【培訓(xùn)對象】
一線銷售人員、銷售總監(jiān)、銷售管理者  

【培訓(xùn)收益】
1、教會店面銷售人員從普通營銷人員到職業(yè)化、專業(yè)化人士的轉(zhuǎn)換 2、明確美容行業(yè)重點客戶銷售人員應(yīng)具備的拓展客戶關(guān)鍵人物知識和技能。 3、學(xué)習(xí)并能靈活運用有效的溝通技巧。 4、有效處理客戶的異議 5、學(xué)會中國式客情維護的核心能力，讓客戶主動為我們轉(zhuǎn)介紹。 6、厘清輔導(dǎo)員工的步驟 7、明確輔導(dǎo)員工的四個步驟，學(xué)會導(dǎo)師的輔導(dǎo)技巧 8、為公司培養(yǎng)優(yōu)秀的員工，成為卓越的教練型導(dǎo)師

第一講、如何將美導(dǎo)的優(yōu)秀技能復(fù)制到美容師身上
一、導(dǎo)師制與教練型導(dǎo)師
1、什么是導(dǎo)師制
2、導(dǎo)師的3種角色
3、教練型導(dǎo)師的選拔要求
討論：教練型導(dǎo)師與傳統(tǒng)輔導(dǎo)的區(qū)別？
二、教練型導(dǎo)師的輔導(dǎo)技巧
1、教練的5大原則
2、教練型導(dǎo)師的3大技能
（1）用心的傾聽
（2）有力的提問
（3）積極的反饋
討論：導(dǎo)師最難的技能是什么？
3、教練型輔導(dǎo)
（1）輔導(dǎo)員工的方式
（2）教練式輔導(dǎo)的3個維度
（3）教練式輔導(dǎo)的4個方法
討論：你最擅長的是哪種輔導(dǎo)方式？
三、教練型導(dǎo)師的實踐與成長
1、員工行動計劃的落實跟進
2、導(dǎo)師個人成長的目標(biāo)與計劃
討論：如何讓導(dǎo)師制落地
作業(yè)：如何成為一名卓越的教練型導(dǎo)師？
第二講、要知道重點客戶為什么要來我們這接受教育
一、重點客戶在成交時為什么遲遲下不了決心？。
1、現(xiàn)在的銷售已經(jīng)不是想法設(shè)法把產(chǎn)品賣給重點客戶的時代了
2、現(xiàn)在的銷售給重點客戶一個購買我們產(chǎn)品的理由和借口的時代了。
3、我們美容院給重點客戶的購買我們產(chǎn)品的理由和借口是什么呢？
二、重點客戶成交天平
1、一面是希望獲得收益，一面是擔(dān)心承擔(dān)的風(fēng)險。
2、如何平衡重點客戶的各種期望是業(yè)務(wù)人員的核心技能。
3、解決了重點客戶天平的平衡也是我們成交的根本前提。
三、識別重點客戶需求設(shè)計經(jīng)營流程
1、四個維度判斷重點客戶需求
2、重點客戶需求KYC分析
3、設(shè)計自我的產(chǎn)品與服務(wù)營銷流程
四、重點客戶畫像
1、什么是重點客戶畫像?
2、重點客戶畫像的邏輯框架
3、如何通過用戶畫像實現(xiàn)精準(zhǔn)營銷的技巧
五、市場經(jīng)營的核心就是解決重點客戶到底想要什么？
1、重點客戶到底想要什么？由此推出店面銷售額提升的核心提升關(guān)鍵點在哪里。
2、營銷的本質(zhì)與核心就是為重點客戶創(chuàng)造價值、提升重點客戶購買的感覺
3、銷售的核心目的：
不是想方設(shè)法把產(chǎn)品賣出去，而是給重點客戶的一個購買我們產(chǎn)品的理由和借口
重點客戶銷售不是被成交而產(chǎn)生的，而是引導(dǎo)消費而產(chǎn)生的
