【培訓對象】
對公，對私銀行客戶經理


【培訓收益】
掌握市場分析，營銷策略的制定與規劃，以及營銷的管理
系統的銷售技能和實用的銷售工具，程序化的營銷工作流程和方法。
樹立專業的銷售人員形象，獲得客戶的好感與尊重
運用有效的銷售技巧提供銷售過程中全方位立體方案，增加獲單的可能性；
將銷售技巧運用于工作和生活，提高個人的影響力。
掌握客戶開拓技巧；掌握銷售的方法與技巧
如何維護和深度開發現有客戶，上升到大客戶、戰略合作伙伴
掌握銷售的溝通技巧與人際關系維護

【課程規劃的說明】
隨著市場經濟的發展和中國正式加入WTO，市場競爭越來越激烈，全球經濟一體化的時代已經到來， 今天的銷售，越來越具有挑戰性。競爭環境日趨激烈，客戶的要求越來越多，客戶變得更加精明，采購選擇和決策的過程也更為復雜和漫長。銷售人員不再是只推銷產品，更要有推銷解決問題的策略和方案，以便向更高層和更廣層面的決策者推銷，成為客戶眼中值得信賴的業務顧問和咨詢者?？梢娨_成交易，往往還需要在技術上有所突破。種種原因都使我們達成交易的方法不得不與時共進，不斷革新。今天要完成一樁交易，所付出的時間和資源，遠比從前要多，面對的競爭也更加激烈。因此對當今的營銷人員來講，面臨著更大的挑戰。假如不懂得站在客戶的角度上看問題，深入了解客戶的具體需要，而是永遠站在柜臺后做叫賣式的銷售，不會很容易拿到定單，達不到公司的業績和利潤的要求。

【授課時數】
2天12小時（9:00-12:00；13:30-16:30）

【授課方式】
透過講師深入淺出、幽默風趣、見解獨到的講演，使學習輕松愉快。
講師行業經驗豐富，可針對實際狀況進行解析。
授課講師豐富的實務經驗與操作手法使學員能即學即用。
針對個案進行分析與研究，理論與實務能充分結合

【課程大綱】
第一單元：市場分析與營銷技巧
訓 練 內 容 授課手法
一. 市場分析技巧
市場環境的本質
區隔目標市場
產品定位
市場細分化和定位
產品計劃和市場銷售策略實施
行業中取得競爭成功的關鍵因素有哪些？
競爭對手的戰略和目標是什幺？
競爭對手的優勢在何處？弱點在何處？
競爭對手可能采取的行動是什么？
相對于競爭對手，你的優勢在何處？
你的公司處于什么樣的競爭地位？
思考與討論
二. 營銷策劃的形成與管理
客戶與潛在客戶
誰是公司當前的客戶
客戶為什么購買你的產品或服務
客戶是如何做出選擇的
誰是你的潛在客戶
思考與討論
營銷透視與管理
行業市場情報收集與分析
現有市場競爭分析
競爭對手情報收集與分析
市場情報的判斷、說明
市場情報說明中6P的運用
三. 服務營銷與整合營銷策略
講授法
案例研討
小組討論
實務演練

第二單元：客戶營銷的核心流程與客戶關系維護
訓 練 內 容 授課手法
一. 選擇客戶（Select Customers）
按照特性與喜好，將市場劃分成區塊
目標對準高價值的顧客
確認投資在最能獲利的機會中
增加每位顧客的收入
增加顧客的獲利率
二. 爭取客戶（Acquire Customers）
客戶開發
顧問式銷售
強化產品或服務解決問題方式的特殊性
增購公司的其它產品或服務，產生升級效果
三. 保有客戶（Retain Customers）
持續傳送基本的價值主張
服務質量保證
提供頂級顧客服務
創造加值效果的伙伴關系
快速響應顧客的需求
創造高忠誠度的顧客
四. 發展客戶關系（Grow relationships with customer）
提供加值的特色及服務。
針對目標顧客的需求發展specific solutions。
顧客關系管理
了解顧客的組織、行業、特殊工作，提供優秀的咨詢顧問服務、解決顧客問題
如何維護和深度開發現有客戶，上升到大客戶、戰略合作伙伴
客戶檔案的建立、完善和維護
講授法
案例研討
小組討論
實務演練

