1、【案例70】新疆運營商：“聚類+細分”拓展中小企業客戶
（1）盯緊聚類目標市場
目前，新疆中小企業客戶對通信產品的需求主要集中在翼機通、協同通信、旺鋪助手、全球眼、天翼對講等多媒體信息化應用方面。面對他們的需求，新疆運營商在中小企業全面開展了劃小經營單元的工作，進行精細化營銷，有效帶動重點業務規模發展，并配合開展了一系列聚力攻堅銷售活動。從中小聚類客戶數量、從業人員數量和市場規模三個維度，選取了餐飲、物業、建材家居、日用品批發四大聚類市場進行細分行業開展。
確定聚類目標市場后，通過進一步分析各行業屬性、客戶需求、匹配產品等因素，又將各細分行業劃分出行業子類。
圖表188：細分行業子行業劃分

（2）細分需求量體裁衣
新疆運營商根據不同類型的客戶，以及客戶的不同需求，為其“量體裁衣”，定制了客戶管理、內部辦公、對講聯系、考勤管理等服務。在終端方面主推大屏、雙模、智能手機，并以集約化終端為引領，借助合約計劃促銷，聚焦各細分行業，嵌入重點行業應用，帶動移動業務快速發展，拉動4G流量提升。
針對餐飲行業，每個子行業都可以根據目標客戶細分需求。
圖表189：酒店餐飲目標客戶定位人群分析

新疆運營商將繼續開展中小聚類劃小經營單元工作，按梳理的細分行業，積極探索精細化銷售，按照行業從業人員數量鎖定餐飲、物業、日用品批發零售、建材家居、汽車及相關產業鏈、物流、家電及電子消費、醫藥器材銷售等細分行業，通過集約化的營銷活動，開展精細化營銷。
2、【案例71】德州聯通：“沃的聯盟”構建虛擬聚類市場新模式
山東聯通德州分公司在傳統聚類市場注入新元素，通過整合、分析客戶數據打造“虛擬商圈”，實現了客戶、商家與公司業務發展三方共贏，為行業市場拓展、企業規模效益發展構建了新的模式。
（1）虛擬聯盟商圈效果極佳
德州聯通首個推出名為“沃的聯盟”的“虛擬商圈”，該“聯盟”以出租車司機為目標客戶群，通過建立虛擬聯盟形成商圈合力，然后與加氣站、加油站、餐飲、洗車等行業商談協議優惠價。在該模式中，公司客戶享受到了優惠、商家得到了更廣的客戶群、公司因聯盟的合力效應吸引了更多的同類客戶，不僅增加了用戶的在網黏性，而且提升了行業的良好口碑，有效實現了三方共贏。截至6月底，“沃的聯盟”吸引會員400多名。
（2）虛擬市場的新模式探索
目前，德州聯通正在積極搭建“虛擬商場”和“虛擬車市”，同時在“虛擬商圈”中融入更多的公司業務，從而實現虛擬聚類市場的有效拓展和規模發展。
3、【案例72】威海聯通：全方位服務聚類市場
山東威海聯通經濟技術開發區集商客戶中心以4G業務為切入點，以寬帶融合為突破口，細分聚類市場，上門提供服務，實現了企業與市場的雙贏。
圖表190：威海聯通針對聚類市場的四大方式

