在路上?搶單——暗戰
引子 武軍把車停在海邊一片茂密的槐樹林的邊緣,搖下車窗,濕咸的海風一下就灌進車里,這讓他清醒了很多。他習慣性的點上一支煙,半躺在座椅上陷入了沉思┅┅ 武軍是港灣自動化公司的銷售經理,最近他遇到了一件煩心的事。 A企業是一家鋼鐵企業..
強勢工業品品牌:王者點石成金的魔法..
美國營銷學家Larry Ligh:“未來的營銷是品牌的戰爭——品牌互爭短長的競爭,擁有市場將比擁有工廠更為重要。而擁有市場的唯一途徑就是擁有強勢的品牌。” 誰是全球工業品市場中傲視群..
動與靜的管理學思辨
一、成長的煩惱 劉老板是一家快速成長的小型高科技民營企業的董事長,為人精明強干。他6年前開始創業,在歷經了無數磨難之后終于從十來個人七八條槍發展到今天員工上百人、資產兩千萬的規模。 最近這些日子劉老板一直不開心,因為他聽到有很多員工..
大客戶商戰故事——釜底抽薪
一大早,一陣急促的電話鈴聲使武軍在夢中驚醒,他使勁睜開眼睛,瞄了一眼來電話號碼,是老爸打來的電話。 “軍軍,還沒起來啊?”武軍看了一眼掛鐘,十點半了。 “哦,昨天陪客戶喝酒,搞到半夜兩點才回來..
成功銷售總監的五項修煉
“我欲乘風歸去,又恐瓊樓玉宇,高處不勝寒” ——蘇軾 自進身銷售總監的那一刻起,你就不得不體驗這種“高處不勝寒”的感覺——時刻準備面臨來..
360º顧客體驗——終端制勝的終極武器..
“顧客體驗:把握它” ——在戴爾公司總部差不多每間辦公室都寫著的一句口號 科技的飛速發展使顧客的消費觀念在21世紀發生了巨大改變。正如美國營銷學家菲利普•科特勒所..
21世紀品牌管理的新趨勢
“管理品牌是一項終身的事業。品牌其實是很脆弱的。你不得不承認,星巴克或任何一種品牌的成功都不是一種一次性授予的封號和爵位,它必須以每一天的努力來保持和維護。” ——星巴克創始人霍華德&..
工業品大客戶商戰故事:鐵通項目
本人在華為公司有六年的銷售經歷,以后又負責華為公司市場營銷新員工的培訓工作,主講《專業銷售技巧》課程,當我有機會親自在銷售中運用這些方法和技巧時,才真正感受的其價值所在。現將整個項目的運作過程在此與大家分享。 項..
上兵伐謀——論工業品項目型銷售中的技術交流技巧..
很多工業產品都有一定的技術含量,例如數控機床、中央空調、電氣自動化、電梯等等。所以客戶采購時會非常希望了解各個廠商產品的性能、技術指標和應用范圍,以期能夠采購到最合適自己的產品;與此同時,廠商也非常想有機會與客戶的技術決策者面對面的接觸..
文化營銷——重塑品牌的利劍
21世紀的企業競爭將在一定程度上取決于文化力的較量,沒有強有力的企業文化支撐的企業將會失去發展所必需的營養,企業發展就會面臨困境。 <br /><br /> —&mdash..
項目型銷售管理系統的應用與價值
一、項目型銷售所面臨的挑戰 <br />1、項目型銷售(Project Selling)的定義 <br />所謂項目(Project)就是客戶組織在一定的時間內為了達到特定目標而調集到一起的資源組合,是為了取得特..