【培訓(xùn)對(duì)象】


【培訓(xùn)收益】

第一講：金融理財(cái)基礎(chǔ)與服務(wù)定位
一、金融理財(cái)意義
二、金融理財(cái)業(yè)務(wù)工作定位
三、金融顧問(wèn)的角色定位
思考：角色認(rèn)知——我工作的角色是什么?
四、客戶經(jīng)理三大“角色”的扮演差異
1. 角色一：產(chǎn)品托——做嫁衣、傷自己
2. 角色二：推銷員——任務(wù)重、壓力大、成交低
3. 角色三：財(cái)富顧問(wèn)——提地位、固客戶、穩(wěn)增長(zhǎng)
五、金融營(yíng)銷壓力形成與解決方向
六、增加客戶“黏性”出發(fā)點(diǎn)探究
七、理財(cái)規(guī)劃基礎(chǔ)
1. 理財(cái)規(guī)劃內(nèi)容、工具與流程
2. 宏觀經(jīng)濟(jì)分析
3. 金融基礎(chǔ)知識(shí)
八、理財(cái)服務(wù)六大流程
1. 建立客戶關(guān)系
2. 收集客戶信息
3. 財(cái)務(wù)分析評(píng)價(jià)
4. 理財(cái)方案制作
5. 方案遞交實(shí)施
6. 維護(hù)修訂規(guī)劃

第二講：有條不紊——理財(cái)經(jīng)理標(biāo)準(zhǔn)化工作流程

一、每日工作計(jì)劃

導(dǎo)入：什么時(shí)候進(jìn)行全天計(jì)劃？需要在哪些流程進(jìn)行計(jì)劃？如何量化？

1. 過(guò)程計(jì)劃

1）電訪計(jì)劃：每日25-30通

2）面訪計(jì)劃：每日5-8人

2. 業(yè)績(jī)計(jì)劃

1）AUM：資產(chǎn)提升，行外吸金

2）中收：復(fù)雜業(yè)務(wù)，專業(yè)致勝

3）客群：客群分層，精準(zhǔn)經(jīng)營(yíng)

頭腦風(fēng)暴：業(yè)績(jī)指標(biāo)從哪些過(guò)程中獲得？

3.客戶信息收集與分析
1）理財(cái)客戶信息收集
① 非財(cái)務(wù)信息收集
② 財(cái)務(wù)信息收集
③ 愛(ài)好與目標(biāo)確定
④ 信息收集技巧現(xiàn)場(chǎng)模擬
2）財(cái)富健康三大標(biāo)準(zhǔn)
①現(xiàn)金流管理
②風(fēng)險(xiǎn)管理
③投資管理
3）風(fēng)險(xiǎn)承受與風(fēng)險(xiǎn)偏好評(píng)價(jià)
4）理財(cái)規(guī)劃目標(biāo)與生命周期理論
① 單身期
② 形成期
③ 成長(zhǎng)期
④ 成熟期
⑤ 退休期
視頻分享：風(fēng)險(xiǎn)認(rèn)知
工具分享：客戶信息收集表工具與使用
課程演練：客戶信息收集與分析演練

 

二、每日工作流程

1. 晨會(huì)工作計(jì)劃

1）財(cái)經(jīng)新聞：最新鮮

2）主打產(chǎn)品：最重要

3）業(yè)績(jī)目標(biāo)：最清晰

2. 電話邀約

3. 面訪客戶

1）聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷：廳堂服務(wù)營(yíng)銷一體化

2）邀約到訪：抓住機(jī)會(huì)，直奔主題
3）面談設(shè)計(jì)
① 面談流程設(shè)計(jì)
② 爭(zhēng)取信任——面談目標(biāo)設(shè)定
討論：理財(cái)服務(wù)流程設(shè)計(jì)
4）面談溝通
①信息高效收集40問(wèn)句
②信息的高效分析整理
設(shè)計(jì)：客戶信息收集話術(shù)設(shè)計(jì)

三、每日工作復(fù)盤

1. 今日業(yè)績(jī)總結(jié)

