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中國500強講師中國酒店餐飲會所“瓶頸管理”第一人中國酒店管理委員會酒店餐飲企業內訓專家央視網知識經濟欄目客座講師國際注冊高級飯店業培訓師；高級職業經理人擅長酒店餐飲會所公開課/內訓；酒店餐飲會所戰略與管理咨詢；營銷策劃。十余年酒店餐飲、會所經..

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潛能達開酒店如何與人”談判“

時間：2014-09-03 作者：孫紅偉

由于現今社會許多行業的不景氣有許多老板轉行來做餐飲業，也就是說都是屬于門外漢有很多東西都不懂！但是現在大眾人民的消費水平普遍提高在這個什么都不衛生的年代從而人們對吃的要求也高了消費也提升了。所以就促成了現在餐飲業火爆的一個狀態。所以開店要做很多的前提準備。作為服務行業一員的餐飲業無時無刻不在談判，開店租店面需要和房東談判；加盟某一品牌的連鎖店需要和品牌店“東家談判”所以今天潛能達酒店餐飲管理培訓學院在這里就教教大家如何談判。招聘員工，需要就工資和待遇問題和員工談判；如果自己實力不夠，合伙開店，還需要和合伙人談判……可以說談判已經貫穿酒店籌備的始終。那么如何在談判過程中平安地饒過“陷阱”搶得先機呢？希望這幾個案例能給你些許提示。與房東談判 : 目前，很多酒店投資者都是租店面經營，這樣可以節約很大一部分前期開店的資金。投資者經過考察選好店址后就需要和房東談判，簽訂租房合同。由于投資一家酒店的裝修費用和前期的設施投入都需要大量的資金，且酒店在1-2年之內的效益還處于不穩定期，如果簽的時間太短，酒店基本上無利可圖。如果只簽1-2年，房東有可能會在合同到期后找各種理由提高租金或者干脆不續簽合同，這會讓酒店陷入一種很被動的局面。所以租房合同簽訂的時間越長對酒店越有利。一般是3-5年、7-8年或者10-20年，具體時間要根據店面所處的地段、店面面積和裝修風格確定。一般酒店租金是按照平方米來計算的。那么在談判的過程中需要注意些什么呢？我的一個朋友在上海長途汽車站后面的一條馬路上看中了一處門面，這個店面分上下兩層，營業面積約380平方米，房東是上海市水處理廠。由于這個位置客流量大，商業繁榮，朋友很快就和市水處理廠簽訂了租賃合同，年租金為18萬元。在簽訂租賃合同后，他又和房東簽訂了一個合同的補充條款，條款是這樣規定的：房主（甲方）必須為承租人提供完整的房屋產權證明和其他房產資料，協助乙方辦好工商營業執照及消防、衛生登記，否則乙方（承租人）有權拒絕租金，租金約定為三個月付清，租期為七年。簽好合同后，朋友就開始著手裝修酒店、辦理營業執照等前期準備工作。但是在店面的產權證明上卻出現了一些小問題，因為市水處理廠的這家店面和市政規劃有些糾紛，雖然房屋以后不會被拆除，但是要想辦理房屋產權證明還需要很長時間，酒店要想經營需要交納一定數量的罰款。但是在簽訂合同時，市水處理廠卻信誓旦旦地說辦下房屋產權證是小菜一碟。沒有房屋產權證，酒店就無法辦理工商營業執照，此時酒店已經投入了大量的裝修資金，要是放棄必然會造成損失。經過協商，工商部門同意先準予開業，但是每月要交納固定稅8000元，等房屋產權證辦下來再補辦工商營業執照。由于有合同的補充條款，市水處理廠同意將房租減半，并免去裝修期間的房租?，F在酒店已經開業，生意興隆，每月約有12萬的流水，純收入約3萬元。如果當初談判時不簽補充條約，這個朋友不但開不成店，還會賠上一筆裝修費用。