【培訓(xùn)對象】
銷售員工、主管、經(jīng)理等

【培訓(xùn)收益】
提高銷售的溝通及談判能力

課程大綱:

 

第一單元：銷售思維與心態(tài)研討
什么層次的思維，展現(xiàn)什么層次的行為；要提升銷售能力之前，先將思維提升一個層次。銷售是駕御人性與做人的藝術(shù)；銷售能力是一種心態(tài)的修煉和技巧的持續(xù)練功所積累而成的。要想成為優(yōu)秀的銷售人員或者銷售管理人員必須在思維層面有所突破，真正做到從客戶角度思考問題。
1、銷售人員思維模式塑造：如何從搞定客戶向真正以客戶為中心的銷售心理轉(zhuǎn)變；
 銷售的思維層次；
 客戶之核心感覺；
 關(guān)鍵時刻關(guān)鍵動作；
 如何以關(guān)鍵動作創(chuàng)造感覺。
2、銷售人員之核心心態(tài)：如何從銷售心態(tài)困境向以服務(wù)為導(dǎo)向的營銷思維轉(zhuǎn)變；
 沒有問題,就沒有商機(jī)；
 沒有拒絕,就沒有銷售
 沒有需求，就沒有價值
3、銷售工作核心價值：從賺錢謀生的推銷到與客戶共贏的顧問；
 銷售不只是工作，是個人實力與身價的積累
 人際資源與商業(yè)素質(zhì)的積累
 個人情商的培養(yǎng)過程
 智慧與修為的粹煉之源
4、案例分享：傳統(tǒng)電視商店的親身經(jīng)歷
 

第二單元: 有備而戰(zhàn)
沒有企業(yè)可以通吃市場；銷售的效率，首先是要選對客戶，將有限的資源及時間投放在關(guān)鍵點上。主觀的銷售成敗受諸多客觀條件的成熟度所影響，應(yīng)選擇適當(dāng)時機(jī)切入。企業(yè)應(yīng)有明確的市場定位及客戶篩選機(jī)制，不要使銷售團(tuán)隊盲目征戰(zhàn)市場，除燃燒資源外，涂增團(tuán)隊挫折感。銷售需要營銷（Marketing）的支持。你團(tuán)隊的營銷到位了嗎？
因為惰性，而常忘了老祖宗的教訓(xùn)，兵法家告訴了我們什么？
最好的表現(xiàn)，都是有準(zhǔn)備的，在與客戶交手的關(guān)鍵時刻，展現(xiàn)最佳的關(guān)鍵動作。
1、 有備而戰(zhàn)：我對客戶
 銷售的基本思維；
 客戶的分類與篩選方法
2、有備而戰(zhàn)：策略與計劃
 通過需求分析來擬定銷售策略；
 客戶各層多元需求分析；
 決策模式分析，擬定銷售策略
 決策分析關(guān)鍵技巧演練
3、有備而戰(zhàn)：利其器
 武器一：核心優(yōu)勢的包裝
 武器二：賣點及差異化特色包裝
 武器三：成功案例的包裝
4、有備而戰(zhàn)：訪前準(zhǔn)備
 新客戶業(yè)務(wù)拜訪最重要的一關(guān)是見面的第一印象及前面的幾分鐘。
 為了有效突破冷漠或拒絕，尋找最適切入點，即早與客戶產(chǎn)生共鳴。出發(fā)前一定要有所準(zhǔn)備。
 從客戶的角度，準(zhǔn)備好三個問題的精簡答案
 準(zhǔn)備好激發(fā)客戶開口的提問：

第三單元：顧問式銷售技巧
銷售的成功源于設(shè)計,通過基于客戶價值的銷售問題的設(shè)計,可以挖掘客戶真正需求,從而以此為基礎(chǔ)滿足客戶,達(dá)到雙贏；銷售提問需遵守相應(yīng)的流程，通過由提問達(dá)到引導(dǎo)客戶變問題/不滿為需求,變隱藏性需求為明顯性需求,從而達(dá)到解決客戶問題與完成銷售工作。
1、 安排約會的技巧與方法
 如何突破銷售第一關(guān)，銷售預(yù)約技巧；
 成功預(yù)約的方法；
2、 業(yè)務(wù)拜訪的步驟
 以客戶觀點出發(fā)的業(yè)務(wù)拜訪流程
 按照業(yè)務(wù)拜訪步驟規(guī)劃你的拜訪
3、 業(yè)務(wù)拜訪關(guān)鍵技巧
 信任
 如何探訪需求
 如何提供解決方案
 促成與異議處理技巧

