【培訓對象】
企業(yè)營銷副總，營銷總監(jiān)等各級營銷管理

【培訓收益】
● 獲取區(qū)域市場規(guī)劃的關鍵要素與步驟，精準鎖定目標，讓市場資源最大化。精準研判市場機會增長點，在營銷戰(zhàn)略，競爭策略和營銷戰(zhàn)術等方面做到有的放矢。 ● 獲取解決廠商分歧點及由此引發(fā)的廠商沖突的相關辦法，特別是從營銷模式的設計與重構方面來進行規(guī)避。 ● 獲取經(jīng)銷商激勵機制的設計思路與方法，通過相關激勵機制來激活經(jīng)銷商，以促使經(jīng)銷商回到有利于市場、企業(yè)及經(jīng)銷商的可持續(xù)發(fā)展的良性軌道。 ● 課程立足于區(qū)域市場宏觀規(guī)劃，涉及市場機會判斷體系，企業(yè)資源匹配體系，廠商一體化整體協(xié)作配合體系。從而將總部的營銷戰(zhàn)略、大區(qū)的營銷策略與一線市場的營銷戰(zhàn)術構筑為一體化的立體營銷模型，融宏觀與微觀，企業(yè)內(nèi)部與區(qū)域市場外部于一體。

第一講：區(qū)域市場策略規(guī)劃
一、目標要精準
1. 目標人群
1）年齡別
2）性別別
3）收入別
4）學歷別
5）職業(yè)別
2. 購物心理
1）購物動機
2）購物傾向
3. 購物行為
1）購物頻次
2）購物時間
3）購物地點
二、市場信息要精準
1. 7C基本信息模型分析
1）行政經(jīng)濟人文特點
2）品類/行業(yè)特點
3）消費者購物者特點
4）渠道特點
5）客戶特點
6）競爭對手特點
7）企業(yè)自身特點
2. 洞察機會、理性分析
1）有哪些機會
2）市場機會的優(yōu)先順序
三、戰(zhàn)法要精準
1. 營銷戰(zhàn)略
1）定量分析
a對外四種細分市場戰(zhàn)略
b對內(nèi)四種細分市場戰(zhàn)略
2）定性分析
a決斷細分市場戰(zhàn)略
2. 競爭戰(zhàn)略
1）SWOT分析
3. 營銷八大戰(zhàn)術
1）大本營
2）制高點
3）采蘑菇
4）搶先戰(zhàn)
5）防御戰(zhàn)
6）進攻戰(zhàn)
7）跟隨站
8）游擊戰(zhàn)
案例：各戰(zhàn)術的案例分析

第二講：營銷模式設計與廠商沖突防范與化解
一、廠商沖突背后的分歧點
1. 企業(yè)對廠商沖突的看法
1）經(jīng)銷商只知道向企業(yè)要求支持，自己卻不愿意投入資源
2）經(jīng)銷商眼光短淺，總是將得到的政策直接轉化為降價
3）經(jīng)銷商只是依靠現(xiàn)有的平臺運作，而不愿意為企業(yè)而改變
4）企業(yè)資源有限，不可能投入過多的人員來幫助經(jīng)銷商
2. 經(jīng)銷商對廠商沖突的看法
1）企業(yè)總是想讓經(jīng)銷商投入太多但缺乏補貼
2）企業(yè)沒有為經(jīng)銷商提供足夠的專業(yè)支持
3）企業(yè)在經(jīng)銷商營業(yè)額中的占比過低，不可能投入太多
4）經(jīng)銷商缺乏足夠的能力來幫助企業(yè)拓展市場
二、廠商沖突的根源在于廠商商業(yè)模式的差異
1. 經(jīng)銷商商業(yè)模式的類型
1）批發(fā)流通型
2）物流配送型
3）終端直供型
4）渠道運營型
2. 企業(yè)商業(yè)模式的類型
1）利益激勵型
2）經(jīng)營承包型
3）市場主導型
4）渠道管控型
三、有效的廠商合作必須有機整合雙方商業(yè)模式
1. 廠商雙方商業(yè)模式對接重組的要素
1）角色定義：廠商及不同渠道成員的角色定義是什么
2）渠道功能：廠商及不同渠道成員應承擔什么功能
3）利益分配：廠商及不同渠道成員應獲得多少利益
4）運營保障：不同渠道成員應構建何種運營體系
2. 利益激勵型企業(yè)與各類經(jīng)銷商的商業(yè)模式對接
1）利益激勵型企業(yè)+批發(fā)流通型經(jīng)銷商
2）利益激勵型企業(yè)+物流配送型經(jīng)銷商
3）利益激勵型企業(yè)+渠道運營型經(jīng)銷商
3. 市場主導型企業(yè)與各類經(jīng)銷商的商業(yè)模式對接
1）市場主導型企業(yè)+批發(fā)流通型經(jīng)銷商
2）市場主導型企業(yè)+物流配送型經(jīng)銷商
3）市場主導型企業(yè)+渠道運營型經(jīng)銷商
4. 經(jīng)營承包型企業(yè)與各類經(jīng)銷商的商業(yè)模式對接
1）經(jīng)營承包型企業(yè)+批發(fā)流通型經(jīng)銷商
2）經(jīng)營承包型企業(yè)+物流配送型經(jīng)銷商
3）經(jīng)營承包型企業(yè)+渠道運營型經(jīng)銷商
5. 渠道管控型企業(yè)與各類經(jīng)銷商的商業(yè)模式對接
1）渠道管控型企業(yè)+批發(fā)流通型經(jīng)銷商
2）渠道管控型企業(yè)+物流配送型經(jīng)銷商
3）渠道管控型企業(yè)+渠道運營型經(jīng)銷商