銷售的最高境界不是把產(chǎn)品賣出去，而是當(dāng)重點客戶想要購買產(chǎn)品的時候首先想到你家
第三講、掌握客戶性格順利在溝通中打開客戶心扉的銷售技巧
一、根據(jù)性格談溝通
1、客戶屬性劃分為：
D型性格的客戶識別
I型性格的客戶識別
S型性格的客戶識別
C型性格的客戶識別
2、不同屬性性格人的特點與溝通
D型性格的客戶的特點以及溝通策略
I型性格的客戶的特點以及溝通策略
S型性格的客戶的特點以及溝通策略
C型性格的客戶的特點以及溝通策略
二、銷售溝通中，聽、問、說基本功
（一）、聽：聽什么？怎么聽？
1、問題點
2、興奮點
3、情緒性字眼
（二）、問：問什么？怎么問？
1、利用問題
2、 “重復(fù)客戶原話+專業(yè)觀點陳述+反問”（三段式）增強說服力
3、問題類型：
開放問題（提出探索式的問題）
封閉式問題（提出引導(dǎo)式的問題）
（三）、如何說：
第四講、挖掘重點客戶潛在需求的能力
一、需求的把控和關(guān)注順序的調(diào)控
1、看透重點客戶的內(nèi)心世界——做好重點客戶的需求顧問——讓重點客戶依賴你！
2、調(diào)順重點客戶需求順序——做好重點客戶的產(chǎn)品顧問——讓重點客戶離不開你！
二、競爭對手的阻擊
1、讓重點客戶自己放棄了你的競爭對手！
2、讓競爭對手在不知不覺中消失！
3、讓自己在不知不覺中成為首選！
第五講、卓有成效的重點客戶接近技巧：
1、能否有效接觸重點客戶—實現(xiàn)卓越銷售的首要關(guān)鍵
2、實現(xiàn)有效接觸的幾個方法
3、AIDE的運用
4、重點客戶接近的準(zhǔn)備
5、重點客戶接近的幾個關(guān)鍵時刻
6、有效的重點客戶接近的實戰(zhàn)演練
第六講、產(chǎn)品及項目介紹與呈現(xiàn)
一、FABE法則運用
1、什么是FABE法則
2、FABE法則在重點客戶銷售中的應(yīng)用
3、FABE產(chǎn)品介紹與呈現(xiàn)技巧中注意事項是什么
二、制造客戶的體驗空間
第七講、異議處理技巧
1、正確對待客戶異議
2、異議處理步驟與技巧
3、價格異議處理技巧
第八講、客情維護——啟動最“懶”耗卡及銷售模式—轉(zhuǎn)介紹
一、中國式關(guān)系營銷基礎(chǔ)
1、利益是紐帶，信任是保證
中國式關(guān)系營銷兩個關(guān)鍵的因素：雙方的利益和彼此的信任
2、組織利益與個人利益
重點客戶購買首先看的是產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)和價格帶來的組織利益，其次才是個人利益和人情
3、對企業(yè)組織的信任
企業(yè)的品牌、安全、服務(wù)、價格等為重點客戶提供信任的依據(jù)
4、對銷售者個人的信任
通過熟人介紹或者個人自身的魅力、知識、技能等，獲得重點客戶對你個人的信任
5、中國人建立信任的路徑圖
中國人建立信任的路徑圖：陌生—熟悉—對個人信任—對組織的信任
6、中國式關(guān)系營銷的特點
西方人是先有利益關(guān)系，然后在利益關(guān)系中建立信任；而中國是先有信任與人情關(guān)系，然后利用信任與人情關(guān)系做生意
二、定期的重點客戶交流
1、上門拜訪
2、電話溝通
3、信息交流
三、轉(zhuǎn)介紹的基本流程及步驟。 

