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贏在說(shuō)服力----全新說(shuō)服力銷(xiāo)售溝通技巧實(shí)操演練
課程編號(hào):61937
課程價(jià)格:¥15000/天
課程時(shí)長(zhǎng):2 天
課程人氣:8
- 課程說(shuō)明
- 講師介紹
- 選擇同類(lèi)課
骨干+銷(xiāo)售人員
【培訓(xùn)收益】
● 學(xué)會(huì)利用人的潛意識(shí)影響力——深入理解人性,懂得利用人性去銷(xiāo)售說(shuō)服 ● 提升說(shuō)服表達(dá)的邏輯思考力——掌握表達(dá)規(guī)則,清晰有力地進(jìn)行銷(xiāo)售說(shuō)服 ● 提升說(shuō)服表達(dá)的情感影響力——了解情感規(guī)律,增加情感體驗(yàn)來(lái)銷(xiāo)售說(shuō)服 ● 掌握說(shuō)服表達(dá)的生動(dòng)性方法——掌握影響規(guī)律,生動(dòng)有效地進(jìn)行說(shuō)服 ● 破局都是從陌拜開(kāi)始,掌握事半功倍的效果陌拜技巧
第一講:銷(xiāo)售說(shuō)服技巧,調(diào)動(dòng)說(shuō)服力贏得他人達(dá)成目的
一、銷(xiāo)售人員心態(tài)調(diào)節(jié),建立親和共識(shí),銷(xiāo)售產(chǎn)品就是銷(xiāo)售自己
1. 銷(xiāo)售的價(jià)值體現(xiàn)與重要性
2. 定義說(shuō)服客戶、溝通的關(guān)鍵因素
3. 銷(xiāo)售活動(dòng)的目的與目標(biāo)
4. 銷(xiāo)售人員心態(tài)調(diào)節(jié)
5. 銷(xiāo)售共識(shí)認(rèn)知,銷(xiāo)售產(chǎn)品即銷(xiāo)售自己
1)狀態(tài)調(diào)整
2)行為與形象管理
3)吸引客戶的語(yǔ)言
a真誠(chéng)(發(fā)自內(nèi)心的欣賞)
b具體(越具體越喜歡)
c贊美對(duì)方的閃光點(diǎn)
6. 良好的銷(xiāo)售心態(tài)——四大準(zhǔn)備:
1)適合的形象
2)明確的目標(biāo)
3)專(zhuān)業(yè)的知識(shí)
4)良好的狀態(tài)
——別人買(mǎi)東西是因?yàn)樾湃文慊蛳矚g你!所以一個(gè)人的第一印象很重要,據(jù)研究一個(gè)人的第一印象可以在大腦中記憶10年時(shí)間!
7. 設(shè)立目標(biāo)的原則
1)實(shí)際具體
2)可度量
3)可達(dá)到
4)與策略相
5)有時(shí)間限制
8. 與客戶建立和諧關(guān)系的四種方法
9. 與客戶交往的十大注意事項(xiàng)
10. 自信與情緒調(diào)整的三大方法
1)能量調(diào)節(jié)法
2)自我激勵(lì)法
3)創(chuàng)造歡樂(lè)法
二、銷(xiāo)售溝通模式與技巧,快速建立信賴(lài)
1. 建立和諧關(guān)系:
1)第三者見(jiàn)證
2)有效傾聽(tīng)
3)同頻模仿
2. 了解客戶需求:Neads法
1)N現(xiàn)在
2)E滿意度
3)A更改
4)D決策者
5)S解決方案
3. 提出高質(zhì)量的問(wèn)題
4. 產(chǎn)品價(jià)值塑造與方案提出
1)結(jié)果導(dǎo)向
2)解決問(wèn)題的角度(追求快樂(lè)+逃避痛苦)
3)突出賣(mài)點(diǎn)(USP)
4)肢體語(yǔ)言強(qiáng)化法
5. 解除反對(duì)意見(jiàn)
1)處理反對(duì)意見(jiàn)的基本步驟
2)應(yīng)對(duì)反對(duì)意見(jiàn)的方法
6. 產(chǎn)品說(shuō)明的總原則與框架模版
7. 銷(xiāo)售客戶心理學(xué):DISC性格解碼四種不同性格色彩應(yīng)對(duì)策略
1)DISC人格測(cè)驗(yàn)的四種類(lèi)型分析
a掌控型紅色
b思考型藍(lán)色
c猶豫型黃色
d感性型綠色
2)從性格角度看待溝通
3)與客戶建立和諧關(guān)系的四種方法
a尋找共同點(diǎn)、建立初步聯(lián)系和好感、建立信任
b客情維護(hù)與溝通注意事項(xiàng)
