【培訓對象】
營銷管理人員

【培訓收益】
掌握營銷團隊構建的方法，了解團隊組織形式和選拔優秀團隊成員； 能有效進行目標管理、計劃管理和時間管理； 擁有高效溝通能力、執行力，提高工作效率和提升業績； 展示出激勵能力、團隊建設與團隊領導的技能，優化人際關系； 幫助學員完成從業務能手到管理高手的轉變，提升管理者的領導藝術。

一、營銷團隊的建立
1、為什么是團隊而不是個人
1）團隊的定義。
2）適合于團隊的任務和情形
3）團隊的發展階段
演練：團隊組建活動
2、選擇比努力更重要——找到適合做營銷的人
1）什么是人才
2）招進錯誤的人帶來的風險和后果
3）常用的選才方法
4）營銷團隊的不同角色
3、團隊凝聚力提升
1）效能的團隊關系
2）我們需要什么樣的團隊精神？
3）構建追求卓越的銷售團隊文化
教學影片：《不成功的銷售團隊》
4、沒有問題才是最大問題——如何提高團隊問題意識
1）預想危機
2）跳出舒適區
3）樹立假想敵
4）枕戈達旦
5）訓練教育
6）壓力測試
7）追求卓越
二、營銷團隊執行力提升
1、精準你的目標——營銷目標設定
1）執行與執行力
2）執行力不強的原因
3）以終為始——制定營銷目標的七大原則
4）營銷目標制定的程序
5）設立KPI銷售指標
KRA——KPF——KPI
演練：同心順
2、營銷目標分解與計劃制定
1）銷售漏斗
2）銷售機會管理
3）客戶評估與分析
4）銷售計劃制定
工具：行動計劃
3、銷售工作計劃與時間管理
1）什么是工作計劃
2）時間矩陣——時間四象限
3）第二象限法則
4）80/20法則
5）六件事法則
6）猴子定律
4、執行到位的秘訣
1）布置工作七大要務
教學影片《如何布置和接受任務》
2）如何爭取執行者支持
3）如何化解執行阻力
教學影片《如何消除執行阻力》
三、營銷團隊的激勵方式
1、影響員工激勵的因素
1）影響員工激勵的內因和外因
2）影響工作關系的言行
2、經典激勵方式
1）雙因素、需求層次論、群體動力場、公平理論、挫折理論、XYZ理論
2）物質激勵與非物質激勵、正激勵與負激勵
3）留住人才的五大方法
教學影片：激勵士氣
3、授權激勵法
1）是否準備好授權
2）適合授權的領域
工具：授權工作清單
3）授權的原則
4、非物質激勵法
1）常用的不花錢激勵六訣
2）激發執行熱情——提高士氣的方法
營造氛圍、關愛員工、以身作則、公平激勵、工作樂趣、領袖魅力、塑造信念
教學影片：3分鐘激勵士氣
四、營銷團隊監督與控制
1、營銷團隊績效評價的方法
1）績效評價的步驟
2）績效評價的方式
3）常見的考核方法
表現評價法、比較排序法、業績評定法、關鍵事件法、
工作標準法、360度評價、關鍵業績指標
演練：營銷團隊的監督手段
2、評價結果適用的方向
員工發展方向、人事變動、薪酬調整、獎金發放、培訓
3、影響目標管理結果的因素
1）員工做你檢核而不做你期望的事
2）推進目標管理的因素
組織結構、人力資源、領導核心、控制標準
4、目標管理的檢核與控制
1）監督的心態和必要的控制
2）目標管理控制的方向
工作方向、推動進程、操作流程、工作品質、工作狀態
3）監控的主要手段
表單控制、節點控制、處理例外、目標修正
演練：同心順
五、提高業績的營銷管理
1、如何建立和完善營銷管理體系
1）流程設計與全員營銷意識
2）優化營銷管理體系的組織機構
3）設計、完善崗位描述
4）營銷管理制度建設的1:2:3
5）執行到位
2、客戶管理
1）收集資料的八大方法
2）客戶個人資料的七大方面
3）找對關鍵人——干系人分析
4）客戶決策標準流程
5）繪制干系人圖譜
演練：客戶決策干系人分析
3、銷售機會管理
1）銷售機會評估四大方面
2）強制事件
3）獨一無二的商業價值
4）高層信任度與政治聯盟
演練：銷售機會評估
4、客戶關系管理
1）4個維度：職位與權力，重要與支持
2）熟悉潛規則與影子意見領袖
3）你和客戶的5種客戶關系狀態
4）提升客戶關系的5種策略
演練：客戶關系策略
六、標準化營銷實戰技巧
1、標準化營銷動作
1）銷售的真相與基本原則
為什么說沒有建立親和力不談產品；沒有塑造價值不談價格
2）以客戶需求為中心的銷售流程
銷售準備—客戶開發—拜訪接洽—建立信任—專業呈現—排除異議—締結成交
2、拜訪客戶的實戰技巧
1）應避免的三種危險開場方式
2）閃亮開場五項技法
3）不可忽視的陌生拜訪
4）有效拜訪的步驟
演練：醫藥客戶拜訪訓練
3、掌控與引導客戶的技巧——SPIN顧問式銷售模式
1）狀況詢問
2）問題詢問
3）暗示詢問
4）需要-滿足詢問
教學影片：王牌銷售員
4、臨門一腳的關鍵——締結成交
1）成交失敗的原因剖析
2）成交的階段時機
3）預示成交的八大信號
4）締結成交的十大促成技法
教學影片：如何讓客戶說“是”
職業習慣造就卓越人生 