第三單元：客戶開拓技巧訓 練 內 容
授課手法
一. 銷售的關鍵
發展關系
建立信任
引導需求
解決問題
二. 客戶的購買環境
三. 不同客戶購買環境下的銷售策略
四. 客戶的選擇與開發
什么是銷售漏斗
如何管理好漏斗
如何選擇您的理想客戶
五. 開發客戶的技巧
數量是第一個決勝點
使用多種方法去開發新客戶
設定新客戶開發的目標，并制定計劃
獲得見面機會
銷售人員的素養與專業形象
接近客戶的技巧
直接拜訪的技巧
信函開發的技巧
電話開發的技巧
如何與陌生客戶保持關系
六. 以客戶為中心的業務開發流程
充分的準備
人性化的開場白和問候語
探詢客戶的真正需求
產品陳述技巧
常見的五種拒絕方式及應對技巧
七. 準成交機會的確立
八. SPIN模型與運用
SPIN與傳統銷售模式解析
問題與對話設計
進入推銷主題的時機及技巧
九. 客戶銷售心理與行為分析
客戶為什么會購買？
了解顧客的兩大購買動機是什么？
如何發覺客戶的問題，揭開他們真正的需求。
如何抓著「關鍵性的理由」來促成交易。
買賣的核心要素
達成消費的核心
十. 銷售人員如何了解客戶心理？
了解客戶采購的考慮因素和決策心理
動機理論
關鍵按鈕
高成交率模式解析
講授法
案例研討
小組討論
實務演練


第四單元：銷售過程的方法與技巧
訓 練 內 容 授課手法
一. 看透客戶的需求
客戶的四維需求
客戶的真實需求
如何挖掘客戶潛在需求
二. 向多級別決策者銷售
明確決策者和影響者
找出攔路虎，并向其銷售
戰術和戰略相結合，全方位立體銷售
制定向多級別決策者銷售的計劃訪案
三. 制定客戶拜訪計劃
討論決策者關注的優先問題
準備拜訪計劃
四. 獲得競爭優勢
對“所有產品和服務”進行全方位競爭力分析
制定競爭展示方案
確定貴公司的長處與不足并做到揚長避短
克服競爭威脅
學習何時要發起競爭、何時不要發起競爭
巧妙地將自己與競爭對手進行比較
存貨、效率、利潤）
用投資回報率、存貨周轉率及庫存管理等工具來
客戶異議處理（分享與討論）
購買影響力識別與處理技巧
五. 展示增值利益
確認本企業產品與服務的優勢
估算各種服務（如額外服務、更快的送貨、特殊利益、及時庫存等）的價值
確定各種資源的價值（如時間、勞動力、空間、存貨、效率、利潤
用投資回報率、存貨周轉率及庫存管理等工具來展示增值利益
六. 闡述并強化客戶購買欲望
獲得競爭優勢
對“產品和服務”進行競爭力分析
制定競爭展示方案
確定長處與不足并做到揚長避短
克服競爭威脅
巧妙地將自己與競爭對手進行比較
講授法
案例研討
小組討論
實務演練

