【培訓對象】
保險公司績優群體、銀保渠道績優

【培訓收益】
● 提升認知：清晰新形勢下政策變化的影響，把握住客戶年金銷售場景； ● 提升技能：學會閉環式提問技巧，精準把握需求導向進行銷售； ● 學會引導客戶認識到年金險配置在財富管理中的重要性； ● 全面了解不同需求場景下的年金險配置策略； ● 學會產品組合的營銷思路和異議處理，引導客戶需求喚醒，快速實現成交； ● 按需開拓：精細化，圈層化，場景化客戶經營。

第一講：研判行業新趨勢，清晰未來壽險發展之路
1. 國內險企經歷的4個階段
萬能險銷售、健康險銷售、法商銷售、財務規劃
2. 健康險已成為紅海市場
案例：美國聯合健康保險公司的數據分析
案例：平安500億收購北⼤⽅正
3. 重新建立與趨勢匹配的行業認知

第二講：用新的思維邏輯，打開壽險贏銷得格局
一、重建保險與風險關系
——不再販賣焦慮，客戶沒有排斥感
案例：W先生咨詢保險
互動扮演：如果你是業務人員，面對咨詢如何回答
工具：閉環式四步提問
總結：結合問題與客戶達成共識
——保險不改變風險概率；保險改變的是風險發生后的財務結果
二、重建財務管理與人壽保險的關系
——保險就是一種財務管理工具
1. 對于90%的家庭，保險是管理現金流工具
2. 對于10%家庭，保險是財富管理的工具
三、明確壽險規劃核心目的
——定位客戶需求與認知產品特質相匹配

第三講：重新認識年金險，剖析年金的產品特質
一、重新定義年金險
年金是一種和時間高度相關的資產，更是與生命周期相匹配的現金流資產
二、認識保險年金的四大特質
1. 契約屬性：匹配客戶資產的安全性需求
2. 產品屬性：匹配客戶資產持續有效增值的需求
3. 資產屬性：匹配客戶資產的稅務保護性的需求
4. 法律屬性：匹配客戶資產專屬性掌控的需求

第四講：認識三大場景需求，匹配客戶需求進行產品營銷（案例分析講解）
需求一：強制儲備
案例：壽險老客戶（H女士，35歲，單身，幾年前買過重疾保險）的溝通
互動：如果你是業務員，如何用財務管理的思維，與客戶面談？
流程1：開啟話題——回憶保單購買背景
流程2：觀念導入——梳理已有保單權益
流程3：詢問收支結余——評估客戶儲蓄能力
流程4：問投資習慣——判斷客戶的投資預期
流程5：問投資心態——評估客戶的投資類型
最終與客戶達成共識：
1）保險配置是動態管理的過程，要有全局思維
2）客戶的財務問題，需做優化配置
3）通過強制儲備，逐步實現儲蓄規劃目標
案例話術：
1）龜兔賽跑的故事（比賽結果相當于財富目標）——長期思維
2）賭桌故事（無論換哪臺，錢都在桌上）——規避風險同源
演練通關：強制儲蓄客戶的溝通邏輯
需求二：精算規劃
案例：L先生，45歲，三高人群，收入可觀，咨詢過，覺得保險意義不大
互動：如何用財務管理的角度與成功人士打開話題？
流程1：開啟話題——了解對保險的態度以及購買態度
流程2：觀念導入——闡述保險的財務規劃功能
流程3：詢問收支結余——了解資產結構及收入依賴性
流程4：問投資習慣——引導客戶關注收益與絕對收益的區別
流程5：問財務目標——導向兩個必然“教育金”與“養老金”
最終與客戶達成共識：
1）保險配置是“產品功能”匹配“財務需求”的過程
2）客戶的財務問題是收入依賴責任背書；結余管理缺乏規劃
3）保險資產的配置，是資產功能的配置，解決人生不同時期的財務需求
工具：支出時間沖突法
演練通關：精算規劃客戶的溝通邏輯
需求三：財富管理
案例：L女士，42歲，企業主，收入穩定 保障產品較足，養老規劃已做好
互動：你會如何和客戶交流？
流程1：開啟話題——了解客戶的財富心愿
流程2：觀念導入——闡述保險的稅法屬性
流程3：詢問資產結構——了解企業經營狀態及趨勢
流程4：問經營持續性——了解客戶的接班計劃
流程5：問財務目標——導向身價與身家的思考
最終與客戶達成共識：
1）身價與身家的關系
2）正確認識企業主的財務風險：企業經營風險，企業主人身風險
3）保險資產兼具法律屬性，通過保單架構設計，保險金信托，和家族信托，實現財富的頂層架構設計（風險隔離）
4）保險資產是安全、持續有效增值、可以把現金變成現金流的資產（壓艙石資產）
演練通關：與企業家客戶溝通過程的金句