高效能三棲教練——國內少有的橫跨職業化、營銷、管理領域的實戰教練 
運營管理與營銷專家、全國百強培訓師、PTT職業培訓師
清華大學、上海交通大學、復旦大學特約高級講師 
多家企業顧問、管理教練、EMBA班、總裁班客座教授 

 曾任職于世界500強企業CSIC中國船舶重工集團、中國500強企業紅桃開集團
 美國Dunk國際教育集團大中華區副總裁、高級合伙人
 職業生涯歷任生產主管、營銷經理、客戶經理、物流經理、營銷總監、副總裁、總經理
 多個版權課程認證講師、品牌中國研究院高級研究員、高效能管理研究中心首席導師
 提倡訓練模式提升員工職業化素質和營銷能力
 致力于提高企業經營管理效能和領導力持續改善。

【導師背景】
 世界500強企業中國船舶重工集團（CSIC）歷任班長、計劃調度、銷售經理
 中國500強企業紅桃開集團（營收15億）總部任職逾10年，歷任總部物流經理、新產品經理、渠道建設經理、大區客戶服務經理（紅桃開集團全國擁有600多家子公司、2萬余名員工，旗下產品連續15年行業第一） 
    美國Dunk國際教育集團大中華區副總裁、高級合伙人
 某全國知名服飾品牌總裁助理、銷售總監（在咸寧擁有投資2個億的服飾生產基地） 

 國內電子商務先鋒平臺中國商街網營銷總監，中企鼎盛咨詢總經理
 從生產一線做到企業高管，十余年的管理與營銷工作經驗，精研豐田生產方式，接受過專業TTT、PTT、沙盤模擬、教練技術、項目管理、NLP、九型人格、美國領導力研究中心CLS情境領導®、Franklin Covey®授權認證訓練，熟悉大型企業集團管理架構和運營模式，為數百家不同行業企業提供咨詢和培訓服務，對機械制造、醫藥、快速消費品、服裝、電子商務應用等行業有著很深理解，對企業生產運營、現場管理、人力資源管理、銷售政策的制定、銷售團隊的建設和管理、大賣場銷售管理、終端攔截與銷售技巧、電子商務、物流供應鏈管理、渠道管理、大客戶銷售、優質客戶服務管理等都有著豐富的實戰經驗。 

1、職業化素質系列
 《打造職業競爭力——職業化素質提升訓練營》《卓越經理人的內在修煉》
 《高效能人士七個習慣》《六頂思考帽》《壓力調適與情商修煉》
 《誠信通天下——職業道德修煉》《職業生涯規劃與職業發展》

 
2、管理技能與領導力系列
 《職業經理人的關鍵技能——中高層管理者MTP訓練營》《高效時間管理》
 《情境領導力》《王者之劍——高效能執行力訓練營》《TTT企業培訓師訓練》
 《優秀班組長管理技能強化訓練——由兵入將的成長之道》《TWI督導訓練營》
 《從技術走向管理》《目標管理實戰訓練營》《卓越團隊訓練營》《精細化管理》
 《團隊致勝——高效能團隊管理》《8D問題解決技巧工作坊》

3、營銷管理與銷售技巧系列
 《專業銷售技能訓練營》《顧問式銷售》《大客戶銷售策略與技巧》
 《贏的智慧——雙贏商務談判策略與技巧》《紅海致勝—區域市場營銷能力提升訓練》
 《步步為贏——渠道管理六步曲》《經銷商開發與管理》《卓越經銷商經營管理之道》
 《金牌導購訓練營》《金牌店長特訓營》《店面營銷執行力—提升門店業績的關鍵訓練》
 《優質客戶服務技巧》《服務促銷售——基于客戶導向的服務營銷》《客戶關系管理》

• 品牌建設與管理

   

  【課程時間】v 4天（4個部分*每一部分1天）v 可以按照客戶要求，減少部分內容，改變授課方式。但不能少于2天【課程形式】講授法，討論法，問答法，實操法，案例分析法【課程綱要】【開場導入】u 您認為品牌的具體形象有哪些u 品牌是如何形成的u 品牌的定位是如何確定的u 品牌有哪些影響力u 品牌與企業核心競爭力..

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  課程大綱：第一單元：.現代化設備管理發展趨勢-TPM.現代化設備管理“三位一體”模式實施.TPM的概念及保全模式.TPM的目標及目的.TPM活動的八大體系.自主保全.專業保全.革新改善（含效率化個別改善）.MP活動及設備初期管理.教育訓練.品質保全.事務革新.安全、衛生和環境..

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