第一章責(zé)任與擔(dān)當(dāng)---銷售人員角色定位與職業(yè)化發(fā)展
一、使命之神圣、責(zé)任之重大-----銷售人員的崗位認(rèn)知
1、企業(yè)發(fā)展的五項動力----銷售決定生死
2、銷售人員在企業(yè)發(fā)展中的重要地位
3、討論：你喜歡銷售這個崗位和職業(yè)嗎
案例：銷售人員小張的感悟
案例：我的著作《銷售總監(jiān)成長記》--我是如何從銷售員成為銷售副總的
二、客戶之顧問、企業(yè)之參謀-----銷售人員的角色定位
1、為客戶創(chuàng)造價值
2、為自己創(chuàng)造成功
3、為企業(yè)創(chuàng)造利潤
案例：你是誰？
三、職業(yè)化-------銷售人員職業(yè)化生存硬道理
1、普通人與職業(yè)人的素質(zhì)比較
案例：從我的暢銷書《職業(yè)化生存硬道理》說起
2、職業(yè)化的三個基本點
3、銷售人員的六個職業(yè)化特征內(nèi)容
4、職業(yè)化員工的六大標(biāo)準(zhǔn)
5、職業(yè)化員工的六大職業(yè)表現(xiàn)
6、我要往哪里去----銷售人員職業(yè)生涯規(guī)劃
職業(yè)生涯規(guī)劃的意義
職業(yè)生涯的四個階段
現(xiàn)場作業(yè)：規(guī)劃你的職業(yè)生涯
四、打造超級執(zhí)行力銷售人員的六項創(chuàng)新思維
1、危機(jī)思維：雄心壯志，目光敏銳，思路清晰
討論：哪類銷售人員會被淘汰
案例：銷售人員小超的改變
2、競爭思維：勇于競爭，主動出擊，先入為主
案例：與華為銷售人員的交流
體驗式訓(xùn)練：誰要我的錢
3、信念思維：超強自信，永不言敗，堅忍不拔
案例：狼的捕獵成功機(jī)率
信念心法：提升銷售人員信心與激情的１２黃金法則
信念心法：銷售人員正確面對失敗的5種態(tài)度
4、執(zhí)行思維：停止空談，立即行動，百分執(zhí)行
案例：什么才是真正的執(zhí)行
公式：100%執(zhí)行力公式
5、結(jié)果思維：專注目標(biāo)，重視細(xì)節(jié)，績效第一
案例：買火車票
工具：銷售人員目標(biāo)管理工具
6、協(xié)作思維：相互信任，協(xié)同作戰(zhàn)，團(tuán)隊為王
體驗式情景訓(xùn)練：信任與不信任
落地執(zhí)行：全員銷售思維與戰(zhàn)術(shù)方法
第二章 有禮行遍天下----商務(wù)禮儀實戰(zhàn)技巧
情景重現(xiàn)：你在與客戶交往過程中的儀禮到位嗎？
一、商務(wù)禮儀概念
1.禮貌:
2.禮儀
二、商務(wù)禮儀的5項基本要求
1.尊重為本
2.熱情大方
3.善于表達(dá)
4.形式規(guī)范
5.印象深刻
三、商務(wù)禮儀中著裝規(guī)范
1.男士著裝規(guī)范
2.女士著裝規(guī)范
現(xiàn)場調(diào)整：你在商務(wù)活動中的著裝規(guī)范嗎？
四、商務(wù)活動中的儀態(tài)規(guī)范
1.眼神的處理
2.站姿
3.坐姿
4.行 態(tài)
現(xiàn)場演練：你在商務(wù)活動中應(yīng)該有的儀態(tài)
五、商務(wù)活動中的行為規(guī)范
1、接待顧客時的5種態(tài)度
誠實的態(tài)度
熱情的笑容
明朗的聲音
自然的動作
精通的業(yè)務(wù)
2、介紹禮儀
自我介紹
介紹別人
介紹順序
3、稱呼客戶四原則
稱呼行政職務(wù)
稱呼技術(shù)職稱
行業(yè)稱呼
時尚性稱呼
4、握手禮儀
握手的先后順序
握手的適宜時間
握手的力度
握手時的行為舉止
5、名片禮儀
名片使用三不準(zhǔn)
名片形式
名片內(nèi)容
本人歸屬
如何接受名片
如何遞名片
情景模擬：與客戶交換名片
第三章 冠軍型銷售客戶開發(fā)與客戶溝通實戰(zhàn)演練
一、客戶開發(fā)的狼道哲學(xué)
1.我為何寫《狼道銷售》
2.狼為何能成草原之王
3.狼道哲學(xué)的四大核心
案例：向狼學(xué)習(xí)客戶攻單技巧
二、像特工情報戰(zhàn)-----客戶信息收集與分析
1、情景缺失容易生產(chǎn)的5大問題
2、客戶內(nèi)部情報信息收集與評估
案例解析：金山集團(tuán)客戶內(nèi)部信息管理
案例解析：影響客戶購買決策的9個因素
