【培訓對象】
銷售管理課程內容適合政企大客戶分管領導、行業總監、團隊長、1年以上經驗的客戶經理 銷售技能課程內容適合政企大客戶行業總監、團隊長、客戶經理 實戰輔導課程內容適合政企、商企、行業客戶經理及團隊長

【培訓收益】

第一部分：客戶經營課程
課程M1-戰略大客戶經營 (時長2天 13課時)
戰略大客戶是指在企業大客戶中，處于核心地位的5%-10%的最重要的客戶。戰略大客戶管理課程內容主要講授如何制定管理戰略大客戶的戰略行動計劃，如何打造與客戶的長期合作關系，提升在與戰略大客戶關系中的競爭地位，以及如何不斷提升銷售層級，升級雙方戰略關系等內容，提升學員的戰略大客戶經營管理能力。
注：目標學員主要面向政企部戰略大客戶營銷團隊

第二部分：銷售技能課程
課程S1-大客戶銷售策略 (時長2天 12課時)
大客戶銷售策略課程，主要講解如何針對ToB（對企業政府）項目的復雜銷售，制定銷售策略，實施正確的銷售手段，以最小的成本獲得最大的贏單幾率。教會營銷人員掌握一套科學化、結構化的政企大客戶項目銷售策略制定方法，內容包括銷售目標定位、決策角色分析、組織結果與個人利益分析、競爭地位評估及競爭策略選擇等等。

課程S2-大客戶高效銷售拜訪(時長2天 12課時)
主要針對政企大客戶行業銷售人員，重點幫助銷售人員建立基于客戶業務需求及個人態度認知的溝通、與客戶共同制定方案、獲得客戶自發的行動承諾的專業能力，重點在于如何獲取客戶的信任。課程覆蓋銷售行動規劃、有效約見、了解概念、呈現優勢、獲得承諾、處理疑慮、總結評估，以及在整個過程中如何積累客戶的信任等等。
注：本課程同時面向新入職客戶經理和有一定經驗的客戶經理

課程S3-解決方案設計與呈現技巧(時長2天 13課時)
主要面向政企大客戶客戶經理及解決方案支撐人員，幫助學員塑造解決方案導向型的營銷思維，建立結構化的解決方案設計流程，培養解決方案設計人員的協同工作方式，以及如何創新解決方案的表現形式和現場呈現技巧，提升學員解決方案設計的針對性和方案總體水平，增強解決方案的客戶影響力，提升贏單幾率。

課程S4-商務談判技巧(時長2天 13課時)
課程緊緊圍繞商務談判的技巧，采用多個談判案例同步分析精講，幫助學員掌握商務談判的原則和核心，調整談判心態，使用正確的談判行為，管理控制談判過程，學會使用科學的談判方法，最后結合實戰案例的情景演練，幫助學員學以致用，切實提高商務談判水平。

課程S5-招投標與控標技巧(時長2天 13課時)
課程主要內容包括，幫助學員掌握政府采購招投標的基本概念及操作流程，提升營銷人員將自身在政府采購項目運作中建立的商務、技術等方面的領先優勢體現在招投標環節中的能力與水平，通過參與政府采購市場，了解政府采購的政策導向，從而有效地提升企業在政府招投標項目中的贏單機會；

課程S6-以客戶為中心的銷售(時長2天 13課時)
以客戶為中心的銷售技巧（Customer Centered Selling）是大客戶銷售的基本營銷技能，也是運營商從傳統通信產品銷售向行業信息化產品銷售實現銷售轉型必備的營銷技能。
課程圍繞以客戶為中心的營銷理念，通過詳細的分析B2B領域大客戶購買的需求決策流程，幫助學員順應新形勢下客戶不斷變化的需求，洞悉客戶的購買心理和決策流程，解決不同階段客戶的關注點，讓客戶愿意參與并主動成交，構建一套不同于傳統推銷方式的創新型營銷技巧體系。同時附有課堂銷售案例情景演練環節，幫助學員掌握所學技能，切實提高銷售水平。

第三部分：實戰輔導
課程1：C1-政企行業銷售輔導
本課程主要針對政企行業的產品銷售進行輔導，需要結合客戶企業目前正在營銷的產品進行課程定制（無固定課程大綱），可以包含面授1-2天+實戰輔導1-5天。

課程2：C2-商企行業銷售輔導
本課程主要針對商企行業的產品銷售進行輔導，需要結合客戶企業目前正在營銷的產品進行課程定制（無固定課程大綱），可以包含面授1-2天+實戰輔導1-5天。 

世界500強企業集團一級講師
國家心理咨詢師
AACTP國際認證行動學習促動師
《解決方案設計》©授權導師
《信任五環》®授權導師
《價值致勝》®授權導師
《銷售羅盤》®授權導師
《銷售羅盤》®認證銷售輔導教練

專業背景
山西大學計算機應用專業畢業，工學學士學位。
曾于某世界500強通信運營商任職多年，從事通信行業工作經歷超過18年，工作經歷涉及程控交換、社區營銷、大客戶銷售、系統集成、行業信息化產品銷售等多個領域。行業經驗豐富，對通信行業和互聯網行業的發展都有獨到的見解和研判。
培訓范圍包括電信大客戶銷售技能、大客戶銷售策略、行業信息化產品營銷、解決方案設計及呈現、商務談判技巧等。
已獲得授權的版權課程包括：《銷售羅盤》®、《信任五環》®、《解決方案設計》©
霍老師具有十余年的電信行業大客戶營銷一線經驗，以及多年的行業信息化解決方案實際工作經驗，實戰經驗豐富，授課風格詼諧幽默，善于由淺入深，潛移默化式的教學，課程中實戰案例多，內容接地氣，深受培訓單位和學員的認可。

主要課程
1、解決方案設計及呈現技能提升培訓
2、政企大客戶銷售商機挖掘能力提升培訓
3、招投標知識及控標技巧培訓
4、以客戶為中心的銷售技巧培訓
5、大客戶商務談判能力提升培訓
6、《銷售羅盤》®大客戶銷售策略及電子沙盤模擬演練培訓
7、《信任五環》®大客戶銷售高效拜訪培訓

 

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