【培訓(xùn)對象】
企業(yè)營銷團隊領(lǐng)導(dǎo)者。

【培訓(xùn)收益】
本課程通過培訓(xùn)與輔導(dǎo)相結(jié)合的方式，激活每一個個體，滿足企業(yè)對高效人才的渴求。 通過預(yù)訓(xùn)、培訓(xùn)、訓(xùn)后跟蹤輔導(dǎo)三位一體的培訓(xùn)模式，提升培養(yǎng)對象的學(xué)習(xí)能力，促進學(xué)員從項目中獲得更多的發(fā)展和收獲，并實現(xiàn)學(xué)以致用。 我們通過引入教練技術(shù)和團隊反饋等手段，幫助學(xué)員掌握自我認知與自我發(fā)展技能。通過科學(xué)的測評和反饋為領(lǐng)導(dǎo)者提供未來提升的標準， 幫助他們找到學(xué)習(xí)改善的方向，可以更好地幫助他們進行自我反思。

導(dǎo)言 烏卡（VUCA）時代市場變化下打造狼性團隊尤為重要
一、什么是VUCA時代
二、烏卡（VUCA）時代下市場的顯著特點是
1、易變性（Volatility）
2、不確定性（Uncertainty）
3、復(fù)雜性（Complexity）
4、模糊性（Ambiguity）
二、烏卡時代下對人才梯隊建設(shè)的要求
1、打造的不單純是一支正規(guī)軍
2、是要打造一支能在叢林中隨時能單兵作戰(zhàn)的特種部隊
三、面對烏卡時代的特點管理者慣常使用的5個策略是：
1、代際管理：消除代溝，讓不同時代的員工和諧相處。
2、任務(wù)管理：尊重個體喜好，讓合適的人做合適的事。
3、效率管理：關(guān)注新員工，讓團隊更快、更聰明地工作。
4、創(chuàng)新管理：給予團隊安全感，讓員工安心地暢所欲言。
5、目標管理：可視化目標，圍繞客戶協(xié)同合作。
四、VUCA時代的領(lǐng)導(dǎo)力特征
五、既是上司也是教練
第一講：管人——業(yè)績提升的前提
第一章、團隊管理者首先做到“識己”——讓自己成為團隊的教練
一、領(lǐng)導(dǎo)力不是權(quán)力，不是頭銜、特權(quán)、職位、金錢和地位而是責(zé)任。
二、正確對待管理者的角色

