【培訓(xùn)對(duì)象】
銷售經(jīng)理、銷售主管、營(yíng)銷人員

【培訓(xùn)收益】
● 幫助銷售人員了解最新發(fā)展趨勢(shì)，如何定位客戶如何定位自己 ● 學(xué)會(huì)買點(diǎn)的挖掘，顧客非賣不可的四個(gè)理由的提煉 ● 掌握傾聽方法的訓(xùn)練，捕捉客戶真實(shí)需求（工具） ● 掌握拒絕，成交，跟進(jìn)獲得成功的方法和步驟。 ● 掌握一套客戶價(jià)值鏈分析、需求判斷、需求分析、采購(gòu)決策分析及產(chǎn)品分析制定行業(yè)客戶關(guān)系拓展和需求引導(dǎo)的拓展方法 ● 掌握一套行業(yè)客戶分析、行業(yè)客戶需求引導(dǎo)，行業(yè)信息化方案制作與呈現(xiàn)，顧問式銷售談判與異議處理技巧 ● 掌握競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)對(duì)的方法與工具，學(xué)會(huì)在不同情境下選擇不同的有效競(jìng)爭(zhēng)策略

第一講：當(dāng)代社會(huì)發(fā)展現(xiàn)狀
導(dǎo)入：社會(huì)發(fā)展的底層規(guī)律——努力不等于成功
一、社會(huì)發(fā)展底層規(guī)律下的三種財(cái)富增長(zhǎng)的方式
二、顧問式銷售人員的六大靈魂拷問
靈魂拷問一：你了解我們面對(duì)的市場(chǎng)嗎？——男性消費(fèi)習(xí)慣在改變，社會(huì)呈老齡化發(fā)展趨勢(shì)
靈魂拷問二：你了解這個(gè)時(shí)代嗎？——短視頻潮流興起
靈魂拷問三：你了解新的文化嗎？——新二次元文化流行
靈魂拷問四：你了解新的娛樂嗎？——云上課、云簽約、云蹦迪、云約會(huì)、云喝酒……
靈魂拷問五：你了解新的現(xiàn)狀嗎？——、需求被增大、被淡化、被壓制……
靈魂拷問六：你了解自己?jiǎn)幔?mdash;—生意越來(lái)越差，老客戶流失越來(lái)越多、做了網(wǎng)絡(luò)推廣但沒有一點(diǎn)效果、上了各種網(wǎng)絡(luò)推廣課卻很難落地、品牌沒流量、沒資源、沒粉絲、更沒渠道……
三、常見的銷售問題分享
1. 不知道如何挖掘客戶痛點(diǎn)，客戶溝通不痛不癢挖掘客戶需求
案例：王總大中華建前臺(tái)文員群
2. 物價(jià)上漲卻怕提價(jià)失去客戶，結(jié)果是賣得越多虧待越慘
案例：香港的曾總10年不漲價(jià)差點(diǎn)失去客戶
探討：為什么不漲價(jià)
3. 不能有效引導(dǎo)客戶的需求，被客戶牽引著走
4. 無(wú)法理解客戶真實(shí)的需求，被表面需求迷惑
5. 不知道如何提問，跟客戶溝通問不到重點(diǎn)
思維轉(zhuǎn)變：傳統(tǒng)產(chǎn)品思維轉(zhuǎn)變成用戶思維
6. 無(wú)法影響客戶的決策，不清楚客戶做決策的心理依據(jù)
方法：五感銷售法
7. 不會(huì)塑造產(chǎn)品的價(jià)值，講不透產(chǎn)品的賣點(diǎn)
8. 面對(duì)同行的競(jìng)爭(zhēng)，只會(huì)打價(jià)格戰(zhàn)
9. 不懂得商務(wù)談判技巧，不清楚如何給客戶提要求
10. 不清楚價(jià)值交換的原則，浪費(fèi)談判籌碼
11. 價(jià)格談判中不知道如何進(jìn)攻，如何防守
12. 見不到客戶的關(guān)鍵人，缺少關(guān)鍵客戶關(guān)系開發(fā)技巧
13. 對(duì)客戶內(nèi)部的權(quán)力分布不了解，搞錯(cuò)關(guān)鍵對(duì)象