展示增值利益
七. 獲得承諾
何時及怎樣獲得承諾（討論）
客戶不愿做出承諾的情境處理
八. 客戶不愿做出承諾的情境處理
九. 案例分析

第五單元：銷售中的人際關系與溝通技巧
訓 練 內 容 授課手法
一. 做好與客戶溝通前的準備工作
對產品保持足夠的熱情
充分了解產品信息　　
掌握介紹自己和產品的藝術
準備好你的銷售道具
明確每次銷售的目標
二. 銷售人員人際交往技巧
三. 有效應對客戶的技巧
巧妙應對客戶的不同反應
不要阻止客戶說出拒絕理由
應對客戶拒絕購買的妙招
分散客戶注意力
告訴顧客事實真相
四. 與客戶保持良好互動
錘煉向客戶提問的技巧
向客戶展示購買產品的好處
使用精確的數據說服客戶
尋找共同話題
五. 準確捕捉客戶的心思
真誠了解客戶的需求
把握客戶的折中心理
準確分析客戶的決定過程
對癥下藥地解決客戶疑慮
了解客戶內心的負面因素
六. 培養顧客的信賴感：
如何發展你的「信用債券」，來建立顧客對你的信賴感。
如何滿足客戶潛意識的需求。
如何利用五種類型的問題來建立親和的客戶關系。
七. 客戶的感知模式
不同感知模式的特點
不同知感模式的對應方法
八. 客戶的個性模式分類與溝通
追求型與逃避型
自我判定型與外界判定型
自我意識型與顧他意識型
配合型與拆散型 講授法
案例研討
小組討論
實務演練


精彩見證-臺灣劉成熙銷售與營銷類課程最受歡迎授課企業（部分選錄）
1 深圳星河地產 國際談判技巧 2009.05.07
2 湖南東方時裝有限公司 金融危機下 代理商團購銷售技巧 2009.05.30
3 星河灣地產控股股份有限公司 高端客戶營銷心里學與溝通技巧 2009.6.11
4 上海臣信房地產經紀有限公司 高端客戶營銷心理學 2009.11.03
5 星河灣房地產股份有限公司 高端客戶溝通技巧 2009.12.24
6 富士康科技集團 雙贏談判技巧 2010.01.13-14
7 富士康科技集團 雙贏談判技巧 2010.01.20
8 富士康科技集團 雙贏談判技巧 2010.03.05-06
9 富士康科技集團 雙贏談判技巧 2010.05.28-29
10 富士康科技集團 雙贏談判技巧 2010.10.19-22
11 深圳漢莎技術有限公司 高端客戶營銷心理與大客戶銷售技巧 2010.02.21-22
12 佛山正大機電配套有限公司 市場開發與銷售技巧 2010.05.30-31
13 易居（中國）控股有限公司 高端客戶心理學 2010.06.23
14 浙江盾安機電科技有限公司 經銷商管理之營銷技巧培訓 2010.07.03
15 浙江盾安機電科技有限公司 經銷商管理之營銷技巧培訓 2010.08.04
16 浙江盾安機電科技有限公司 經銷商管理之營銷技巧培訓 2010.09.19
17 通用汽車金融有限責任公司 銷售談判技巧 2010.07.10-11
18 青島中遠物流有限公司 物流業-市場營銷與銷售技巧 2010.08.20-21
19 美的集團環境電器事業部 高效團隊及營銷報告寫作技巧 2010.08.24
20 美的集團環境電器事業部 終端管理 2010.08.25
22 惠浦電子（深圳）有限公司 高效商務談判技巧 2010.09.12
23 大地通訊集團 商務談判技巧 2010-10-22
24 富士康科技集團 雙贏談判技巧 2010-12-18
25 三菱電機空調影像設備（上海）有限公司 銷售談判技巧 2011-1-8
26 招商基金管理有限公司 顧問式營銷實務與客戶心理學 2011.1.9-10
27 易居中國房地產學院 大客戶與高端客戶銷售技巧 2011-1-19
28 東莞市東信網絡技術有限公司 大客戶銷售技巧與管理 2011.2.10-11
29 清華大學總裁班長春 營銷渠道管理與營銷團隊建設 2011.4.16-17
30 廣東九豐集團 市場營銷與大客戶銷售 2011-08-11/12 



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