【培訓對象】
董事長、總經理、營銷副總、各部門經理等中高管人員、從事營銷或者銷售工作的所有相關人員

【培訓收益】
 了解企業成長過程中會遇到的典型增長問題  掌握一套基于企業營銷戰略的綜合解決方案  讓學員了解營銷理念，熟練掌握營銷策略的執行  掌握如何在市場上準確定位，向市場提供有價值的產品和服務，并最終實現企業價值  現場解答企業轉型升級過程中遇到的各種問題，真正做到：傳道、授業、解惑

一、市場營銷框架與營銷理念
1、市場營銷的內涵與框架
 市場內涵
 營銷內涵（營與銷）
 市場營銷的核心概念
 市場營銷整體框架
工具：營銷漏斗
課堂討論：如何提升“客戶讓渡價值”？
2、市場營銷理念的百年發展
 生產觀
 產品觀
 推銷觀
 營銷觀
 社會營銷觀
 大市場營銷觀
3、市場營銷組合的演進
 4P
 4C
 4R
4、營銷1.0到營銷5.0時代
 營銷1.0：產品致勝
 營銷2.0：銷售致勝
 營銷3.0：關系營銷
 營銷4.0：全面營銷
 營銷5.0：私域營銷
二、如何進行營銷戰略規劃（OGSM）
1、營銷戰略規劃（OGSM）概述
 找到正確的目的(Objective）
 設定可行的目標(Goal)
 制定優秀的策略(Strategy)
 不可或缺的評估(Measurement)
2、全面營銷診斷
 行情診斷：環境診斷（宏觀環境6要素PESTEL分析）、行業診斷（五力分析）
 客情診斷（銷售分析、交叉分析等）
 我情診斷（產品結構分析、產品線分析等）
 敵情診斷（工具：競品集中度、競品分布圖、品牌資產三維評估等）
課堂討論：如何洞察企業的“四情”？
3、營銷戰略
 目標設定與分解（戰略地圖、四維營銷目標分解）
 目標市場戰略（STP）
 競爭戰略（不同市場地位的競爭戰略）
 品牌戰略（品牌架構、三維品牌定位）
 產品戰略（九宮格）
工具：STP戰略分析
三、如何創造客戶價值，吸引目標客戶
1、客戶行為的深層次分析（五維模型分析）
 市場構成分析
 客戶購買流程分析
 客戶購買影響因素分析
演練：畫出客戶采購框架圖
2、客戶需求的挖掘與解讀（SPIN需求挖掘法）
 如何激活客戶需求？
 如何深挖客戶需求？
3、客戶價值創造的常見模式（FABE價值傳遞）
 產品價值、顧問價值還是績效價值？
 如何實現銷售人員的進階？
課堂討論：如何提升“客戶顧問價值以及績效價值”？
四、OGSM與戰略目標確定
1、OGSM概述
 OGSM內涵
 OGSM路徑和原理
2、營銷戰略目標的確定
 戰略目標的確定
 營銷目標的確定
 營銷目標的分解（銷售、財務、區域、產品線等）
五、營銷戰略的分析與規劃
1、企業增長戰略制定
 密集增長戰略
 一體化增長戰略
 多元化增長戰略
課堂討論：如何幫助企業做市場增量？
2、不同市場地位的競爭戰略
 市場領導者的競爭戰略
 市場挑戰者的競爭戰略
 市場跟隨者的競爭戰略
 市場補缺者的競爭戰略
六、營銷策略規劃與執行
1、基于OGSM的產品策略
 品類策略
 產品組合策略
 產品生命周期策略
 服務策略設計
工具：服務質量差距5-Gap模型
2、基于OGSM的品牌策略
 品牌價值的二維分析（財務視角、市場視角）
 品牌資產的三維衡量
 品牌核心價值的梳理
 品牌識別與品牌符號設計
3、基于OGSM的渠道策略
 渠道的基本結構（長度、寬度、深度）
 渠道設計策略
 渠道管理策略
課堂討論：如何提升企業渠道的效率？
4、基于OGSM的定價策略
 定價的影響因素分析
 定價的方法選擇
 定價的具體策略
 漲價與降價的時機與策略
4、基于OGSM的人員推銷策略
 人員推銷的內涵與目標
 人員推銷指標的分解（區域指標、產品線指標等）
 人員推銷策略的規劃
七、基于營銷策略的團隊管理
1、營銷團隊的建設策略
 營銷團隊的基本構成
 營銷團隊的組織架構
 營銷團隊的崗位目標設計
2、營銷團隊的管理策略
 營銷團隊的評估與考核
 營銷團隊的調整
 