第三講：經(jīng)銷商政策設計與實施
一、為經(jīng)銷商提供多維度商業(yè)價值
1. 如何讓經(jīng)銷商離不開你
2. 經(jīng)銷商最不愿意失去的是什么
二、經(jīng)銷商的第一層需求：廠家誠信服務
1. 高層重視
2. 誠信宣言
3. 公平、公正、公開
1）投訴電話
2）定期對賬
3）獎懲制度及處理結果公示
4）網(wǎng)絡溝通平臺
5）各級領導走動式管理
6）經(jīng)銷商滿意度調(diào)查與回饋
三、經(jīng)銷商的第二層需求：安全經(jīng)營，不會賠錢
1. 經(jīng)銷商的安全感
1）產(chǎn)品質量好
2）企業(yè)的戰(zhàn)略優(yōu)勢
3）市場價格穩(wěn)定、有利潤
4）廠家支持力度大
2. 讓經(jīng)銷商信仰你：廠家優(yōu)勢信息的持續(xù)傳播
1）重視經(jīng)銷商的信息傳播工作
2）內(nèi)部傳播職能建設
3）形成機制
四、經(jīng)銷商的第三層需求：持續(xù)的利潤增長
1. 新的利潤從哪里來
2. 運用樣板市場模式讓經(jīng)銷商對新利潤產(chǎn)生信心
1）樣板市場的選擇要考慮經(jīng)銷商群體的示范效應
2）注意樣板市場的樣板可復制性
3）樣板經(jīng)銷商的選擇要有長遠眼光
4）讓樣板經(jīng)銷商現(xiàn)身說法
5）從經(jīng)銷商的角度展示樣板市場標準
6）讓經(jīng)銷商對如何推廣樣板市場有信心
五、經(jīng)銷商的第四層需求：經(jīng)營管理能力的提升
1. 廠家對經(jīng)銷商模式植入的可行性
2. 廠家對經(jīng)銷商植入模式的方法
1）培訓經(jīng)銷商老板
2）培訓經(jīng)銷商操盤手與員工
3）打造經(jīng)銷商的互動學習平臺
4）介入經(jīng)銷商員工的獎勵和考核
5）經(jīng)銷商經(jīng)營模式植入
六、經(jīng)銷商合同簽訂
1. 慎簽獨家經(jīng)銷協(xié)議，善用免責條款
2. 合同內(nèi)酌情提現(xiàn)軟指標和過程管理思想
3. 明確投訴渠道和違約責任
4. 合同明確報銷手續(xù)、范圍和操作方法與細則
5. 合同條款要善于調(diào)動經(jīng)銷商的積極性
七、經(jīng)銷商考核獎勵政策
1. 你要什么，就考核獎勵什么
2. 經(jīng)銷商獎勵政策的誤區(qū)防范
3. 用漲價杠桿促銷
4. 縮短經(jīng)銷商考核結算周期

第四講：經(jīng)銷商激勵
1. 了解經(jīng)銷商（經(jīng)銷商關注什么）
2. 幫助經(jīng)銷商（我們能做什么）
3. 領導經(jīng)銷商（我們希望達成什么）
一、銷售政策激勵
1. 獨家經(jīng)銷權激勵政策
2. 買斷銷售權激勵政策
3. 捆綁銷售激勵政策
4. 補庫激勵政策
5. 鋪貨激勵政策
6. 產(chǎn)品激勵政策
7. 折扣激勵政策
8. 提貨激勵政策
9. 新品首銷激勵政策
案例研討
二、返利激勵
1. 返利概述
2. 返利的目的
3. 返利的分類
4. 返利的兌現(xiàn)方式
5. 確定返利水平
6. 設置返利系統(tǒng)的關鍵點
7. 設計返利系統(tǒng)的步驟
案例研討
三、銷售競賽激勵
1. 銷售競賽的概況
2. 銷售競賽的步驟
3. 其他競賽
4. 經(jīng)銷商競賽與新媒體
案例研討
四、限量供貨激勵
1. 短缺原理概述
2. 限量供貨的內(nèi)涵
3. 不限量供貨的危害
4. 限量供貨的方法
案例研討
五、促銷激勵
1. 對經(jīng)銷商促銷的觀點
2. 對經(jīng)銷商促銷的目的
3. 對經(jīng)銷商促銷的原則
4. 對經(jīng)銷商促銷的工具
5. 對經(jīng)銷商促銷的主要方式
案例研討 