第四單元: 銷售談判技巧
談判是整個商務(wù)過程中的最后沖刺階段。商務(wù)人員是否能夠通過談判與客戶達(dá)成一個雙贏的交易，關(guān)鍵在于參與談判的人員事先準(zhǔn)備是否充分、談判戰(zhàn)略布局的思路是否清晰、談判技巧是否高明。本課程針對的正是商務(wù)人員在上述三點上的把握和改進(jìn)。與其他專門針對技巧或?qū)ｉT針對戰(zhàn)略分析的銷售培訓(xùn)課程不同的是，雙贏談判技巧培訓(xùn)是一個涵蓋談判的戰(zhàn)略思路到戰(zhàn)術(shù)技巧兩個方面的課程。它針對的是已經(jīng)有一定的銷售經(jīng)驗、或接受過基礎(chǔ)銷售培訓(xùn)、需要面對棘手的銷售和商務(wù)談判的學(xué)員。
1、銷售與商務(wù)談判
 銷售與談判的區(qū)別
 談判的定義和特征
 談判的必要條件
 利益驅(qū)動的雙贏的概念
 達(dá)到雙贏的法則
 對談判中的沖突與合作的先期判斷
2、商務(wù)談判的流程
 談判的準(zhǔn)備階段——針對客戶感性接受的努力：建立關(guān)系的目標(biāo)、障礙與重點
 戰(zhàn)略布局階段——針對客戶理性接受的努力：談判前的分析與評估
 戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用階段——談判戰(zhàn)術(shù)前的判斷：目標(biāo)、障礙與對策
 個人談判能力評估自測
3、商務(wù)談判準(zhǔn)備階段
 案例分析：這場談判怎么樣？
 確定是否可以進(jìn)行談判的準(zhǔn)則
 確定談判目標(biāo)的方法
 談判前應(yīng)該準(zhǔn)備的方面
4、商務(wù)談判的策略步驟
 案例分析：怎么面對對手策略上的變化
 確定談判的可能性
 建立關(guān)系前的策劃
 分析階段的布局
 談判評估前的步驟
 決定階段前的分析
5、談判中的戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用
 怎樣應(yīng)付不同性格的談判對手
 談判中經(jīng)常使用的戰(zhàn)術(shù)
 專業(yè)的對手經(jīng)常使用的技巧介紹與拆解
 角色演習(xí)：你將怎樣談下一個贏利的生意
 培訓(xùn)顧問點評與指導(dǎo)
 典型的成功談判戰(zhàn)術(shù)分析
 怎樣打破談判中的僵局
 怎樣處理談判沖突
 談判中可能面臨的各種壓力的應(yīng)對方
 應(yīng)該避免的造成談判障礙的錯誤
 對方發(fā)出信號下隱藏的真實含義
 談判中的注意事項

第五單元：銷售技巧演練工具
培訓(xùn)的結(jié)束，只是練功的開始，善用工具，自我追蹤落實，才能將技巧轉(zhuǎn)化成習(xí)慣及功夫；工具需要量身訂制，使用者必須依自己的情境調(diào)整為適合自己使用的工具
1. 工具2-1：目標(biāo)市場機(jī)會評估
2. 工具2-2：成熟度評估
3. 工具2-4：有備而戰(zhàn)（二）策略與計劃
4. 工具2-5：有備而戰(zhàn)（三）策略與計劃
5. 工具2-6：有備而戰(zhàn)（二）策略與計劃
6. 工具3-1：量化客戶價值或代價方法
7. 工具3-4：課后銷售技巧《個人練功》行動計劃表

