【培訓對象】
總/分行零售條線； 網點負責人；支行零售負責人；客戶經理；理財經理；柜員

【培訓收益】
● 深度了解電話營銷發展前沿動態，汲取同業領先者的先進經驗和典型案例精華，開闊視野，提升認識，增強全員電話營銷業務能力提升從而促進銀行產能提升 ● 針對零售各類客戶群體的行為畫像并定制精準營銷方案，建立完善的電話營銷流程，提煉一套專業的產品開場話術以及專業的營銷話術。 ● 提升電話營銷人員異議處理能力的方法，掌握專業顧問式產品推薦技巧以及交叉營銷能力 ● 學會客戶后續更近技巧，服務好客戶取得客戶信賴進而深度營銷達成營銷過后二次轉介紹機會 ● 一個嶄新的零售格局，一套專業的銷售流程，一套專業的零售營銷話術，卓越有效的情景營銷方案。（最終收獲）

第一講：中國銀行業零售廣闊市場環境
一、商業銀行零售業務遇到的困境
困境1：支付
困境2：資產
困境3：負債
二、零售業務轉型的方向
方向1：獲客
方向2：定價
方向3：服務
方向4：廣闊的白名單客戶，存量客戶，沉睡太久，等待我們去喚醒和激活
三、中國零售可投資金額以及長尾市場
1. 長尾市場定價定位
2. 中低凈值人群定位、定價、定產品
3. 千禧一代用戶需求、產品定位、市場空間
4. 小微企業市場份額以及未來轉型之路及市場空間

第二講：電話營銷之道
研討：我們在電話營銷中遇到了什么問題？
一、銷售人員心態轉型
1. 我不想改變你的心態，只是想讓你認知真實的你（國有大型銀行收單業務案例）
2. 銷售從來沒有技巧，做的數量多了，技巧自然而成（商業銀行理財產品案例分享）
3. 銷售心態決定了銷售后期的結果
二、新時期電話營銷理論
1. 銀行電話交叉營銷（交叉營銷方向、廳堂營銷方法、線上線下方法）
2. 零售客戶營銷倒三角原理
3. 堅持自己，奇跡出現（大型銀行個人全行最佳電話零售案例分享）
四、推銷與營銷的區別
案例：匯豐銀行電話零售營銷
五、顧問式專業營銷

第三講：電話營銷流程與實踐方法（實操）
一、售前準備
1. 電話銷售產品前準備的九種工具與表格
工具：不景氣環境下投資策略、產品DM、信息簡報、產品銷售DS
表格：客戶信息收集表、通貨膨脹表、生命周期表、市場趨勢走勢表、資產配置表
2. 客戶售前信息收集表（表格及使用方法）
3. 售前準備 八個“一”（4個工，2個通訊方式，1個展示，一個客戶定制方案）
二、開場話術
1. 開場白的目的：引起客戶的興趣，讓客戶愿意繼續談下去
2. 開場白的關鍵點：要在電話接通30秒清楚的讓客戶了解
——你是誰？你來電的目的，你能帶來什么好處，可能存在的風險
案例：一支鋼筆（華爾街之狼精彩的開場白話術）
演練：產品開場白設計與演練（25秒開場話術）（具體產品重點由銀行選擇可單項或多項）
——信用卡、分期業務（賬單，現金）、消費金融、手機網銀服務、激活、存款營銷、轉介紹
3. 建立信任：建立信任的三個“一”、建立信任的鐵律
三、客戶需求挖掘
1. 挖掘客戶需求的四個步驟
第1步：搜索--找到痛點--情況性問題--示例
第2步：鎖定--聚焦痛點--難題性問題--示例
第3步：撒鹽--明白危機--隱晦性問題--示例
第4步：開藥--渴望方案--解決性問題—示例
演練：客戶產品需求挖掘話術實踐（具體產品重點由銀行選擇可單項或多項）
——網銀、理財、基金、銀保
演練：四種類型客戶需求挖掘技巧練習
——都市白領客戶、公司中高管客戶、企業主客戶、退休老人
四、電話營銷FABE產品介紹法則
1. FABE產品介紹法則
1）產品特征介紹---F
2）產品優勢以及他行對比--A
3）產品帶給客戶的利益---B
4）說服客戶的證據--E
案例：招商銀行,平安銀行 FABE產品介紹案例分享
演練：產品FABE話術匯總與演練（具體產品重點由銀行選擇可單項或多項）
——理財、分期業務、消費金融、手機網銀服務、基金、存款營銷、轉介紹
五、客戶異議處理
1. 客戶異議處理的種類：真的異議、假的異議、隱藏異議
2. 異議處理3F法則：客戶的感受、別人的感受、發覺
1）Fell：我理解您有怎么會有這樣的感受
2）Felt：其他客戶也有過這樣的感受
3）Found：不過經過說明后，他們發覺這種規定是為了保護他們的資金安全
3. 客戶異議處理LSCPA
1）Listen：聆聽拒絕點
2）Share：確定立場與客戶一致
3）Clarify：厘清真假梳理核心問題
4）Present：給出針對性解決方案
5）Ask for Action：主動引導客戶成交
4. 常見問題處理方案
問題1：我已經有其它銀行有相同業務了，考慮一下
問題2：不需要，要辦的時候再找你
問題3：正在忙，以后再聯系
問題4：你們的利息/手續費太貴了
問題5：我已經有很多卡了
問題6：你們的服務太差了
問題7：我朋友在你們銀行上班，我找他辦吧
問題8：我去網點辦吧
問題9：能給我多少額度
問題10：你們的活動太少了
問題11：你們的禮品沒有吸引力
問題12：你怎么知道我的電話的
問題13：你們怎么老是打給我
六、促成的方法
方法1：從眾心里法/風險分析法
方法2:突出優勢法/請求購買法
方法3：激將法/贊美鼓勵法
方法4：二擇一法/“是的”逼近法

