課程介紹

顧問(wèn)式銷售強(qiáng)調(diào)一種銷售理念的更新，從根本營(yíng)銷理念的變革出發(fā)，顧問(wèn)式銷售使銷售方式從以產(chǎn)品推價(jià)為出發(fā)點(diǎn)的說(shuō)服購(gòu)買型，逐步向以幫助客戶解決問(wèn)題為出發(fā)點(diǎn)的咨詢服務(wù)型轉(zhuǎn)化，銷售的效果也從達(dá)成單筆交易，轉(zhuǎn)化為促成一系列的交易。

員。

培訓(xùn)綱要

一、認(rèn)識(shí)顧問(wèn)式銷售

Ø 何謂“顧問(wèn)式銷售”？

Ø “顧問(wèn)式銷售”與一般銷售的區(qū)別

Ø “顧問(wèn)式銷售”的特點(diǎn)

Ø “顧問(wèn)式銷售”學(xué)習(xí)方法

Ø “顧問(wèn)式銷售”指導(dǎo)方針

Ø 銷售人員五問(wèn)

Ø 顧問(wèn)式銷售人員的正確認(rèn)識(shí)

Ø 顧問(wèn)式銷售的適用范圍

Ø 顧問(wèn)式銷售人員的角色

Ø 顧問(wèn)式銷售人員與價(jià)值創(chuàng)造

Ø 顧問(wèn)式銷售人員應(yīng)有之心態(tài)

二、制定顧問(wèn)式銷售拜訪計(jì)劃

Ø 關(guān)心焦點(diǎn)

Ø 所關(guān)心的業(yè)務(wù)問(wèn)題

Ø 中間商

Ø 最終用戶

Ø 設(shè)定拜訪目標(biāo)的原則

Ø 有效的開場(chǎng)白

Ø 成功的開場(chǎng)白

Ø 強(qiáng)化來(lái)訪的目的

Ø 信賴維持的支柱

三、確定客戶優(yōu)先考慮的問(wèn)題

Ø 問(wèn)題的類型

Ø 開放式及封閉式問(wèn)題

Ø 顧問(wèn)式銷售提問(wèn)策略

Ø 咨詢性的問(wèn)題

Ø 何謂SPIN模式？

Ø 如何開發(fā)需求

四、 闡述并強(qiáng)化產(chǎn)品利益

Ø 特性及利益

Ø 強(qiáng)化利益點(diǎn)

Ø 展現(xiàn)增值利益

Ø 增值利益

Ø 四種增值利益

Ø 增值利益量化法則

五、獲得反饋并做出回應(yīng)

Ø 取得客戶反饋并做出反應(yīng)

Ø 取得客戶反饋的方式

Ø 處理負(fù)面反饋

Ø 負(fù)面反饋的類型

Ø 未能贏得客戶的四大原因

Ø 了解客戶的障礙

Ø 顧問(wèn)式銷售方式

Ø 如何建立信任

Ø 建立信任的行為

Ø 如何發(fā)掘需求

Ø 了解客戶動(dòng)機(jī)：任務(wù)動(dòng)機(jī)和個(gè)人 動(dòng)機(jī)

Ø 發(fā)掘需求的提問(wèn)范圍

Ø 發(fā)掘需求的有效聆聽

Ø 如何有效提案

ü 有效提案SAB

ü 邀請(qǐng)客戶參與

ü 提案的關(guān)鍵時(shí)刻

ü 積極主動(dòng)出擊

ü 提案中的異議處理-LSCPA原則

六、獲得承諾

Ø 何時(shí)獲得承諾

Ø 如何獲得承諾

Ø 重述決策者優(yōu)先考慮的問(wèn)題

Ø 獲得反饋

Ø 按客戶優(yōu)先考慮的問(wèn)題闡述關(guān)鍵的利益

Ø 要求決策者做出承諾

Ø 請(qǐng)求決策者做出承諾

Ø 成交協(xié)商

Ø 等值交換

七、拜訪后分析

• 顧問(wèn)式銷售之顧問(wèn)成就價(jià)值

   

