第一章、行業分析與市場機會
一、行業發展過程和前景預測；
二、抑制行業客戶發展的障礙有哪些？
三、行業客戶需求該如何把握？
四、行業發展的四大核心
五、針對行業需求，客戶經理該如何運用？
案例：行業機會&戰略轉型
第二章、針對行業應用營銷的SWOT分析及戰略執行
一、從事相關行業的競爭對手在那里？
二、各自的優勢、劣勢是什么？
三、針對行業競爭對手的SWOT分析
討論:如何運用SWOT的分析結果制訂發展戰略.
第三章、基于行業需求的市場細分與目標市場選擇
一、參考工具——如何市場細分
二、參考工具——消費者決策時關心什么——需求與狀態分析
三、為什么物美價廉的產品不暢銷
四、競爭戰備的設計，競爭優勢的建立
五、橫向透明度與縱向透明度
第四章、針對行業進行有效的市場拓展
一、營銷新概念
二、4P與4C
三、創造價值—以終端用戶為中心，以項目訂單為龍頭
四、體現價值—以直銷為主，短線渠道為輔助
五、宣傳價值---四大拓展方式
六、交付價值---以價值為導向，以價格為杠桿
第五章、針對行業營銷的組織架構
一、行業發展的三-五年戰略規劃
二、市場部與銷售部的分工和關系
三、參考工具—通信行業戰略規劃的流程
四、組織架構與人力資源管理的運用
討論：產品*行業*客戶經理的角色定位
第六章、客戶經理直銷關鍵能力示意圖
一、戰略與規劃
二、項目運作
三、客戶建設能力
四、危機管理
五、競爭管理
六、客戶溝通
七、資源協調
八、交易管理
第七章、行業性解決方案的六個系統
一、客戶內部采購流程的分析
二、客戶內部的職能分工
三、項目性銷售的推進流程
四、銷售里程碑與標準管理
五、銷售成交管理系統
六、項目性階段輔助工具
案例：營銷的天龍八部
第八章、行業解決方案推廣的技巧
一、客戶經理需要經常關注哪些信息和資源？
二、客戶經理如何成為客戶的貼身顧問？
三、產品客戶顧問式銷售策略；
四、客戶經理如何掌控行業客戶聯絡人或關鍵人？
五、客戶經理如何超越客戶意識，實施領先客戶銷售策略？
六、客戶經理如何引導客戶關注產品和價值體現？
案例分享:客戶經理如何塑造產品的“解決方案”?
第九章、行業客戶跟進與拓展實戰技巧
一、行業客戶分析與管理的五個關鍵步驟
1、組織結構和決策鏈分析→確定為大客戶-目標與分工→確定行動計劃→執行計劃并定期檢查
2、基于關鍵職位的組織權力分析圖
3、基于決策價值，在決策鏈中影響力人物分析
4、基于前兩類客戶的影響力深度識別技巧
研討總結：根據職位和價值輸出大客戶營銷策略
二、行業客戶拓展技巧與策略
1、影響類職位跟進流程圖
2、準確識別資源匹配，目標導向的拓展卡片應用
三、基于行業客戶態度掌握分寸的跟進策略
1、針對個人需求的描述與拓展手段
2、基于客戶營銷的五個層次與推進技策略
不認可（-1）→中立（0）→支持（1）→支持并排它（2）→教練
3、基于客戶營銷的六個維度的成交技巧
競爭態度分析→決策支撐度分析→項目及日常業務分析→信息溝通傳遞分析→客戶接觸與參與度分析→認可個人與公司
四、客戶營銷的規范性原則（注意事項）
1、關鍵行業客戶關系的現狀評估表格與研討
2、行業客戶管控過程與結果雙重關注考核表格與研討
第十章、解決方案式營銷的工具—“九陰真經”
一、展會
二、技術交流
三、電話銷售
四、登門拜訪
五、測試和提供樣品
六、贈品
七、商務活動
八、參觀考察
九、客戶俱樂部 

 國內最優秀的營銷管理實戰落地專家，資深企業教練、企業管理顧問，營銷團隊建設管理專家。
長期助力于企業管理與經營實戰落地研究，授課十余年時間，受到一致好評與企業認可。
激勵大師，幫助數百家企業員工自我激勵與價值實現，被譽為最可信賴的中國銷售培訓的思想家和哲學家。

