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銷售人員往往是為了企業的利益奮戰在市場的一線人員,他們工作的成敗直接決定了企業的營利和發展。因此,如何做好這項頗具挑戰性的工作成為企業管理人員的焦點問題。任何工作都有其規律可循,也有相關的經驗和方法,銷售也不例外,我們根據一些專業的銷售人員培訓課程中所提到的技巧和方法,總結了以下四步方法來破解這塊銷售“魔方”:
第一步:銷售的目標與目的。
為了避免南轅北轍,確定了目標,也就是確定了方向,我們才可以依此前行,不管快慢,最起碼我們離目標會越來越近。腦白金的目標就是禮品市場,方向就是向禮品市場走。再具體一點就是功能性保健品的禮品市場,清晰才有效。結果成功了。秦池酒只要名字,沒有目標,名字一直很響,酒沒了。所以銷售的目標是開展工作的第一項。這一點方針制定者要清楚并保持清晰冷靜的判斷,否則就可能緣木求魚。
第二步:確定核心產品
產品是組合的一個基礎,是溝通的基礎,是銷售的基礎,沒有它一切是空想。產品要圍繞目標確定,要有核心產品,要有優勢產品,要有差異點,差異化,可接受性。康師傅大麥茶死在了哈爾濱,百氏可樂的多款產品送不出去。這就是產品的選擇有問題,不是超前,就是滯后,不是特立獨行就是不尊重消費者。
第三步:制定適宜的政策
政策就是利益分配原則與實施方案。產品經過銷售產生了附加值, 附加值要由國家、社會、企業、員工、流通商、消費者來分配。缺一不可,而這個政策的制定主體是行業與企業。企業是第一主體。分好了,和諧共進,沒分好,眾叛親離。就這么嚴重。政策當然可以調整,但最要的是穩定。朝令夕改的決不是好政策。許多傳銷誘惑性強,最后失效,原因就是附加值沒有被國家、社會、消費者、員工體會到。只有制定者享受,最后必死無他。五糧液賣好了,政策對頭,利稅多,消費者喝出了感覺與面子,銷售者賺了,企業員工發了,那么成功了。
第四步:打造高執行力銷售團隊。
一般情況下,執行力高,市場做得就透,政策發揮的效力就強。否敗,上有政策,下有對策。這個首先要對全體成員進行員工心態培訓,讓他們保持工作熱情和責任感,這是保證工作質量的大前提。銷售人員上浮,銷售人員與渠道成員分割或一體化,都會造成企業的損失。銷售團隊的執行力在于人。在于銷售團隊的管理者人品和組織能力。
綜上所述,做好以上幾項工作,銷售就像魔方,魅力無窮。忽略這些方面的問題可能會造成團隊工作的失衡,導致工作方向出現偏差。因此,在具體工作中,要分清主次,不能本末倒置。抓住主要問題及時解決才能將問題扼殺在萌芽狀態。
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