1、傳統(tǒng)管理者與領(lǐng)導(dǎo)者的區(qū)別
2、教練技術(shù)管理的定義
3、管理者的權(quán)責(zé)利
三、教練式管理的認知
1、教練式管理的教練公式
2、教練技術(shù)的定義
四、教練式領(lǐng)導(dǎo)的教練功法
1、教練的時機與關(guān)鍵技巧
下屬輔導(dǎo)需求分析
輔導(dǎo)過程觀察要點及評估標準
下屬存在問題的診斷
2、有效教練的前提：通過欣賞建立信任
3、做好教練型領(lǐng)導(dǎo)的5大信念
4、學(xué)技巧前先學(xué)會管理大腦：覺察與舍棄
5、教練功法之深度傾聽
傾聽工具：蝸牛傾聽
現(xiàn)場練習(xí)：傾聽練習(xí)
傾聽內(nèi)容：動機、假設(shè)、情緒
6、教練功法之區(qū)分
真相VS事實VS演繹
目標VS渴望VS障礙VS結(jié)果
7、教練功法之回應(yīng)
建設(shè)性反饋的目的與作用
第二講 駕馭天性 塑造人格 團隊領(lǐng)袖性格忠告
一、中層領(lǐng)袖性格忠告一：認清人性差異，了解人性
1、DISC四型性格系統(tǒng)
2、團隊中誰是做事的人？
3、團隊中誰是做人的人？
4、四種性格的因果關(guān)系分析
二、中層領(lǐng)袖性格忠告二：改善自己，提升下屬
如何改善性格？
1、必須說的話
2、必須做的事
三、中層領(lǐng)袖性格忠告三：識別天賦，發(fā)揮優(yōu)勢
1、準確識別天賦
如果把“只要功夫深鐵杵磨成針”用在培養(yǎng)我們的員工身上對嗎？
2、員工如何進行分類管理，每個人都可能是好員工
3、團隊成員中做事的方向及方法
四、中層領(lǐng)袖性格忠告四：尊重異類，管理差異
團隊中最不像你的人你最不喜歡的人，可能正是你團隊最需要的人
五、中層領(lǐng)袖性格忠告五：天性與人格的區(qū)別
（一）、性格的劃分
1、什么是天性？
2、什么是人格？
（二）、如何來塑造人格呢？
1、職業(yè)經(jīng)理人性格最核心的支柱是什么？
2、人格講和天性講的區(qū)別是什么？
第三講：從人個貢獻者到團隊領(lǐng)導(dǎo)者的四大角色
團隊的概念
1、領(lǐng)導(dǎo)者角色一：目標/期望/愿景傳遞者
視頻案例：羋月大秦講話
課堂練習(xí)：你的團隊愿景是什么
課堂練習(xí)：你的團隊愿景如何與下屬連接
2、領(lǐng)導(dǎo)者角色二：績效承擔(dān)者
團隊績效管理的關(guān)鍵點：
量化的目標分解
獎懲及激勵措施
績效輔導(dǎo)與溝通
績效回顧
3、領(lǐng)導(dǎo)者角色三：團隊激勵者
團隊教練和團隊激勵者的不同
4、領(lǐng)導(dǎo)者角色四：團隊教練員
第四講、打造高績效團隊一定要做到的是提升“團隊管理技能”
一、團隊目標管理
1、目標現(xiàn)狀分析“問題樹”
2、現(xiàn)狀分析“MECE”原則
3、教練工具：SWOT與四象限目標設(shè)定工具
二、目標管理——目標與執(zhí)行方案的制定之PDCA循環(huán)
1、什么是目標
2、我們業(yè)績目標為什么總是完成不了？
3、目標如何設(shè)定？
4、如何制定實施計劃？
5、如何進行計劃調(diào)整與固化行動？
三、任務(wù)下發(fā)執(zhí)行困難
1、任務(wù)執(zhí)行注意事項
2、教練工具：茶壺效應(yīng)
3、透明制度的“金魚缸效應(yīng)”
四、處理團隊成員之間的矛盾
1、團隊沖突管理原則
五、團隊士氣激勵
1、團隊激勵的四大要訣
2、不同員工的激勵需求點
3、員工激勵的不同方法
第五講、團隊領(lǐng)導(dǎo)者在市場中應(yīng)當具備的素質(zhì)與能力
一、問題管理——找到問題才能解決問題
1、世界之上不缺少解決問題的方案，少的是發(fā)現(xiàn)核心問題的眼睛
2、要想解決問題就要找到問題——問題就是答案。
3、利用SWOT分析法進行問題根源的找尋。
4、永遠知道我們上級不是給我們解決方案的人，我們才是執(zhí)行方案的制定者
5、問題永遠都是解決在我們自己的身上
二、人員管理——人在一起不是團隊，心在一起才是團隊
1、管理角色轉(zhuǎn)變不過來的五大原因
2、我們是團隊的領(lǐng)頭人不是團隊的管理者
3、了解團隊成員的性格才是團隊管理的關(guān)鍵
第六講、識己達人——掌握員工性格順利進行管理
通過DISC性格模型準確分析員工的特性
1、員工屬性劃分為：
 D型員工識別
 I型員工識別
 S型員工識別
 C型員工識別
2、不同屬性性格人的特點與溝通
 D型員工的特點以及溝通策略
 I型員工的特點以及溝通策略
 S型員工的特點以及溝通策略
 C型員工的特點以及溝通策略
第七講：領(lǐng)導(dǎo)者與下屬的有效溝通
1、解決下屬問題：從告知到提問
互動：在與下屬溝通過程中，全告知帶來的結(jié)果
視頻案例：管理者如何運用告知
2、管理者的提問技巧
3、開方式問題與封閉式問題
課堂會議：一個下屬的急迫問題
4、下屬做得不好時：STAR反饋技巧
互動：下屬犯錯時如何進行反饋
正面反饋技巧
發(fā)展型反饋技巧
STAR課堂情景練習(xí)
課堂小測試：四個反饋情景判斷題
STAR反饋的基本原則：及時、平衡、具體
第八講、動員下屬為你完成工作
