【培訓對象】
銀行網點負責人、大堂經理

【培訓收益】
● 讓大堂經理重新認知自己的角色 ● 使大堂經理熟練掌握分流客戶的技巧方法提升分流效率 ● 提升大堂經理現場管理能力 ● 提升大堂經理識別潛在客戶及營銷能力 ● 提升大堂經理專業服務能力 ● 掌握客戶投訴處理的技巧和方法

 第一講：角色就是人格——大堂經理角色認知與定位

一、大堂經理的定位與職責

1. 大堂經理的定位

1）管理定位

2）服務定位

3）營銷定位

2. 大堂經理的職責

1）環境管理

2）分流引導

3）識別推薦

4）指導使用

5）咨詢營銷

6）維持秩序

7）督導糾正

8）檢查指導

9）信息反饋

10）定期報告

二、大堂經理應具備的品格素質

1. 具有服務導向

2. 積極熱情

3. 具有同理心

4. 謙虛誠實

5. 寬容

6. 注重承諾

三、大堂經理應體現的四項能力

1. 服務親和力

2. 現場管理能力

3. 業務處理能力

4. 主動營銷能力

 

第二講：潤物細無聲——大堂經理的現場管理

一、網點現場環境管理

1. 常見的現場環境問題

2. 網點7S現場管理

二、網點晨會召開流程

1. 召開晨會的目的

1）調整員工的狀態

2）總結前日的工作

3）明確今天的目標

4）學會分享經驗

5）學習知識

6）創造好心情

2. 晨會召開要點

1）晨會時間

2）參會人員

3）晨會主持

4）晨會的內容

5）隊列的站位

6）站姿表情

7）晨會記錄

3. 晨會召開的流程

1）隊列站好

2）開場白

3）自檢或互檢

4）總結昨天工作安排今天工作

5）主題訓練

總結結束

三、大堂經理一日三巡檢

1. 開門迎客前第一次巡檢

2. 營業高峰期第二次巡檢

3. 營業結束后第三次巡檢

 

第三講：重點效率速度——大堂經理工作流程要點及實戰演練

一、大堂經理工作流程關鍵點

1. 不同時段的工作流程關鍵點

1）營業前

2）營業中

3）營業后

2. 客戶服務工作流程及規范

1）站相迎

2）快分流

3）速識別

4）簡營銷

5）緩情緒

6）助辦理

7）禮相送

二、工作行為規范情景模擬

1. 少量客戶進入網點時的工作模擬

2. 大量客戶進入網點時的工作模擬

3. 大量客戶等候時的工作模擬

4. 指引客戶去自助服務區的工作模擬

5. 識別客戶與轉介紹的工作模擬

6. 客戶離開網點時的工作模擬

三、服務中的“觀察技巧”

1. 如何做好銷售的準備

2. 客戶識別的時機

1）迎接客戶進入網點時

2）客戶主動咨詢某項業務時

3）客戶等候辦理業務時

3. 如何觀察客戶

4. 觀察的目的

1）揣摩客戶心理

2）預測客戶需求

5. 其他特征識別

 

第四講：形象走在能力前面——大堂經理的職業形象

一、關于職業形象的認知

1. 職業形象對個人

2. 職業形象對企業

3. 大堂經理職業形象特點

1）親切

2）成熟

3）專業

4）自信

二、儀容儀表的要素

1. 發型

2. 面容

3. 耳部

4. 手部

5. 體味

6. 著裝

7. 配飾

三、大堂經理十大服務行為規范（場景演練）

1. 表情的規范

2. 站姿的規范

3. 坐姿的規范

4. 走姿的規范

5. 蹲姿的國防

6. 鞠躬的規范

7. 簽字或閱讀指示的規范

8. 遞送物品的規范

9. 引領客戶的規范

10電話禮儀的規范

四、大堂經理的行為禁忌

 

第五講：一片冰心在玉壺——客戶投訴處理“765”

