【培訓對象】
一級支行長，網(wǎng)點負責人，個金部等職能部門負責人，客戶經(jīng)理，理財經(jīng)理，個人業(yè)務(wù)顧問等沙龍工作相關(guān)人員

【培訓收益】
● 規(guī)范銀行沙龍的全面系統(tǒng)運營 ● 掌握沙龍策劃組織的標準流程 ● 降低銀行運營沙龍的各項成本 ● 提高銀行沙龍的現(xiàn)場營銷業(yè)績 ● 掌握行之有效的客戶邀約語術(shù) ● 提高銀行員工的團隊作戰(zhàn)能力

 第一講：認識銀行沙龍

一、銀行沙龍四大好處

1. 鍛煉隊伍

2. 銷售產(chǎn)品

3. 增進感情

4. 轉(zhuǎn)介客戶

案例：中國銀行的長城般若卡沙龍營銷

二、銀行沙龍的分類

1. 奢華型：高端貴賓沙龍

2. 常態(tài)型：中型講座沙龍

3. 聯(lián)合型：跨界合作沙龍

4. 碎片型：網(wǎng)點微沙龍

5. 戶外型：綜合活動沙龍

案例：浦發(fā)銀行如何巧用沙龍賣出5000克金條

三、銀行沙龍五大困惑

1. 經(jīng)費不夠

2. 客戶不來

3. 課題不新

4. 成交不高

5. 跟進不夠

案例：XX銀行的沙龍為什么成交率如此之低

四、沙龍失敗的原因

1. 策劃階段

1）主題不新鮮

2）客群不聚焦

3）來賓不夠數(shù)

4）邀約缺技巧

5）場地不合適

案例：看民生銀行端午節(jié)如何借用沙龍拉存款

2. 執(zhí)行階段

1）銷售太濃郁

2）講師能力弱

3）課程不掛鉤

4）殺單能力弱

案例：平安銀行的保險沙龍成交率達到60%

3. 跟進階段

1）會后無總結(jié)

2）忙時忘跟進

3）目標無管理

4）跟進少語術(shù)

案例：跟進做得好才是真的好！

 

第二講：銀行沙龍的項目管理

一、沙龍項目組的組織結(jié)構(gòu)與崗位職責

案例：工商銀行的沙龍為什么中途大量客人離開？

二、沙龍現(xiàn)場的八大功能區(qū)及要求

1. 停車入場區(qū)

2. 迎賓簽到區(qū)

3. 茶點飲料區(qū)

4. 致辭授課區(qū)

5. 禮品展示區(qū)

6. 物料保管區(qū)

7. 貴賓就坐區(qū)

8. 成員就坐區(qū)

案例：一杯普洱帶來的一千萬存款

三、沙龍項目管理的七大模塊要點

1. 場地管理

2. 物料管理

3. 設(shè)備管理

4. 師資管理

5. 邀約管理

6. 現(xiàn)場管理

7. 跟進管理

 

第三講：銀行沙龍的3大階段24個流程

一、籌劃階段

1. 定位：產(chǎn)品與客戶

2. 主題：客戶關(guān)注點

3. 分工：建立項目組

4. 師資：產(chǎn)品軟營銷

5. 場地：匹配準客戶

6. 物料：縝密無遺漏

7. 培訓：邀約準客戶

8. 彩排：沙龍全流程

9. 審核：是否準客戶

10. 通知：人員與時間

案例：廣州興業(yè)銀行的都市報童售報體驗專場

案例：珠海農(nóng)行的T恤畫義賣

案例：廣州銀行的《誰是彩蛋王》義賣+孤兒慰問

二、執(zhí)行階段

1. 簽到：收集通訊錄

2. 暖場：員工齊獻禮

3. 致辭：行領(lǐng)導(dǎo)講話

4. 活動：抽獎與互動

5. 授課：產(chǎn)品軟營銷

6. 踢單：現(xiàn)場簽協(xié)議

7. 頒獎：成交托氛圍

8. 照相：巧妙做鋪墊

9. 送客：問卷與禮品

案例：XX銀行巧用線人促成交

案例：平安銀行的成交抓金幣如何吸引簽單

三、跟進階段

1. 會議：客戶跟進會

2. 收單：準客戶收款

3. 跟單：意象戶跟進

4. 深銷：成交戶二次

5. 統(tǒng)計：活動總報告

案例：成交客戶的四大再次成交語術(shù)

案例：提請大客戶轉(zhuǎn)介語術(shù)

 

第四講：不同節(jié)日的銀行沙龍主題策劃

1. 春節(jié)

2. 臘八節(jié)

3. 龍?zhí)ь^

4. 端午節(jié)

5. 婦女節(jié)

6. 母親節(jié)

7. 父親節(jié)

8. 中秋節(jié)

9. 勞動節(jié)

10. 兒童節(jié)

11. 國慶節(jié)

