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金牌店長如何提升門店業績

課程編號：23024

課程價格：￥25000/天

課程時長：2 天

課程人氣：774

行業類別：不限行業     

專業類別：營銷管理 

授課講師：韓艷秋

  • 課程說明
  • 講師介紹
  • 選擇同類課
【培訓對象】
【課程對象】門店管理人員

【培訓收益】
【課程收益】
店長角色認知及自我管理
銷售數據分析及銷售技巧提升
管理能力提升

 

 

 【課程背景】

 

現代門店管理者經常遇到這樣的問題：
1. 店長們每天都很忙，成為“三mang”管理者，但業績并不理想；
2.店長就像大海里航行的舵手，店長管理能力不足導致店整體管理不理想；
3.店長對銷售計劃、分析、把控能力不足。
　　本課程從店長自我角色認知，基本工作流程入手，讓店長們無論是銷售、還是管理都有所提升。
 

 

【授課方式】

 

課程講授—Lecture  案例分析—Case   角色扮演—RP     分組討論—GD  
游戲體驗—Game   情景測驗—Test  影音資料—Video   教練提問—Question
【課程大綱】
第一模塊：金牌店長自我認知與管理
第一單元：金牌店長自我認知之成功與心態
一、“三度修煉”
１.態度決定命運
２.氣度決定格局
３.底蘊的厚度決定事業的高度
二、店長應具有“三心二意”的心態
三、如何詮釋員工“愿不愿“與”會不會”
第二單元：金牌店長角色定位與工作流程
Ø  互動：畫圖游戲
Ø  分享：同一指令根據不同人的思維可以得出不同多個答案，店鋪管理者也是一樣，雖然過程一樣但結果卻不一定一樣。關鍵就看你是否用正確的方法工作。
一、      一個門店就是一個家，店長就是一個家的家長，家長要操心家里的所有問題
１.  家庭成員－人員
２.  家庭財產－貨品/財務/硬件設備設施
３.  家庭形象－衛生及商品陳列
４.任何細節考慮不到，就有可能對家（店鋪）造成不良影響
５.顧客人愛不愛進來、愛不愛聽銷售人員講解，是否能夠買，全憑店長的組織，策劃和安排操動能力
二、      優秀店的八大角色
１. 店長的角色定位
２. 每一種角色的關鍵控制點
三、      門店日常工作控制點
１. 門店開門七件事
２. 店長工作職責
３. 店長每日工作內容與流程
四、      店長的管理模式
１. 走動管理－現場第一
２. 親力親為－立即指導
第三單元：金牌店長卓越特質與具備條件
一、      性格方面特質
１.你是什么性格？你了解自己的性格嗎？
Ø  DISC性格測試
２.擁有積極的性格
３.擁有忍耐力
４.擁有包容力
二、品格方面特質
１.榜樣的力量是無窮的
２.好的品格可成員工的模仿
三、能力方面物質
１.銷售－擁有良好的銷售技巧及說明能力
２.專業－對商品擁有很深的理解力
３.溝通－擁有帶出一個優秀的團及處理人際關系能力
４.教練－擁有像教練一樣指導下屬完成績效業績的能力
５.立人－擁有培養團隊成員成長的能力
四、知識方面特質
１.具有能觀察出消費者變化的洞察能力
２.具有關于行業的變化及今后演變的知識
３.具有經營管理的專業知識及管理工具
４.具有計算及理解財務數據的相關知識
５.具有與政府機關、來往公司等相關知識
第四單元：金牌店長自我管理有效運用時間
1.    時間都去哪了？－對時間的反思
*  自測：你一天的工作如何分配
*  哪里浪費了時間？
2.    有效的時間管理
（1）   時間管理的目的
（2）   時間管理的關鍵
3.    經典的時間工具
（1）   四象限原理
（2）   帕累托法則
（3）   ABC分類法
（4）   計劃和安排日程
（5）   番茄管理法
（6）   三只青蛙管理法
4.    遠離時間的陷阱
（1）他人占用
（2）自己浪費
第五單元：金牌店長有效溝通－提高人際關系能力
四、      溝通的實質
１.人與人之間不溝通會出現什么后果？
*  視頻：助人為樂的推車
２.溝通對管理的重要意義
３.溝通思維模式導圖
二、溝通的重要性
１.溝通是重要的管理工具
２.店長為何需要保持與員工的溝通？
(1)為達到店鋪目標之共識，任務指派，分工
(2)集思廣益追求管理問題之改善與解決
(3)解決內部員工沖突
(4)店鋪員工管理意見交流
３.沒有良好的信任也可以溝通，但是不經過有效的溝通就不會取得信任
４.溝通是我們每個人重要的職業能力