案例解析：如何鎖定并接近關(guān)鍵決策人
案例解析：理想內(nèi)線的三個標(biāo)準(zhǔn)
案例解析：女老總終于露出了笑容
三、讓客戶從喜歡到信任----客戶拜訪與溝通
1、約見客戶的方法
電話約見
直接拜訪
情景模擬：如果成功約見客戶
2、拜訪客戶的準(zhǔn)備
觀念上的準(zhǔn)備
形象上的準(zhǔn)備
工具上的準(zhǔn)備
討論：拜訪客戶時需要哪些工具準(zhǔn)備？
3、太極溝通模式
實戰(zhàn)技巧：迅速贏得客戶信任的10個方法
實戰(zhàn)技巧：迅速贏得客戶共鳴的四五法則
實戰(zhàn)技巧：迅速引發(fā)客戶興趣的12個開場白
4、客戶類型分析與溝通技巧
實戰(zhàn)案例：小劉為何被客戶拒絕
情景模擬：與不同類型的客戶溝通（10分鐘）
5、 深度挖掘客戶需求的SPIN問詢模式
案例：從《賣拐》看SPIN問詢模式的威力
情景模擬：運用SPIN模式問詢客戶（6分鐘）
實戰(zhàn)案例：我如何用SPIN工具賣設(shè)備
6、如何用FABEEC銷售術(shù)展示我們的產(chǎn)品和服務(wù)
情景模擬：用FABEC銷售術(shù)對客戶介紹產(chǎn)品（5分鐘）
實戰(zhàn)案例：某工業(yè)空調(diào)的FABEEC商務(wù)演示話術(shù)
第三章　實戰(zhàn)談判策略與技巧情景訓(xùn)練
討論：您在談判中遇到過哪些困惑？
一、雙贏談判定義
案例：小明和小強分橙子的談判
二、談判準(zhǔn)備之買方信息收集與分析
1.買方信息收集的途徑
2.買方談判內(nèi)部客戶分析
3.買方談判人員分析
4.買方需求與障礙分析
三、談判方案的準(zhǔn)備
1.確立自己的談判目標(biāo) 
2.明確談判的核心議題
3.談判方案及備選方案準(zhǔn)備
4.談判計劃及具體內(nèi)容
四、成功談判中的實戰(zhàn)應(yīng)對策略【重點重點講】 
1、談判的中10大應(yīng)對實戰(zhàn)招法
2、與態(tài)度強硬客戶談判的八條法則 
案例：李鴻章與八國聯(lián)軍
案例：避免敵對情緒
3、談判讓步十六招
4、如何打破商務(wù)談判僵局
5、解決談判分歧的五種方法
六、談判中的價格談判策略 【重點重點講】
1、報價四大策略
討論：一般情況下為何報價要稍高？什么情況下人謹(jǐn)慎高報價？
2、高報價的原因 【重點重點講】
3、還價七大策略
4、如何說服客戶接受我們高價格產(chǎn)品 【重點重點講】
情景模擬：產(chǎn)品的報價策略與價格談判
情景模擬：化解談判僵局
情景模擬：產(chǎn)品的報價策略與價格談判
情景模擬：談判中的讓步策略
實戰(zhàn)動作：價格談判中的報價、讓價實戰(zhàn)方法
學(xué)習(xí)成果輸出及情景模擬：化解客戶異議，迅速成單
客戶提出各種有難度的異議，尤其是價格異議
銷售人員利用所學(xué)工具和技巧，及時抓住客戶成交心理運用有效話術(shù)促成合作
客戶根據(jù)銷售人員的應(yīng)對，逐步放松難度，最終協(xié)助銷售人員達(dá)成合作。
七、談判后期的成交與結(jié)案技巧
1、客戶合作意向的積極訊號 【重點講】
非言辭的訊號
言辭的訊號
6、如何進(jìn)行合同談判 【重點講】
實戰(zhàn)動作：客戶在沉默期如何應(yīng)對的方法及流程
第五章 客戶關(guān)系管理與客戶忠誠度維護(hù)
討論：你的客戶關(guān)系怎樣？存在哪些問題？
一、關(guān)系銷售兩種模式
1.關(guān)系領(lǐng)先型
2.關(guān)系深入型
二、如何深度實施關(guān)系銷售
1、關(guān)系銷售的三大基礎(chǔ)
技術(shù)銷售
服務(wù)銷售
價值銷售
2、關(guān)系銷售三步曲
得共鳴
送人情
拿成果
案例解析：迅速贏得客戶共鳴的四五法則
案例解析：讓客戶欠下您人情的7大關(guān)鍵
案例解析：如何對目標(biāo)人物建立持續(xù)客情關(guān)系
討論：如何給客戶送禮
3、與客戶建立深度人際關(guān)系的四個關(guān)鍵
主動
信任
分享
堅持
案例解析：客戶正當(dāng)?shù)膫€人需求分析與滿足
案例：調(diào)兵遣將拿下千萬訂單----決策人公關(guān)策略

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