1）兩個(gè)量化：過(guò)程量化，結(jié)果量化

2）兩個(gè)總結(jié)：總結(jié)亮點(diǎn)，總結(jié)不足

2. 明日工作計(jì)劃

1）兩個(gè)計(jì)劃：電訪計(jì)劃，面訪計(jì)劃

2）兩份名單：電訪名單，面訪名單

頭腦風(fēng)暴：不同客群電訪、面訪頻率

作業(yè)：每人做一份詳細(xì)的周計(jì)劃并說(shuō)明理由 

銀行服務(wù)營(yíng)銷專家
國(guó)際金融保險(xiǎn)管理學(xué)院高級(jí)壽險(xiǎn)管理師
新零售金融智庫(kù)平臺(tái)特邀專家講師
國(guó)家高級(jí)職業(yè)指導(dǎo)師
高級(jí)企業(yè)培訓(xùn)師
高級(jí)心理咨詢師
廣東財(cái)經(jīng)大學(xué)特約禮儀講師
DISD社群聯(lián)合創(chuàng)人/DISC授權(quán)導(dǎo)師/顧問(wèn)
IPTA TTT 國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師資格認(rèn)證
擅長(zhǎng)領(lǐng)域：開(kāi)門紅營(yíng)銷、銀行網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷管理、營(yíng)銷技能提升、營(yíng)銷活動(dòng)策劃、商務(wù)禮儀等

工作經(jīng)歷：
11年培訓(xùn)經(jīng)歷，致力于服務(wù)營(yíng)銷、溝通禮儀、職業(yè)化方面的課程開(kāi)發(fā)、培訓(xùn)及輔導(dǎo)工作。曾主持參與數(shù)百家企業(yè)的培訓(xùn)及輔導(dǎo)項(xiàng)目，與團(tuán)隊(duì)一起幫助數(shù)家企業(yè)建立服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)及培訓(xùn)流程。其中，“服務(wù)營(yíng)銷”“溝通的力量”“視覺(jué)營(yíng)銷”系列課程為多家企業(yè)輪訓(xùn)。
長(zhǎng)期培訓(xùn)與輔導(dǎo)工商銀行、建設(shè)銀行、郵儲(chǔ)銀行等超過(guò)30多家分行，且超過(guò)1500家網(wǎng)點(diǎn)；其中曾為工商銀行、招商銀行、江蘇銀行、中國(guó)銀行、中國(guó)郵政儲(chǔ)蓄銀行等多家銀行進(jìn)行精準(zhǔn)營(yíng)銷、贏戰(zhàn)廳堂、，累計(jì)超上百期項(xiàng)目，覆蓋網(wǎng)點(diǎn)超過(guò)千家。

授課風(fēng)格：
采用體驗(yàn)式教學(xué)方法，運(yùn)用“大量案例十員工視頻十情境訓(xùn)練”等多種互動(dòng)模式，寓教于樂(lè)，寓教于景，針對(duì)實(shí)際通過(guò)輕松愉快的方式傳授知識(shí)。注重現(xiàn)場(chǎng)學(xué)員參與互動(dòng)，形式多樣，內(nèi)容精彩，生動(dòng)活潑，可操作性強(qiáng)，因案例豐富、切合員工實(shí)際需求與員工心理、易于接受并立即改善，獲得客戶的高度認(rèn)可。

主講課程：

《銀行開(kāi)門紅旺季營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)》
《銀行外拓技能提升訓(xùn)練》
《客戶心理學(xué)與溝通技巧》
《客戶投訴處理技巧》
《客戶經(jīng)理綜合效能提升》
《優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)與維護(hù)》
《中基層管理干部能力提升》
《7S現(xiàn)場(chǎng)管理》
《服務(wù)人員綜合素質(zhì)強(qiáng)化訓(xùn)練》
《銀行柜面主動(dòng)營(yíng)銷技巧》
《高端商務(wù)禮儀運(yùn)用之道》
《客戶經(jīng)理商務(wù)往來(lái)禮儀》
《營(yíng)業(yè)廳堂服務(wù)溝通禮儀》
《網(wǎng)點(diǎn)柜面服務(wù)營(yíng)銷禮儀》

