【培訓對象】
建筑營銷人員

【培訓收益】
建筑業(yè)是國民經濟的重要物質生產部門，建筑業(yè)是能吸納較多就業(yè)人員的行業(yè)，建筑業(yè)與國民經濟的發(fā)展、人民生活的改善有著密切的關系。 建筑施工企業(yè)是建筑業(yè)的主體或主力軍，建筑施工企業(yè)的經營和發(fā)展如何，不僅影響到建筑施工企業(yè)自身，還影響到建筑業(yè)、乃至國民經濟，因此，建筑施工企業(yè)有必要精通營銷之道，不斷開創(chuàng)營銷工作新局面，持續(xù)促進建筑施工企業(yè)科學發(fā)展、健康發(fā)展、和諧發(fā)展。

一、建筑施工企業(yè)營銷的“五個一”特征
1、營銷是一個概念：營銷是建筑施工企業(yè)不斷發(fā)現(xiàn)、創(chuàng)造、滿足其營銷、服務對象的需求，從而實現(xiàn)建筑施工企業(yè)的目標和追求的一個過程或活動。

2、營銷是一種職能：需要與建筑施工企業(yè)管理同步、共進；建筑施工企業(yè)營銷的職能主要包括營銷戰(zhàn)略規(guī)劃與市場布局、市場調查與項目信息處理、目標客戶和工程項目優(yōu)選、工程項目競攬、公共關系建立、品牌推廣等方面的內容。

3、營銷是一個系統(tǒng)：營銷是建筑施工企業(yè)不可缺少的系統(tǒng)，甚至是首要的系統(tǒng)；營銷是一個融工程項目管理、客戶關系管理、施工技術管理、合同預算管理等為一體的系統(tǒng)。

4、營銷是一門藝術：營銷是一門學問，更是一門藝術，營銷沒有可放之天下而皆準的固定模式、固化方案或準則，只有創(chuàng)新的營銷，才能充分發(fā)揮職能，不斷促進企業(yè)發(fā)展。

5、營銷是一個過程：建筑施工企業(yè)的營銷，不同于一般消費品、工業(yè)產品的營銷，它伴隨和貫穿于一個工程建設項目的全過程。一次經營、二次經營、三次經營，都要步步為營、次次為盈。