第三講：銷售應(yīng)對(duì)之策
導(dǎo)入：如何提煉產(chǎn)品的賣點(diǎn)、利益點(diǎn)才能最能打動(dòng)人心？
一、獨(dú)特賣點(diǎn)提煉的五種方法
1. 差異化競(jìng)爭(zhēng)空位定位——沒有中間商賺差價(jià)
2. 購(gòu)買動(dòng)機(jī)產(chǎn)品功能性定位——充電五分鐘使用三小時(shí)
3. 關(guān)聯(lián)定位——打造與另一事物的關(guān)聯(lián)
4. 品類升維定位——小米人工智能電視
5. 第一定位——中國(guó)X行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)品牌
案例：美的空調(diào)
案例：西貝莜面村
討論：如何找出產(chǎn)品的支撐點(diǎn)和差異化的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)？
二、差異化競(jìng)爭(zhēng)定位——空位公式
——品牌=空位+品類
公式案例：
1）高價(jià)空位：哈根達(dá)斯=高價(jià)+冰淇淋
2）低價(jià)空位：紅米手機(jī)=低價(jià)+智能手機(jī)
3）性別空位：beready=男士+彩妝
4）年齡空位：同仁堂小兒清感冒片=小兒+感冒藥
5）模式空位：瓜子=沒有中間商賺差價(jià)+二手車網(wǎng)站
6）服務(wù)定位：碼尚襯衫=低價(jià)+品質(zhì)+定制化+在線
案例：瓜子二手車
案例：爺爺?shù)臅?br /> 互動(dòng)：挑選一個(gè)公式用自己的品牌和產(chǎn)品試試看
討論：如何擴(kuò)大談判邊界，創(chuàng)造更大的客戶需求？
案例：跨境電商如何談供應(yīng)商
三、找出客戶非買不可的理由
——給一個(gè)購(gòu)買的理由 還要給一個(gè)購(gòu)買的借口
案例：元?dú)馍?0卡0脂肪+甜味飲料
案例：綠航啤酒=低嘌呤+啤酒
案例：小米脫糖煲
四、不同情況下的訂單應(yīng)該如何賣？
1. 大客戶怎么賣？—賣品質(zhì)，賣價(jià)值觀
2. 大單怎么賣？—賣承諾
案例：格力空調(diào)
3. 中單怎么賣？—中單收定金
4. 小單怎么賣？—小單先收錢
五、銷售新手一踩就死的三個(gè)“地雷”
1. 一見面就談產(chǎn)品
2. 挖痛點(diǎn)銷售
3. 關(guān)鍵人不到場(chǎng)就講產(chǎn)品和報(bào)價(jià)

第四講：顧問式銷售的思維與技能
一、顧問式銷售的五個(gè)思維
1. 權(quán)變思維：創(chuàng)造性、變通性、大項(xiàng)目打成功率，小產(chǎn)品打銷售量
2. 結(jié)構(gòu)化銷售思維：不把關(guān)系放在一個(gè)籃子里
案例：小姜與騰訊
3. 顧問式銷售的導(dǎo)演思維：了解銷售背景
工具：人員的滿意度調(diào)查表
4. 團(tuán)隊(duì)銷售思維：商務(wù)+技術(shù)+現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)
制定：生命周期的不同階段的銷售策略（導(dǎo)入期，成長(zhǎng)期，成熟期，衰退期）
5. 顧問式銷售經(jīng)理思維：從技術(shù)選手到全能選手的轉(zhuǎn)變
工具：全能選手的評(píng)分系統(tǒng)（缺啥補(bǔ)啥）
二、顧問式銷售的九大技能
技能一：自我定位
技能二：尋找客戶，不打無(wú)準(zhǔn)備之戰(zhàn)
技能三：SWOT分析
技能四：介紹（3到+3講：一講故事、二講文化、三講特色）
技能五：在公司介紹，常見的六個(gè)不合理
——定位、內(nèi)容、時(shí)機(jī)、速度、素材、狀態(tài)不合理
技能六：調(diào)研
技能七：設(shè)計(jì)解決方案
技能八：產(chǎn)品演示
技能九：用戶考察