一、客戶抱怨投訴的原因（頭腦風暴）

1. 產品質量問題

2. 服務人員服務質量

3. 客戶期望值沒有得到滿足

4. 服務承諾未能兌現

5. 客戶需求未能真正被理解

6. 客戶周圍人員的評價

7. 客戶本人自身修養或性格

二、投訴管理的七個方法

1. 以靜制動

2. 區別對待

3. 討客戶歡心

4. 緩兵之計

5. 博取同情

6. 轉移注意力

7. 適當讓步

三、處理投訴的六個原則

1. 以誠相待

2. 換位思考

3. 迅速處理

4. 積極面對

5. 表示善意

6. 言行有理（禮）

四、主動引導——做好業務辦理前的準備工作（場景演練）

1. 柜內外聯動，提高服務效率

1）客戶未攜帶身份證要求辦理業務

2）客戶需重新填單但不愿離開柜臺

3）客戶為了取一筆錢往返銀行三趟

4）客戶遭遇詐騙感覺被銀行冷落

2. 規范叫號管理，穩定服務秩序

1）客戶被插隊后情緒激動

2）客戶不取號排隊，強行辦理業務

3）客戶未聽到叫號，過號引起糾紛

五、溝通到位——高效準確地辦理業務

1. 杜絕操作失誤，是一切服務的起點

1）柜員與客戶溝通偏差，導致意外銷戶

2）柜員錄入錯誤，導致匯款被退回

3）柜員不當言辭，導致優質客戶流失

2. 準確解釋業務規程，減少溝通的摩擦

1）客戶投訴銀行不予兌換零幣

2）客戶不接受銀行自動預約轉存業務

3）客戶無存折是否能沖賬

4）客戶定存提前支取，簽字前又要求取消

5）大額取款未預約，客戶要求取款

6）客戶投訴銀行要求辦卡才能繳納違章罰款

3. 熟悉產品介紹，避免不必要的誤解

1）產品未到期，客戶提前來支取

2）柜員解釋不明，導致客戶質疑CA證書

3）客戶投訴柜面的快速營銷

六、面對客戶不合理要求，多元化應對處理

1. 從解決問題角度出發，不直接拒絕客戶

1）客戶提出特殊要求，影響了其他客戶

2）客戶回單丟失，要求銀行賠償

3）正常營業前，客戶在門外咨詢業務

2. 在不違反規定的情況下，盡可能為客戶多做一點

1）客戶投訴銀行處理問題不及時

2）客戶在網點丟失物品，要求銀行賠償

3. 投訴一旦升級，運用法律知識來應對

1）客戶未及時收到信用卡電子賬單和短信通知，要求銀行賠償損失

2）客戶理財虧損，與客戶經理發生糾紛

七、優化硬件服務，關注服務細節

1. 網點硬件故障，造成延誤，及時安撫客戶情緒

1）銀行沒有如期為客戶安裝POS機

2）機器設備故障，影響正常服務

3）運鈔車未按時到達，打亂正常營業秩序

2. 維護公共環境，保障大多數客戶的利益

1）禁止客戶在網點內吸煙，引起糾紛

2）客戶長期來銀行不辦理業務只泡茶飲水

八、投訴管理五步曲

1. 認真傾聽

2. 仔細詢問

3. 真誠道歉

4. 解決問題

5. 答謝客戶

 

國際注冊禮儀培訓師

江西郵政禮儀形象大使

贛東禮儀小姐大賽評選

上海戲劇學院整體造型師

中國形象設計協會高級禮儀講師

電視臺主持人形象及著裝搭配指導專家

曾任：撫州郵電 大客戶中心主任

北京服裝學院《國際商務禮儀與國際著裝規范》課程教師

清華大學、北京大學總裁班、EMBA班及DBA班《商務禮儀與職場形象》講師

12年郵電在職管理及培訓經驗：榮獲江西郵政全省技術標兵。主要從事大客戶關系管理工作，是當地最年輕的高管。在管理過程中，將自己曾做客戶服務的親身經歷及對服務禮儀與服務營銷的深刻理解，理論聯系實際，開發出一系列課程，展開培訓工作，使受訓學員在職業形象、行為規范、服務技巧等多方面的提升，大大提升郵電內部員工的服務與營銷標準。

數百場授課經驗，受訓學員上萬人。曾為數百家企業領導者講授品位著裝、為企業員工培訓商務禮儀與職場形象，并在電視臺及網絡媒體為大眾指導商務禮儀及著裝搭配技巧，使得周老師可以滿足不同單位、個人對形象禮儀的個性化需求，至今仍作為安徽電視臺生活欄目全民形象顧問。

 

主要成果：

1、曾擔任撫州郵政儲蓄及6個縣市的《銀行網點優質服務提升項目》主講老師和主導顧問，負責網點服務技能提升。為網點負責人、大堂經理培訓，到全員輪訓，培訓共計200多人。

2、擔任天津喜來登酒店“繽紛之誠”項目主導顧問，主講《五星級服務禮儀與職業形象塑造》課程，樹立酒店國際品牌形象及良好的社會形象，提高酒店品牌的認知度。使酒店營業額同年增長25%；

3、江西省農信社“服務創優工程”項目主導顧問，成立服務創優工程領導小組，負責多個縣市營業網點的服務創優工作的管理；按照規范服務的管理和提升服務能力的要求進行全方位培訓，連續為農信社培訓了1000多位員工。

4、擔任安利（中國），中國培訓中心特聘職業形象及產品講師。

5、主導建設銀行的《標桿網點金融服務營銷能力提升》項目，作為首席咨詢師，對網點管理人員及崗位服務流程系列培訓。完成揚州、蘇州2個營業部及網點的建設，4家試點網點的推廣，獲得客戶高度評價。

 

主講課程：

服務、禮儀類課程：

《五星級服務禮儀與職業形象塑造》

《商務禮儀在銷售工作中的應用》

《職業形象與商務禮儀》

《高端商務接待禮儀》

《銀行廳堂服務禮儀與規范》

《銀行柜員服務禮儀與技巧》

《銀行新進員工服務禮儀》2

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