與加盟商談判 : 上海寶山區原有一家以鹵鵝火鍋為主打的店面，火鍋店開業后生意紅火，鵝掌有白鹵和紅鹵兩種，口味香糯勁道，特別是店里的紅皮泡酸蘿卜和魔芋豆腐，很受顧客的歡迎。但是開業不久就關門轉讓了。原來這家火鍋店的老板是一個加盟商，在簽訂加盟協議時，雙方是這樣規定的：加盟商一次性支付23萬元的加盟費用，每個月還要向總店交納5000元的管理費用，火鍋店的廚師大部分由總公司派駐，工資很高，并且火鍋店所需的原材料2/3都要從總店（四川）托運。這樣酒店的整個費用支出特別龐大。雖然火鍋店生意興隆，但是利潤卻少得可憐，再加上周圍火鍋店吃100送50的促銷策略，無利可圖的加盟商只得關門轉讓。其實細細分析不難發現這家店面失敗在加盟談判上。首先、老板是外行人，不知道如何在談判時壓低加盟費用。23萬元的加盟費用對這家小店來說有些高的離譜。按照這家火鍋店的情況，合理的加盟費應該在3-5萬之間，然后讓總公司每月按股份分成，這種利益風險共享的加盟方式不僅能保證自己利益不受損失還牽制了總店。其次、火鍋店在生產加工上完全依賴總部，大部分廚師由總部派駐。其實火鍋技術非常容易掌握，只要總公司派遣一兩個技術骨干過來培訓加盟商招聘廚師就可以了，這樣就不用支付很高的工資了。再次是在原材料供給上?，F在物品流通很暢通，很多四川的原材料在上海市場上都可以購買到，根本就不需要從四川托運，這一點也能為酒店節約一筆費用。所以在和加盟商談判時，一定要多為自己爭取利益。與合伙人談判俗話說“合伙的生意不好做”，其實只要在合作之前做好談判的工作，分工明確，職責清楚，合伙的生意照樣可以做火做大。蔡師傅有燒特種魚的絕技，憑著這一絕技他開了一家10張臺子的小店，由于菜肴口味獨特，小店生意非?；鸨５且荒旰?，市政拆遷，蔡師傅的小店被拆除，他只好重新尋找店面，這時正好有一家40桌規模的酒店因生意不好，急需尋找合作者共同經營。經過幾次接觸，蔡師傅決定入伙，另外還有兩個建筑業老板入伙，這樣酒店就有了四個“老板”。在商談合作意向時，他們達成了這樣一個協議。飯店折合200萬元，蔡師傅和兩個建筑商各出50萬，其中蔡師傅的50萬有25萬元是現金，25萬元是技術和客源入股。酒店經理由蔡師傅擔任，全權負責整個酒店的運作，其他三個老板有知情權，并按照自己所出的比例分紅。由于分工明確，職責清晰，酒店一開張就生意火爆。與員工談判 : 開店需要人才，特別是后廚要有好的廚師，但是能不能招聘到好的廚師又與老板給的薪資有很大關系。如何既留住人才又不使老板利益受損呢？這需要老板掌握好和員工談薪金的技巧。一位做鋼材生意的老板投資700多萬元籌建了一家擁有50張臺子的酒店，由于這位老板不懂餐飲，在朋友的介紹下把廚房承包給廣州廚師，并根據他們的要求把承包費用訂為每月10萬元。在承包前期，這些廣州廚師制定了一份厚厚的策劃書，描繪了一個光明的前景。但是開業后每月的流水只有50多萬。再加上采購方面缺乏必要的監督，菜肴成本居高不下，酒店根本就無力可圖。三個月后這個老板不得不辭退這些廚師，但是酒店已經元氣大傷。其實只要老板在當初和這些廣東廚師簽訂承包合同時，多打聽幾家同等規模的酒店，就不會給出10萬元的高價了。一般，這種50張臺面的酒店，后廚的工資訂在4萬左右就可以?？梢娺@個老板是掉進了有水分的薪資陷阱。由此可見談判在酒店籌備階段的重要性，可以說有時候餐飲的成敗就在這一言一句的談笑之間。

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