c與客戶交往的十大注意事項(xiàng)
d銷(xiāo)售溝通前的準(zhǔn)備
e硬件準(zhǔn)備與自信與情緒調(diào)整的三大方法
三、情商運(yùn)用與說(shuō)服力提升
1. 情商在銷(xiāo)售中的運(yùn)用
關(guān)鍵:理解情商的重要性與提升情商的步驟
2. 有效說(shuō)服的方法
1)贊美和贊同、創(chuàng)造歡樂(lè)法
2)同理心的需求
四、銷(xiāo)售案例分析
1. 工業(yè)企業(yè)合作案例
2. 天然氣銷(xiāo)售策略與溝通
3. 商業(yè)用戶拓展案例
4. 商業(yè)中心能源需求與銷(xiāo)售策略
五、售后服務(wù)與客戶檔案管理
1. 建立客戶檔案的重要性
2. 為什么要建立客戶檔案
3. 填寫(xiě)客戶檔案的步驟
4. 找準(zhǔn)時(shí)機(jī)、介紹好處、表示感謝、作出承諾
5. 運(yùn)用客戶檔案的好處與時(shí)機(jī)
6. 提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)、電話送“關(guān)懷”、再見(jiàn)面時(shí)運(yùn)用、處理抱怨時(shí)運(yùn)用
六、說(shuō)服技巧的核心問(wèn)題
1. 說(shuō)服技巧的注意事項(xiàng)
2. 將焦點(diǎn)置于決策者、說(shuō)明利益、提問(wèn)穿插使用、比較競(jìng)爭(zhēng)品牌、自信從容的態(tài)度
七、完美收尾
1. 成交技巧
1)識(shí)別成交信號(hào)
2)產(chǎn)品成交的十大技巧
2. 建立持續(xù)影響
1)要求轉(zhuǎn)介紹的基本話術(shù)
2)有價(jià)值的客戶服務(wù)
認(rèn)知覺(jué)醒:銷(xiāo)售沒(méi)有成功,不是顧客有問(wèn)題,而是我們的說(shuō)服力有問(wèn)題,覺(jué)察人性,掌握說(shuō)服力技巧!
第二講:有效陌拜溝通技巧——讓客戶無(wú)法拒絕的陌拜技巧,讓你成功率翻倍
工具:人際溝通的“秘密之窗”喬哈里視窗
一、“拜訪前”的準(zhǔn)備--建立優(yōu)質(zhì)的人際溝通效應(yīng)
1. 首應(yīng)效應(yīng)SOFTEN原則:
1)積極狀態(tài)
2)情緒管理
3)聲音調(diào)控
4)寒暄問(wèn)候
2. 拜訪的近因效應(yīng)的把握
1)四有(有尊重、有誠(chéng)意、有溫度、有響應(yīng))
2)三性(邏輯性、重點(diǎn)性、藝術(shù)性)
二、“拜訪中”溝通如何設(shè)身處地的交流與傾聽(tīng)
1. 傾聽(tīng)的六個(gè)層次
2. 傾聽(tīng)的四個(gè)基本點(diǎn)
3. 有效傾聽(tīng)的四層含義
4. 有效傾聽(tīng)的三要素
5. 有效傾聽(tīng)必備的四個(gè)技能
6. 傾聽(tīng)時(shí)的注意事項(xiàng)
三、解碼高效溝通的奧秘——打開(kāi)語(yǔ)言閥門(mén)的金鑰匙
1. 打開(kāi)話匣子的“提問(wèn)式”兩類(lèi)型
2. 正確的使用肢體語(yǔ)言
3. 積極引領(lǐng)的交流方式
四、有效溝通的萬(wàn)能公式
1. 讓客戶瞬間get主題的三步匯報(bào)法——讓你匯報(bào)表達(dá)有主見(jiàn)match
2. 清晰表達(dá)事情的三步法——不再讓客戶不明所以
3. 初次見(jiàn)面溝通——贏得職場(chǎng)第一認(rèn)同感
4. 職場(chǎng)表達(dá)觀點(diǎn)——把話說(shuō)到點(diǎn)子上的三步法
五、銷(xiāo)售式場(chǎng)景有效應(yīng)用
1. 實(shí)效電話禮儀
1)提高電話溝通的高效性
2)電話有效交流四要領(lǐng)
3)代接電話時(shí)的要求
4)撥打電話時(shí)的禮儀
5)禮貌的掛斷電話
6)E-mail讓上級(jí)/客戶認(rèn)可你
2. 溝通常用禮儀
1)快速拉近距離的禮貌性用語(yǔ)
2)溝通談話“五不問(wèn)”“六不談”
3)語(yǔ)言的特殊魅力促進(jìn)人際關(guān)系
4)共情力技巧模型
5)拉近關(guān)系的贊美魔
——陌拜結(jié)束,一定要拿到客戶的手機(jī)號(hào)碼和微信。
——把今天陌拜過(guò)程的重點(diǎn)信息做好筆記,為第二次陌拜做鋪墊。
