一、開場破冰定向
1、 你為什么而來？
2、 夢想-目標-未來
3、 銷售素養提升的的核心公式
1） 倒三角模型（信念、行為、成果、我是一切的根源）
2）成為-行動-擁有，我是家居顧問專家--宣誓
4、開篇
1）完整銷售需要一個平衡
2）顧客的期望值是多少？
3）建材銷售的特點
4）銷售的要求以及最高境界
5、一切盡在掌握的銷售“秘訣”
二、如何讓客戶進店與顧客快速建立“信任”
1、專業銷售新模式，銷售人員成長三角形
2、分析：我們的顧客為什么不進來？
3、客戶在觀望階段看什么？進店顧客心理分析，解決思路。
4、為什么銷售員的行為對銷售成功起到舉足輕重的作用？
1）創造良好的第一印象，是什么在影響你對客戶的印象？
2）令客戶反感的行為匯總
5、客戶進店階段標準動作、注意事項、要領分解
6、與顧客“通電”時機的把握。
7、NLP感官分類及應對技巧
8、NLP深度溝通五步法及說服策略
9、如何與客戶做好寒暄，并建立信任感。
10、迎賓接待--終端實戰情景訓練
三、如何準確抓住顧客需求
1、消費者常見消費心理分類
2、常見建材顧客消費特點心理分析
3、客戶購買的需求有哪些？
4、了解需求階段標動動作、注意事項、要領分解
5、需求分析秘訣之望、聞、問、切
1）望——正面了解顧客，常見進店三種顧客分析
2）聞——側面了解顧客
3）問——問個水落石出
4）切——對顧客定位，對銷售定位
6、與顧客溝通FABE話術設計
7、顧客購買心理模式剖析-五類十模式
四、如何做好有效逼單與后續跟進
1、分析逼單失敗的原因
1）為什么客戶不簽單？
2）什么情況下進行逼單
3）如何逼單
4）逼單的過程及細節要求
2、逼單之如何解除客戶異議
1）異議產生的原因？
2）未成交客戶異議處理
3）如何排除顧客十大異議
3、逼單之成功選擇成交的恰當時機
1）哪些信號是客戶發出的成交暗示？
2）語言、表情、行為信號
4、成交技巧
5、如何留下意向與后續跟進
1）如何面對拒絕
2）如何留下意向
五、學習分享，課程結束 

【專業資質】
實戰營銷講師,8年營銷管理經驗
營銷系統輔導落地高級顧問
現任4家企業營銷管理顧問
工業品營銷/大客戶銷售實訓講師
體驗式心態/團隊/執行力訓練導師
NLP教練技術管理/素養創新應用講師
項目式/咨詢式/定制式企業內訓倡導者

【職業經歷】
擁有大客戶銷售和渠道銷售兩個領域工作背景和經驗。
曾任某知名石油化工企業大區經理，并且連續多次取得銷冠。
曾任某包裝工程有限公司銷售副總，在一年的任職期間帶領團隊業績提升300%。
曾任山東九鼎投資控股集團國內銷售總監，在任期間用3個月的時間內將團隊業績由不到1000萬/月提升至1437萬/月，六個月的時間提升至1972萬。
歷任某上市公司，集團商學院院長，搭建其商學院運作體系，組建商學院運營團隊，實現集團公司商學院建設目標。
蘇海軍老師從基層員工做起，一直到中層、高層、決策層的實踐磨礪，從銷售到管理，從管理到培訓，累積了十五年的摸爬滾打經驗和理論沉淀，是一名實戰與理論高度結合型的實戰派營銷管理講師。
蘇老師自2015年起擔任職業培訓師以來，為眾多企業提供了專業的“落地式”管理培訓課程，幫助數百家客戶打造了上千名既肯干又會干的營銷管理骨干。

【擅長領域】
工業品、大客戶、直營連鎖、渠道

【講師資歷】
蘇海軍老師畢業于山東大學，從事專業銷售、管理、人力資源的研究及運用15年，并專注于員工學習與發展的工作經驗10年，工作期間任企業內、外部講師，授課總時數超過2800小時。
蘇海軍老師對于金融業、服務業、制造業的員工培訓有深入的研究，曾任多家國內上市公司商學院院長、培訓總監，其在理論與實踐方面均具有深厚的功底。

【授課風格】
蘇老師親和風趣、肢體語言優雅、互動性強，善于使用各種授課方式拉動員工熱情，有效調動課堂的氣氛和把控現場學員狀態。
針對企業客戶與學員的實際狀況，診斷培訓的實際需求，定制化設計獨特的培訓方案，將教練技術與各培訓主題有效結合，并結合建構主義、行動學習、小組討論、案例分析、團隊共創、角色扮演等豐富的授課形式，有效調動課堂的氣氛和把控現場學員狀態，幫助企業創造最大績效。

【主講課程】
《成交為王-金牌銷售(經理)銷售技巧提升》《打造銷售團隊狼性執行力》《定心定責定目標-工業品銷售(經理)核心能力提升》《營銷人員職業心態素養與業務素質提升》《造就忠誠客戶-SPIN顧問式銷售技巧提升》《項目型大客戶（B2B）銷售策略和技巧》《贏在信任-大客戶銷售策略和技巧》《卓越狼性銷售團隊的建設與管理》《從銷售骨干走向管理能手特訓營》
 

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