12. 元旦

案例：春節(jié)前外出務(wù)工人員返鄉(xiāng)時的沙龍策劃

案例：眾多不同節(jié)日的選題分享

國內(nèi)金融生態(tài)圈銀行實踐專家

中國社科院研究生學院金融系 客座講師

三年于上海師從余世維先生

三年于任職于中興通訊學院

三年于政府機關(guān)從事金融與稅務(wù)等工作

銀行業(yè)創(chuàng)新項目《縱橫銀行+》項目首席研發(fā)人

書籍《銀行理財產(chǎn)品這樣賣》作者

深圳市傳統(tǒng)文化研究會藝術(shù)文藝專業(yè)委員會 副秘書長

清華大學蘇州教學點；中山大學EDP中心；浙江大學；湖南大學銀行網(wǎng)點建設(shè)與發(fā)展中心；上海金融學院等特聘講師

受到湖北十堰電視臺；東風電視臺；江西永修電視臺；河南靈寶電視臺；盧氏電視臺等多家媒體采訪與播出授課。

中行總行、浦發(fā)總行、光大總行、工商銀行、建設(shè)銀行、農(nóng)業(yè)銀行、民生銀行、中信銀行、興業(yè)銀行、平安銀行、昆侖銀行、寧夏銀行、漢口銀行、鄭州銀行、成都銀行等多家銀行特聘講師

曾創(chuàng)下單天定投53筆；信用卡110張；保險22筆；網(wǎng)銀62個的業(yè)績。曾為深圳交行、深圳中行、深圳建行等策劃高端客戶沙龍，營銷成功率達到40%以上。

 

金融行業(yè)工作與培訓經(jīng)歷：

2010年3月，受聘于建設(shè)銀行深圳分行，為其策劃《VIP客戶投資論壇》，并擔任主講老師。從前期客戶的篩選邀約、到論壇中的軟營銷，至后期的二次營銷等，取得了不凡的效果。

2010年5月，受聘于中國銀行深圳分行，為觀瀾支行、公明支行等標桿網(wǎng)點策劃《家庭投資與親子教育論壇》，并擔任主講老師。

2010年8月，受聘于交通銀行深圳分行，主導(dǎo)策劃《高端客戶沙龍》，并擔任主講老師。

2011年3月，參與中國農(nóng)業(yè)銀行金華市分行《網(wǎng)點服務(wù)營銷技能提升項目》，主導(dǎo)蘭溪支行、武義支行、浦江支行等一級支行的營銷導(dǎo)入項目，并擔任主講講師。

2011年5月，主導(dǎo)中國農(nóng)業(yè)銀行臺州市分行《網(wǎng)點服務(wù)營銷提升項目》，完成臺州市分行、天臺支行、海門支行、臨海支行、三門支行、黃巖支行、路橋支行等21家標桿網(wǎng)點的營銷導(dǎo)入項目，并擔任首席講師。

2011年7月，主導(dǎo)中國農(nóng)業(yè)銀行嘉興市分行《網(wǎng)點服務(wù)營銷提升項目》，完成嘉興市分行、嘉善支行、南湖支行、平湖支行、海寧支行等22個標桿網(wǎng)點培訓與咨詢。

2011年8月，主導(dǎo)中國銀行吉安市分行《網(wǎng)點服務(wù)營銷提升項目》，完成市分行等標桿網(wǎng)點的培訓與咨詢。

2011年9月，主導(dǎo)中國銀行內(nèi)蒙古省分行《公司網(wǎng)點金融業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型調(diào)研項目》，完成呼和浩特、鄂爾多斯、包頭三地市20多家網(wǎng)店的調(diào)研及報告撰寫。

2011年11月，主導(dǎo)中國農(nóng)業(yè)銀行舟山市分行《網(wǎng)點服務(wù)營銷提升項目》，完成市分行、普陀支行、普陀山支行、南珍支行、岱山支行、嵊泗支行等17個標桿網(wǎng)點的培訓與咨詢。

2012年2月，主導(dǎo)中國銀行江蘇省分行《網(wǎng)點公司金融業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型項目》，為其編制《網(wǎng)點公司金融業(yè)務(wù)服務(wù)營銷手冊》，并完成4家標桿網(wǎng)點的建設(shè)，6家試點網(wǎng)點的推廣。

2012年5月，福建省中行《獵豹行動》主講老師；輔導(dǎo)教練 資深評委，效果較好，推薦至中行總行。

 

擅長課程：

營銷管理：

《中國傳統(tǒng)文化與行長管理智慧》；

《縱橫銀行+—銀行跨界整合營銷全系統(tǒng)訓練》

《網(wǎng)點業(yè)績倍增六步法訓練》

營銷心理學：

《不銷而售—銀行私行客戶的攻心營銷藍圖》

客戶管理：

《升V行動—銀行存量客戶盤活與經(jīng)營技巧》

銷售模式：

《三區(qū)六式—銀行業(yè)績倍增的六大營銷模式》

《銀行開門紅產(chǎn)能提升特訓營》

《銀行沙龍業(yè)績倍增的3步24流程》