【培訓對象】


【培訓收益】
工業品營銷，好比一場足球賽：想要進球（銷售業績），就必須要有好前鋒（銷售人員）、好中場（資源戰略）、好后防（組織管理），三條線融合起來，才會攻守自如。 1. 提高中場調度能力。從制造業的內向思維中跳脫出來，站在客戶以及影響客戶的大背景，重新審視自己的營銷戰略與組織流程； 2. 培育前鋒進球能力。學會立體銷售的組合出擊，立足職業化再造的持續發力，各人用其長，團隊合作暢； 3. 調動后防助攻活力。研發、服務、管理，這些后衛部門和隊員，利用產品、方案和服務的優勢，主動發起后場進攻，提供給前鋒更多的進球機會。

一、領略工業品營銷的創新思維
工業品營銷，客戶屬性大于行業屬性，更大于產品與技術屬性。創新思維，必須來自客戶，以及客戶的客戶。做到這兩層，還不夠；因為，客戶的決策最終會受制于社會環境。因此，基于跨行業、泛社會的大營銷，才是工業品營銷創新思維的出處，以及歸宿。
1. 工業品銷售的三大模式破局
2. 推銷—營銷—贏銷的三部曲
3. 互聯網＋，外部點綴or內部更新
4. 大贏銷創新思維的四個跨越
5. 互動討論：您所在行業的營銷新動態
二、工業品銷售管理的立體突破
承包制銷售模式，在工業品企業不少見。怎么講？公司做計劃，分解給個人；結果常考核，過程少支持。再好的戰略設計與體系規劃，到了銷售這一層面，又變成了個人單打獨斗。企業實力，茶壺煮餃子，客戶感受不到呀。
1. 業務成果，在于管理成效
2. 釋放非營銷部門的戰斗力
3. 成為益伙人：管準與理順
4. 分組演練：業務管理邁向業務領導的大突破
三、工業品銷售人員職業化再造
技巧、技能、技術，這是銷售能力的三個階段；專業、職業、事業，這是銷售態度的三個發展。能力，與態度，哪個在前？強調能力的企業，業務導向明顯，摘到果子就行；強調態度的企業，管理導向明顯，好樹不斷結出好果子。
1. 扮演三個專家
2. 五度銷售新法
3. 角色模擬：專業化客戶的職業化銷售
四、全新4P全程貫穿大客戶營銷
全新4P，以戰略高度定執行力度，形成全新的“集成式管理”；全新4P，重組大客戶營銷戰法，達成與大客戶的全新“戰略型合作”。
1.戰略反思：大客戶營銷運動的顧此失彼
2. 策略制定，“人們＋項目”比翼齊飛
3. 執行速度，“流程＋項目”訓練有素
4. 管控質量，“績效＋人們”眾志成城
5. 戰略改進：全新4P貫穿于大客戶營銷 

 

ABB輸配電、韓國現代電子兩家世界500強企業的7年中高管理層經驗，

國內2家知名策劃與咨詢公司6年營銷咨詢經歷，2家企業營銷總經理的3年實戰指導

2001年畢業于北京大學經管系研究生班

第一營銷網、全球品牌網、價值中國網、世界經理人專欄作者

17年企業營銷咨詢與培訓經驗，提倡戰略執行力、體系營銷與工業品營銷3.0，為制造業企業提供營銷轉型升級、市場業績倍增、大營銷團隊培育的咨詢式營銷教練服務。

• 職業素養與高效執行力

   

  模塊一、感悟團隊（理念學習）1、課前訓練《開訓、破冰》(1)統一問好回應方式(2)強調紀律(3)視頻感受企業競爭實質是團隊競爭2、巔峰團隊視頻案例：感悟高效團隊成功案例！ 提煉團隊肢體演練互動:(1)龍的呼喚(2)全力以赴3、了解團隊的三性、三要素、四個特征；(1)成功打造團隊,突破業績案例文化圖片展示4、分組..

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• 高效執行力

   

  第一、執行力的現狀第二、執行力再認識第三、為什么執行不力一、態度不好二、能力不足案例分析：針對四類員工，各應采取什么方式提升其執行力？三、習慣不好第四、企業執行力的基本概念 一、什么叫執行？1、結果導向案例分析：70顆撞釘的故事-結論，態度和結果是兩個獨立的系統2、兼顧過程3、超越期望視..

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• 現代企業的高效執行力

   

  第一講 重新認識執行力一、什么是真正的執行力二、執行力的關鍵構成要素1、執行目標2、執行戰略3、組織結構4、執行團隊5、組織文化6、運營流程7、執行制度8、執行角色9、職業素質10、非智力因素11、執行過程12、執行方法第二講 執行為何打折扣一、管理體系與執行者形成的十六種原因二..

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• 高效執行力

   

  第一講 定義高效執行力第一節 什么是高效執行1．聽話、照做？照做不一定有效果，不照做一定沒有效果。第二節 什么是高效執行力1．實現超價值的能力馬泰效應2、高效執行力是超越老板和客戶的期望老板要1、我給1.5客戶想2、我給33、什么是不執行無星級員工負九段員工4、什么是假執行例行公事完..

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• 工業品營銷三部曲：品牌/渠道/大客戶

   

  第一單元 工業品品牌營銷策略1. 質量支撐策略2. 市場拓展策略的三個階段3. 工業品品牌傳播的七種武器◇我的案例：日本JUKI的品牌宣傳策略4. 服務配套策略◇我的案例：敗給競爭對手的教訓5. 跨位營銷策略◇我的案例：對于跨位營銷的感觸第二單元 渠道如何規劃1. 工業品渠道模式、長度和寬度2. 影響渠..

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• 高效執行力

   

  第一章：團隊執行力與企業競爭力第一節：中國企業競爭力源自何處第二節：執行力是企業的“持久戰”第三節：影響企業執行力的文化因素第四節：影響企業執行力的管理因素第五節：影響企業執行力的制度因素第二章：誰偷走了你的執行力第一節：執行力是如何喪失的第二節：企業執行力的正負變異第三節：執行力與創新力的..

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