【培訓對象】
銷售人員，銷售經理


【培訓收益】
幫助學員在銷售技能領域快速起步、拓展
注重個人與團隊的完美結合


                                                           《狼性營銷技巧訓練》課程大綱 <br />
                                                            ----銷售管理專家 李健霖老師主講 <br />
（標準版：12課時） <br />
課程背景： <br />
狼群是最具戰斗力，能在最嚴酷的自然條件下生存的群體。狡詐、勇敢、機智、兇殘、雄心、耐性是它的代名詞，雖然是帶有色彩的貶義詞，但也無可否認，這也是這一群體生命力強的具體體現。它們在與對手交鋒中，通過精密的分析、布陣、抓住機會，準確攻擊，手法狠毒，一舉把對方全殲，從而打贏一場場生存大戰。 <br />
如果將狼的態度與意志移植到企業客戶銷售人員的大腦中，將狼群的法則用在我們銷售團隊的運作與管理上，那么我們就擁有了像狼一樣嗅覺靈敏、目光敏銳、主動出擊、協同作戰、忠于集體的銷售團隊及銷售精英，在市場日異變化的競爭當中無往而不利，讓您的企業超倍速贏利！ <br />
課程收益： <br />
打造像狼一樣具有敏銳嗅覺獲取客戶需求信息的銷售精英！ <br />
打造像狼一樣具有鍥而不舍緊盯目標客戶直指成交的銷售精英！ <br />
打造像狼一樣具有主動出擊團結協作客戶銷售精英！ <br />
打造像狼一樣具有專業技能的客戶銷售精英！ <br />
打造像狼一樣具有高度團隊忠誠度的客戶銷售精英！ <br />
打造像狼一樣具有默契及超強執行力的銷售團隊及客戶銷售精英！ <br />
授課特色： <br />
生動形象，幫助學員在銷售技能領域快速起步、拓展 <br />
注重個人與團隊的完美結合 <br />
定制的課程練習及專題討論確保培訓與學員的實際工作密切相關，達到“學以致用”，發揮最大實效性。 <br />
授課對象：銷售人員，銷售經理 <br />
課程大綱：引言：產品、系統、模式 <br />
第一章 邁進銷售成功巔峰 <br />
銷售精英團隊宣言 <br />
一、成功的銷售模式 <br />
1、營銷人員的心智模型 <br />
◆狼行千里吃肉-鎖定目標、等待時機 <br />
◆霍去病遠征漠北-勇氣蘊含力量與智慧 <br />
2、解讀產品關鍵三要素 <br />
◆肯德基賣的是什么？ <br />
◆沃爾瑪賣的是什么？ <br />
3、整合資源的關系力 <br />
◆劉備的整合觀及達到的目標 <br />
◆近代日本的整合觀及生存目標 <br />
◆如何快速進行銷售資源整合 <br />
二、成功的銷售思維方式 <br />
視頻（銷售結果永遠第一位） <br />
1、銷售世界的原點 <br />
2、拜訪要達成的結果 <br />
3、銷售成交的三要素 <br />
◆案例：IBM銷售人員的“怪”事 <br />
<br />
第二章 投石問路-快速挖掘與創造客戶需求 <br />
引言：以問題和傾聽為中心的購買循環 <br />
一、先需求、后陳述 <br />
二、客戶心理需求的層次 <br />
1、表面需求—潛在客戶的應對方法。 <br />
2、實際需求—采購指標的方法。 <br />
3、本質需求—解決方案的提供策略。 <br />
4、混合需求—判斷重點，從點開始。 <br />
◆討論：客戶成交的軌跡中，營銷人員的位置在哪？ <br />
三、破譯跟單規則 <br />
1、搞定運作買手 <br />
2、協助運作買手 <br />
3、組織利潤故事 <br />
4、統籌具體分析 <br />
5、多個建議方案 <br />
◆案例1、創建童云拜訪國際安全技術與裕同集團。 <br />
◆案例2、招標移動項目的前期溝通程序。 <br />
四、挖掘需求問的五項技巧 <br />
1、整體式提問的運用及實戰 <br />
2、特定式提問的運用及實戰 <br />
3、開放式提問的運用及實戰 <br />
4、封閉式提問的運用及實戰 <br />
5、修飾性提問的運用及實戰 <br />
◆案例：徐老師的詢問細節。 <br />
五、挖掘需求答的五項技巧 <br />
1、重復式應答的運用及實戰 <br />
2、界定式應答的運用及實戰 <br />
3、喻證式應答的運用及實戰 <br />
4、延遲性應答的運用及實戰 <br />