 國內(nèi)最優(yōu)秀的營銷管理實戰(zhàn)落地專家，資深企業(yè)教練、企業(yè)管理顧問，營銷團隊建設(shè)管理專家。
長期助力于企業(yè)管理與經(jīng)營實戰(zhàn)落地研究，授課十余年時間，受到一致好評與企業(yè)認(rèn)可。
激勵大師，幫助數(shù)百家企業(yè)員工自我激勵與價值實現(xiàn)，被譽為最可信賴的中國銷售培訓(xùn)的思想家和哲學(xué)家。

背景介紹
中國管理科學(xué)研究院學(xué)術(shù)委員會智庫專家
美國國際ACI認(rèn)證講師
（CIPL）美國認(rèn)證協(xié)會注冊國際職業(yè)培訓(xùn)師
教練式高爾夫®課程體系認(rèn)證講師
2009年被聚成咨詢集團授予“華北首席內(nèi)訓(xùn)講師”
2013年被中國企業(yè)教育百強大會評為“專業(yè)十佳培訓(xùn)師”
多家管理咨詢機構(gòu)簽約講師、多家大型企業(yè)管理顧問
實戰(zhàn)營銷策劃專家、品牌營銷策劃專家
經(jīng)歷介紹
楚易老師從一線業(yè)務(wù)做起，直至擔(dān)任企業(yè)營銷管理負(fù)責(zé)人，豐富的銷售與管理經(jīng)歷為他從事銷售培訓(xùn)咨詢工作奠定了扎實的基礎(chǔ)。在和君咨詢、迪智成咨詢等多家咨詢機構(gòu)指導(dǎo)落地多家企業(yè)咨詢案例，累積了豐富的培訓(xùn)和咨詢經(jīng)驗。
楚易老師具有多年的實踐經(jīng)驗和培訓(xùn)經(jīng)驗，先后數(shù)百次深入各類企業(yè)調(diào)研，探索營銷管理理論與市場經(jīng)營的方法，探索提升業(yè)績的方法。
客戶見證：
楚易老師的培訓(xùn)課程設(shè)置的非常合理，也比較全面，能解決員工工作中的大多數(shù)問題，受益匪淺。
----完達(dá)山乳業(yè) 培訓(xùn)經(jīng)理 趙女士

楚易老師的授課非常精彩，互動效果很好，希望能繼續(xù)跟楚易老師合作。
---老板電器 總經(jīng)理 丁總

很多時候我們知道該做些什么，但是不知道為什么這樣做，更沒有系統(tǒng)學(xué)習(xí)過，楚易老師的授課讓我受益匪淺，力爭下個季度再奪銷售冠軍。
---牛欄山 銷售處長 楊先生

楚易老師的課程讓我們在學(xué)習(xí)時充滿了快樂的感覺，團隊也更融洽和團結(jié)了。
---稻香村 總經(jīng)理 李總

通過楚易老師的系統(tǒng)的培訓(xùn)，銷售業(yè)績有了明顯提升，感謝楚易老師。
---飛利浦 陜西大區(qū)總經(jīng)理 王總

這一期的培訓(xùn)效果非常好，學(xué)員們都很愿意參加楚易老師的培訓(xùn)課程，覺得非常受用，對工作很有幫助。
---金橋國際 培訓(xùn)經(jīng)理 尚小姐

營銷管理體系品牌課程（部分）
《企業(yè)全面運營管理沙盤模擬課程》
《高績效團隊建設(shè)管理與群體決策沙盤模擬課程》
《高績效溝通與合作沙盤模擬演練課程》
《跨部門溝通合作沙盤模擬演練課程》
《經(jīng)營決策與執(zhí)行沙盤模擬演練課程》。
《戰(zhàn)略規(guī)劃與執(zhí)行沙盤模擬演練課程》
《理性經(jīng)營與決策沙盤模擬培訓(xùn)課程》
《系統(tǒng)運營與優(yōu)化沙盤模擬培訓(xùn)課程》
《戰(zhàn)略營銷與管理沙盤模擬培訓(xùn)課程》