項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)：
01-曾制定信用卡審批電話照會(huì)標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)，實(shí)行全行推廣，有效降低由話術(shù)引起的投訴風(fēng)險(xiǎn)，由于標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)推廣加快審核進(jìn)度，使得日人均處理量由30張?zhí)嵘?0 張。
02-負(fù)責(zé)行內(nèi)開(kāi)門紅營(yíng)銷活動(dòng)項(xiàng)目策劃與執(zhí)行工作，曾與全球知名咨詢公司“麥肯錫”共同研發(fā)策劃《“開(kāi)門紅”營(yíng)銷活動(dòng)積分計(jì)劃》、《客戶積分加速計(jì)劃》、《“開(kāi)門紅”預(yù)算策劃方案》等項(xiàng)目策劃，并指導(dǎo)了183家網(wǎng)點(diǎn)的“開(kāi)門紅”方案落地執(zhí)行，使得全行儲(chǔ)蓄存款同比增長(zhǎng)23%，代銷保險(xiǎn)產(chǎn)品銷量同比增長(zhǎng)109%。
03-郵政儲(chǔ)蓄銀行云霄支行：老師曾管理團(tuán)隊(duì)近50人，且?guī)ьI(lǐng)公園路支行6人的銷售團(tuán)隊(duì)于2017年一季度保險(xiǎn)累計(jì)銷量近1600萬(wàn)元，并使得網(wǎng)上銀行、手機(jī)銀行、微信銀行等電子渠道產(chǎn)品有效覆蓋率由48%提升至98%。
04-中國(guó)建設(shè)銀行河北分行：老師任職五年間，通過(guò)社區(qū)活動(dòng)、老客帶新客等辦法深挖客戶資源，使得管理維護(hù)的客戶由200位提升至400位，并且在老師的帶領(lǐng)下，銀行自營(yíng)理財(cái)產(chǎn)品余額有28000萬(wàn)元上升至76000萬(wàn)元。
05-中國(guó)銀行山西分行：老師任職期間負(fù)責(zé)分行的客戶分析工作，為支行客戶營(yíng)銷提供數(shù)據(jù)和技術(shù)支持，并提供精準(zhǔn)的營(yíng)銷方案，使全行白金級(jí)客戶增加5.7%，金卡客戶增加6.2%。 

• 商業(yè)銀行出納業(yè)務(wù)及一日工作流程

   

  第一節(jié) 商業(yè)銀行 出納業(yè)務(wù)概念和作用第二節(jié) 基礎(chǔ)知識(shí)1.名詞解釋2.現(xiàn)金業(yè)務(wù)處理基本要求3.人民幣的整理清點(diǎn)要求4.票幣兌換與票幣折算第三節(jié) 出納的主要工作和業(yè)務(wù)流程1.綜合柜員出納業(yè)務(wù)主要工作任務(wù)1)七個(gè)方面的工作要求2.收款業(yè)務(wù)操作應(yīng)遵循的原則：3.收款業(yè)務(wù)操作流程1)有二種現(xiàn)金歸檔情況應(yīng)掌握2)清點(diǎn)現(xiàn)..

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• 銀行理財(cái)產(chǎn)品運(yùn)用及其營(yíng)銷

   

  第一章 銀行產(chǎn)品及其創(chuàng)新 1、銀行產(chǎn)品的定義 2、銀行產(chǎn)品的特點(diǎn) 3、銀行產(chǎn)品的分類 4、國(guó)內(nèi)銀行產(chǎn)品的創(chuàng)新方法 第二章 國(guó)內(nèi)主要的銀行產(chǎn)品種類與流程 1、存款類產(chǎn)品 2、貸款類產(chǎn)品 3、中間類產(chǎn)品 4、銀行卡業(yè)務(wù) 5、電子銀行業(yè)務(wù) 【案例分析】信用卡市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng) 第三章 理財(cái)產(chǎn)品及其在個(gè)人理財(cái)規(guī)劃中的..

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