【培訓對象】
醫藥代表

【培訓收益】
代表掌握診療六部體系下客戶當前所在位置，并懂得結合數據為前提，用培訓所掌握的拜訪五步法進行專業化傳遞學術信息。

《醫藥代表專業拜訪》課程大綱

開場：客戶對話案例分析

一、專業拜訪路徑

1.什么是學術推廣

2.什么是有效的拜訪

3.診療六部

就診-診斷-治療方案-品牌-劑量-依從性

二、訪前準備

1.怎樣了解與植入客戶觀念

2.拒絕日常HELLO CALL

3.學術拜訪難的幾大痛點：

膽小、學術弱、談什么

4.訪前準備的戰術與戰略與SMART原則

三、專業拜訪流程

1.對談的空間

2.專業拜訪流程

①開場白-內容與技巧

②探詢與傾聽：

目的、前提、技巧、注意事項、切入點、針對性探詢、傾聽的四個層級、傾聽的技巧、同理心傾聽、核對與確認

探詢小組討論：探詢問題設計

探詢小組演練：實戰

③異議處理：要點、常見反對意見、利益陳述

④態度確認

⑤締結：

什么是締結

締結時的心理壓力

締結技巧

成功締結的要素

締結模型

締結時機

有效締結者需要具備的素質

四、回顧

1.多層面回顧本次拜訪

2.制定下一步計劃

 

 

ü 曾任世界五百強醫藥企業高級銷售代表

 

ü 14年醫藥行業銷售經驗及醫藥代表專業推廣培訓經驗

ü 北京民海生物培訓經理

張揚老師，具有14年豐富的醫藥行業經驗，從醫藥銷售崗位到學術經理崗位、市場部、培訓經理崗位等，完整的經歷了醫藥行業從關系推廣到逐漸向學術推廣變化的進程。

世界五百強外資企業的醫藥行業背景以及多年豐富的培訓經驗，張揚老師將醫藥代表學術拜訪理論及科室會演講理論與其在臨床銷售實操經驗相結合，研發出醫藥專業領域內唯有的《醫藥代表專業化推廣》及《怎樣開好科室會》兩大專項技能課程。

針對醫藥代表兩大核心的工作技能——“科室會”及“專業拜訪”進行專業化培訓。

此外，張揚老師近十年來跟隨國際著名的九型人格大師海倫帕爾默，彼得奧多諾修，哈密達等老師系統專業的學習了九型人格，將專業分析與其相結合，針對醫生醫藥行業客戶設計了專業課程《客戶性格分類》。

二、講師研究方向：

1、醫藥代表專業推廣技能訓練：①科室會 ②專業拜訪 ③客戶性格分類。14年行業工作及培訓經驗，對醫藥代表專業推廣的兩大核心技能科室會和專業拜訪有豐富經驗，獨立開展科室會數百場，大量培訓多地新員工及進階員工經驗，針對科室會演講從會前、會中、會后所有細節全面培訓，針對專業拜訪在診療六部系統下的拜訪五步法的專業培訓。

2、九型人格系統培訓：張揚老師是心理學碩士，是九型圈內擁有最高認證級別的“雙認證導師”，即同時擁有IEA（國際九型人格協會）和EPTP（九型人格全球學會）雙認證的九型人格導師，自2015年開始研習九型人格，在國際主流學派“口述九型人格流派”及“蘇菲九型體系”長期修習并教學至今。

三、主講課程：

醫藥類：

《怎樣開好科室會》

《醫藥代表專業拜訪》

《客戶性格分類》

九型人格類：

《九型人格基礎認知》

《九型人格進階精要》

《九型人格副型精要》

 

 

• 新政形勢下醫藥代理技能

   

  課程形式 演講為主，互動為輔, 案例分析 Ü 新觀念與新方法相結合 Ü 熱點難點問題與系統思考相結合 Ü 思路拓展與技巧應用相結合 Ü 案例分析與實際操作相結合課程大綱第一單元：新政形勢下的醫藥市場環境宏觀背景分析 1、未來3年醫藥市場“四分天下”格局之分..

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• 醫藥代表是這樣煉成的

   

  課程大綱 第一節 醫院開發第一單元：當前政策與市場環境分析 第二單元：微觀市場銷售法的背景 如何開發醫院 1 醫院的構成 2 新藥進院的程序和步驟 3 VIP檔案的建立與分析 4 競爭產品分析 5 進院策略的制定（賣點、優勢、SWOT分析法） 6 訪前準備 7 推薦話術（銷售技巧的運用） 8 如何處理疑義 ..

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