• 地 產(chǎn) 鐵 軍 ——引爆房地產(chǎn)銷售團隊執(zhí)行力及凝聚力成長特訓(xùn)營

   

  一、創(chuàng)建房地產(chǎn)團隊1.熱身2.介紹培訓(xùn)目的、形式和守則。3.樹立團隊目標(biāo)4.組建團隊1)房地產(chǎn)人員為什么要設(shè)定目標(biāo)2)目標(biāo)對人生及事業(yè)的影響3)目標(biāo)的游戲 4)制定銷售目標(biāo)的SMART原則 5)如何分段實現(xiàn)大目標(biāo)6)游戲目標(biāo)與障礙5.教練視頻二、房地產(chǎn)團隊關(guān)鍵信念培植1.打破固有信念，改變只在一..

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• 金牌店長特訓(xùn)營之銷售篇

   

  【課程背景】現(xiàn)代門店管理者經(jīng)常遇到這樣的問題：1. 在互聯(lián)網(wǎng)的今天，銷售渠道如何拓展；2.店長對銷售計劃、分析、把控能力不足；3.商品陳列等對銷售的影響；4.顧客對商品產(chǎn)生不滿時，我們通常以敷衍為解決手段。　　本課程從店長對銷售的認(rèn)識為導(dǎo)向，讓店長們轉(zhuǎn)變原有的銷售思維，從銷售渠道、商品陳列、員工激勵等方面進一步..

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• 金牌店長特訓(xùn)營之管理篇

   

  【課程背景】現(xiàn)代門店管理者經(jīng)常遇到這樣的問題：1. 店長們每天都很忙，成為“三mang”管理者，但業(yè)績并不理想；2.店長就像大海里航行的舵手，店長管理能力不足導(dǎo)致店整體管理不理想；　　本課程從店長自我角色認(rèn)知，基本工作流程入手，讓店長們在管理上有所提升。【授課方式】課程講授—Lectur..

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• 禮儀服務(wù)隊特訓(xùn)營

   

  【培訓(xùn)方式】講師講授、環(huán)節(jié)展示、實踐練習(xí)、游戲互動，精彩比賽、效果展示等【課程大綱】每節(jié)課的設(shè)置運用“不同形式”授課，用意深厚，環(huán)環(huán)相扣，能夠深入人心。 對于新員工入職時陌生環(huán)境的適應(yīng)及心態(tài)的調(diào)整到服務(wù)行業(yè)中對禮儀的認(rèn)知程度都是一個破冰的過程；課程中采用“分組競爭”的模式將現(xiàn)實的接待場景搬進..

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• “創(chuàng)意私享家”——保險沙龍策劃講師特訓(xùn)營

   

  課程背景：保險沙龍（產(chǎn)說會，以下同）一直都是保險團隊，銀行，財富管理機構(gòu)拓客、關(guān)單，品牌，服務(wù)的主要形式之一，也是一對一營銷的有效補充。但沙龍營銷已成常態(tài)，客戶對于這一營銷形式已經(jīng)產(chǎn)生了一定的厭倦和抗拒心理，過于常規(guī)或營銷目的過于明確的沙龍陷入死循環(huán)，勞民傷財，收效甚微。馬云說：“不是宏觀不行,那是你的宏觀不行”，沙龍作為..

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• 增百成千——保險增員特訓(xùn)營

   

  課程背景：“不想當(dāng)將軍的士兵不是好兵”，這句話頻繁出現(xiàn)在保險公司組織發(fā)展啟動大會的現(xiàn)場，激勵著一個又一個渴望在保險行業(yè)“升官發(fā)財”的優(yōu)秀伙伴。的確，保險是當(dāng)今最朝陽的行業(yè)之一，因為它的吸引力實在巨大。比方說：收入上不封頂，時間自由能更好地照顧家庭，能得到更多的學(xué)習(xí)成長和環(huán)游世界的機會等等。隨著國家政..

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