二、銷售、營銷人員應具有六大基本要求

1、具有與企業(yè)文化和經營戰(zhàn)略相一致的努力方向；

2、具有“崗位主人翁”或“崗位將軍”的觀念；

3、具有與營銷工作有關的知識結構和專業(yè)技能；

4、具有創(chuàng)新思維習慣和有效創(chuàng)新的能力；

5、具有知己知彼和對應的溝通能力；

6、具有營銷宣傳的意識和能力；

三、營銷離不開營銷渠道

（一）營銷渠道的種類：

1、自建營銷渠道

2、項目延伸渠道

3、關聯(lián)單位渠道

4、政府關系渠道

5、公眾關聯(lián)渠道

6、電話聯(lián)系渠道

7、網絡營銷渠道

8、展會和活動渠道

（二）品牌與營銷渠道的關系

1、品牌能擴展和延伸營銷渠道；

2、營銷渠道能助推品牌提升。

四、營銷離不開“知己知彼”與溝通

銷售、營銷人員的絕大部分工作內容，是在做別人的工作，銷售、營銷人員只有知己知彼，才有可能做通別人的工作。

1、值得了解的“九型人格”；

2、根據不同的人，要采取不同的溝通方式：

3、文化是人們之間最好的溝通橋梁和渠道；

4、要練好陌生拜訪的基本功；

5、要提高應對客戶拒絕的技巧；

6、要會從失敗中找到成功的“鑰匙”。

五、營銷離不開創(chuàng)新

營銷是一門藝術，而藝術的東西都是創(chuàng)新的產物，銷售、營銷人員要懂創(chuàng)新、會創(chuàng)新。

（一）常用的五種創(chuàng)新方法：

1、綜合法或歸納法；

2、嫁接法；

3、類比法；

4、延伸法或類推法；

5、逆向思維法。

（二）營銷創(chuàng)新時應遵循的“四項基本原則”：

1、能為客戶帶來新的、好的、高的、多的享受；

2、能解決常規(guī)性思維解決不了的問題；

3、優(yōu)于競爭同行的做法、甚至創(chuàng)新；

4、優(yōu)于過去自我的做法和經驗。

六、營銷離不開宣傳

（一）營銷宣傳的基本知識：

1、營銷宣傳的基本概念：

顧名思義，營銷宣傳首先是營銷，其次是宣傳；營銷宣傳是企業(yè)圍繞營銷而開展的宣傳工作，營銷宣傳是企業(yè)經營戰(zhàn)略和營銷工作的重要組成部分。

（一）營銷宣傳的基本知識：

2、營銷宣傳的重要性：

（1）它是企業(yè)之間產品、服務競爭之外的重要競爭，而且是影響企業(yè)之間產品、服務競爭的重要砝碼。

（2）它既是企業(yè)生存于社會、服務客戶的重要渠道，也是社會與客戶了解企業(yè)的重要窗口。

（3）它既能為企業(yè)自身帶來經濟效益，增加無形資產價值，也能對社會產生社會效益。

（4）它既是營銷工作的重要工作，有時還是營銷工作的首要工作。

3、營銷宣傳的六大作用：

（1）提升企業(yè)良好形象；

（2）推廣產品、服務品牌；

（3）拉動和推動營銷業(yè)務；

（4）發(fā)展和諧、精密的公共關系；

（5）循環(huán)性促進企業(yè)管理規(guī)范化、精細化；

（6）促進企業(yè)文化建設。

4、營銷宣傳應具有的七大特征：

（1）創(chuàng)新性；

（2）差異性；

（3）傳播性；

（4）聯(lián)動性；

（5）互動性；

（6）長效性；

（7）系統(tǒng)性。

5、實施高效營銷宣傳的四大基礎：

（1）先進的文化理念、良好的文化氛圍；

（2）規(guī)范化的管理制度和業(yè)務流程；

（3）標準化的管理和服務；

（4）嫻熟掌握五種常用的創(chuàng)新方法。

（二）營銷宣傳的主要內容和形式：

1、廣告及廣告語的創(chuàng)意、設計、傳播、展示；

2、服務、配合營銷的主題活動的策劃和實施；

3、指引營銷、促進營銷的輿論宣傳工作；

4、網絡營銷；

5、文化營銷；

6、展示、展銷、招聘等活動的參與和策劃；

7、企業(yè)紀念性的活動的策劃和實施；

8、重大社會性的活動的策劃和實施；

9、突發(fā)事件、危機事件的應急性處理。

七、營銷離不開工程質量和投標書質量

1、以往的工程質量是開展營銷工作的基礎和條件；

2、工程質量是營銷時對客戶承諾的重要指標之一；

3、工程質量是建筑施工企業(yè)之間競爭的重要砝碼；

4、投標書綜合體現(xiàn)了建筑施工企業(yè)的實力、業(yè)績、信心和施工方案；

5、投標書是客戶優(yōu)選建筑施工企業(yè)的重要依據。

八、把營銷風險降低到最低限度

（一）工程建設的風險是客觀存在的：

1、精細管理工程創(chuàng)始人劉先明認為，風險是指不可預見、不可掌控的因素對組織或個人實施的行動計劃，所帶來的無法預知、無法確定的威脅、危害。

2、工程建設項目，資金投入大、建設周期長、關聯(lián)因素多、影響面廣、參建單位多，有的還戰(zhàn)線長，這些客觀因素直接和間接導致了工程在建設過程中，存在大量不可預見或不確定性的因素，這些不確定性的因素構成了工程建設過程中的風險。

（二）營銷風險是施工企業(yè)要面對的首要和重要的風險：

1、施工企業(yè)的營銷是施工企業(yè)的龍頭；

2、工程建設有風險，施工企業(yè)伴隨工程建設的營銷，自然也會有風險。

（三）營銷風險管理的主要內容：

1、投標決策階段：

全面、準確收集建設單位、工程項目、人文環(huán)境等方面的信息。

認真研讀、科學分析招標文件，對質量、工期、價格等實質性條款，精細研究，識別風險，趨利避害。

對招標書及設計文件、報價形式、工程款支付方式等進行識別、評估，將其中包含的風險定性化、定量化，并分析風險的可控制性、可接受度，確定標書品質和工程貢獻價值，以便做出正確的投標決策，從源頭上掌控風險。

2、合同洽商階段：

合同是二次經營或施工的依據，也是許多風險的源頭。在合同洽商階段，要充分依據相關法律法規(guī)和招標文件，與甲方進行洽商，避免接受不合理或有風險陷阱的條款，重點考慮工程設計變更、材料供應、工程款支付、質量標準、工期要求及處罰條款。通過合同洽商，充分識別風險因素、風險性質，評估、分析風險量，做到心中有數，為后續(xù)工程施工階段的風險管理打下良好的基礎。

3、回避不利風險：

（1）在經營方面，對不利風險的回避，主要是放棄使用有風險的資源，從而避開風險，如不與信用等級差的分包商、材料供應商發(fā)生合同關系。

（2）加強營銷人員職業(yè)道德建設，強化全員商業(yè)保密意識。

4、風險轉移：

（1）合同轉移：

將含有不可控的不利風險因素的工程，以無風險的方式，轉包給其他單位。

對事先難于預料的、易增加工程建設成本的設計變更、物價上漲、政策調整、不可抗力等問題，通過主動、積極、有效的協(xié)調溝通，及時簽證變更。

（2）保險轉移：對于本單位投保的有關險種，要求分包單位按照工程相應比例，交納足額保險費和履約保證金等。

 

 精細管理工程創(chuàng)始人；
原武漢工程大學、襄樊學院客座教授；
原北京空軍十總隊、蘇州胥城大廈、書香連鎖酒店等單位的文化顧問；
原中國建筑業(yè)聯(lián)合會調研員；湖北省企業(yè)文化促進會學術顧問。
曾被中國企業(yè)評價協(xié)會（隸屬國務院發(fā)展研究中心）聘為第二屆中國人力資源管理大獎活動的評審工作專家；2004年被評為中國十大培訓師；
2006年被評為中國十大企業(yè)管理咨詢大師；2015年2月榮獲鳳凰網2014年度華人講壇影響力人物——“精細管理工程導師”榮譽稱號。享有“紅色咨詢師”的雅稱。

2001年創(chuàng)立了“精細管理工程”，多次運用精細管理工程的精髓進行公益咨詢，維護了國家的尊嚴和形象。

國酒茅臺、上海鐵路局、九寨溝風景區(qū)、重慶機床集團、首都機場醫(yī)院等40多家單位借鑒了精細管理工程。
2001年首創(chuàng)性提出了“崗位主人翁”的新概念；2005年首創(chuàng)性提出了煤礦領導“捆綁式下井”的新觀點。
2002年在天津、東莞兩民營企業(yè)首創(chuàng)實踐了“簽約總裁”和“簽約總經理”的咨詢新方式。
幾十篇文章在三十多家報刊、雜志發(fā)表；2011年8月16日央視《焦點訪談》播放了對劉先明的采訪；首屆中國管理咨詢與培訓業(yè)振興論壇第一對話主題主持人；第四屆中國企業(yè)形象管理大會主持人。

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