【培訓對象】


【培訓收益】
本課程圍繞著上述問題，分別從銷售管理的概念和現狀、如何構建和管理銷售團隊、銷售團隊的績效評估和例會制度、如何快速提升銷售人員的專業素質和技能、銷售人員的有效培訓途徑等方面，闡述了打造一支高效率、高績效的營銷團隊所必須要做的工作，幫助營銷管理人員快速提升銷售管理能力和銷售技能。
提升營銷人員說服、談判及溝通的技能。

課程形式：導師講解，學員互動，案例分析，課程現場實踐演練。
 

課程宗旨：以結果為導向，以訓練為基礎，以應用為核心。
 

課程大綱：
第一講：何為“顧問式銷售”？
第二講：“顧問式銷售”與“產品式銷售”區別？
第三講：顧問式銷售的三大原則：
1、沉得住氣
2、開的了口
3、下得了手

第四講：顧問式銷售成功的五大方程式。
1．能用問的就絕對不要用講的。
2．所有的問題都不是問題。
3．答案就在問題里。
4．你問什么樣的問題，講什么樣
的話，能讓對方付出行動。
5．你問什么樣的問題，講什么樣的話，能讓對方付錢給你。
 

第五講: 顧問式銷售有效說服客戶做購買決定的說服策略。
１、別人賣，我們買的策略。
２、詞匯字眼的文字轉換。
３、Ｎ＋１的說服策略。
４、二選一說服策略。
５、打比方，講故事，說案例。

第六講：顧問式銷售的八大步驟及流程：
步驟一：創造良好溝通銷售的氛圍。
1、輕松快樂的溝通氛圍是成交的
開始
2、獲得信任，才能真正影響他人
3、設計輕松愉快的開場白
步驟二：選對池塘釣到大魚（有效辨別客戶的技巧）
1、客戶的三大分類：A、紅蘋果 B、青蘋果 C、爛蘋果
步驟三：過關斬將獲取信息的本領（有效捕捉對方心靈訴求）
1、望 （眼觀六路，指觀氣色）
2、聞 （耳聽八方，指聽聲息）
步驟四：找到關鍵按鈕及解除心理戒備
（有效的對話客戶）
3、問 （談天說地，指問癥狀）
4、切 （確認按鈕，指摸脈象）
（中醫用語，合稱：四診）
步驟五：需求就是客戶購買的理由
（創造客戶的購買需求）
 1、為什么要先了解需求？
2、了解客戶哪些需求呢？
（1）客戶個性
（2）預期的價格
（3）您喜歡什么款式？
（4）主要是誰使用？
（5）過去經驗
3、發掘客戶需求的技巧
（１） 過去式發問
（２） 未來式發問
（３） 現在式發問
步驟六：介紹客戶需要的服務而不是你
的產品（讓你的服務符合需求）
1、根據客戶的需求介紹產品
2、根據客戶購買的價值觀介紹產品
3、根據客戶的心靈訴求介紹產品
4、根據捕捉到得客戶信息介紹產品
5、介紹產品的獨特賣點
6、介紹產品的基本賣點和附加價值    
7、介紹產品的有形賣點和無形賣點
8、介紹產品的關鍵以成交為核心
步驟七：解除客戶的任何抗拒及異議的
技巧（滿意度就是付錢的理由）
1、以學員工作中實際碰到的問題現場剖析解決方案。
2、顧問式銷售過程就是解除客戶疑惑的過程！
3、顧問式銷售的結果就是獲得更多服務客戶的機會！
4、顧問式銷售的目的是創造更多，更大，更高的利潤！
步驟八：客戶成交的策略與技巧。（一切的準備都為成交做準備）
決定成交的關鍵：
1、發現成交信號。
2、抓住成交時機。
3、講出成交話術。
4、閉嘴等待成交。
5、協助客戶決定。

第七講：如何有效的讓客戶為你轉介紹客戶（一句話倍增業績的策略）
1、我們經營的宗旨：一輩子VS一下子。
第八講、如何有效成功的處理客戶的
投訴及抱怨。
備注：
1、所有的訓練以學員現場的問題為解決方案。
2、顧問式銷售：根據設定的情景。學員現場演練過關。
 

行課網首席電話營銷專家

營銷問題解決專家
被譽為“銷售話術之神”
目標是世界級“營銷大師”
總裁公眾演說培訓導師
TTT職業培訓師培訓教練 
        
        李鴻誠老師有著超過10年的職業培訓經驗,被譽為中國商業領袖智慧導師、國內最實效的TTT訓練導師,中國第一電話銷售話術訓練導師、中國營銷界及策劃界實力派少帥，數百家集團及公司企業簽約顧問師培訓師。同時，李鴻誠老師也是個人成長與企業發展方面最成功的演說家和咨詢家之一。榮獲1979-2009年“中國百強培訓師”，2010年，榮獲由阿里巴巴直播中心、 美國全球競爭力研究院頒發的“全球500強華人講師”。他的課程已使眾多接受李老師指導培訓的企業及個人突破瓶頸從中獲益。李老師經常受邀到全國各大企業演講授課，國內巡回演講已逾800多場次，每年有20000多名企業精英接受李老師的培訓。李老師一直致力于中國教育培訓事業的改革與發展，李老師始終秉持著教育強國的信念，通過自己的企業實踐不斷幫助中國的企業發展壯大。

        李老師出眾的職業形象以及卓越的授課風采、國際化的職業訓練風格體現了當代培訓導師的非凡風范，李老師已經為全國百余家企業的職業經理人和內部培訓師進行了相關訓練。李老師深厚的文化底蘊結合豐富的企業實戰經驗，使其所傳授的課程更加貼合實際，并注重學員的長遠收益和工作績效的有效提升。李老師的課程受到參訓學員以及企業的廣泛贊譽和高度認可。 

核心課程：
《團隊執行力訓練》
《顧問式營銷訓練》
《總裁公眾演說培訓營》
《電話營銷話術訓練營》
《引爆營銷力實戰訓練》
《如何打造精英銷售團隊》
《TTT講師--培訓師特訓營》
《大客戶營銷策略與開發技巧》 

課程形式：
導師講解，學員互動，案例分析，課程現場實踐演練。 

課程宗旨：
以結果為導向，以訓練為基礎，以應用為核心。

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