第四講：顧問式銷售的4個(gè)環(huán)節(jié)
環(huán)節(jié)一：取得信任
環(huán)節(jié)二：挖掘需求（需求挖掘提問技巧分解的四個(gè)步驟）
第1步：詢問現(xiàn)狀問題的技巧和話術(shù)
第2步：?jiǎn)栴}詢問的技巧和話術(shù)
第3步：SPIN法的關(guān)鍵環(huán)節(jié)：引出問題關(guān)鍵點(diǎn)
第4步：需求滿足詢問
模擬情景練習(xí)：不同類型業(yè)務(wù)SPIN法的步驟和話術(shù)運(yùn)用
環(huán)節(jié)三：有效推薦
環(huán)節(jié)四：鞏固信心
實(shí)戰(zhàn)演練：根據(jù)行業(yè)分析不同企業(yè)
案例：跨境電商亞馬遜行業(yè)基于價(jià)值鏈分析的信息化應(yīng)用案例
——行業(yè)客戶價(jià)值鏈分析法
案例：中興達(dá)集團(tuán)與華夏銀行
案例：菲利紅酒屋的培養(yǎng)學(xué)
——挖掘潛在客戶需求的SPIN法

第五講：顧問式銷售的攻心九步曲
步驟一：制造氛圍——你就是氛圍
1. 朋友圈氛圍
2. 微信群氛圍
3. 團(tuán)隊(duì)內(nèi)部氛圍
步驟二：聊對(duì)方——資源盤點(diǎn)
步驟三：核對(duì)——需求大不大，撩！
步驟四：聊自己——講故事
活動(dòng)：設(shè)計(jì)自己的故事
步驟五：確定——三要素（時(shí)間、地點(diǎn)、關(guān)鍵人）
步驟六：方案陳述——異議處理
工具：異議處理的萬(wàn)能公式
步驟七：簽約——確定關(guān)系
訓(xùn)練：成交的狀態(tài)
案例展示：漢庭干凈承諾
步驟八：布置作業(yè)
——客戶的終身價(jià)值=27倍的第一次購(gòu)買價(jià)值
互動(dòng)：十次溝通的話術(shù)
步驟九：儀式感
演練：流程練習(xí)

第六講：顧問式銷售——締結(jié)成交（五招）
1. 壓力成交
2. 體驗(yàn)營(yíng)銷成交法
3. 突然想起成交法
4. 贏得控制權(quán)成交法
5. 附加法和時(shí)限法的技巧和話術(shù)
案例：建黨先生一個(gè)人年銷5000萬(wàn)紅酒
案例：磊哥的挪車加油一體卡
模擬練習(xí)：締結(jié)技巧的訓(xùn)練 

20年市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
16年談判實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
高級(jí)營(yíng)銷師/國(guó)家注冊(cè)企業(yè)培訓(xùn)師
深圳市營(yíng)銷協(xié)會(huì)執(zhí)行會(huì)長(zhǎng)
深圳市福田區(qū)文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)協(xié)會(huì)副會(huì)長(zhǎng)
曾任：泰爾制藥（美資）丨銷售總監(jiān)
曾任：達(dá)因集團(tuán)（北京）丨市場(chǎng)部經(jīng)理
■累計(jì)授課近600場(chǎng)，學(xué)員超40000+人，好評(píng)90%以上
■曾為50+家大型企業(yè)主導(dǎo)操刀營(yíng)銷項(xiàng)目：JCG路由器、跨境電商擴(kuò)展塢、瓜子二手車、殼牌、吉利汽車、途虎養(yǎng)車等。
■曾主導(dǎo)舉辦營(yíng)銷經(jīng)營(yíng)大師論壇16屆：所邀嘉賓：王石、董明珠、顧月月、石巖、皇明等知名企業(yè)家，并用自身強(qiáng)悍的談判技能，讓多位嘉賓成為深圳市營(yíng)銷協(xié)會(huì)專家團(tuán)顧問。
■擅長(zhǎng)領(lǐng)域：雙贏談判、大客戶銷售與風(fēng)險(xiǎn)管理、顧問式銷售、系統(tǒng)營(yíng)銷、品牌打造……

