第一講：談判挑戰與復雜性
一、談判所面臨的挑戰
1. 溝而不通，難知己知彼
2. 談判失控，難達成果
3. 進退兩難，條件苛刻
4. 談判被動，無周旋余地
5. 知易行難，靠臨場發揮
二、談判的復雜性和困難
1. 談判中的話語權
2. 跨文化談判，識別差異
3. 團隊談判，明確成員之間的利益
4. 談判技巧，應對挑戰的談判策略
討論：談判實力的判斷標準？

第二講：談判前期的準備
一、了解客戶信息，獲取相關數據
1. 了解客戶信息
1）了解客戶需求條件、目標和狀態
2）了解公司目標和狀態
3）列明談判的全部項目
4）列明項目可能的分歧點
5）為項目設定報價、目標、底線
2. 收集/計算相關數據
1）客戶項目投入情況
2）客戶預算、付款時間
3）成本預算、利潤
4）過往合作情況和成功項目類比
二、獲取相關信息，定義關鍵談判條款
1. 從客戶角度出發審視條款
1）價格條款
2）付款條款
3）費用條款
4）內容條款
5）服務條款
6）退款條款
7）罰款條款
2. 分析客戶條件底線和競爭對手
1）明確公司在條款中的期望值
2）明確公司在條款中的底線

第三講：協作談判的關鍵成功要素
一、破冰“I—C—E”，運用行為建立信任
破冰不等于拉關系，而是獲得信任的同時獲得需要的氛圍
1. Interest——突出利益訴求點
1）澄清談判中的利益，關注對方的避責需求
2）開發相互滿意的選項以實現所需的利益點
2. Concerns——打消對方顧慮
1）建立雙方都可以接受的標準，以評估和選擇最佳選項
2）克服障礙達成協議的突破性策略
3. Emotion——營造合適氛圍，準備進行協作談判
案例：專業房產中介的利益點引導
二、制定強大的備份計劃
1. 客戶思維和步步推進的最佳替代方案（BATNA）
1）為分歧點找出可變因素
2）為分歧點找出替代方案
2. 尋找并優化可行性方案
案例：沃爾瑪在中國的商業地產談判
三、探索可能達成協議的空間（ZOPA）
1. 相互需求強度
2. 談判籌碼
1）談判中籌碼的界定
2）利誘性籌碼和威脅性籌碼
3）既定性籌碼與創造性籌碼
案例：中美貿易戰談而不破
3. 策略建議

第四講：項目管理環境和項目生命周期中的談判
一、項目干系人分析和談判
1. 準備所有利益相關者清單
1）客戶
2）供應商
3）管理層
4）團隊成員
5）其他項目團隊
2. 利益相關者分析
1）權力利益方格
2）支配權、影響力
3. 調動利益相關方參與
1）制定談判影響策略
2）制定溝通計劃
訓練：項目干系人分析
二、探尋摸底知深淺
1. 探尋需求的三問：問全、問深、問透
2. 提問策略：開放式——選擇式——封閉式
案例：4S店的買車經歷
3. 價格與成交，哪個更重要？
案例：談判無法復盤，微軟收購雅虎失敗
三、價值傳遞
1. 識別談判中的項目約束
2. 價值傳遞吸引對方
3. 價值傳遞的FABE模式
四、交易談判——討價還價
1. 如何設計報價和還價？
1）提出假設性問題，做出條件性報價
2）還價設計
3）條件性讓步技巧
4）壓價技巧
2. 不同行為的價格應對策略
1）直接拒絕的應對策略
2）價格質疑的應對策略
3）沒有反應的應對策略
4）欣然接受的應對策略
3. 心理預期價格與參照系管理
1）直接詢問法
2）解釋詢問法
3）暗示詢問法
4）退讓詢問法
演練：通過探尋，獲取賣方和買方的價格底線
五、達成共識的策略
1. 組合交易條件
2. 改變對比值
3. 先難后易的擋箭牌策略
4. 不降反升策略
案例：巧用組合交易條件促成不可能的談判
六、促成簽約
1. 如何打破談判僵局和拖延狀態
1）分析產生拖延狀態的原因
2）客戶簽約條件
a成交動力和成交阻力對比表
b擱置現場不能解決的問題
c與客戶達成合作協議或達成暫時性協議
2. 利益與關系的平衡原理
1）利益平衡
2）風險平衡
3）心里平衡
4）地位平衡
案例：上海多層住宅假裝電梯策略
Q&A：現場交流與討論 

• 項目經理的綜合能力提升

   

  第1章全面認識項目管理1.什么是項目？什么是成功的項目管理2.項目管理的基本流程：啟動、規劃、執行、監控和收尾3.項目管理的知識體系：整合、范圍、進度、溝通、風險、成本、質量等4.實際項目管理中的挑戰5.PMI推薦的項目經理職業發展框架和素質模型6.項目管理的本質是管理自己，影響他人7.項目管理中的“六拍&..

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• 項目經理的綜合能力提升

   

  第1章 全面認識項目管理1. 什么是項目？什么是成功的項目管理2. 項目管理的基本流程：啟動、規劃、執行、監控和收尾3. 項目管理的知識體系：整合、范圍、進度、溝通、風險、成本、質量等4. 實際項目管理中的挑戰5. PMI推薦的項目經理職業發展框架和素質模型6. 項目管理的本質是管理自己，影響他人7. 項目管理中的&ldq..

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• 項目經理人十項素質提升

   

  素質之一:項目發起能力1.項目管理管什么？不管什么？2.來自產品周期縮短的壓力3.當技術不再萬能4.項目目標的權衡和確立5.利用項目章程啟動項目6.不會選擇項目，不是好的項目經理案例與互動：海歸工程與上層路線素質之二:項目計劃能力1.一個完整項目計劃應考慮的方面2.善于界定項目工作范圍3.工作結構的分解技巧..

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• 物業管理項目經理培訓

   

  前言1.物業企業基礎管理的定義？ 2.物業管理的定義和基本內容？3.物業管理涉及哪些法律、法規和政策4.物業管理基礎工作包含的十項內容：一、人員管理1.人員選聘 2.人員定崗 3.人員使用 4.人員培訓 5.人員考核二、財務管理 1.財務預算2.收費3.成本控制與創收三、計劃管理..

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• 項目經理是如何煉成的

   

  課程背景：隨著各個行業、領域對項目管理知識體系的熟悉與廣泛應用，各種工作的項目化運作方式被大量的組織、企業所接受和運用，項目活動的直接負責人----項目經理也受到了更多的關注，并被賦予了更重要的責任。但是在實際工作中，大量的項目經理都處于一種有責任，卻少權力的狀態！來自自己所在組織的領導、職能部門、外部客戶、項目團隊成員等等各方面的要求，甚至是命令，..

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