 北京市青年教學名師、中國人民大學管理學博士
 首都經濟貿易大學市場營銷系主任 中青年骨干教師
 北京市優秀專業課主講教師
 獲北京市高校優秀教材課件獎
 獲北京市高校優質本科課程獎
 獲北京市教學比賽二等獎、最受學生歡迎獎、最佳教案獎
 獲教學卓越獎、最受MBA學生歡迎獎等多項學校教學獎項
 中國人民大學、西安交通大學等高?？偛冒嘟淌?br />  為國家電網（NGG）、雅戈爾（600177）、京客?。?0184）、廣聯達（002410）等上市公司提供管理咨詢服務，擔任多個企業專家顧問
 為京東集團、招商銀行等大型企業提供戰略和營銷培訓，
累計培訓時長5000+小時，累計輔導人數20000+

【個人簡介】
張老師是管理學科班出身，在《The International Journal of Logistics Management》、《當代財經》、《現代財經》、《經濟與管理研究》、《財經科學》等國內外重要刊物上發表學術論文10余篇，獨立出版和參與編寫專著5部，參與國家級課題研究6項，作為主要參加人參與部委課題多項，多次獲得省部級教學獎勵。
張老師擁有15年的企業咨詢培訓經驗，曾為多家企業提供戰略和營銷咨詢服務，幫助多家不同類型的企業成功突破成長瓶頸、達到業績倍增，獲得企業一致好評。
【實戰經驗】
 幫助國家電網公司梳理十年管理實踐，并幫助制定了公司國際化人才戰略，設計和實施了國際化視野提升課程體系，撰寫國際化HR戰略專著一部，并打造了全方位多層次國際化人才培訓體系，并在國家電網公司全面推開
 幫助雅戈爾集團制定五年發展戰略規劃，打造多品牌戰略，突破成長瓶頸，三年時間市場業績突破100億，創造了行業奇跡
 幫助京客隆集團突破連續四年凈利潤下滑的危機，實現組織架構全面升級，調整業態布局和商品結構，構建多元化盈利模式，三年時間凈利潤增長100%，成長為業內翹楚
 幫助北京網信物業制定發展戰略，重新構建營銷增長戰略，在物業行業整體利潤下降的局面下，通過開源節流，提升公司營業收入50%以上
 

• 精準制導的品牌戰略規劃和品牌價值管理

   

  第一章——品牌戰略規劃的重要性 中國企業在常規的營銷廣告上水平已經很高，高水平的營銷廣告，得 到的卻是無盡的煩惱。 造成中國品牌硬傷的根源 中國企業不知品牌管理的根本原因 第二章——戰略與品牌的本質及內涵 研究品牌戰略，必須清晰地了解戰略的本質與內涵，品牌的本質與內 涵。 1..

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• 總裁班課程-年度經營目標與策略規劃

   

  課程規劃的說明： 各產業競爭趨向超激烈狀況，各企業為了生存進而獲利；企業（Enterprisere - Engenerring）；是以優質的具體明確可達成的企業組織目標，讓組織內平凡的人，做出不平凡的事；進而產生群聚的“相乘效應“即1+1+1>3的效果是管理發展的思維。21世紀，企業生存的利基就在于『設定出最具競爭優勢的..

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• 總裁班課程-戰略規劃與執行

   

  前 言： 所謂戰略規劃，就是制定組織的長期目標并將其付諸實施，它是一個正式的過程和儀式。一些大企業都有意識地對大約10年內的事情做出規劃。 制定戰略規劃分為三個階段，第一個階段就是確定目標，即企業在未來的發展過程中，要應對各種變化所要達到的目標。 第二階段就是要制定這個規劃，當目標確定了以后，考慮使用什么手段、什么措施、什么方法來達到這個目標，這就是..

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• 總裁班課程-企業戰略規劃與策略管理

   

  課程背景前言： 所謂戰略規劃，就是制定組織的長期目標并將其付諸實施，它是一個正式的過程和儀式。一些大企業都有意識地對大約10年內的事情做出規劃。 制定戰略規劃分為三個階段，第一個階段就是確定目標，即企業在未來的發展過程中，要應對各種變化所要達到的目標。 第二階段就是要制定這個規劃，當目標確定了以后，考慮使用什么手段、什么措施、什么方法來達到這個目標，..

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• 市場分析與營銷戰略規劃課程大綱

   

  第一講、營銷戰略概述 1、來自市場的挑戰：產品同質化、價格戰、傳統市場萎縮 2、營銷戰略的內涵 3、從三國鼎立和中國革命戰爭中得到的啟示 4、我們需要戰略嗎：某電氣設備廠商的戰略營銷實例分析 6、營銷戰略與企業戰略的關系 7、制定營銷戰略的步驟 第二講、市場研究 1、案例：史玉柱與網游的成功 2、幾種典型的市場調研..

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• 市場分析與營銷戰略規劃課程大綱

   

  第一講、營銷戰略概述 1、來自市場的挑戰：產品同質化、價格戰、傳統市場萎縮 2、營銷戰略的內涵 3、從三國鼎立和中國革命戰爭中得到的啟示 4、我們需要戰略嗎：某電氣設備廠商的戰略營銷實例分析 6、營銷戰略與企業戰略的關系 7、制定營銷戰略的步驟 第二講、市場研究 1、案例：史玉柱與網游的成功 2、幾種典型的..

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