實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)：
胡老師是營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理與雙贏談判王者，深耕營(yíng)銷領(lǐng)域20年，對(duì)產(chǎn)品的營(yíng)銷和談判有全面的了解。曾服務(wù)北京達(dá)英集團(tuán)、美國(guó)泰爾集團(tuán)、香港勝道等近200+大型家企業(yè)，為企業(yè)提供專業(yè)、落地式的“營(yíng)銷賦能”。
▲曾負(fù)責(zé)美國(guó)泰爾制藥的醫(yī)藥和保健品項(xiàng)目，一周內(nèi)在賣場(chǎng)外完成11場(chǎng)線下促銷活動(dòng)，產(chǎn)品單價(jià)為68元/個(gè)，單店線下促銷活動(dòng)銷售額79萬(wàn)元，帶動(dòng)賣場(chǎng)當(dāng)月突破五百萬(wàn)業(yè)績(jī)。
▲曾代表美國(guó)泰爾制藥參與廣告談判，運(yùn)用自身高超的談判技能，最終以700萬(wàn)元合同價(jià)格，拿到市場(chǎng)價(jià)值兩千萬(wàn)的廣告投入，為公司節(jié)約一千三百萬(wàn)的凈利潤(rùn)。
▲主導(dǎo)手機(jī)攝像頭企業(yè)BZ、HN輔導(dǎo)案，促使銷售額從9000萬(wàn)3年提升至8.3億，并協(xié)助該企業(yè)打造20人精銳之師，2017年銷售額達(dá)到35億。
▲曾負(fù)責(zé)北京達(dá)因集團(tuán)藥品、保健品項(xiàng)目，運(yùn)用專業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí)和實(shí)操經(jīng)驗(yàn)，促使所帶的團(tuán)隊(duì)能迅速打開市場(chǎng)，業(yè)績(jī)?cè)谛袠I(yè)有口界碑，跟KA賣場(chǎng)、連鎖藥店、連鎖超市、經(jīng)銷商談成現(xiàn)款拿貨
部分授課案例：
→曾為百思泰講授《雙贏談判策略》《顧問式銷售技巧》等課程，累計(jì)20+期
→曾為光明集團(tuán)講授《商務(wù)談判》《銷售技能打造——王牌銷售員》等課程，累計(jì)23+期
→曾為寶安集團(tuán)講授《商務(wù)談判》《大客戶營(yíng)銷與風(fēng)險(xiǎn)管控》等課程，累計(jì)18+期
→曾為安立信講授《雙贏談判策略》《顧問式銷售》等課程，累計(jì)17+期
→曾為沃森生物講授《雙贏談判策略》《大客戶營(yíng)銷與風(fēng)險(xiǎn)管控》等課程，累計(jì)15+期
→曾為創(chuàng)基精密講授《大客戶開發(fā)與風(fēng)險(xiǎn)管控》《狼性團(tuán)隊(duì)的打造》《新國(guó)貨、新機(jī)會(huì)、新品牌——產(chǎn)品創(chuàng)新與品牌建設(shè)》等課程，累計(jì)14+期
→曾為貝特瑞講授狼性團(tuán)隊(duì)的打造》《業(yè)績(jī)?yōu)橥跤?xùn)練營(yíng)》等課程，累計(jì)12+期
→曾為七天酒店講授《熟人市場(chǎng)——中國(guó)式關(guān)系營(yíng)銷》《雙贏談判》等課程，累計(jì)8+期
→曾為維也納酒店講授《雙贏談判策略》《顧問式銷售》等課程，累計(jì)7+期
→曾為三星集團(tuán)講授《雙贏談判策略》《顧問式銷售技巧》等課程，累計(jì)6+期
→曾為華強(qiáng)集團(tuán)講授《雙贏談判策略》《團(tuán)隊(duì)建設(shè)》《系統(tǒng)營(yíng)銷》等課程，累計(jì)6+期
→曾為華悅醫(yī)美講授《雙贏談判策略》《熟人市場(chǎng)——中國(guó)式關(guān)系營(yíng)銷》等課程，累計(jì)4+期