（1）對中小企業、小旅館開展沃商務營銷
針對中小企業、小旅館對網速有一定需求，但價格承受能力有限的情況，充分利用寬帶提速政策，開展沃商務集中營銷，先后發展沃商務自由版21戶，帶動發展4G業務75部。
（2）對原沃商務精英版、至尊版開展二次營銷
通過對沃商務精英版、至尊版客戶資料進行深入分析，將確定圍繞沃商務自由版的二次營銷方案。為提高業務發展有效性，采取了客戶經理先認領后分配原則，利用電話營銷和走訪營銷相結合的方式，同時每周總結分析，做好成功經驗分享。
（3）對固網協議到期客戶開展專項營銷
利用7個工具提前做好客戶分析，根據協議到期情況提前通知客戶，主推沃商務自由版套餐，拉動寬帶升級改造，帶動4G業務發展。
（4）重視新建、改造商務樓宇項目
客戶經理及時跟進轄區新建、改造項目，做好與開發方、物業的關系溝通，提前進行業務宣傳，發展新客戶。
4、【案例73】單縣聯通：開展“沃馬當先”聚類市場開發行動
山東單縣聯通自2015年4月1日至6月30日在集商客專業線開展了為期三個月的活動主題為“沃馬當先”的聚類市場開發行動，通過分組對抗賽形式進一步加快城區集團和中小企業客戶市場的深度挖潛。
【活動內容分析】
活動中，單縣聯通將集商客中心分管集團客戶和商務客戶的客戶經理分為湖西隊和舜師隊，提出了各隊的參賽口號、活動目標和挑戰目標。每天召開晨會，公司集商客中心主任做戰前動員，公布昨日發展戰報，給大家鼓勁，表揚業績突出的個人，隊員表態提出各自當天的發展目標。晚上召開夕會，安撫業務發展落后的隊員，分析發展中的短板，共同交流營銷經驗等。
活動中，根據所包區域，各參賽隊員充分運用4G、沃商務等營銷政策，積極走訪客戶，了解客戶需求，突出推介4G、寬帶和融合業務。各參賽隊分工有序、團結協作、勇于開拓，參賽隊之間比學趕超，你追我趕，不斷掀起競賽熱潮，提升了集商客專業線營銷團隊營銷技巧和市場拓展能力，促進了4G、寬帶和融合業務的較好發展，也收集了客戶反饋的寶貴意見和建議，為公司未來的營銷活動積累了寶貴經驗，樹立了中國聯通良好品牌形象。
數據顯示：該公司集商客中心已發展4G業務296、寬帶90部，其中湖西隊隊員嚴萍個人促銷4G117部，成為大家學習的標桿。 

個人簡介
企業管理咨詢高級特聘講師
中國注冊培訓師
ACI注冊國際高級職業培訓師
中管院注冊高級企業培訓師
東北大學計算機專業學士
上海師范大學歷史學碩士
WBSA國際助理商務策劃師
通信知名咨詢機構少帥級實戰派培訓導師
客戶評價
張旭老師是服務于運營商和各大集團、全國性連鎖企業的，多年的實戰派少帥級講師，是大企事業單位、運營商在一線劃小、網格經理、渠道坐商、大客戶行商、互聯網電商營銷領域，多場景營銷、基層團隊管理技能提升、云和數據化業務產品推廣方面的實戰型培訓特約講師。
【擅長領域】
網格一線社區攻防策略性爭奪實戰；
商圈校園營銷與管理技能提升；
廳店終端、號卡業績提升與實戰；
體驗式營銷與顧問式營銷 ；
移動互聯網與微信運營；
政企團隊大客戶狼性營銷；
中國古代傳統管理智慧與基層團隊領導力；
專業素養修煉與服務、POP技能提升與修煉、溝通禮儀等。
【項目經驗】
《湖南電信助銷員團隊打造項目》；
《廣東電信、寧夏電信、內蒙、重慶電信云光慧企企業上云實戰項目》；
《山西聯通各條線崗位運營效能調研項目》；
《重慶電信家庭寬帶智能組網營銷推廣項目》；
《重慶電信強區2.0團隊能力提升項目》；
《陜西移動渠道經理門店經營賦能項目》；
《安徽移動客戶經理崗位技能認證考核》；
《北京電信客戶經理崗位提升考核認證》；
《福建鐵通一線營業廳店營銷能力提升》；
《山西省營業廳服務能力提升》；
《助銷員成長體系打造》；
《渠道經理幫扶能力提升》；
《福建電信、云南電信網格經理、支局長、小CEO片區運營能力打造項目》等；
【版權課程】
校園社區條線《智能組網寬帶社區攻防實戰體系》系列課程；
政企商企條線《智慧上云數字化狼性營銷實戰體系》系列課程；
營業廳店代理商條線《網格\渠道經理門店幫扶營銷實戰體系》系列課程；
一線團隊能力打造條線《門店一線助銷員團隊技能提升實戰體系》系列課程；
政企商企條線《智云護航營銷實戰體系》系列課程； 

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