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高效成交-顧問式銷售技能提升
課程編號：14398 課程人氣：1591
課程價格：￥3200 課程時長：2天
2014.11.28
總經理、銷售總監、銷售主管；技術性產品銷售人員、服務性產品銷售人員、工業品銷售人員，以及其它以大客戶銷售為主的銷售人員
【培訓收益】
您在課程中的六大收獲：
洞悉客戶心理，將成交達成率提高50%以上。
走出價格泥潭，賣出你真正的價值，讓競爭對手自然出局。
定位客戶價值，準確判定“有效客戶”和“優質客戶”，把精力花在該花的地方。
把握主動權，告別“低人一等”的感受，讓銷售過程專業而優雅、平等而自然。
賣并快樂著，提升銷售過程中客戶的愉悅度，讓客戶成為你的銷售大員。
簡單而易行，運用簡明的 “顧問式銷售原則”和高效的“流程和系統”。
了解銷售人員的銷售和銷售管理的角色劃分
了解銷售人員在銷售和銷售管理中所面臨的挑戰
學習“挑戰”的影響
分析“挑戰”背后的原因
單元二：系統銷售的力量 理解客戶的購買心理，他們對銷售人員的“策略”，背后的原因，以及應對之道。 在了解客戶購買策略的基礎上，重新審視以往銷售行為。
傳統的賣方流程及弊端
買方應對傳統銷售的策略
買家-賣家之間的周旋和博弈
重新審視：銷售挑戰背后的原因
顧問式銷售體系總覽
案例討論：公司實例--傳統的銷售方式
單元三：銷售人員的定位
自我角色定位，明確成功的“天時”，“地利”和“人和”
客戶的清晰識別定位
銷售人員崗位模型
單元四：建立信任 學習基于心理學的溝通方法，迅速打破客戶的戒備心理，獲得信任，并在銷售過程中持續增強客戶關系的策略。
客戶心理分析
Kano曲線模型——全面了解客戶的需求分類
峰終理論——如何把控在服務和交流過程中，客戶的最佳體驗點
案例分享討論
心理學原則在溝通中的運用
OK—Not OK 的原則——如何在銷售活動中時刻保持客戶的良好感覺
VAK 多感官溝通法——了解客戶感知這個社會的習慣
鏡像匹配原則——客戶的最喜歡的人是誰？
情景練習：互動溝通的模式練習
溝通餅狀圖
高效互動式溝通
本單元對應的 顧問式銷售原則
單元五：事先約定 學會在銷售過程中掌握主動權，并巧妙應對銷售過程中客戶的“拖延”和“含糊”，管理客戶的預期，事先解除“成交隱患”。
事先約定的價值
事先約定的形式
事先約定的運用場景
事先約定的 5 要素
練習---構建屬于你的事先約定腳本
本單元對應的 顧問式銷售原則
單元六：提問策略 通過學習提問策略和技巧，大幅提升收集信息的能力，并探尋客戶的真正需求，幫助銷售人員從傳統的“產品式銷售”轉變為“咨詢式銷售”。
TA-交互心理學：保持客戶購買時的沖動
反向提問策略：用問題來回答問題去挖掘客戶最深層次關心的內容
懷柔話術
心理學原則應用：是強者掌控還是弱者掌控？
鐘擺理論
消極反向提問
弱者 vs 強者
研討：僅僅有 SPIN 提問策略夠嗎？
練習
本單元對應的 顧問式銷售原則
單元七：挖掘客戶的痛 所謂“無痛，無銷售”，學習通過挖掘客戶的痛，將其從理性層面引導至感性層面， 從而以“咨詢師”的身份而非“銷售”的身份幫助客戶解決“痛”。
研討“痛”和“需求”的不同
“痛”的三要素
“痛的漏斗”
情景練習 1
第三方故事策略及運用
客戶的痛及賣方優勢的巧妙結合
情景練習 2
本單元對應的 顧問式銷售原則
單元八：了解客戶的預算 通過各種技巧和方法，準確了解客戶愿意及能夠為產品所投入的預算，從而有助于銷售人員迅速甄別客戶及提供合適的解決方案。
“錢”背后的深層問題
顧問式銷售 挖掘預算的方法
猴爪理論
本單元對應的 顧問式銷售原則
單元九：決策流程 幫助銷售人員迅速找到決策者及了解到決策流程中的各關鍵要素，避免銷售過程中的“意 外”。
明晰客戶決策流程要素
WHO
WHAT
WHERE
WHEN
WHY
HOW
明晰客戶決策流程的方法
決策地圖
見到最終決策人的策略
練習
本單元對應的 顧問式銷售原則
單元十：方案及展示 針對客戶的痛，預算及決策流程做針對性的方案展示。
方案及展示的 4 要素
方案及展示的結構及流程
終極約定
本單元對應的 顧問式銷售原則
單元十一：防止反悔 防止客戶反悔，確保訂單落實，杜絕“煮熟的鴨子”飛走的情況。
防止反悔 3 要素
防止競爭敵手的反擊
本單元對應的 顧問式銷售 原則
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開課時間：已開課
開課地點： 廣東-廣州
第一項能力戰略思維與解碼能力【3H】本單元培訓目的：掌握制定公司戰略與解碼的能力，確保管理者能夠領會CEO戰略的意圖，并進行有效的戰略解碼，回到崗位就能運用。1、管理者的戰略思維為什么重要2、戰略略觀察，跳出企業看企業。3、戰略要點：第一是要點，第二是投入4、不要用戰..
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開課時間：已開課
開課地點： 上海-上海
第一章 秘書/助理職業的定位1．秘書/助理的職業化準則2．職業秘書/助理的在企業中的作用和任務3．秘書/助理在歐美國家的職業定位和勞動力市場定位4．2.秘書/助理在我國勞動力市場的現狀和定位5．秘書/助理職業在我國勞動力市場的發展前景第二章 您的職業定位和職業前景1...
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開課時間：已開課
開課地點： 四川-成都
模式一：管理的基礎1. 何謂管理2. 管理者的立場與職責3. 管理者的基本姿態4. 需求、刺激與行動模式二：管理的流程1. 計劃（計劃的制定方法）2. 指揮·命令（分配工作和下達命令）3. 控制（控制的方法與自我控制）4. 協調（以整合式協調為中..
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開課時間：已開課
開課地點： 廣東-深圳
前言：什么是TWI第一章： 工作教導JI1. 員工的四個心愿2. 何時對部屬進行教導3. 工作教導的錯誤方法4. 培養部屬的四大技巧5. 工作教導的四大步驟6. 第一階段：學習準備7. 工作分解的主要步驟和要點8. 工作分解表的做法9. 第二階段：傳授工作..
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開課時間：已開課
開課地點： 廣東-佛山
一、基層所扮演的角色1.態度——可靠1)業績——長物2)行為——規矩2.基層如何做得好？1)重視自己2)合理表現3)做整體貢獻3.基層主管應發揮的主要功能及價值1)指派任務2)指導激勵..
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