一、員工激勵技巧
1. 高績效工作者的激勵因素
2. 營銷團隊領(lǐng)導(dǎo)者的激勵手段
1）員工參與管理
2）情感激勵
3）尊重激勵
4）溝通激勵
5）信任激勵
3. 預(yù)防性激勵技巧
4. 正面激勵部屬的要點
5. 反面激勵部屬的要點
二、營銷團隊領(lǐng)導(dǎo)者上對下有效溝通
1. 成功企業(yè)經(jīng)理人的三大能力
2. 上對下的溝通模式
1）了解下屬的需要以及自己的行為
2）命令的方式
3）如何向下屬下達工作任務(wù)
4）如何聽取下屬的工作匯報
5）有效發(fā)問
6）對不同員工的教導(dǎo)方式
7）激勵與責(zé)備
8）提出具體建議
9）會議與協(xié)調(diào)
第二部分：管市場——業(yè)績提升的保證
第一講、市場開發(fā)和計劃準備
1、優(yōu)質(zhì)客戶的培養(yǎng)與開發(fā)
2、目標科客戶、目標關(guān)鍵人物的選擇
3、充分的計劃準備工作
4、電話預(yù)約的實戰(zhàn)技巧
第二講、優(yōu)質(zhì)客戶開發(fā)與銷售之“天龍八部”
一、為什么我們總是打不進客戶的內(nèi)心？
1、分清楚我們與客戶關(guān)系的四個階段
2、不同階段的客戶在銷售過程中起到作用完全不同。
3、分清客戶關(guān)系的發(fā)展階段是我們有效開發(fā)客戶和形成長期購買的前提
二、面對競爭對手我們的策略是什么？
1、不要詆毀我們的競爭對手
2、學(xué)會阻隔競爭對手
三、天龍八步
第一步：發(fā)現(xiàn)需求
第二步：客戶立項
第三步：客戶設(shè)計購買指標
第四步：客戶進行評估比較
第五步：客戶購買承諾
第六步：合同簽訂
第七步：客戶進貨
第八步：回收賬款
四、“天龍八步”各個階段的需要搞定的角色都是什么？
1、“天龍八步”實施的前提是要學(xué)會“無間道”
2、“天龍八步”中各個階段中的四種角色：
發(fā)起者
決策者
評估者
使用者
五、各階段中的四種角色應(yīng)對策略
第三講、業(yè)務(wù)精英的“網(wǎng)格化”市場精耕
一、業(yè)務(wù)經(jīng)理營銷能力提升
（一）、市場營銷作戰(zhàn)部署
1、分析現(xiàn)狀
2、制作銷售地圖
3、市場細分化
4、對付競爭者
（二）、市場營銷競爭對手監(jiān)控
1、識別主要競爭對手和競爭產(chǎn)品
2、競爭對手檔案建立
3、SWOT分析
4、差異化銷售策略與計劃
5、競爭管理手冊形成
二、市場網(wǎng)格化精準營銷策略
（一）、網(wǎng)格化精準營銷模型
1、劃定業(yè)務(wù)負責(zé)區(qū)域
2、選定渠道內(nèi)部客群
3、確定營銷服務(wù)范圍
4、找到市場切入資源
5、制定市場動銷方案
6、引導(dǎo)客戶進行購買
（二）、網(wǎng)格化精準營銷五步法
第一步：信息收集
第二步：信息地圖
第三步：地圖策略
第四步：實施完善
第五步：動態(tài)管理
（三）、網(wǎng)格化經(jīng)營轉(zhuǎn)型實施步驟
1、按照客群重新劃分網(wǎng)格——固化經(jīng)營區(qū)域和經(jīng)營責(zé)任
2、分析主力客群資源——構(gòu)建“深度聯(lián)結(jié)”的客群互動
3、針對主力客群開展精準營銷——基于市場情況及品鑒會銷
4、整合優(yōu)化資源——整合各種行業(yè)優(yōu)質(zhì)客戶請上來進行營銷
5、持續(xù)客戶經(jīng)營——客戶分群經(jīng)營
（四）、網(wǎng)格化精準營銷流程
1、夯實根據(jù)地----穩(wěn)住現(xiàn)有客戶，深挖意向客戶
2、拓展新戰(zhàn)場----偵察分析策劃，實施督導(dǎo)跟進
1、綜合偵察戰(zhàn)場：區(qū)域分布（3種地圖）、客戶類別（6區(qū)5類）、客戶需求、政策環(huán)境、競爭環(huán)境
2、收集分析情報
第四講、 客戶面談溝通技巧
1、引起客戶的注意留下好的印象
2、寒暄與贊美的技巧
3、同理心溝通技巧
4、詢問與探求技巧
5、有效溝通技巧
★完整的溝通過程： 傾聽、表達、反饋
★有效表達的技巧
★關(guān)鍵的溝通技巧——積極傾聽與反饋
第五講、挖掘客戶潛在需求的能力
一、需求的把控和關(guān)注順序的調(diào)控
1、看透客戶的內(nèi)心世界——做好客戶的需求顧問——讓客戶依賴你！
2、調(diào)順客戶的需求順序——做好客戶的產(chǎn)品顧問——讓客戶離不開你！
二、產(chǎn)品的展示和價值的塑造
1、讓客戶好奇的產(chǎn)品解說技巧
2、讓客戶渴望擁有產(chǎn)品的說服秘訣
三、競爭對手的阻擊
1、讓客戶自己放棄了你的競爭對手！
2、讓競爭對手在不知不覺中消失！
3、讓自己在不知不覺中成為首選！
第六講、客戶異議處理步驟
1、不理、傾聽、理解部分。
2、忽視異議，延后處理的說明。
3、舉例證實說明利用
4、補償說明、借力說明、價值成本說明
5、把反對意見變成一個問題，讓顧客來回答
6、 征求訂單
第七講、處理拒絕原則技巧和策略：
1、以誠實來對待：
2、在語辭上賦以權(quán)威感：
3、不要作議論：
4、先預(yù)測反對：
5、經(jīng)常做新鮮的對應(yīng)： 