➢ IPTA國際職業(yè)訓(xùn)練協(xié)會TTT認(rèn)證授權(quán)導(dǎo)師

➢ 美國斯坦福大學(xué)D.School創(chuàng)新設(shè)計思維華語傳承講師

➢ 中國最早商業(yè)模式咨詢團(tuán)隊核心成員

➢ 資深的組織規(guī)劃與企業(yè)戰(zhàn)略咨詢專家

➢ 大學(xué)生創(chuàng)業(yè)教育體系理論與實踐先行者

➢ PDP人才測評與職業(yè)生涯規(guī)劃專家，情境領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn)專家

➢ 2003年始，16年咨詢與培訓(xùn)實踐經(jīng)驗

➢ 北京國資委培訓(xùn)中心（北京經(jīng)濟(jì)干部學(xué)院）特聘講師

➢ 清華大學(xué)、北京大學(xué)、浙江大學(xué)特聘講師

➢ 中國移動、中國聯(lián)通、國家電網(wǎng)、大唐集團(tuán)、神州數(shù)碼等企業(yè)特聘講師

➢ 1994年畢業(yè)于哈爾濱工業(yè)大學(xué)，曾任職于北方車輛集團(tuán)（1994-1996任年齊齊哈爾第一機(jī)床廠管理干部）、億陽集團(tuán)（1997－2003年任北京億陽貝爾通訊技術(shù)有限公司任營銷經(jīng)理、總監(jiān)、副總經(jīng)理）、維新中國（香港）管理研究院（2005－2010年院長助理、郎咸平特別助理、高級管理顧問、培訓(xùn)講師）。

➢ 2003-2005年任北京天略管理咨詢有限公司（原國家人事部中新人才）營銷總經(jīng)理，負(fù)責(zé)“職業(yè)經(jīng)理人的11項管理技能”項目的整體市場運(yùn)作，其間包括中國化工、中國石油、中國移動、中國聯(lián)通、中鋼集團(tuán)、邯鄲鋼鐵、太原鋼鐵、中國鋼鐵研究院、中國有色金屬研究院、中免集團(tuán)、中海油集團(tuán)等近100家國資委下屬企業(yè)引進(jìn)此項目或培訓(xùn)，其中邯鄲鋼鐵將其作為科、處級管理人員晉級必修項目。

➢ 2005-2010年任維新中國（香港）管理研究院專家委員會特別助理、郎咸平特別助理配合郞咸平、韓永生、汪俊宏等專家進(jìn)行戰(zhàn)略與商業(yè)模式項目的實施與落地工作，其中典型客戶：中國移動、中國網(wǎng)通、東磁股份、航天九院、江蘇金土木集團(tuán)、海南快克、媽咪寶貝等企業(yè)進(jìn)行咨詢項目或培訓(xùn)。

➢ 2008-2009年河北霸州津愷食品有限公司、河北麗華商貿(mào)有限公司、北京華夏醫(yī)藥管理有限公司主導(dǎo)“企業(yè)規(guī)范化與標(biāo)準(zhǔn)化”項目，幫助其進(jìn)行戰(zhàn)略梳理、流程改善、人力資源體系建設(shè)及生產(chǎn)現(xiàn)場精益化管理的落地與實施。

➢ 2011-2013年與美藉華人共同建立銘鑒中國管理研究院與科技中國技術(shù)引進(jìn)平臺。

➢ 2009-2012年為國內(nèi)包括：中國移動（已經(jīng)做過培訓(xùn)的有九個省：安徽、江蘇、貴州、甘肅、新疆、河北、河南、廣東、內(nèi)蒙、黑龍江）、中國聯(lián)通（江蘇、安徽）、新疆機(jī)場、航天六院、陜西寶光開關(guān)、奇正藏藥、天津醫(yī)藥、正東醫(yī)藥、海南快克、山西壤垣縣政府、北京恒日集團(tuán)等企業(yè)做中、基層管理培訓(xùn)。

➢ 2013-2014年曾經(jīng)培訓(xùn)企業(yè)：中國大唐（吉林、河北、貴州、新疆、江蘇、黑龍江、湖南、河南、山西、廣西、內(nèi)蒙等省公司及下屬企業(yè)）40梯次，國家電網(wǎng)（及下屬企業(yè)）5梯次、國投電力（及下屬企業(yè)）5梯次、華北電力（及下屬企業(yè)）5梯次、中國石油（及下屬企業(yè)）10梯次、神州數(shù)碼20梯次、北京排水集團(tuán)2梯次、北京京儀綠能集團(tuán)2梯次、華美集團(tuán)20梯次、中國移動（江蘇、陜西、甘肅、河北、河南、安徽、貴州、山東、遼寧、）60梯次、中國聯(lián)通10梯次等。

