銷售活動中，如何談判是最為重要的一個環(huán)節(jié)，直接決定了這次合作能否進行。談判也是有其特點和藝術(shù)性的，在和對方溝通交流的時候，很多細節(jié)的把握能最大可能的占據(jù)先機和主動權(quán)，而這些是贏得自己利益的基礎(chǔ)條件。因此，很多銷售人員培訓(xùn)課程中，也把如何談判作為重點內(nèi)容來講解。而沉默看似是溝通中并不可取的做法，但有時候往往收到意想不到的效果：

1、談價適時沉默

作為銷售人員，往往經(jīng)常會遇到棘手的客戶。他們對你的產(chǎn)品報價不置可否，而且還對你強調(diào)和目前的供應(yīng)商合作愉快，根本沒有調(diào)換的可能。倘若你意志不堅定相信他們，其后果就是徹底丟掉這筆生意。 

如果你的產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)優(yōu)價廉且是他們所需要的，之所以拒絕你，是因為他們在試圖了解你的底牌，所以無論出現(xiàn)何種情況，希望你能再堅持一下，這對你不會造成什么損失。就在你即將放棄的前一秒鐘，通常他們會問：“你的最低價格是多少？”狐貍尾巴終于露出來了，在這之前復(fù)雜的鋪墊就是為了這句話。

如果，這時候你把低價報給他們就喪失了主動權(quán)。所以決不能隨意透露自己的底線。當他們聽到最低報價會不會善罷甘休？當然不會！他們繼續(xù)會以不合作的態(tài)度逼你，即使雙方未能達成交易，他們也是贏家，因為買家已經(jīng)掌握了你的最低底線，無論是下一次與你談判還是和其他公司交易，他們都優(yōu)勢在手，主動權(quán)在握。 

那這個時候，如何回應(yīng)才是最佳選擇呢？你最好的回應(yīng)就是請他們出一個合適的價格，刺探買家的底牌，當然他們不會如此直率，對這些談判高手簡直就是班門弄斧，買家對于自己的底牌會守口如瓶，有打死也不說的崇高信念，同時他們還會迫使你說出具體的數(shù)字。怎么辦呢？如果是我的話就會堅持到底，看看誰更有耐心，我會再重復(fù)一遍之前的話：“還是你們出個更合適的價吧？”然后采取本節(jié)所介紹的策略：沉默。百分之百的沉默，一個字也不說！ 

沉默不僅能夠迫使對方讓步，還能最大限度掩飾自己的底牌。你沒弄清對方的意圖前不要輕易地表態(tài)。在正常的談判中，對于同一個問題一般總會有兩種解決方案，即你的方案和對方的方案，你的方案是已知的，如果你不清楚對方的方案，則在提出本方的報價后，務(wù)必要設(shè)法了解到對方的方案再做出進一步的行動。 

2、銷售談判四信息

我們要明確的是，在任何談判中都包含有四方面的信息。其中有兩種是你知道的——你的報價和底價，而對方的底價是很難了解的，所以，只有找到第三種信息才能占據(jù)談判優(yōu)勢，即對方的開價。事實上，對方會極力隱藏自己的開價，誰也不愿意束手就擒。 就像一本暢銷的推理小說，線索環(huán)環(huán)相扣，情節(jié)撲朔迷離，閱讀前五章時你會一頭霧水，在千頭萬緒的環(huán)節(jié)前一籌莫展，在故事逐漸推進的同時，一個小環(huán)節(jié)使你突然茅塞頓開，隨后就是順藤摸瓜，找到故事的答案。所有的玄機都在這個小環(huán)節(jié)上，所有的推理小說都是由小問題引出大陰謀，而不是相反，談判也是同樣的道理。 

綜上所述，我們在銷售的過程中，要及時把握對方的心理和底線，而最重要的是，要成功地銷售自己。只有客戶信任你，才愿意購買你的產(chǎn)品。客戶的信任來源于兩個方面，其一是銷售人員的個人品質(zhì)，包括誠實、坦誠、正直等；其二是銷售人員的專業(yè)知識，包括對市場和客戶的把握，以及對產(chǎn)品的了解。