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如何提高件均保費

課程編號：23299

課程價格：￥17000/天

課程時長：1 天

課程人氣：780

行業(yè)類別：銀行金融     

專業(yè)類別：財務(wù)管理 

授課講師：馬國亮

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓對象】
銀行理財經(jīng)理與保險公司客戶經(jīng)理

【培訓收益】
通過交流讓學員：
1.了解銀行保費產(chǎn)品結(jié)構(gòu)性問題、個人養(yǎng)老金的缺口、個人應(yīng)具有的保額，
2.理解保險的功能與意義，提高件保費的必要性，
3.掌握提高件均保費的技能，運用到實際工作中

 課程背景：
2020年是“十三五”收官之年，保險行業(yè)“十三五”目標基本達成，特別是總保費規(guī)模預(yù)計達到4.69萬億元，達成4.5萬億元的目標。
保險深度4.47%，保險密度3351元，保險業(yè)總資產(chǎn)22.62萬億元。
“十四五”保險行業(yè)新目標將呈現(xiàn)，專家預(yù)測保費收入9.32萬億、保險深度6.8%、保險密度6596元，保險業(yè)總資產(chǎn)50萬億元。保險行業(yè)迎來新的發(fā)展機遇，銀行保險將成為壽險行業(yè)和第一大渠道，作出重大的貢獻。
壽險行業(yè)的轉(zhuǎn)型正在提速、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)趨勢向好，健康險、年金險、終身壽險深受老百姓的追捧。
商業(yè)健康保險個人所得稅政策、個人稅收遞延型商業(yè)養(yǎng)老保險政策將在“十四五”期間落實并推廣。
銀行保險銷將迎來了新的挑戰(zhàn)，如何改變產(chǎn)品結(jié)構(gòu)？增加長期期繳銷售量、提高件均保費，提升銀行保險的盈利能力，是銀行保險渠道面臨新問題。
 