課程回顧 

粵港澳灣區經濟安全論壇主持人
保險行業萬C訓練營主講嘉賓（增員主題）
作為平安人壽年度新星登上《深圳特區報》（全國“百強報紙”）專版
曾任：平安人壽深圳分公司（世界500強）|資深業務主任
曾任：深圳市佐蒙實業（中國品牌500強）|總經理
擅長領域：增員、高客面談、開門紅、壽險營銷、年金險、健康險、產說會、創說會等
☛ “軟實力”——多個專業認證加持：CPPA養老規劃師、CWM財富傳承管理師、RFP注冊財務策劃師、PWMA私人財富管理師、中華遺囑庫成員、財富流沙盤推演總教練
☛ “硬實力”——市場業績戰斗力爆表：
【業績超前】MDRT百萬圓桌會議成員、IDA國際龍獎獲得者、平安極峰頂尖鉆石會員
【平安嘉獎】平安人壽百強招募官、中國平安總部杰出導師、平安深圳分部人才高峰會會長
【榮譽身份】平安人壽健康服務大使、平安人壽高級養老推廣大使、平安居家養老項目體驗官、平安私人銀行傳承俱樂部成員

實戰經驗：
01-【壽險營銷精英】曾連續2年在上海財經大學與西南財經大學研修中小企業管理課程，對客戶的經濟管理有深度的鏈接，創下了多個營銷佳績。
☀ 入職平安人壽90天，便產生14萬標保業績，從多人中脫穎而出，榮獲片區新人王稱號
☀ 入司4年時間，便突破單張保單過百萬，達到平安人壽極MDRT IDA級別（累計為客戶建立總保額9746萬）。
☀ 在各地分機構進行了多場銷售訓練課程和高端產說會，培訓后績效平均提升20%以上，產說會現場簽單率超30%，締約總額過億元。

02-【保險優增強手】入司6個月便晉升優才主任（是平安深圳分部晉升最快的優才主任），曾榮獲人才高峰個人金獎，及深圳分公司片區人才高峰會會長。
☀ 入司后個人直接增員優才32人，團隊優才占比達到95%，其中3位獲得同期新人王稱號，1人入圍平安優才說總決賽，作為代表參與平安優才推廣宣傳片拍攝。
☀ 為平安，國壽，華夏，太平洋等系統內多個機構進行增員育才培訓，并開展了近百場平安人壽創說會（其中最大規模一場為5000人主講增員主題），幫助機構實現人力規模超過30%的快速增長，并獲得持續返聘。

03-【保險培訓體系研發能手】作為平安人壽深圳分公司產品專家組成員，曾參與研發平安體系多個培訓體系課程設計及培訓，累計為近萬名學員提升產品認知及營銷能力。
☀ 曾參與研發設計《養老全流程》培訓體系，《居家養老產品及服務》培訓體系，《保單托管及客戶家庭服務》培訓體系等培訓項目，投入平安體系全國各分部全員輪訓。
☀ 曾多次擔任《新人沖鋒班》《主管素養研修班》《標創會、優創會解析及操作》等多門課程大種子講師，為平安體系全體導師系統授課授權。
☀ 定制開門紅《打通養老全流程，助力年金銷售》課程培訓，累計10期，得到隊伍一致好評，甚至有從來不賣年金的老業務員，課后收獲了自己壽險生涯最好的開門紅，參訓團隊反饋，受訓后年金銷售平均提升30%以上。 

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