【培訓對象】
銀行零售條線管理和營銷崗位

【培訓收益】
● 分支行層面的開門紅整體經營安排更科學、更精準 ● 網點層面的開門紅經營管理更高效、更實戰

 第一講：現狀與思考

一、零售業務的現狀與分析

1. 老傳統帶來的老問題

1）小、散、慢

2）五“千萬”

2. 新局面衍生的新困惑

1）銀行4、0與價格戰：既升級，也降級，其實在分級

2）戰略與戰術脫節：ETC營銷戰帶來的思考

二、新零售思維的學習與思考

1. 新零售八大思維

2. 從概念解讀，到思維轉化；從場景分析，到實戰運用

三、開門紅路在何方

1. 開門紅常見誤區

1）開戰時間錯誤——花謝才澆水

2）作戰方針錯誤——形散神必散

3）目標定位錯誤——細水難長流

2. 開門紅要點分析

1）開什么？是一種策略，更是一種選擇

2）門在哪？無論你開與不開，門就在那里

3）怎么紅？是一種結果，更是一種指引

 

第二講：戰術篇

一、VI應用

1. 銀行開門紅VI現存痛點分析

2. 開門紅VI設計兩大原則

1）突出重點，簡潔明了

a廳堂布置的沖擊性

b聚焦實戰的廳堂輔助工具

演練：開門紅重點產品實戰廳堂工具設計

2）多點強化，遙相呼應

a觸點營銷思維與客戶動線設計

b廳堂布置的全面性與統一性

二、活動策劃和組織

1. 營銷活動分析

1）營銷活動立足點在于客戶的“非金融需求”和“體驗”

2）營銷活動的五大目的

a如何讓客戶來

b如何讓客戶經常來

c如何讓客戶買

d如何讓客戶轉

e如何讓客戶留

3）營銷活動的兩大類型

a純回饋型活動

案例：主題開放日等

b設門檻型活動

案例：某網點對廳堂活動的升級

c回饋性與門檻性活動的組合使用

案例：某股份制銀行網點的主題周系列活動

4）開門紅營銷活動操作

a雙十一優惠購——存款優惠購

b雙十二送豪禮——進門禮、積分禮、曬單禮

c圣誕節砸金蛋——尊享平安果、繽紛三重禮

d迎新春送優惠——送福字、送紅包、送對聯

e客戶節過大年——抓金幣、抓福袋、迎財神、過年七天樂

5）線上線下活動組合

a“福樂寶”四大場景運用（推廣、引流、營銷、異業聯盟）

6）重點產品開門紅“首爆周”操作策略

a計劃方案制訂

b工具設計使用

c 產品轉化追蹤

三、廳堂導流活動實戰

1. 純導流活動

案例：他行VIP就是我行VIP

案例：小小一瓶水，為何供不應求

2. 導流結合營銷活動

案例：情人節大額存單創意營銷

四、客戶沙龍活動分析

1. 沙龍活動難點分析

1）客戶會不會來？客戶邀約難

2）客戶來了會不會買？現場營銷難

3）費用夠不夠用？資源調配難

2. 沙龍活動提升要點

1）小成本、正能量、大文章

2）共情、共鳴、共贏

五、客戶沙龍活動實戰

1. 客戶邀約

1）數據梳理與聯系

2）客戶分群與跟進

3）核心邀約話術

2. 沙龍現場

案例：親子沙龍操作

案例：母親節沙龍和父親節沙龍操作

案例：親子觀影活動操作

案例：客戶出行活動操作

 

