導言、關(guān)于學習的效率及學習方法分析
頭腦風暴：您碰到哪些關(guān)于KA渠道管理方面的難題？每人提出自己所遇到的難題， 老師將這些難題作為案例在整個課程中巧妙地穿插、分析、演練。
第一章、KA拜訪與營銷策略
一、KA的定義
二、KA拜訪的流程
（一）、拜訪KA前的準備
（二）、KA主管接近及信賴建立技巧
（三）、預約KA主管的方法
（四）、拜訪KA主管的溝通技巧
（五）、提高意外拜訪效率的五種方法
（六）、訪后分析程序
三、KA主管性格分析及營銷策略
（一）、四種性格的特點描述（力量型、活潑型、完美型、和平型）
（二）、四種性格的錄像片斷觀看及分析討論
（三）、針對四種顧客性格的溝通技巧
（四）、針對四種顧客性格的營銷策略
（五）、自我測試：自己屬于什么性格？
短片觀看及案例分析：蒙牛：拜訪KA的溝通技巧及營銷策略案例分析

　　　　　　　　　　某著名企業(yè)預約KA主管的方法分析
示范指導、模擬演練
就學員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評
第二章 KA談判的策略與技巧
一、KA談判的5W1H模式
（一）、目標（What）：談判的目標？
（二）、價值（Why）：為什么會發(fā)生？
（三）、責任/角色（Who）：誰負責？
（四）、時限（When）：談判的時間？
（五）、位置（Where）：在哪里？
（六）、策略（How）：如何進行談判？
二、談判實用十大策略及選擇
（一）、資源整合策略
（二）、同一戰(zhàn)線策略
（三）、攻心為上策略
（四）、巧妙訴苦策略
（五）、限時談判策略
（六）、丟車保帥策略
（七）、上級權(quán)利策略
（八）、ABC法則配合策略
（九）、黑白臉配合策略
（十）、威逼利誘策略
三、與客戶談判的主要事項
1、切勿在接待處洽談
2、不要忘記雙方心理上的相對地位
3、在沒有充分了解客戶需求之前，切勿談論價格與利益
4、不用花太多時間介紹與對手相同的產(chǎn)品屬性上
5、不要忘記用客戶的語句或術(shù)語表達
6、多用肯定句
7、讓客戶多說，自己多聽、多提問
8、做好記錄、及時總結(jié)并陳述客戶認可的優(yōu)點
短片觀看及案例分析：匯源集團：談判技巧分析
統(tǒng)一集團：談判策略正反面案例分析
示范指導、模擬演練
就學員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評
第三章 、異議處理技巧
一、客戶異議的解讀
（一）、異議的實質(zhì)
（二）、異議產(chǎn)生的原因分析
二、售人員處理異議銷常見的缺點
（一）、不恰當?shù)剞q解
（二）、直接反駁顧客
（三）、以降價刺激顧客購買
（四）、情緒化處理異議
三、處理異議的六步驟
（一）、耐心傾聽
（二）、表示同情理解并真情致歉
（三）、分析原因
（四）、提出公平化解方案
（五）、獲得認同立即執(zhí)行
（六）、跟進實施
四、處理異議的技巧
（一）、處理異議—異議是黎明前的黑暗
（二）、追根究底—清楚異議產(chǎn)生的根源
（三）、分辨真假—找出核心的異議
（四）、自有主張—處理異議的原則
（五）、化險為夷—處理異議的方法
（六）、寸土寸金—價格異議的處理技巧
（七）、客戶核心異議處理技巧
五、寸土寸金——克服價格異議的方法
1、交換法
2、共贏法
3、訴苦法
4、小幅遞減法
5、三明治法
六、客戶合作意向的積極訊號
1、非言辭的訊號
2、言辭的訊號
短片觀看及案例分析：
示范指導、模擬演練
就學員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評
第四章、合約的簽訂與履行
一、合約的分類1、意向書2、協(xié)議3、合同
二、合同的簽訂與履行
（一）、合同的內(nèi)容
（二）、常見合同陷阱的分析、及規(guī)避技巧
（三）、合同簽定前應履行的主要步驟
（四）、簽合同的步驟
（五）、重要合同的簽定儀式
三、慶功活動
（一）、常見慶功方式：酒會、晚宴、旅游
（二）、慶功活動的注意事項
短片觀看及案例分析：
示范指導、模擬演練
就學員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評
第五章、KA管理與服務實戰(zhàn)策略
一、KA銷售管理
（一）、銷售計劃
（二）、品種搭配組合
（三）、銷售費用
（四）、人員跟進
（五）、績效考核
（六）、KA產(chǎn)品管理
（七）、KA價格管理
二、KA促銷管理
（一）、KA促銷的要素（條件）
（二）、如何規(guī)避KA過分的促銷
（三）、KA促銷談判的技巧
（四）、促銷流程管理
（五）、促銷的效果評估
（六）、促銷人員管理（招聘與培訓、素質(zhì)要求、禮儀規(guī)范、產(chǎn)品知識、語言技巧）
（七）、促銷的創(chuàng)新
案例分析：如何規(guī)避KA過分的促銷要求
三、KA賬款結(jié)算管理
（一）、結(jié)算頻次（現(xiàn)結(jié)、旬結(jié)、月結(jié)、季結(jié)、上打下等）
（二）、影響結(jié)算的因素
（三）、結(jié)算成本評估
（四）、KA結(jié)算流程
四、KA信息管理
（一）、加強信息管理的作用
（二）、信息處理流程管理（雙向流信息系統(tǒng)流程）
（三）、信息收集目標
（四）、信息收集系統(tǒng)
五、客戶深度捆綁策略
（一）、業(yè)務深度捆綁
（二）、情感深度捆綁
（三）、戰(zhàn)略合作捆綁
六、客戶檔案管理
（一）、客戶檔案匯總表設(shè)計
（二）、客戶檔案的動態(tài)管理
（三）、如何抓住回頭客
短片觀看及案例分析：伊利：KA談判促銷技巧案例分析
海天：檔案管理方法分析
示范指導、模擬演練
就學員提出的難題進行分析、討論、模擬演練、點評 