三、溝通的技巧
１.店長如何與員工進行溝通
２.語言————口頭、書面
３.身體語言————聲音語言、肢體語言、身體語言
第二模塊：金牌店長精細化管理技能
第一單元：門店銷售管理－讓你的業績倍增
一、店長要有目標思維
１. 什么是目標思維？
Ø  自測：如何穿過九個點
２. 店里的每個成員都要有目標思維
３. 為什么要目標管理？
４.目標心態
(1)過去不等于未來
(2)目標心態的結果
(3)人對目標心態的期望強度
二、銷售業績不好的四大“罪魁禍首”
１.一開始就沒有營業目標
２.有目標，但過于籠統，沒有量化到個人
３.不知道如何分解目標
４.不懂如何監控營業目標的達成
三、銷售增量的三駕馬車
１.門店零售
２.門店促銷管理
(1)制定促銷方案的五要素
(2)四節不同的促銷策略
(3)店鋪促銷期間工作側重點
３.渠道拓展
(1)行業聯盟
(2)品牌聯盟
(3)異業聯盟
(4)網絡宣傳
(5)微信平臺
(6)社區傳媒
(7)小區活動
(8)團購網絡
四、銷售管理的四個方向
五、如何制定門店的銷售計劃
１. 合理分配目標的７個原則
２. 計劃制定的三個步驟
(1) 尋找銷售增長空間
(2)制定詳細目標計劃
(3)目標動作詳細分解-WBS任務分解法
３.制定目標的有效工具
(1)SMART原則
(2)確定競爭對手
(3)SWOT分析
(4)完成目標關鍵要素
(5)行為化、量化、階段化
(6)5W2H法
六、門店銷售報表分析
１.門店銷售數據分析
(1)絕對值分析
(2)比例分析
(3)結構分析
(4)效率、效益分析
(5)門店報表分析維度
(6)報表分析要點
2.主推產品的管理
(1)主推產品的選擇
(2)主推產品的方式
3.滯銷品管理
(1)分析滯銷品的原因
(2)做出滯銷售品處理方案
4.門店訂貨規范管理
(1)普通商品訂貨量
(2)促銷品訂貨量
(3)特殊商品訂貨量
5.通過數據發現問題、解決問題
²  完成目標的PDCA循環規則
第二單元：門店形象管理－商品的布置與陳列
一、5S終端現場管理
１.基本原理釋義
(1)商品物料分類
(2)“三定”原則及其門店的實際應用
(3)實施要領及其注意原則
二、商品陳列原則和實施要領
三、節假日門店氛圍營造
1.各種手段和形式
2.實施要領
     　POP、爆炸貼、地貼、吊旗、紅地毯、廣播、視頻、戶外巨幅、飄空氣球……
第三單元：門店員工管理－員工與導購的區別
一、門店人員的管理原則
１.挖人不如培養人——長遠投資概念
２.管人一定靠激勵——有效激勵員工的方法與技巧
３.店鋪留人靠考核——實習考核/日常考核
４.輔導資源的有效整合——立人的計劃
５.員工成長路徑規劃——職業生涯
６. 店面新進員工帶教六個關鍵－員工成長有效途徑
二、終端常見的人員管理錯誤
１.招聘啟事——使用紅紙，反復粘貼，破損
２.相信自己看到的——如看到員工休息，干活
３.不教而誅之——二次錯誤和累計錯誤之區別
４.心情管理——作為店鋪行為準則
５.員工提升用時間衡量——好老師未必能做校長
²  思考：員工喜歡忙碌還是喜歡空閑
三、員工離職的現象分析
１.常見原因
人際關系——同事        工資待遇——老板
職業發展——個人        管理方式——主管
²  不正常中的正常現象，天下沒有不散的宴席
２.如何預防因員工流動而造成的損失
(1)資料管理
(2)客戶檔案、銷售報表、培訓資料
(3)資產管理
(4)商品盤點、設備核查、辦公用品
３.人事儲備制度：區域輪調工作、工作崗位替換、授權和授能
四、門店導購員的困惑
１. 怎么始終保持激情
 (1)怎么突破銷售瓶頸
 (2)怎么迅速成交
 (3)價格、品牌困惑
 (4)個人發展瓶頸
2.銷售不好的三大借口
 (1)沒人來；
(2)價格高；
(3)別人有活動
第四單元：門店顧客管理－如何讓他們成為“忠誠”顧客
一、留客——創造顧客忠誠度
1.何謂顧客忠誠度
2.如何留住你的顧客？
(1)為什么你留不住到店的顧客？
——款式/價位/型號等不合消費者胃口
(2)為什么不適合呢？
——因為你沒有了解各個來店消費者的性格
(3)為什么不了解？
——因為不會區分誰才是目標消費顧客
(4)怎么才能知道誰是自己的目標消費顧客呢？
——調研/培養
(5)如何調研/培養呢？
——建立顧客資料檔案/了解不同顧客的消費需求
3.收集顧客資料信息的渠道
(1)購買商品過程中顧客無意中留下的有關資料
(2) 也可以通過問卷調查
(3) 填寫優惠卷贈送小禮品登記等方式
 
