前 言
目標制定過程就是銷售完成的過程，推演十分重要！
年度銷售目標是流程化、制度化管理的重要環節
年度目標要核控的指標
老板與高管的共識度越高，目標執行起來就越順利
好的目標是用來執行的，一定要可行

第一篇概要
一、目標管理的由來
二、目標管理的意義
三、2017年銷售情況回顧

第二篇銷售目標的制定與分解
一、銷售目標的設定及推演
目標任務：目標制定過程就是銷售完成過程
對決策者：目標制定過程就是銷售完成過程，策略要先于目標出臺
目標制定程序：產品、價格、渠道、品牌、促銷、人員、費用策略，資源配置
對管理者：一定要將目標分解到可執行的最小單位，你沒有目標制定權，擔要盡量將它分配的合理 。
目標分解：將目標分解到最小單位
對執行者：一定要清楚我能完成多少，要我完成多少，差額怎么辦？
目標分解流程及實施策略
工具介紹：
swot分析、魚骨圖、樹形圖、甘特圖、excel表格等

二、渠道的開發（重點推演）
1.贏在布局：如何進行布局？
2.難點：都懂“好經銷商”的標準，為什么會有80%以上的經銷商不合格？
3.流程：按照流程博弈，提高成功概率37%
4.談判技巧：提高成功概率55%
5.簽約注意事項

三、人員定編
定編體現銷售效率
年收入激勵框架
工資、獎金、年終獎、社保金的公式設計
差旅費核控額度

四、年度費用政策的制定和分解
廣告策略及費用率
促銷策略及費用率
商超及陳列費
售點導購及費用
促銷品的選擇與費用比率

五、 產品策略
新品策略
價差體系
利潤測算
高開策略

六、 產供銷流程的改造
產、供、銷決定整體效益，是間接成本和效率的關鍵所在
產、供、銷中存在的問題
控制節點的改造與管控

第三篇 經銷商目標實施方案
一、目標管理
目標實施的方法
目標實施的標準
二、 目標執行——人的作用
任務一定要到每一個定編的人員和經銷商；
每個成員對目標任務的確認和承諾
每個成員的收入都應與業績掛鉤（計算公式）；
重視過程管理（巧用例會與通報管理技巧）
善用年度合同調整銷售網絡結構
費用核控技巧

三、平衡產能和銷售淡旺季
“產能最大化的利用”是與同行業競爭的秘密武器
填平銷售的低谷，你就贏了一半
將計劃執行到底，贏在計劃、贏在執行！

第四篇 目標管理
一、目標管理的理論基礎
二、PDCA循環管理法
三、目標管理五要素
四、目標管理稽核體系
五、獎懲制度的建立與執行 

中國快消品營銷管理資深培訓專家
阿里巴巴集團阿里學院特邀講師
中管院銷售渠道研究所高級講師
《銷售與市場》專欄專家
《煙糖酒周刊》專欄專家
《中國營銷傳播網》專欄專家
曾擔任娃哈哈集團省分公司總經理、集團產品線全國營銷總監、集團銷售培訓經理兼首席營銷培訓師

【實戰經歷】 
李先生在擔任娃哈哈福建省總經理期間，連續3年增長位于公司前6位；擔任娃哈哈內蒙古省經理期間，利用渠道下沉法，為內蒙古市場連續多年高速增長奠定了的基礎，其中赤峰、哲盟連續6年成為公司的金牌市場； 

2007年起李先生在總部擔任娃哈哈集團產品線全國營銷總監，負責主管娃哈哈愛迪生奶粉銷售營運，同時兼任娃哈哈集團銷售培訓經理和集團首席營銷講師。 

 近兩年李先生通過市場分析和培訓，在娃哈哈渠道下沉到鄉鎮的基礎上，又讓很多市場成功步入二套網絡的開發，并取得了優良的業績和增長前景，目前娃哈哈集團已經作為渠道開發戰略進行推廣。 

李老師營銷系列課程注重”道”與”術”的結合,以前沿市場營銷理論為框架,結合自身十多年一線銷售、大區市場管理、集團產品營銷戰略制定等實戰歷練與得失經驗總結， 讓學員不僅學到實用的技術、技巧,更能學到系統的方法與思維模式,整體提升受訓企業市場營銷力. 

【主講課程】
“向娃哈哈學習渠道管理”系列課程
《如何制定年度銷售計劃并高效執行》
《經銷商開發與管理》
《年度經銷商大會--經銷商應向分銷要效益》、
《銷售渠道的變化與應對方法》、
《銷售終端管理》
《數據庫營銷》

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