主講課程：
《雙贏談判策略》
《王牌銷售訓(xùn)練營(yíng)》
《大客戶營(yíng)銷與風(fēng)險(xiǎn)管控》
《熟人市場(chǎng)——中國(guó)式關(guān)系營(yíng)銷》
《顧問式銷售技巧——掌握銷售制高點(diǎn)》
《新國(guó)貨、新機(jī)會(huì)、新品牌——產(chǎn)品創(chuàng)新與品牌建設(shè)》

部分客戶評(píng)價(jià)：
做跨境常常要去供應(yīng)商那里進(jìn)行談判，胡老師分享的“在對(duì)方地盤”進(jìn)行談判的方法就很有幫助，首先需要了解自己的目的，劃分目標(biāo)與底線，同時(shí)要符合談判對(duì)方的價(jià)值觀并設(shè)定“保質(zhì)期”，準(zhǔn)備好B計(jì)劃，掌握對(duì)方的底線，了解對(duì)方的最佳替代方案，先評(píng)判可讓步與不可讓步的部分
做好堅(jiān)持表與退讓表，并將自己的條件“換算成金錢”，從而計(jì)到自己的目標(biāo)并爭(zhēng)取更多。
——跨境電商擴(kuò)展塢 雷經(jīng)理
非常感謝胡老師今天的分享!我今天學(xué)習(xí)了快樂法則，談判先前我們先要做到知己知彼，充分準(zhǔn)備，見面時(shí)我們要在商務(wù)里細(xì)節(jié)上做到給人舒適，正式談判前先營(yíng)造一個(gè)快樂的談判氛圍，談判過程中我們盡量按照我們先前預(yù)做的堅(jiān)持表和退讓表來(lái)做底線，如在談判中出現(xiàn)僵局的時(shí)候我們要不斷的修復(fù)雙方的關(guān)系，聚焦未來(lái)最后讓大家都能達(dá)到雙贏的目的。
——貝特瑞 張總
老師的課程給我的最深的感受是，談判整個(gè)過程中每個(gè)環(huán)節(jié)都是至關(guān)重要的。首先要預(yù)設(shè)好自己的目標(biāo)，做好談判前的準(zhǔn)備，事先準(zhǔn)備好堅(jiān)持表和退讓表，要抱著共贏的態(tài)度去溝通。之前的我，太想贏了，往往會(huì)贏了一場(chǎng)爭(zhēng)論，卻失去了很多，給人咄咄逼人的感覺。我要把胡老師在課程里講的知識(shí)運(yùn)用在實(shí)戰(zhàn)中，不斷的修練與打磨自己，只為贏得雙贏甚至多贏!
——徐記食品有限公司 林總
感謝胡老師的精彩分享:經(jīng)過今天的學(xué)習(xí)，認(rèn)知商務(wù)談判背書準(zhǔn)備的重要性，需制定明確，清晰的目標(biāo)，并對(duì)目標(biāo)進(jìn)行量化，權(quán)衡利弊，針對(duì)性做好堅(jiān)持表及退讓表。設(shè)訂AB方案，團(tuán)隊(duì)協(xié)作，尋求助力，聚焦未來(lái)，以共贏為目標(biāo)!
——博銘科技有限公司 李經(jīng)理
非常感謝胡老師的精彩分享，這門《商務(wù)談判》對(duì)于我們初入社會(huì)的職場(chǎng)新人來(lái)說(shuō)，聽完胡老師的課真的受益匪淺，就今天所學(xué)的感悟：談判無(wú)處不在，與每個(gè)人都密切相關(guān)，1:首先商務(wù)禮儀教會(huì)我們?nèi)绾稳プ⒅刈约旱膬x容儀表，言談舉止，不僅是代表自己自信的表現(xiàn)，還代表的是一個(gè)團(tuán)隊(duì)和公司的形象以及禮儀文化，這是談判從始至終的一個(gè)視覺呈現(xiàn)，2:我覺得不管是企業(yè)間的，國(guó)家間大型的專業(yè)談判，或者和父母交談的生活中的小談判，都是一個(gè)確定目標(biāo)，了解對(duì)手，所謂的知己知彼。因時(shí)因地制宜地運(yùn)用今天所學(xué)的七大秘訣以及溝通的四要素，堅(jiān)持表，退讓表，主場(chǎng)優(yōu)勢(shì)等策略來(lái)最終達(dá)成目標(biāo)的過程，為了這個(gè)目標(biāo)服務(wù)，贏得更多，目標(biāo)至上，越具體越好。
——歐寶遠(yuǎn)東服飾有限公司 高學(xué)員 

