Questions）..
難點問題的定義、使用、界定
練習：難點問題的設計與演練
難點問題的安全性和危險性
第三節暗示問題（Implicaiton Questions）..
暗示問題的定義、使用、界定
練習：暗示問題的設計與演練
暗示問題的安全性和危險性
第四節示益問題（Need Pay-off Questions）..
示意問題的定義、使用、界定
練習：示意問題的設計與演練
示意問題的安全性和危險性
第五節 Spin戰略的應用..
第六章 能力的展示..
FAB的核心技巧與方法
演練：FAB設計和演練
能力的展示與證明
架構：價值等式
案例：醫生的銷售流程和價值展示
討論：傳統的能力展示和大客戶銷售能力展示的區別
第七章 承諾的獲取..
完成集團客戶銷售的最后一公里，同時集團客戶銷售的承諾也是漸進的水到渠成的推進。
第一節傳統成交技巧的弊端.. 2
傳統銷售成交技巧的介紹：二選一、勸說式、假設式等
集團客戶承諾推進技巧：暫時中斷、保持進展、確定簽單等
討論：傳統成交技巧和大客戶銷售成交技巧的區別
案例：商場購物的成交技巧
案例：大客戶銷售的成交案例
第二節銷售結果的評價標準..
第三節獲得承諾的技巧..
第八章 八種武器..

第一節客戶采購流程..

客戶采購的項目管理
售前——售中——售后
第二節 八種武器..
參觀交流、禮品贈送、商務活動、技術交流、展會等在大客戶銷售中的價值和作用
每一種銷售武器分別在價值、信任、滿意、需求四大方面的應用
案例：海外旅游的異地公關
案例：禮品贈送的方法要點
案例：參觀交流的可能問題
測試：傳統銷售技巧的三板斧
分析銷售活動的方法..
第九章 心理學銷售..
第一節 催眠式銷售..
第二節 心理學基礎原理..
第三節 心理學銷售應用的六個方面..
影響力與心理學銷售的應用
動機理論與客戶消費者類型
六大心理學核心技巧：互惠、一致、認同、喜好、權威、短缺
 

應用管理心理學專家
北京師范大學珠海分校 心理學教授
北京師范大學（珠海）心理學研發中心主任
中國人民大學繼續教育學院特聘教授
浙江大學管理心理學總裁班特邀教授
廣西大學商學院特約教授
《信息方略CIO》特邀管理心理學專欄專家
《培訓》雜志特邀管理心理學專家 
 

季鍇源教授長期致力于管理心理學方面的研究，堅持以實驗心理學為基礎，以科學嚴謹的態度不斷建構、完善和升華管理心理學理論。在管理心理學領域里，季鍇源教授將中西方管理心理學理論匯集于一身， 結合自己十多年的企業高層管理經驗，探索出了一條適合中國企業生存、發展和提升的管理心理學體系。

 

受邀在北京師范大學珠海分校教育學院開設《團體決策和思維訓練》心理學專業選修課程。季鍇源教授將管理心理學、認知心理學與企業團體思維模式完美結合，精彩演繹了《團體決策和思維訓練》所蘊涵的心理學理論和管理學精華，給心理學專業學生帶來了全新的視角，產生了強烈而深遠的思維沖擊，得到北京師范大學心理學專家的高度認可和一致好評。 對領導力提升、管理能力測評、中高層管理者心理輔導等相關領域都有深入研究和獨到理解。

 

授課方向
領導力心理學及管理應用
管理心理學及應用
組織決策心理學與思維創新
心智模式與組織文化
客戶心理學及市場營銷策劃
影響力心理學及應用等