 國內(nèi)最優(yōu)秀的營銷管理實戰(zhàn)落地專家，資深企業(yè)教練、企業(yè)管理顧問，營銷團隊建設(shè)管理專家。
長期助力于企業(yè)管理與經(jīng)營實戰(zhàn)落地研究，授課十余年時間，受到一致好評與企業(yè)認可。
激勵大師，幫助數(shù)百家企業(yè)員工自我激勵與價值實現(xiàn)，被譽為最可信賴的中國銷售培訓(xùn)的思想家和哲學(xué)家。

背景介紹
中國管理科學(xué)研究院學(xué)術(shù)委員會智庫專家
美國國際ACI認證講師
（CIPL）美國認證協(xié)會注冊國際職業(yè)培訓(xùn)師
教練式高爾夫®課程體系認證講師
2009年被聚成咨詢集團授予“華北首席內(nèi)訓(xùn)講師”
2013年被中國企業(yè)教育百強大會評為“專業(yè)十佳培訓(xùn)師”
多家管理咨詢機構(gòu)簽約講師、多家大型企業(yè)管理顧問
實戰(zhàn)營銷策劃專家、品牌營銷策劃專家
經(jīng)歷介紹
楚易老師從一線業(yè)務(wù)做起，直至擔(dān)任企業(yè)營銷管理負責(zé)人，豐富的銷售與管理經(jīng)歷為他從事銷售培訓(xùn)咨詢工作奠定了扎實的基礎(chǔ)。在和君咨詢、迪智成咨詢等多家咨詢機構(gòu)指導(dǎo)落地多家企業(yè)咨詢案例，累積了豐富的培訓(xùn)和咨詢經(jīng)驗。
楚易老師具有多年的實踐經(jīng)驗和培訓(xùn)經(jīng)驗，先后數(shù)百次深入各類企業(yè)調(diào)研，探索營銷管理理論與市場經(jīng)營的方法，探索提升業(yè)績的方法。
客戶見證：
楚易老師的培訓(xùn)課程設(shè)置的非常合理，也比較全面，能解決員工工作中的大多數(shù)問題，受益匪淺。
----完達山乳業(yè) 培訓(xùn)經(jīng)理 趙女士