➢ 2015-2016年曾經(jīng)培訓(xùn)的企業(yè)：云南白藥、華源醫(yī)藥、振東醫(yī)藥、海南亞洲、中國大唐（包括：湖南、吉林、黑龍江、陜西、河北、廣西、貴州、內(nèi)蒙、山西、遼寧）50梯次、國家電網(wǎng)（河北、山西、山東）13梯次、華北電力、中國石油（河北、山西）20梯次、中國移動（安徽、吉林、寧夏、甘肅）20梯次、中國聯(lián)通研究院等。

➢ 2017-2019年曾經(jīng)培訓(xùn)的企業(yè)：中國大唐電力集團(tuán)、神華集團(tuán)、中國石油、中鐵集團(tuán)、國家電投、中冶集團(tuán)、中國移動江蘇省公司、中國電信甘肅省公司等企業(yè)提供近300場課程。

➢ 李老師致力于國內(nèi)企業(yè)管理素質(zhì)與技能提升事業(yè)，近10年來已經(jīng)將中、基層管理技能課程研發(fā)出一整套系統(tǒng)化的體系，從前端的測試評估，現(xiàn)場競賽訓(xùn)練、課后行動學(xué)習(xí)的模式，2013年更將國際四大測評技術(shù)之一的美國PDP技術(shù)引入到管理課程體系當(dāng)中，使管理培訓(xùn)做到真正能夠把握企業(yè)需求又能夠針對每個人的個性化特點進(jìn)行輔導(dǎo)，使企業(yè)真正做到知人善用，從而達(dá)到基業(yè)常青之目的。

➢ 2019年李老師結(jié)合多年來的培訓(xùn)實踐經(jīng)驗，結(jié)合美國南加洲大學(xué)的DISC性格測評體系與情境管理研發(fā)出《定位管理學(xué)》，并在中國大唐電力、中國移動、中國電信等公司全面展開，受到受訓(xùn)學(xué)員的極致好評，并成為中國電信甘肅省公司班組長與中層干部晉升必修課程。

研究領(lǐng)域：

➢ 世界500強(qiáng)企業(yè)管理研究與在中國的應(yīng)用推廣（2002年至今）；

➢ 戰(zhàn)略工具化倡導(dǎo)與推進(jìn)（2005年至今）；

➢ 價值營銷與顧問式營銷倡導(dǎo)與實踐家（始于1998年倡導(dǎo)服務(wù)營銷理念）；

➢ 生產(chǎn)企業(yè)規(guī)范化體系建設(shè)與完善（2008年至今）；

➢ 中、小企業(yè)智力資本架構(gòu)梳理與搭建（2013年至今）

➢ 2019年推出 《定位管理學(xué)-基于性格特質(zhì)與員工成熟度的管理實踐課程》

主講課程：

一、定位管理學(xué)-基于性格特質(zhì)與員工成熟度的管理實踐課程

二、中、基層管理人員職業(yè)素養(yǎng)系列課程：

➢ 管理初階（一）：管理思維-職業(yè)定位與管理思維突破

➢ 管理初階（二）：管理自我-要事第一：時間管理技巧

➢ 管理初階（三）：管理自我-知彼解已：職業(yè)溝通技巧

➢ 管理中階（一）：管理任務(wù)-統(tǒng)合綜效：解決問題方法

➢ 管理中階（二）：管理任務(wù)-以終為始：目標(biāo)管理技巧

➢ 管理中階（三）：管理任務(wù)-產(chǎn)能平衡：績效管理技巧

➢ 管理高階（一）：管理團(tuán)隊-統(tǒng)馭有方：卓越領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)

➢ 管理高階（二）：管理團(tuán)隊-產(chǎn)能激發(fā)：員工激勵技巧

➢ 管理高階（三）：管理團(tuán)隊-教練有術(shù)：員工輔導(dǎo)技巧

➢ 管理高階（四）：管理團(tuán)隊-分權(quán)之策：高效授權(quán)技巧

➢ 管理高階（五）：管理團(tuán)隊-群策群力：卓越團(tuán)隊建設(shè)

