【培訓對象】
銷售人員

【培訓收益】

課程大綱
第一節 醫院開發

 第一單元：當前政策與市場環境分析
第二單元：微觀市場銷售法的背景
如何開發醫院
1 醫院的構成
2 新藥進院的程序和步驟
3 VIP檔案的建立與分析
4 競爭產品分析
5 進院策略的制定（賣點、優勢、SWOT分析法）
6 訪前準備
7 推薦話術（銷售技巧的運用）
8 如何處理疑義
9 為成功下一步做準備
案例分析
第三單元：微觀市場銷售的基本概念
1 理想銷售方法——推拉結合
2 影響醫生處方選擇的因素
3 怎樣做微觀市場
4 醫院微觀市場開發
5 管理與如何有效拜訪醫院
第四單元：微觀市場銷售-市場分析
1 怎樣細分市場
2 微觀市場的大小及潛力分析
3 產品分析--SWOT分析
4 競爭分析
第五單元：微觀市場銷售-目標設定
1 產品目標設定
2 醫生產品定位目標
第六單元：微觀市場銷售-市場策略
1 如何制定微觀市場銷售策略
2 產品策略和戰術
3 增加目標醫院產品銷量的方法
4 產品定位
5 微觀市場專業客戶服務
第七單元：微觀市場銷售-行動計劃的制定與評估
行動計劃POA
1時間管理
2產品管理
3客戶服務計劃
4數據管理
提高時間效率的方法
管理上司
銷售策略和戰術的運用
第八單元：微觀市場銷售法要點總結
1 附錄:微觀市場各種管理表格
第九單元：實際工作中困難問答

第二節 上量

第一單元 銷售前的計劃和準備
1 客戶資料的收集和整理
2 客戶關鍵人物的確定
3 銷售目標的設定
4 銷售策略的制定
5 銷售材料及工具準備
6 銷售材料及工具使用要點
第三講 寒暄問候、打開話題
如何贏得客戶的好感
1 儀容、儀表及舉止要點
2 如何與客戶寒暄
如何避免客戶的拒絕
1 打開話題的技巧
2 打開話題的注意要點
3 打開話題的七種方法
第四講 投石問路--確定需求
1 如何了解客戶需求
2 客戶需求的一般心理分析
3 客戶需求的分類
4 銷售中確定客戶需求的技巧
5 提問的技巧
6 傾聽的技巧
7 銷售中引導的技巧
8 引導客戶的一般方法
9 引導客戶的注意要點
第五講 推銷益處（產品分析）
產品特點、優點、好處的分析
1 產品分析的一般步驟
2 產品的特點分析
3 產品的好處分析
4 產品賣點提煉
5 產品本身的賣點分析
6 非產品的賣點分析
如何推銷產品的益處
1 產品益處推銷的語言表達
2 產品益處推銷中的展示與演示
第六講 促進產易的達成
如何發現購買訊號
1 購買訊號的意義
2 口頭購買訊號的辨別
3 非口頭購買訊號的辨別
如何達成交易
1 促成定單的一般技巧
2 達成交易時的注意要點
3 客戶沒有購買訊號怎么辦
第七講 處理客戶反對意見
如何看待反對意見
1 把反對意見看成一個機會
2 把反對意見看成一個沒有解決的問題
3 如何辨別反對意見
4 如何分辨客戶的真假反對意見
5 如何處理客戶的借口
6 如何應對反對意見
7 有技巧的引導方法
8 反對意見的應對方法
第八講 銷售后的分析和總結
1 銷售后的客戶分析
2 銷售后的自我總結
3 銷售后的追蹤落實
培訓小結
問題解答
結束

人事心理學碩士 、中國農大坐客教授華南地區十大金牌內訓講師之一、2005年獲國家高級企業培訓師資格。2005年中國人才市場主辦水晶杯激情演講大賽獲“水晶杯獎”。1992年起歷任集團銷售經理 、營銷總監 、HR總監 、培訓總監 、教育學院院長。在過去十余年間發表管理論文、論著及評論共10篇部；編寫營銷及管理案例近1230余篇。在全國各地舉辦的各種專題講座280余場、企業內訓達1900多場。獨到的見解、高超的演講技巧及風趣幽默受到企業及聽眾好評。、華為大學客坐教授，

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