澳大利亞南澳大學MBA

國際注冊高級職業(yè)培訓師（CISPT）

消費品企業(yè)營銷研究所長

最實戰(zhàn)的消費品營銷管理培訓專家

資深銷售渠道管理咨詢與培訓專家

經(jīng)銷商盈利教練

互聯(lián)網(wǎng)新渠道營銷模式踐行者

現(xiàn)任：某知名企業(yè)社交電商項目負責人

曾任：翔業(yè)投資（中國）公司企業(yè)商學院副院長

曾任：紅牛商學院營銷力項目中心主任、內(nèi)訓師教練

曾任：百威（武漢）國際啤酒城市經(jīng)理

曾任：金光集團APP亞洲漿紙區(qū)域經(jīng)理

曾任：北京歐德建材（歐典地板）廣東、浙江大區(qū)經(jīng)理

 

25年營銷管理經(jīng)驗，近13年咨詢培訓經(jīng)驗，具備咨詢和實業(yè)雙重職業(yè)經(jīng)歷，課程全部源于實戰(zhàn)！曾先后主導過紅牛維他命飲料、雅客食品、金冠食品、貴人鳥服裝、紅星美凱龍、塔牌紹興酒、繁清家具、雪花啤酒全國營銷體系培訓項目兼首席營銷講師。先后培養(yǎng)內(nèi)訓師30多名，平均每年度培訓課時達600多，累計開發(fā)課程22門，其中《區(qū)域市場開發(fā)與經(jīng)銷商管理》課程，連續(xù)4年被選入紅牛系統(tǒng)中高層管理團隊在崗培訓必修課程（受眾達1600人次），同時被金冠食品、紅牛維他命飲料、繁清家具等選入年度培訓必修課程，重復10次采購（受眾達2000人次）。

• 經(jīng)銷商管理之實務篇——渠道開發(fā)與盈利性經(jīng)銷商管理

   

  破題：思考下為什么出現(xiàn)這種情況1、一線品牌廠家人員被經(jīng)銷商埋怨2、二線品牌廠家人員被經(jīng)銷商抱怨3、三線品牌廠家人員被經(jīng)銷商笑罵第一部分：經(jīng)銷商開發(fā)經(jīng)銷商開發(fā)三部曲1、定位2、篩選3、促成第一、企業(yè)招商策略之經(jīng)銷商期望值管理1、經(jīng)營杠桿2、預算杠桿3、核算杠桿4、費用杠桿5、價格杠桿第二、企業(yè)..

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• 渠道開發(fā)與經(jīng)銷商管理

   

  破題：思考下為什么出現(xiàn)這種情況1、一線品牌廠家人員被經(jīng)銷商埋怨2、二線品牌廠家人員被經(jīng)銷商抱怨3、三線品牌廠家人員被經(jīng)銷商笑罵第一講 沒有經(jīng)銷商調(diào)研，就不會有好的經(jīng)銷商資源 第一節(jié) 新市場開發(fā)，如何才能不像一個外行人 第二節(jié) 八個渠道，助你找到潛在優(yōu)質經(jīng)銷商 第三節(jié) 站在門外，如何甄別優(yōu)秀經(jīng)銷商的外在特征 第四節(jié) 進入..

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• 服裝行業(yè)市場區(qū)域經(jīng)理——區(qū)域市場經(jīng)銷商管理

   

  【課程大綱】1.區(qū)域市場年度績效目標制定2.經(jīng)銷商管理制度的設計3.經(jīng)銷商管理合同的設計4.經(jīng)銷商的類型分析5.區(qū)域市場經(jīng)銷商的開發(fā)6.經(jīng)銷商的考核7. 經(jīng)銷商的管理..

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• 利出一孔的績效升級與激勵機制

   

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• 廠商攜手，打造贏商新概念——企業(yè)經(jīng)銷商核心競爭力提升

   

  引子：1、故事：臺灣老夫妻旅歐的故事？ 有何啟示？2、從一組數(shù)據(jù)看經(jīng)銷商發(fā)展進程及其借鑒意義贏商之道在哪里？　　第一部分：經(jīng)銷商如何與廠家做到共贏？一．經(jīng)銷商要學會跟隨廠家發(fā)展1、借力使力：背靠大樹好乘涼2、廠家對于經(jīng)銷商的發(fā)展要求3、經(jīng)銷商要主動向廠家學習故事分享：龜兔賽跑為何兔子又失敗？二．經(jīng)銷商如何才..

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• 經(jīng)銷商強大之路

   

  引言：激發(fā)靈性與覺悟真相一、經(jīng)銷商老板經(jīng)營意識優(yōu)化強大之路：自我崛起根源為先合作觀念：上善若水 溶入之智團隊觀念：本山傳媒成功之道 分享 ：招工、吸引人、求賢令成本觀念：用資本眼光關注產(chǎn)出發(fā)展觀念：逆水行舟，不進則退二、經(jīng)銷商老板營銷能力提升營銷思維區(qū)分：工廠—市場—問題營銷意識比較..

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