  第一部分 認(rèn)識(shí)顧問(wèn)式銷售思考:顧問(wèn)式銷售的特點(diǎn)是什么？1、快速消費(fèi)品與大金額產(chǎn)品銷售的特征比較2、傳統(tǒng)銷售技巧與顧問(wèn)式銷售的區(qū)別第一講 顧問(wèn)式銷售與銷售工作改善1、銷售就是尋找切入點(diǎn)與客戶價(jià)值2、顧問(wèn)式銷售的價(jià)值所在3、顧問(wèn)式銷售與銷售漏斗解析案例：徘徊在漏斗上端的業(yè)務(wù)人員4、買方的關(guān)注點(diǎn)在不斷變化..

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• 醫(yī)藥行業(yè)顧問(wèn)式銷售方法

   

  單元要點(diǎn) 學(xué)員收獲 顧問(wèn)式銷售方法 ..

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• SPIN Selling 顧問(wèn)式銷售技巧

   

  第一講、營(yíng)銷思維決定銷售行為前言：頂尖與普通銷售人員的區(qū)別在哪里？多數(shù)會(huì)說(shuō)：“更勤奮”“知識(shí)更豐富”“更專業(yè)”“技巧更好”等，其實(shí)不然，核心在于思維的不同。因?yàn)樗季S決定行為，行為產(chǎn)生結(jié)果。那今天行走江湖的你又是什么思維？一、銷售的定義二、銷售是藝術(shù)..

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• 重塑成交-超級(jí)顧問(wèn)式銷售五級(jí)引擎 銷售無(wú)推銷痕跡客戶零壓力溝通

   

  第一講：重塑認(rèn)知——為何80%技巧都無(wú)效一、買賣博弈體：你的套路，客戶都懂！思考：銷售中的N種碰壁，你遇到幾次？1. 買賣博弈1. 0版：新手銷售如何敗下陣2. 買賣博弈2. 0版：十年老手如何敗下陣3. 內(nèi)因分析：買家思維VS賣家思維的較量情景分析：為何客戶比你還懂銷售套路？二、重塑價(jià)值感：找到銷售人..

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• 創(chuàng)造需求——顧問(wèn)式銷售思維與實(shí)戰(zhàn)技能

   

  Part1 商業(yè)思維拓展第一講：新商業(yè)時(shí)代市場(chǎng)營(yíng)銷核心邏輯及對(duì)傳統(tǒng)行業(yè)的影響1. 數(shù)字驅(qū)動(dòng)：全新商業(yè)思維最核心的變化案例：豐田MONET/從蔚來(lái)汽車的銷售及售后模式看互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)環(huán)境的特點(diǎn)第二講：產(chǎn)品思維轉(zhuǎn)型1. 從經(jīng)營(yíng)商品到經(jīng)營(yíng)客戶的轉(zhuǎn)變討論：什么是我們的產(chǎn)品案例：蔦屋書店第三講：傳統(tǒng)企業(yè)的市場(chǎng)機(jī)遇與挑戰(zhàn)1. 硬件VS..

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• 顧問(wèn)式銷售

   

  一、顧問(wèn)式銷售-如何克敵制勝1.思考：什么是顧問(wèn)式銷售？它與傳統(tǒng)銷售有什么區(qū)別？需要銷售經(jīng)理具備什么樣的能力？2.顧問(wèn)式銷售的概述（1）三個(gè)問(wèn)題的答案（2）銷售人員與采購(gòu)者的區(qū)別3.顧問(wèn)式銷售的基本要素（1）問(wèn)題點(diǎn)（2）需求點(diǎn)（3）利益點(diǎn)（4）關(guān)鍵點(diǎn)（5）機(jī)會(huì)點(diǎn)（6）購(gòu)買循環(huán)4.顧問(wèn)式銷售的流程（1）挖..

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