第三講：行動策略篇

一、“開”源：讓更多客戶步入營銷場景

1. 核心金庫，存量開發

1）存量客戶經營的核心、抓手與內容

案例：為什么老客戶張阿姨的資金都轉走了？

2）存量客戶經營之防流失

案例：超高凈值客戶的個性增值服務防流失與中高端客戶的資產配置防流失

3）存量客戶經營之盤睡眠

案例：網點存量客戶經營實戰，短信-電話-微信-活動-維護

演練：存量客戶聯系短信編寫、電話練習和微信編寫

2. 決勝廳堂，流量經營

1）廳堂營銷的難點與出路

案例：陰差陽錯的廳堂識別

2）廳堂營銷四大要點：亮點產品、實用工具、團隊配合，廳堂微沙

案例：新員工如何連續搞定大額存單、躉交保險和期交保險

3. 主動出擊，增量獲取

1）我是誰

a優勢

b劣勢

c機會

d威脅

2）為了誰

a作戰地圖

b客群分析

c外拓策略

3）外拓聚焦導流

案例：一個雞蛋引發的思考

4）從多戶一進到一戶多進

案例：這個網點的外拓為什么越做越來勁

二、聚焦重點產品，優化營銷話術

1. 正確的產品營銷思維

1）營銷端：把產品了解得面面俱到的是專家

2）客戶端：把產品介紹得面面俱到的是傻瓜

2. 高效的產品營銷話術

1）產品營銷中的五大痛點與解決方案

案例1：屢敗屢戰，屢戰屢敗，都是“比較”惹的禍；

案例2：同一個客戶同一款產品成交金額為何差10倍；

案例3：理財經理兩周成交期交保險11單的秘訣；

案例4：從“緊張的小白”到銷售亞軍的蛻變；

案例5：某股份制銀行的最強廳堂究竟如何打造

2）產品高效營銷方法“1-3-6”之快速切入

3）產品高效營銷方法“1-3-6”之賣點呈現

4）產品高效營銷方法“1-3-6”之異議處理

演練：開門紅重點產品實戰話術編寫與演練；

5）產品高效營銷方法“1-3-6”之實戰運用

案例：兩次接觸，他行VIP客戶成交188萬期交保險大單；

 

第四講：管控篇

一、目標分解

二、事項準備

1. 客戶增值服務體系：規范制訂及宣傳手冊制訂

2. 廳堂營銷氛圍營造：規范制訂及物料準備

3. 網點促銷活動組織：制訂活動方案及配套物料準備

4. 人員培訓：制訂各崗位培訓內容及通關考核

5. 商圈開發：明確各網點責任商圈及開發任務

6. 代發客戶開發：明確各網點開發名單及開發任務

7. 廳堂策反：準備方案及話術

8. 他行策反：準備方案、名單獲取及話術

9. 臨界提升和到期轉化：生成名單、話術和表格使用培訓

10. 配套機制：制訂費用管理、績效分潤、內部競賽機制

三、過程管控

1. “紅”在量化管控

1）以終為始，反推各環節

2）日清日結，數字最真實

案例：活動量管理，改進技能薄弱點，開門紅期間的網點夕會如何開。

2. “紅”在團隊聯動

1）聯動機制與習慣

案例：標桿支行的廳堂營銷三大秘訣與70%的復雜產品覆蓋率

2）營銷動作與配合

案例：多崗位配合，打造營銷流水線，20分鐘成交5款產品

3. “紅”在迅速行動

1）坐而論道，不如起而行之

a先下手為強，后下手喝湯

b不需要很厲害了才出發，只有出發了才會很厲害

2）磨刀不誤砍柴工，做好必要的準備

a客戶思維

b專家心態

c主動意識

d模擬實戰

案例：實戰型早會，氛圍演練兩不誤，網點早會形式的兩次調整

 

課程收尾：

1. 回顧課程、構建本次課程的學習地圖和開門紅經營行動方案

2. 答疑解惑、結語

● 14年銀行零售個金條線培訓輔導經驗

● 多次獲得招商銀行總行五星金牌講師

● 曾任職招商銀行、招商信諾保險，歷任省級機構培訓負責人、省級機構業務部門負責人、省級機構總經理室成員

● 擅長領域：銀行網點零售轉型、開門紅、廳堂營銷、客戶開發和維護、理財經理核心技能訓練、個金營銷管理

 

系列培訓代表項目：

■ 2015年4月，受聘于工商銀行江蘇省分行，進行“贏戰廳堂”網點項目輔導： 4月，給12個網點；7月，28個網點；8月，19個網點；2016年3月持續為34個網點，針對大堂、高低柜員和理財經理開展的期交保險的營銷技能提升培訓，期交保險同比增長310%。

■ 2017年8月，受聘于江蘇銀行淮安分行，進行“一點一策”網點項目輔導：為 32個網點，依據各網點的不同情況給予針對性的培訓和輔導，因培訓效果明顯，繼而續聘于2017年10月—2018年1月，開展網點負責人系列培訓。

■ 2018年4月—6月，受聘于江蘇銀行無錫分行，進行“效能提升項目”網點項目輔導： 10個網點，針對網點負責人、理財經理、大堂和高低柜開展的全量客戶開發的系列培訓，因培訓效果明顯，繼而續聘開展下半年培訓。

■2018年8月—11月，受聘于江蘇銀行無錫分行，進行“綜合實力提升項目”網點項目輔導： 10個網點，針對網點負責人、理財經理、大堂和高低柜開展的零售網點管理、客戶開發、營銷技能提升的系列培訓，現仍在培訓過程當中。

 

精品課程：

《知彼解己—理財經理核心技能訓練》

《流量合金——觸點營銷贏在廳堂》

《存量掘金——存量客戶的維護與經營》

《主動出擊——增量客群的獲取與開發》

《誰偷走了你的客戶—全量客戶開發全流程》

《利劍行動—網點負責人營銷管理的智慧》

《2020開門紅：立足“大、速、聚”，攻克“小、散、慢”》

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