課程大綱/要點：
第一部分  提高件均保費對我們意味著什么？
“十四五”保險預(yù)測數(shù)據(jù)展示，銀行保險的地位及盈利能力，銀行保險的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)
一、什么是件均保費：
1、件均保費=總保費/件數(shù)
2、件均保費就是一份保單的保費金額，它反映了我們理財經(jīng)理的技能
3、對于客戶來講，買足保險才叫保險。
4、對于理財經(jīng)理來講，關(guān)注客戶的保險利益與保障。珍惜理財經(jīng)理的客戶資源，提升技能，適應(yīng)市場發(fā)展。（標普）
二、影響件均保費的主要因素：
1、地方經(jīng)濟；
2、客戶收入；
3、心態(tài)技巧；
4、銷售模式
三、真正的原因是：
1、理念問題
1）他已經(jīng)有很多保險了交不起了；
2）一年的收入才這么點，我說多了他會拒絕我
3）他投過分紅險，分紅又不高，能再買一點已經(jīng)不錯了
4）每一次有新產(chǎn)品上市我都找他，我都不好意思了
5）他能買已經(jīng)不錯了，能買一點算一點
（所以說一份1萬元，客戶說：1萬元太多了）
2、單一險種銷售：充當一名保險銷售人員而非理財經(jīng)理角色（配置）
3、銷售易于銷售的險種：躉繳、短期期繳
4、缺乏訓練：只接受培訓未做訓練
5、偏重面見中、低層客戶群體：提升自信，保險理財我最專業(yè)
四、解決理念問題
1、客戶比我們想象的要有錢的多
我們低估客戶的交費能力
2、我們的潛力比想象的大的多
我們懷疑自己的眼光
3、市場比我們想象更認同保險
我們不信任產(chǎn)品的保障與利益
我們不信任公司未來的發(fā)展
我們不相信保險未來的發(fā)展
4、我們自己認同保險嗎？
你自己有幾份保單？你自己有過理賠？你的客戶有過理賠？你自己有拿生存金了嗎？
五、件均保費低的后果
1、我們在“無謂”中消耗客戶的資源
2、我們在“無形”中增加業(yè)務(wù)成本
3、我們在“無法”中消磨自信創(chuàng)造沮喪
六、市場定位——中、高端客戶
我是理財經(jīng)理，客戶的理財顧問，決不賣產(chǎn)品，我是做資產(chǎn)配置，自信、從容、專業(yè)、淡定
七、目標市場
1、老客戶，具有經(jīng)濟實力的、有過理賠經(jīng)歷的、拿過生存金的
2、看重投資收益的且沒有時間精力做其他投資者
3、父母重視子女長遠保障與投資的少兒險市場
4、個體老板，私營業(yè)主，農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)主，個體養(yǎng)、種殖大戶，鄉(xiāng)、鎮(zhèn)政府工作人員，政府官員，家屬，轉(zhuǎn)介紹客戶，喜歡儲蓄的客戶，套餐購買者，團體市場。
八、提高件均保費理由
1、是為了客戶有足夠的保障，買足保險才是保險（拒保、理賠）
2、由人們應(yīng)對災(zāi)年儲備糧食想到
3、由動物儲備過冬天的糧食想到
其實保險也是應(yīng)付災(zāi)年、儲備過冬的糧食——足夠才好
4、有利于個人收入提升
5、有利于專業(yè)技能提高
6、有利于提高客戶的生活品質(zhì)
7、有利于個人單位的業(yè)績提升
8、有利于減輕個人的業(yè)績壓力
9、有利于銀行提升中收
10、有利于提升成交率
11、有利于更多時間和精力工作、學習、生活
第二部分  中郵保險產(chǎn)品分析
一、郵保安康C款
二、中郵多多保C款
三、中郵年年好郵?？禈丰t(yī)療險
四、中郵年年好郵保百萬醫(yī)療保險
五、年金保險的特點與優(yōu)勢
六、重大疾病保險的特點與優(yōu)勢
第三部分  提高件均保費的方法
一、存量客戶篩選  提問：
理財經(jīng)理的核心競爭力是什么？
（能找到你的目標客戶，能KYC你客戶的信息?。?/span>
客戶購買保險的核心因素是什么？
（購買力、購買意愿、對你信任）
1、客戶基礎(chǔ)信息表
2、客戶資源分析表
3、客戶信息九宮格
4、年金險客戶畫像
5、重大疾病保險客戶畫像
二、獲客的方法
客戶的第一張保單是如何產(chǎn)生的？第二單？第三單？
1、緣故獲客
2、轉(zhuǎn)介紹獲客
3、老客戶保單檢視獲客
4、異業(yè)聯(lián)盟獲客
5、互聯(lián)網(wǎng)獲客
三、客戶邀約
客戶為什么不赴約？
1、邀約思維重建
2、農(nóng)夫型邀約：知識營銷示范 情感營銷示范
3、傳統(tǒng)型邀約
4、聽錄音總結(jié)分享
5、電話邀約：關(guān)聯(lián)、議程、背景
四、客戶拜訪，
1、拜訪前的準確：心態(tài)準確、物料準備、時間準確、外表準確
2、現(xiàn)場充分的KYC：
KYC的四個核心內(nèi)容：設(shè)置問題、了解過去、盤點現(xiàn)在、推測未來
3、展業(yè)工具展示
1）一圖頂萬言（草帽圖）
2）百萬保額是標配（冰山圖）
3）家庭保障需求分析表
4）五年生存率
4、開門四句話
5、FABE利益推銷法（模壓100、300、800）
F：特征，它是什么？             A：優(yōu)勢，它能做什么？  
B：利益，能帶來什么好處？       E：證據(jù)，證明你的講解
6、SPIN顧問式銷售法
四個步驟，
S.實情探詢—— 現(xiàn)狀型問題探索實情；
P.問題診斷—— 難點型問題找到困惑；
I.引導互動—— 暗示型問題深入研究；
N.需求認同—— 解決型問題共情互惠。
五、拒絕處理：
常見的拒絕問題
你牛！你能堅持十分鐘嗎？
六、促成簽單
1、促成時機
2、促成方法
1）二擇一法
2）利益說明法
3）確定受益人法
4）激將法
5）組合銷售法
6）家庭套餐法
7）夫妻對買法
8）保額銷售法
9）攀比心理法
10）吉祥數(shù)字法

咨詢電話：
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