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中醫借助“望聞問切”四種診斷手法來醫治病患,這種由表及里,追根溯源的手法很適合作為我們在工作中解決問題的良方。銷售人員每天的基礎工作就是和形形色色的客戶打交道,好的溝通交流能使對方樂于和你合作,交流不暢則會導致不良后果。這直接影響到能否順利成交和業務成交情況。對于銷售人員而言,如何掌握客戶心理,是尤為重要的工作。所謂知己知彼百戰百勝,只有了解客戶額基本需求和特殊心理,才能針對具體情況,進行分析,找到溝通的最佳方式。銷售需要精準的把握如何說,如何做才能取到最好的效果,以下,我們來了解營銷中的“四診法”:
1、注重觀察
觀察即學會看的藝術,要以平穩型性格的角色來仔細觀察顧客的氣質、性格、言談、舉止和習慣等。比如:他穿的是什么品牌的衣服、用的是什么品牌的手提包和手表等;另外,觀察與他同行的生意伙伴、朋友或業務助理等。根據收集的這些信息,我們初步能得出一個感性的結論,判斷出顧客大概是屬于哪種類型,例如,文化素質型、企業家型、經濟實在型、采購業務員型等。把握這些相關的信息可以為我們下一步與顧客溝通提供重要的素材,所以在這個銷售環節,我們要把平穩型性格的優點發揮出來。
2、如何思考
思考就是一個想的過程,而“想”是指以完善型性格的角色來深入分析顧客所提出來的相關問題及問題背后的動機。顧客來到一個陌生的環境,他們所說的一定是與自己真正的目的和需求是相關的,如果銷售人員如果能分析顧客的購買需求,就一定能從中把握最有價值的信息和答案。從而快速實現銷售目的。
3、準確的說
有了前兩個準備工作之后,接下來就是和客戶直接溝通交流的過程,但“說”是指以活躍型性格的角色來提出一系列相關的問題,從而得到我們真正所需要的、有價值的顧客需求信息,向顧客提問是了解需求和背景的最佳手段。銷售人員應盡力量 做到在整個銷售過程中通過提問來把握顧客的需求。銷售人員說的每句話,每次的產品介紹,每解答一個問題,都要像射擊一樣,準確擊中目標。千萬不可像一只頑固的蒼蠅那樣,整天在一個范圍內轉動,而不知去向。
4、執行藝術
銷售的最后一環就是為客戶篩選符合需求的信息,也就是如何去做。“做”是指以能力型性格的角色來把握大方向、大重點、大架構,做到準確與顧客進行溝通,使顧客能在最短的時間里獲取最重要的信息,我們才能讓顧客覺得滿意,從而有效地實現銷售目的。能力型性格的人喜歡把復雜的事情簡單做,而能力型性格的人在銷售過程中是最具有生產力和注重效果的人。因此,我們要把能力型性格的優勢發揮出來。
銷售是企業發展的龍頭,直接決定企業的利潤和效益。因此,企業在進行日常管理中一定要引導銷售人員進行科學的自我管理,很多專業的銷售人員培訓課程中,也十分強調自我管理對于銷售人員的重要作用。只有完善自身這四方面的能力,才能在具體的溝通交流中占據先機,增加交易成功的可能性。
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