 國內(nèi)最優(yōu)秀的營銷管理實戰(zhàn)落地專家，資深企業(yè)教練、企業(yè)管理顧問，營銷團隊建設(shè)管理專家。
長期助力于企業(yè)管理與經(jīng)營實戰(zhàn)落地研究，授課十余年時間，受到一致好評與企業(yè)認可。
激勵大師，幫助數(shù)百家企業(yè)員工自我激勵與價值實現(xiàn)，被譽為最可信賴的中國銷售培訓的思想家和哲學家。

背景介紹
中國管理科學研究院學術(shù)委員會智庫專家
美國國際ACI認證講師
（CIPL）美國認證協(xié)會注冊國際職業(yè)培訓師
教練式高爾夫®課程體系認證講師
2009年被聚成咨詢集團授予“華北首席內(nèi)訓講師”
2013年被中國企業(yè)教育百強大會評為“專業(yè)十佳培訓師”
多家管理咨詢機構(gòu)簽約講師、多家大型企業(yè)管理顧問
實戰(zhàn)營銷策劃專家、品牌營銷策劃專家
經(jīng)歷介紹
楚易老師從一線業(yè)務做起，直至擔任企業(yè)營銷管理負責人，豐富的銷售與管理經(jīng)歷為他從事銷售培訓咨詢工作奠定了扎實的基礎(chǔ)。在和君咨詢、迪智成咨詢等多家咨詢機構(gòu)指導落地多家企業(yè)咨詢案例，累積了豐富的培訓和咨詢經(jīng)驗。
楚易老師具有多年的實踐經(jīng)驗和培訓經(jīng)驗，先后數(shù)百次深入各類企業(yè)調(diào)研，探索營銷管理理論與市場經(jīng)營的方法，探索提升業(yè)績的方法。
客戶見證：
楚易老師的培訓課程設(shè)置的非常合理，也比較全面，能解決員工工作中的大多數(shù)問題，受益匪淺。
----完達山乳業(yè) 培訓經(jīng)理 趙女士

楚易老師的授課非常精彩，互動效果很好，希望能繼續(xù)跟楚易老師合作。
---老板電器 總經(jīng)理 丁總

很多時候我們知道該做些什么，但是不知道為什么這樣做，更沒有系統(tǒng)學習過，楚易老師的授課讓我受益匪淺，力爭下個季度再奪銷售冠軍。
---牛欄山 銷售處長 楊先生