背景介紹
中國管理科學研究院學術委員會智庫專家
美國國際ACI認證講師
（CIPL）美國認證協會注冊國際職業培訓師
教練式高爾夫®課程體系認證講師
2009年被聚成咨詢集團授予“華北首席內訓講師”
2013年被中國企業教育百強大會評為“專業十佳培訓師”
多家管理咨詢機構簽約講師、多家大型企業管理顧問
實戰營銷策劃專家、品牌營銷策劃專家
經歷介紹
楚易老師從一線業務做起，直至擔任企業營銷管理負責人，豐富的銷售與管理經歷為他從事銷售培訓咨詢工作奠定了扎實的基礎。在和君咨詢、迪智成咨詢等多家咨詢機構指導落地多家企業咨詢案例，累積了豐富的培訓和咨詢經驗。
楚易老師具有多年的實踐經驗和培訓經驗，先后數百次深入各類企業調研，探索營銷管理理論與市場經營的方法，探索提升業績的方法。
客戶見證：
楚易老師的培訓課程設置的非常合理，也比較全面，能解決員工工作中的大多數問題，受益匪淺。
----完達山乳業 培訓經理 趙女士

楚易老師的授課非常精彩，互動效果很好，希望能繼續跟楚易老師合作。
---老板電器 總經理 丁總

很多時候我們知道該做些什么，但是不知道為什么這樣做，更沒有系統學習過，楚易老師的授課讓我受益匪淺，力爭下個季度再奪銷售冠軍。
---牛欄山 銷售處長 楊先生

楚易老師的課程讓我們在學習時充滿了快樂的感覺，團隊也更融洽和團結了。
---稻香村 總經理 李總

通過楚易老師的系統的培訓，銷售業績有了明顯提升，感謝楚易老師。
---飛利浦 陜西大區總經理 王總

這一期的培訓效果非常好，學員們都很愿意參加楚易老師的培訓課程，覺得非常受用，對工作很有幫助。
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營銷管理體系品牌課程（部分）
《企業全面運營管理沙盤模擬課程》
《高績效團隊建設管理與群體決策沙盤模擬課程》
《高績效溝通與合作沙盤模擬演練課程》
《跨部門溝通合作沙盤模擬演練課程》
《經營決策與執行沙盤模擬演練課程》。
《戰略規劃與執行沙盤模擬演練課程》
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• 批量獲取優質小微客戶營銷策略

   

  一、小企業業務經營理念1、如何應對兩高一難2、批量開發小企業客戶的必要性3、小企業業務的六個集中4、批量獲客營銷組織構建二、批量開發小企業客戶流程1、確定目標市場2、制訂批量營銷計劃3、行業或項目分析4、產品組合和開發5、批量營銷的組織和實施三、商圈批量獲客營銷模式1、商圈企業的主要風險2、目標商圈選擇..

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• 業績倍增-汽車互聯網O2O營銷策略

   

  第一章：全面認識汽車營銷O2O　　1、O2O的真正定義　　　2、O2O的15個入口　　3、O2O的3個閉環　　4、O2O的4類平臺　　第二章：汽車O2O營銷的關鍵要素　　1、O2O的"2"本質　　2、O2O中的關鍵要素　　3、O2O的SoLoMoCo體系　　　　第三章：汽車O2O的模式　1、導流..

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• 客戶信息分析及關系營銷策略

   

  課程大綱開篇/課程導入/形成團隊達成共識，課程概述第一講：金融理財服務定位1.金融理財業務工作定位2.金融顧問的角色定位3.增加客戶“黏性”出發點探究4.提升SOW(錢夾份額)與KY3(認識客戶)的意義與效果第二講：關系營銷策略之投資心理識別及應用一、客戶投資性格心理學1.客戶投資性..

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• 移動互聯網時代的直播營銷策略

   

  一、直播營銷：開啟內容營銷的新時代1、直播營銷的優勢與常見的形式2、直播電商模式與傳統電商模式的對比3、最核心的直播四大平臺分析（淘寶、快手、微信、抖音）3.1、綜合類直播平臺3.2、電商類直播平臺3.3、短視頻的直播平臺3.4、教育類的直播平臺二、直播營銷方案策劃：構建清晰的直播營銷思路1、定目標：明確直播營銷要實現..

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• 保險開門紅旺季營銷策略及實戰技能提升

   

  課程背景：“一日之計在于晨，一年之計在于春。”每年的一季度，是資金流、物資流最集中、最活躍的時期；是金融資源、市場份額會重新劃分市場的時期。一步先，步步先；開門紅、月月紅。怎樣打響第一炮、迎接開門紅，搶占市場制高點？本課程致力于解決銀行各流程營銷困局，展開銀行營銷新打法；以實戰訓練為主要方式，以培訓成果輸出為主要目標進行課..

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• 銀行保險客戶營銷策略與關系維護技巧

   

  課程背景：近年來，隨著居民整體收入水平的提高和金融消費習慣的改變，客戶對金融服務渠道.金融產品和服務提出更高.更全面的需求。與此同時，利率市場化時代到來及同業競爭加劇使銀行營銷團隊面臨不同的困境和挑戰。在這種新形勢下，銀行再單純依靠網點數量增加.資產規模擴張等粗放的管理模式，已很難適應激烈的市場競爭。嚴峻而復雜的外部環境，對網點負責人提出了更高的要求..

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