➢ 綜合課程（一）：職業(yè)素養(yǎng)與執(zhí)行力提升（管理初階：管理思維與管理自我）

➢ 綜合課程（二）：目標(biāo)管理與績效評價（管理中階：目標(biāo)管理與績效管理）

➢ 綜合課程（三）：情境領(lǐng)導(dǎo)力-卓越領(lǐng)導(dǎo)者的五項修煉（管理高階五部分）

• 水到渠成——招標(biāo)人員商務(wù)談判技巧訓(xùn)練

   

  視頻破冰：國家醫(yī)藥總局帶量采購談判現(xiàn)場第一講：了解招采規(guī)則一、招標(biāo)類采購規(guī)則1. 綜合得分法規(guī)則2. 競爭性磋商規(guī)則3. 競爭性談判規(guī)則二、非招標(biāo)類采購規(guī)則1. 詢比價直接采購規(guī)則2. 單一來源采購規(guī)則三、“2020年招標(biāo)采購法修改”解讀1. 邀請招標(biāo)退出舞臺2. 進(jìn)一步推廣&ldquo..

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• 商務(wù)談判實戰(zhàn)修煉

   

  （一）正視商務(wù)談判1.案例分享與點評2.商務(wù)談判的基本特征3.商務(wù)談判的基本過程4.商務(wù)談判的幾種結(jié)局5.商務(wù)談判的常見病癥6.商務(wù)談判追求的目標(biāo)（二）商務(wù)談判的基本方略1.充分準(zhǔn)備，章法分明2.先高后低，留有余地3.因勢而動，力爭主動4.態(tài)度友善，底線堅挺5.目標(biāo)明確，軟硬兼施6.說辭謹(jǐn)慎，避免走..

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• 雙嬴商務(wù)談判

   

  第一章、商務(wù)溝通技巧（案例分析、短片觀看、頭腦風(fēng)暴、示范指導(dǎo)及模擬演練）一、影響電話溝通效果的因素二 、營造溝通氛圍溝通地點、溝通時間、雙方情緒、燦爛笑容、贊美肯定、情緒調(diào)整三、溝通六件寶：微笑、贊美、提問、關(guān)心、聆聽、“三明治”四、深入對方情境1、行為冰山模型2、釣魚理論3、對方最關(guān)心..

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• 狼性營銷之—高效商務(wù)談判技巧

   

  【課程內(nèi)容】 案例：華為進(jìn)入俄羅斯的談判 案例：某接口局項目談判一、談判的原則及行動綱領(lǐng) 1、談判的三大基本原則 2、談判的兩種類型及戰(zhàn)略 3、談判風(fēng)格與行為表現(xiàn) 4、價格杠桿原理與蹺蹺板效應(yīng) 5、談判十要/十不要 6、談判認(rèn)識上的五大誤區(qū) 7、買賣雙方的價值平衡模型 8、利益分歧導(dǎo)致談判 9、商務(wù)談判的..

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• 優(yōu)勢國際貿(mào)易商務(wù)談判與議價技巧

   

  一 、談判的種類和要素1、談判的種類2、顯性要素3、 隱性要素二、商務(wù)談判六步曲1、準(zhǔn)備2、入題3、申明利益和立場4、交換利益5、創(chuàng)造價值6、雙贏成交三、談判技巧和策略1、增加互信2、提高報價3、拒絕首次報價4、避免對抗5、做不情愿的賣家6、鉗子策略7、增加籌碼 ..

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• 企業(yè)采購管理及商務(wù)談判技巧

   

  授課內(nèi)容一、采購活動及其重要性1、采購活動的目標(biāo)——5R2、采購的重要性3、采購組織方式4、采購部門的地位與作用二、企業(yè)采購管理的內(nèi)容1、采購活動的過程2、企業(yè)采購管理的內(nèi)容3、采購流程的合理化設(shè)計4、采購成本控制三、供應(yīng)商管理1、供應(yīng)商的評估與選擇2、供應(yīng)商分類3、..

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