【培訓對象】
1.大區經理、區域經理、城市經理、業務人員 2.40人以內/場

【培訓收益】
1.從銷售人員的思想定位，從而改變銷售人員的自我認知； 2.通過經營能力的分析、規劃，掌握落地方法，從而提升銷售人員的單兵作戰能力； 3.讓學員通過提升區域市場的5步法的學習，掌握經銷區域市場的提升業績的方法和技巧；

課程大綱

一、廠家與經銷商的關系
1、廠家的現狀分析
2、經銷商的現狀分析
3、廠家與經銷商如何共同發展生意
二、了解經銷商的生意環境
1.經銷商面臨的挑戰
1)外部挑戰：經銷商發展空間不斷受到擠壓
2)內部挑戰：經銷商自主經營能力需要提升
2.經銷商未來的出路
1)經銷商發展的三個階段：物流商/分銷商/營銷商
2)營銷商3.0的三大轉變：經營模式/盈利模式/管理模式
3)經銷商未來的四種出路
三、經銷商的CEO的必備條件
1、經銷商的CEO的定位
1)快遞員
2)經銷商的CEO
2、 經銷商的CEO的職責
3、 經銷商的CEO能力模型
四、經銷商的CEO如何布局經銷商市場
1、選戰場
1)市場分析/容量分析
2)選出潛力區域市場
3)選擇潛力門店
2、找機會
1)產品
2)價格
3)渠道
4)促銷
3、定戰術
1)客流量
2)攔截率
3)成交率
4)客單價
4、抓執行
1)負責人
2)標準
3)里程碑
5、盯產出
1)看報表
2)走市場
3)開好會
6、管費用
1)規劃
2)執行
3)檢核
4)改進
五、經營策略
1.五項經營策略
1)提高銷售額
2)提高銷售毛利
3)優化營運費用
4)降低大日期庫存
5)降低超期應收
2.策略一：如何提高銷售額
1)單客銷售額提升
2)單店銷售額提升
3)單品銷售額提升
4)單日銷售額提升
5)單人銷售額提升
3.策略二：如何提高銷售毛利
1)優化產品結構
2)優化渠道結構
4.策略三：如何優化營運費用
費用優化三原則
5.策略四：如何降低大日期庫存
1)精準訂貨
2)庫存預警
3)考核激勵
6.策略五：如何降低超期應收賬款
1)強化應收管理意識
2)設定應收考核極致
3)設定應收管理機制
實戰工具：《一盤棋計劃》
實戰案例：如何制定經營策略
六、經營落地
1.制定一盤棋計劃
1)如何確定責任人？
2)如何確定行動標準？
3)如何分解里程碑？
2.執行任務，讓結果發生
3.過程跟進和檢核
1)看報表：經銷商要關注哪些經營報表？
2)走市場：經銷商老板走市場看什么？
3)開好會：經銷商如何開好經營分析會？
4.每月回顧與調整
1)競爭對手大力度反撲，怎么辦？
2)戰術執行效果不明顯，怎么辦？
3)戰術執行效果顯著，怎么辦？

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