楚易老師的課程讓我們在學習時充滿了快樂的感覺，團隊也更融洽和團結(jié)了。
---稻香村 總經(jīng)理 李總

通過楚易老師的系統(tǒng)的培訓，銷售業(yè)績有了明顯提升，感謝楚易老師。
---飛利浦 陜西大區(qū)總經(jīng)理 王總

這一期的培訓效果非常好，學員們都很愿意參加楚易老師的培訓課程，覺得非常受用，對工作很有幫助。
---金橋國際 培訓經(jīng)理 尚小姐

營銷管理體系品牌課程（部分）
《企業(yè)全面運營管理沙盤模擬課程》
《高績效團隊建設(shè)管理與群體決策沙盤模擬課程》
《高績效溝通與合作沙盤模擬演練課程》
《跨部門溝通合作沙盤模擬演練課程》
《經(jīng)營決策與執(zhí)行沙盤模擬演練課程》。
《戰(zhàn)略規(guī)劃與執(zhí)行沙盤模擬演練課程》
《理性經(jīng)營與決策沙盤模擬培訓課程》
《系統(tǒng)運營與優(yōu)化沙盤模擬培訓課程》
《戰(zhàn)略營銷與管理沙盤模擬培訓課程》

• Office綜合技能訓練與實操課程

   

  【課程大綱】一、Excel商務數(shù)據(jù)處理與分析之技巧實操1、如何函數(shù)查詢與引用2、如何利用函數(shù)操作文本3、數(shù)據(jù)透視表4、字段安排5、過濾數(shù)據(jù)理解數(shù)據(jù)透視表二、PPT撰寫與呈現(xiàn)1、成功的商務文案應該具有結(jié)構(gòu)2、不同類型信息展示規(guī)則①文字類信息②數(shù)據(jù)類信息③圖示類信息3、通過文字陳述內(nèi)容4、通..

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• 餐飲企業(yè)經(jīng)驗萃取與導師工作技能訓練

   

  【課程說明】對很多餐飲企業(yè)來說，員工的經(jīng)驗是一筆寶貴的財富，是推動崗位管理者持續(xù)發(fā)展的核心資源，但在現(xiàn)實中卻存在著諸多的問題和挑戰(zhàn)：餐飲企業(yè)最大的浪費是經(jīng)驗的浪費，關(guān)鍵崗位員工流失、核心崗位專家與管理者離店與退休，他們的寶貴經(jīng)驗也將隨之流失。新員工摸著石頭過河，從頭再來，增加了探索時間和試錯成本，成長速度緩慢，崗位管理者與專家的價值無法體現(xiàn)。..

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  人氣：1275  

  

• 知彼解己、化百煉鋼為繞指柔 ——理財經(jīng)理核心技能訓練

   

  導引：銀行零售個金營銷現(xiàn)狀和痛點一、意識的改變迫在眉睫1. 品牌意識2. 客戶意識3. 經(jīng)營意識4. 服務意識第一講：打造個人品牌一、在客戶心中樹立以專業(yè)為核心的品牌形象痛點解析：利益型客戶的追求是什么？痛點解析：客戶的邀約難是什么原因造成的？案例：海底撈的服務引導性。二、向客戶傳遞我們專業(yè)性的渠道案例..

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  人氣：1512  

  

• 制造型企業(yè)金牌班組長技能訓練

   

  第一部分 班組長的職責、角色、態(tài)度1、班組長的主要職責勞務管理現(xiàn)場生產(chǎn)管理輔助上級支持你所在區(qū)域?qū)σ韵聨追矫孀鞒鲐暙I班組長的六大核心使命-QCDSPM2、班組長的角色認知從“自己做”到“帶..

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  人氣：2752  

  

• 實用采購問題分析與采購綜合技能訓練

   

  一、采購的戰(zhàn)略與決策1、采購的含義及深度解析 2、什么是采購職能3、什么是戰(zhàn)略采購 4、采購品種的戰(zhàn)略決策5、對供應商的戰(zhàn)略決策 6、不同的采購方式及其選擇7、采購要絕對的“物美價廉”? 8、供應市場調(diào)研的價值與特性9、產(chǎn)品的采購特性及壽命周期 10、案例：供應市場調(diào)研案例分析與評估..

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  人氣：2228  

  

• 實用采購問題分析與采購綜合技能訓練

   

  一 采購戰(zhàn)略與流程采購的戰(zhàn)略與決策1.采購的含義及深度解析 2.什么是采購職能3.什么是戰(zhàn)略采購 4.采購品種的戰(zhàn)略決策5.對供應商的戰(zhàn)略決策 6.不同的采購方式及其選擇7.采購要絕對的“物美價廉”? 8.供應市場調(diào)研的價值與特性9.產(chǎn)品的采購特性及壽命周期 案例：供應市場調(diào)研案例分..

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  人氣：2015