最后通過雙向溝通將消費者的背景資料，以及意見和問題，進行后期整理，建立顧客檔案管理系統
4.吸引不只一點點
最可取的積分方式：
1       消費累計積分——如每消費10元為1分，追造出追分效果
2       轉介積分——對介紹其他顧客消費的會員，給予獎勵
3       生日積分——如給予顧客這樣的獎勵，顧客將得到意外感動，從而使其產生好感
4       到訪積分——如經常訪的客人，哪怕沒有消費，但因為關注給予一定積分
5       積分兌換——有一定積分后，可兌換折扣券，禮品，代金券等
最終用足夠的誘因留住貴客，達到循環消費的目的
5.維護——提高新老顧客忠誠度
如果我們的生意逐漸下滑
   那只說明一下問題，我們的老顧客正逐漸流失，平均一個老顧客流失的營業額／需要五個新顧客方能創造平衡
二、顧客投訴管理
１.與顧客之間關系走下坡路的一個信號就是顧客不抱怨了！
２.顧客抱怨的種類及原因？
３.顧客產生抱怨的真正原因
顧客享受到實際價值與期望產生的落差——就是抱怨的根源
４.顧客抱怨期望的處理方式
５.處理顧客抱怨過程中幾個容易犯的錯
6.處理顧客抱怨的流程——接待流程
聆聽記錄——顧客抱怨的原因和事情經過
感謝顧客——因為他給了我們二次服務的機會
真誠道謙——為給顧客帶來不便表示誠意
予以確認——事實的經過和期望解決的方式
承諾解決——時間、權限、方式、預計結果
了解滿意度，改善管理方式，內部個案教育
重點：處理抱怨的基本原則和流程訂立
7.顧客抱怨，如何作好投訴記錄
(1)顧客姓名，聯系方式，新顧客或老顧客
(2)發生了什么事——工作人員，何時發生
(3)什么產品，承諾何種服務，價格多少
(4)顧客不滿意的原因，期望采取什么方式解決
(5)處理結果，顧客的滿意度，后續聯系服務
8.處理顧客抱怨比較不合適的做法
(1)連聲說抱歉，希望客戶諒解——客戶希望結果
(2)突然改變話題或老是打斷對方的發言
(3)裝傻——對問題好像無動于衷或一無所知
(4)轉嫁責任，或從對方言語里挑細節錯誤
重點：不要認為自己懂得比顧客多得多
處理顧客抱怨不當——往往是“因小失大”“小不忍則亂大謀”

 

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