5、反問式應答的運用及實戰 <br />
◆案例：蘇秦縱橫秦趙看得失 <br />
<br />
第三章 做最專業的產品講解訓練 <br />
一、項目建議書體現你的水平 <br />
1、項目建議書的準備技巧 <br />
2、項目建議書的撰寫技巧 <br />
二、顯示能力----產品競爭優勢分析 <br />
1、FABE法則分析 <br />
2、特點、優點、好處與證據對成單的影響 <br />
3、產品賣點的經典提煉 <br />
4、如何做產品競爭優勢分析 <br />
5、如何推銷產品的益處 <br />
6、安利產品的經典講解 <br />
◆三分鐘情景演示：對銷售產品的講解及導師點評 <br />
三、適于客戶的語言交談的技巧 <br />
1、專注聆聽的要點 <br />
2、非語言的溝通 <br />
3、時間帶來的優勢 <br />
4、環境帶來的優勢 <br />
<br />
第四章 談判促成-踢好臨門一腳 <br />
一、陳述所需具有的成交心態 <br />
1、年老的獅子會狩獵 <br />
2、莫扎特學校的訓練 <br />
3、銷售人員成交訓練模擬 <br />
二、客戶消費心理學簽單核心構成 <br />
1、塑造價值 <br />
2、挖掘痛苦 <br />
3、提升愿景 <br />
三、找出談判的要點方法 <br />
1、談判的角色扮演策略 <br />
2、蠶食策略與讓步策略 <br />
3、銷售說服五步法（順） <br />
◆需求-計劃-實施-結果-行動 <br />
◆實戰分享 <br />
4、客戶成交四步提問法（逆） <br />
◆植入期-成長期-再生期-結果期 <br />
◆分組競賽，掌握提問法的邏輯精髓 <br />
四、解除反對意見的六項藝術 <br />
1、預先框式 <br />
2、辨別客戶 <br />
3、通過提問 <br />
4、六個反對 <br />
5、共享利益 <br />
6、把握時機 <br />
◆客戶反對意見實戰演練 <br />
五、消費心理障礙的分析與應對方法 <br />
1、理念障礙的心理分析與對策 <br />
2、識別障礙的心理分析與對策 <br />
3、功能障礙的心理分析與對策 <br />
4、風險障礙的心理分析與對策 <br />
5、情感障礙的心理分析與對策 <br />
6、通路障礙的心理分析與對策 <br />
7、支付障礙的心理分析與對策 <br />
8、群體障礙的心理分析與對策 <br />
◆情景分析：掌握客戶的決策流程 <br />
六、獲得成交的終極技巧 <br />
1、規定期限法的技巧與實戰 <br />
2、討價還價法的技巧與實戰 <br />
3、恭喜祝賀法的技巧與實戰 <br />
4、躋身進門法的技巧與實戰 <br />
5、確認單簽名法的技巧與實戰 <br />
6、突出奇兵法的技巧與實戰 <br />
7、雙贏型談判技巧與實戰 <br />
六、現場成交、轉入跟進體系、人以群分的揮手 <br />
<br />
第五章 獲取承諾階段的戰術應用 <br />
一、最佳黃金跟進時間分析 <br />
二、獲取承諾的方法 <br />
1、莫拉蒂試驗在銷售中的應用 <br />
2、軍隊、宗教、婚姻對銷售承諾的啟發 <br />
3、讓客戶承諾購買的內容與方式 <br />
4、如何快速鎖定承諾 <br />
5、讓客戶承諾實戰案例分享 <br />
三、銷售危機的反饋要點 <br />
1、問題 <br />
2、原因 <br />
3、對策 <br />
四、成交簽單、轉入二次跟進、人以群分的揮手 <br />
五、二次跟進的流程與關鍵 <br />
1、倚霸道，行王道（心理） <br />
2、新信息、創意、真誠、直接、友善、幽默＝成交 <br />
3、兌現承諾的實施要點及注意事項 <br />
六、快速簽單、進入三次跟進體系、長期戰略 <br />
七、確定簽單時間、維護系統的操作方法 <br />
八、簽單 <br />
九、要求顧客轉介紹技巧 <br />
<br />
第六章 個人和團隊的完美結合 <br />
視頻：（只有完美的銷售團隊，沒有完美的銷售個人） <br />
一、咨詢線—快速成長線 <br />
二、檢查線—團隊業績線 <br />
三、拜訪線—營銷生命線

 

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