楚易老師的授課非常精彩，互動效果很好，希望能繼續(xù)跟楚易老師合作。
---老板電器 總經(jīng)理 丁總

很多時候我們知道該做些什么，但是不知道為什么這樣做，更沒有系統(tǒng)學(xué)習(xí)過，楚易老師的授課讓我受益匪淺，力爭下個季度再奪銷售冠軍。
---牛欄山 銷售處長 楊先生

楚易老師的課程讓我們在學(xué)習(xí)時充滿了快樂的感覺，團隊也更融洽和團結(jié)了。
---稻香村 總經(jīng)理 李總

通過楚易老師的系統(tǒng)的培訓(xùn)，銷售業(yè)績有了明顯提升，感謝楚易老師。
---飛利浦 陜西大區(qū)總經(jīng)理 王總

這一期的培訓(xùn)效果非常好，學(xué)員們都很愿意參加楚易老師的培訓(xùn)課程，覺得非常受用，對工作很有幫助。
---金橋國際 培訓(xùn)經(jīng)理 尚小姐

營銷管理體系品牌課程（部分）
《企業(yè)全面運營管理沙盤模擬課程》
《高績效團隊建設(shè)管理與群體決策沙盤模擬課程》
《高績效溝通與合作沙盤模擬演練課程》
《跨部門溝通合作沙盤模擬演練課程》
《經(jīng)營決策與執(zhí)行沙盤模擬演練課程》。
《戰(zhàn)略規(guī)劃與執(zhí)行沙盤模擬演練課程》
《理性經(jīng)營與決策沙盤模擬培訓(xùn)課程》
《系統(tǒng)運營與優(yōu)化沙盤模擬培訓(xùn)課程》
《戰(zhàn)略營銷與管理沙盤模擬培訓(xùn)課程》

• 從技術(shù)走向管理

   

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• 從骨干走向管理：管理者如何成長

   

  第一講 認識管理：成為管理者的前提條件1、 新視角：管理的真正含義2、 再定位：管理者的動態(tài)角色3、 四作為：管理工作的四要素4、 新趨勢：現(xiàn)代管理發(fā)展方向第二講 勝任特征：成為管理者的素質(zhì)條件1、 特質(zhì)基礎(chǔ)：管理成長條件2、 成功品質(zhì)：七個管理準則3、 勝任模型：中國管理特征第三講 角色轉(zhuǎn)變：從技術(shù)到..

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• 從技術(shù)走向管理

   

  課程背景根據(jù)我們多年從事技術(shù)管理咨詢的經(jīng)驗，發(fā)現(xiàn)中國企業(yè)95%以上的中基層主管都是從技術(shù)能力比較強的工程師中提拔起來的，很多剛剛走上管理崗位的技術(shù)人員角色不能轉(zhuǎn)換，過度關(guān)注技術(shù)細節(jié)；認真幫助下屬可是他們并不買賬；凡事親力親為，忙得焦頭爛額，可是上司卻嫌效率太低；希望下屬多提意見，可是他們卻什么都不說，不愿意承擔(dān)責(zé)任；上司讓制定工作計劃，可卻無從下手；..

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