• 顧問式銷售之顧問成就價(jià)值

   

  第一部分 認(rèn)識(shí)顧問式銷售思考:顧問式銷售的特點(diǎn)是什么？1、快速消費(fèi)品與大金額產(chǎn)品銷售的特征比較2、傳統(tǒng)銷售技巧與顧問式銷售的區(qū)別第一講 顧問式銷售與銷售工作改善1、銷售就是尋找切入點(diǎn)與客戶價(jià)值2、顧問式銷售的價(jià)值所在3、顧問式銷售與銷售漏斗解析案例：徘徊在漏斗上端的業(yè)務(wù)人員4、買方的關(guān)注點(diǎn)在不斷變化..

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• 醫(yī)藥行業(yè)顧問式銷售方法

   

  單元要點(diǎn) 學(xué)員收獲 顧問式銷售方法 ..

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• SPIN Selling 顧問式銷售技巧

   

  第一講、營(yíng)銷思維決定銷售行為前言：頂尖與普通銷售人員的區(qū)別在哪里？多數(shù)會(huì)說(shuō)：“更勤奮”“知識(shí)更豐富”“更專業(yè)”“技巧更好”等，其實(shí)不然，核心在于思維的不同。因?yàn)樗季S決定行為，行為產(chǎn)生結(jié)果。那今天行走江湖的你又是什么思維？一、銷售的定義二、銷售是藝術(shù)..

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• 重塑成交-超級(jí)顧問式銷售五級(jí)引擎 銷售無(wú)推銷痕跡客戶零壓力溝通

   

  第一講：重塑認(rèn)知——為何80%技巧都無(wú)效一、買賣博弈體：你的套路，客戶都懂！思考：銷售中的N種碰壁，你遇到幾次？1. 買賣博弈1. 0版：新手銷售如何敗下陣2. 買賣博弈2. 0版：十年老手如何敗下陣3. 內(nèi)因分析：買家思維VS賣家思維的較量情景分析：為何客戶比你還懂銷售套路？二、重塑價(jià)值感：找到銷售人..

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• 創(chuàng)造需求——顧問式銷售思維與實(shí)戰(zhàn)技能

   

  Part1 商業(yè)思維拓展第一講：新商業(yè)時(shí)代市場(chǎng)營(yíng)銷核心邏輯及對(duì)傳統(tǒng)行業(yè)的影響1. 數(shù)字驅(qū)動(dòng)：全新商業(yè)思維最核心的變化案例：豐田MONET/從蔚來(lái)汽車的銷售及售后模式看互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)環(huán)境的特點(diǎn)第二講：產(chǎn)品思維轉(zhuǎn)型1. 從經(jīng)營(yíng)商品到經(jīng)營(yíng)客戶的轉(zhuǎn)變討論：什么是我們的產(chǎn)品案例：蔦屋書店第三講：傳統(tǒng)企業(yè)的市場(chǎng)機(jī)遇與挑戰(zhàn)1. 硬件VS..

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• 顧問式銷售

   

  一、顧問式銷售-如何克敵制勝1.思考：什么是顧問式銷售？它與傳統(tǒng)銷售有什么區(qū)別？需要銷售經(jīng)理具備什么樣的能力？2.顧問式銷售的概述（1）三個(gè)問題的答案（2）銷售人員與采購(gòu)者的區(qū)別3.顧問式銷售的基本要素（1）問題點(diǎn)（2）需求點(diǎn)（3）利益點(diǎn)（4）關(guān)鍵點(diǎn)（5）機(jī)會(huì)點(diǎn)（6）購(gòu)買循環(huán)4.顧問式銷售的流程（1）挖..

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