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推銷工作需要速戰速決,在有限的時間內贏得客戶的認可和信任,從而促進合作開展。可謂是一場突擊戰,那如何才能兵貴神速,在最短的時間抓住客戶的興趣,作為推銷人員,要將創造獨特的推銷魅力作為營銷工作的首要任務。因此,在推銷產品或服務時,要從綜合因素、多個方面給顧客留下閃光點,力爭打一個漂亮的突擊戰,讓客戶折服于你的個人魅力,推進你的推銷工作。
一、降低心理防線
對于陌生人,一般情況下,對方都會有很強的防備心。如果推銷人員不能打破客戶的心理防線,讓對方相信你,認可你,就不可能進行接下來的合作。同時,想在短暫的一面之交中,讓顧客對你有深刻的印象,必須給對方留下深刻的印象。我們始終要把握一個原則,我們不是來給顧客傳授知識和說教的,而是為其提供服務和幫助的,是為客戶解決問題和困難的。
因此,我們必須讓客戶真正地感覺到我們是在為他服務,而不是從他口袋里掏錢,這樣就會降低客戶對你的心理防線,并潛意識地接受你。因為在營銷實踐中,顧客最反感與耽誤時間而又對其沒有幫助的人員交往。只有推銷人員表現出極強的專業性和極高的熱沈心,才能讓客戶愿意與你交往,對你產生興趣,慢慢地從心里上接受你,認可你,默默地依附于你,放棄自己的心理防線,使你第一步目標基本得以實現。
二、找準靶心
一般說來,在實際的交往中,顧客往往會對推銷人員產生一種反感和抵觸心理,或者由于其它方面的原因,不愿意表露自己真正的想法和意圖,令推銷人員往往云里霧里,容易迷失方向,難以判斷。針對這種情況,我們需要做好充分的準備,做到知己知彼,找準對象,切入主題,命中要害。如例:要去拜訪一家經銷商,你不僅要了解他的實力,還要對現在的經營狀況、信譽能力、網絡狀況、經銷產品的種類,以及公司未來的打算和發展方向有所了解,并從側面了解其性格特征、興趣愛好再去拜訪,恐怕會更有勝利的把握和成功的可能,從而達到“斧低抽薪、海底撈月”的效果。
三、誠懇交流
真誠是做人的基準,雖然商場如戰場,但爾虞我詐始終做不長久。所以做業務的最高境界是與客戶成為知心朋友,讓客戶感覺到你是在想方設法、設身處地的為他著想,真正為其解決問題的朋友。“人以群分、物以類聚”,人人都愿意與自己的興趣愛好、志趣相投的人一起交往,只要你在營銷的過程,較多的考慮客戶的利益,較少的顧及自身利益,把你的想法真誠地與你顧客交流,必要的時候和盤托出給你的顧客,讓他感覺到你是他的知音、朋友,這樣讓他接受你就水到渠成了。你同時會發現,這樣做的結果不僅使他成為你忠誠的客戶,而且還會多增加一位為你“推銷產品”、進行“口碑宣傳”的下線。這樣,行銷就會達到一種事半功倍的效果。
四、自我提升
銷售人員每天的工作就是與人溝通交流,因此,你必須具備龐大的知識體系,以備不防之需。不僅要具備寬廣的胸懷、寬大的氣量、更要有淵博的學識和廣闊的視野,這樣就不致于使自己局限于某一方面或領域,在推銷產品和與客戶接觸時能縱橫捭闔、應付自如。因為拜訪客戶不像與朋友聊天和閑談,你必須話題廣泛、認識獨到深刻,能從多方面引起客戶對你的興趣,愿意與你交往,這樣你與客戶進行廣泛的探討,海闊天空而不天馬行空,讓客戶感覺到你交往的技巧、人格的魅力、業務的精深和知識的淵博。同時在與客戶的交談過程中發現客戶的興趣愛好和想法,從而想方設法去迎合他,尋找共同的話題。為客戶提供多方面信息,為顧客提供方便,為客戶創造價值,先讓客戶受惠再使自己成功。
五、不吝嗇贊美
人人都喜歡別人對自己肯定和贊美,推銷人員要抓住這個共性,因為贊美是推銷的良方,適當的贊美客戶不僅能體現營銷人員高深的文化休養水準,更能為促成業務推波助瀾。贊美別人,成就自己。不過,贊美一定要把握分寸,注重適時。贊美不能僅是阿叟和奉承,不能變成一味地吹牛拍馬。要讓贊美成為一種尊重客人的方式,成為一種肯定客人的態度,贊美才能真正湊效。
推銷貴在以智取勝,這就要求推銷人員必須具備一定的信息儲備量,更要有過人的機敏和果敢。并且懂得如何與人溝通才能獲得最佳效果。所以,一名合格的推銷人員必須要具備這些綜合能力,才能在激烈的競爭中簽單成功。
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