【培訓對象】
經理人、銷售人員、營銷部門和采購部門經理

【培訓收益】
正確、全面的認知商務談判技巧，掌握主動性博弈談判的戰術與技巧 掌握商務談判溝通的基本原則，面對困難的談判場面 通過大量的練習，使學員能夠根據具體情景靈活應用各種商務談判技巧

一、商務談判的策略準備
商務談判的目的和方式
采購談判中的賣方立場
采購談判中的買方立場
商務談判的籌碼
商務談判的實力增強
工具：談判中的優劣勢分析
結合實際的討論與演練
案例： 華夏幸福基業招商
二、如何掌握商務談判的主動權
“追求雙贏”為什么是一種錯誤的做法？
看似公平的，但不太可能發生
隱含著為了催促盡快達成協議，而會產生妥協
什么時候才能夠達到“雙贏”的局面
主動性博弈談判的六大原則
保持選擇的主動性
質疑和識別客戶需求，創建價值
引領談判的節奏，控制影響對過程的權力
聰明的利用情緒武器，
可以交易但不無價讓步，
計劃先行
如何精心準備談判前期工作
有針對性談判調研
局勢分析
識別和辨別需求層次
設定談判目標
籌碼分析與隱藏
通過使用貨幣化提出問題，揭示變量中的有形價值
特殊場景的談判方法和策略
與強勢/唯一對手的不對等談判
談判目標不合理
遭遇不按常規出牌的談判對象
工具：談判準備清單
結合實際的討論與演練
案例： 一汽大眾的零部件采購 、中美Tiktok談判
三、掌控談判節奏，掌握主動的實用談判技巧
如何應付不同類型的談判對手
突出需求：質疑和識別客戶需求
轉勢和提升談判力量
怎樣打破談判中的僵局
如何準備有創造性的變通建議
通過打擊買方的策略來防止利潤率下降
面對可能的壓力及應對方法
利用對方在談判中常犯的錯誤
工具：競爭對手分析、最佳替代方案工具BATNA
結合實際的討論與演練、
案例: 設備采購談判、 藥品采購談判
四、談判中的議價技巧
包裝價格的不同形式
如何設計初始報價策略
找出可以代替價格的因素
讓步與交換模式
工具：讓步策略計劃表、價格利潤測試表
結合實際的討論與演練、
案例：三一重工 安捷倫
五、案例綜合演練與總結
案例綜合演練
結合本企業的討論
培訓總結
綜合案例演練，學員提問，老師回答與點評
工具：行動計劃表、培訓評估表 

西安交通大學本科、中科院碩士、清華大學碩士
前摩托羅拉政企大客戶總監
前思科大區銷售總監
中國移動、中國電信、華潤集團等大企業特聘講師
美國商會、瑞典商會、德國商會的特聘培訓師
清華大學、北航、浙大、南京大學特聘講師
ICF 國際管理教練協會高級會員、注冊培訓師
清華、北航、浙大、南京大學特聘講師
英文流暢，可以用全英文授課

【個人簡介】
張志濱老師是一位兼具實戰和理論的資深銷售培訓專家，1995~20008年在世界500強長期負責政企大客戶銷售。
在摩托羅拉公司，擔任政企行業大客戶銷售總監期間，面對激烈的市場競爭中，在一年內將市場份額從15%提升到40%，并成功把最新的廣電網絡新技術解決方案，首次引入到國內中信國安集團、深圳天威等多家政企大客戶單位，為新產品和服務打開國內市場奠定基礎。
在擔任思科系統擔任大區銷售總監期間，負責中國移動、中國電信等政企客戶的銷售，每年完成銷售額超過1億人民幣，銷售業績始終在公司頭部20%。
根植于他深厚豐富的職業背景和多年的潛心積累整理，從2009年開始，張老師開始走上講臺，為世界知名企業、大國企集團、國內上市公司，講授大客戶企業銷售系列課程。迄今為止，已經為IT、電子、通信與傳媒、能源、制造業、物流與公用事業等超過220家客戶培訓1000場，受訓人數超過5萬人，有70%的客戶返聘率
曾擔任萬寶盛華（Manpower）中國公司的大客戶銷售總監，負責全國大客戶綜合業務的統一銷售工作，個人業績占整個大客戶業務的60%，并成功開發出20多個新的客戶。
從2009年起，張老師開始進入培訓行業，從課程從企業實際問題出發，幫助管理者解決復雜多變的市場條件下的銷售制勝問題、團隊執行力提升問題，著眼于如何有效“提高關鍵資源的利用率，降低整體運營成本，縮短市場開發周期”，提高業務部門與業務支持部門之間的配合，幫助企業從銷售戰略到銷售執行的落地。
在超過12年給中國各類型的企業培訓經歷中，張老師秉承幫助企業和學員“把要吃的虧，要走的彎路，多交的學費，盡量在課堂中化解”的培訓理念。幫助企業和學員突破惰性和思維上的阻礙，用最短的學習時間，用最給力的方法，解決掉實際問題。
張老師非常重視培訓的落地和執行，基于他對于培訓作用于企業管理和組織變革過程中深入持久的研究，他在培訓需求調研、培訓設計、實施、反饋評估和后期輔導等各環節可以提供專業的指導，并提供豐富的模型、工具、方法論，幫助企業組織變革及各級領導力的長遠發展。

【主講課程】
《政企客戶市場開發與深度營銷》
《謀略致勝-政企大客戶銷售攻略》
《先聲奪人-對客戶高層的營銷》
《攻心為上—拆解客戶的心理防線》
《客戶觸點營銷-關鍵時刻的銷售對話》
《從執行到結果-打造銷售團隊的秘籍》
《銷售的系統支撐-銷售運營管理》
《博弈中求主動-實用商務談判技法》
《加速成交-促單溝通技巧》
《出彩閃亮-做一個講故事的銷售高手》
《年度銷售目標與計劃執行》

【學員評價】
張老師有堅實的理論基礎和較豐富的管理經驗，對領導力主題有深刻的理解；啟發性很強，流程順暢、現場靈活調整，注意與學員的溝通，深受學員歡迎。—— 信誠人壽 業務總監
培訓的效果令我很震撼， 帶給我很深的思考，可以幫助我把長久以來的想法和策略貫徹下去，我看到了新的希望。—— 一汽大眾總廠分公司 總經理
張老師輸出的不僅僅是培訓，他會事后給到我很多在他培訓課堂上的觀察， 我們非常渴望從第三方、尤其是專家的視角來看我們自己，每次他我都會給到我一些真知灼見般的建議。
——中國移動通信公司北京公司 人力資源總監
張老師從前期調研、課程執行、后期跟蹤都非常配合敬業， 他有著完整的需求調研、學員評估和課后跟蹤的手段， 我們為此省了不少心。 —— 三星電子 培訓總監
張老師管理經驗豐富，案例應用新穎，語言表達賦有藝術感染力，授課規范、系統性及控制能力強，無為而治的包容，注重與學員互動交流，風格幽默睿智，是一個非常職業化的優秀講師。——大地傳媒 人力資源總監
課程結構和流程都很清晰，課堂重視互動和分享，尤其是現場的示范和點評令人印象深刻。
——Volvo 重卡 培訓總監