第四講：銀行營銷方式與四個結合
結合1：網點現場營銷與片區開發
結合2：到訪激發與存量激活
結合3：白名單營銷與大數據營銷
結合4：線下營銷與線上互動 

銀行實戰營銷管理教練
國際金融營銷高級顧問
國際GPST注冊認證高級培訓師
ICF教練（Columbia university in the city of new York）
美國哥倫比亞大學碩士
曾任：某國有銀行總行互聯網金融部門 總負責人（中方）
曾任：某國有銀行分行副行長
曾任：某國有銀行分行個人金融部 總經理
現任：某互聯網公司華南區總負責人/兼任總部普惠金融部總經理

劉清揚老師具有22年大型銀行營銷管理/互聯網金融管理經驗，17年銀行銷售管理經驗，5年互聯網金融管理經驗，擅長領域是銀行數字化轉型/金融科技轉型。專長于銀行大零售營銷轉型，迅速提升銀行營銷業績產能并保持持續增長，在業界為各大銀行的產品營銷推廣和績效改善做出卓越貢獻；
近7年來培訓過的銀行課程達數千場，覆蓋50余家銀行總、分行，參與30余家金融機構數字化轉型建設改造項目，對于現有國有以及商業銀行轉型時期各分支行行長、網點負責人，銷售以及服務條線課程和服務項目均獲得各行的高度滿意，培養的管理干部、銷售人才、服務人才達萬余人，得到多家銀行總行高管層的高度認可。

實戰經驗：
劉清揚老師曾在任職某股份制銀行的時期，帶領團隊創下年度業績達成率236%、員工留存率高達93%的全行最高記錄。獲得VISA亞太區最佳銷售管理獎，改革創新先鋒獎。
在任某國有銀行15年期間從事分行零售以及對公條線工作，業績多年保持全行領先水平。后調任總行網絡金融部為某國有行二次數字化轉型戰略的推動做出巨大貢獻，榮獲總行轉型最高獎
同時，劉老師在該行培養出一支多達34人的精英干部隊伍，晉升至5省6分行，這支隊伍在短短2年內合力創下5省6分行業績全線超額達成，利潤貢獻全國排名第一的佳績！因其卓越貢獻被總行聘為銷售高級顧問、首席高級培訓師和總行優秀教育工作者。
主講課程：
《2021宏觀經濟背景下的對公營轉型新思路與營銷新方法》
《2021金融科技背景下的銀行零售客戶精準營銷》
《2021金融科技2.0——商業銀行數字化轉型與科技變革》
《金融科技商業銀行數字化轉型 (未來銀行)》

 

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