——陌拜后自我反省,總結(jié)經(jīng)驗(yàn)和不足,例如哪些話對(duì)方比較感興趣,哪些細(xì)節(jié)做得不好下次改進(jìn)。
工作坊:細(xì)節(jié)改變,成就您持續(xù)且深遠(yuǎn)的影響力
案例討論:用心的企業(yè)拜訪員
1. 高效的商務(wù)接待與拜訪
1)提前預(yù)約拜訪時(shí)間
2)確認(rèn)接待(拜訪)目的及議程
3)拜訪前交流事宜的注意事項(xiàng)
4)銷(xiāo)售會(huì)面流程
第1步:握手方式提升初見(jiàn)的信賴(lài)感
第2步:介紹自己、客戶與上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)識(shí)
第3步:鞠躬感謝表示感激
第4步:遞送名片/企業(yè)資料
2. 拜訪過(guò)程中的禮儀細(xì)節(jié),銷(xiāo)售人員的素質(zhì)
1)拜訪六禮六儀”
2)洽談座位禮儀
3)介紹之禮
4)名片(微信添加)禮儀
5)上下樓梯禮儀
6)察言觀色
7)飲“茶”之禮
3. 拜訪饋贈(zèng)禮
1)拜訪結(jié)束三部曲
2)饋贈(zèng)的層級(jí)標(biāo)準(zhǔn)
3)饋贈(zèng)物品的選擇(禮品分享)
4)隨手禮八忌
結(jié)束部分:有效溝通與成功
成功的秘訣——看似自然流露,實(shí)則訓(xùn)練有素 “溝通、溝通、再溝通”
國(guó)家注冊(cè)高級(jí)企業(yè)培訓(xùn)師、國(guó)家二級(jí)心理咨詢師
美國(guó)管委會(huì)ACI注冊(cè)國(guó)際高級(jí)培訓(xùn)師
人保部高級(jí)禮儀職業(yè)指導(dǎo)講師
環(huán)球禮儀學(xué)院國(guó)際高級(jí)禮儀認(rèn)證班導(dǎo)師、考核評(píng)委
曾任:中國(guó)石化集團(tuán)(世界500強(qiáng)) | 培訓(xùn)中心課程部長(zhǎng)
曾任:環(huán)球禮儀學(xué)院 | 課程研發(fā)部教研導(dǎo)師
曾任:澳大利亞某國(guó)際教育集團(tuán) | 執(zhí)行總監(jiān)
01-重大賽事/重要會(huì)議服務(wù)指導(dǎo)專(zhuān)家:
【廣州亞運(yùn)會(huì)志愿者服務(wù)首席指導(dǎo)專(zhuān)家】指導(dǎo)志愿者團(tuán)隊(duì)引領(lǐng)接待7位國(guó)家運(yùn)動(dòng)員團(tuán)隊(duì)
【2017年山東省黨政代表大會(huì)服務(wù)服務(wù)指導(dǎo)師】指導(dǎo)接待76位山東省各地區(qū)行政代表人
【第五屆進(jìn)博會(huì)服務(wù)實(shí)景指導(dǎo)師】指導(dǎo)學(xué)員接待引領(lǐng)多國(guó)展商代表,展現(xiàn)中國(guó)東方形象
【中國(guó)模特大賽形象導(dǎo)師及評(píng)委】通過(guò)妝容、行為、表情禮儀指導(dǎo),幫助模特優(yōu)雅展示自我
02-華東師范大學(xué)專(zhuān)家教研團(tuán)/總裁班特邀講師:曾為華東師范大學(xué)中國(guó)美育專(zhuān)家教研組,開(kāi)展《傳統(tǒng)美育禮學(xué)文化項(xiàng)目》,幫助專(zhuān)家組掌握禮學(xué)文化中不同維度的敬、靜、凈、雅。引領(lǐng)專(zhuān)家共探禮學(xué)文化的價(jià)值和日常對(duì)人與人之間關(guān)系和影響
03-10+年職業(yè)化與服務(wù)輔導(dǎo)教練:已服務(wù)中鐵十二局、國(guó)家電網(wǎng)、中國(guó)聯(lián)通、中興通訊、廣州白云機(jī)場(chǎng)、周大福等企業(yè)累計(jì)500+家,學(xué)員達(dá)到90000人
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn):
崔老師在客戶服務(wù)、銀行服務(wù)、溝通禮儀、職場(chǎng)禮儀、個(gè)人美學(xué)色彩、陽(yáng)光心態(tài)、員工職業(yè)素養(yǎng)等領(lǐng)域有著深入的研究,她了解各種場(chǎng)合的服務(wù)要求和細(xì)節(jié),并根據(jù)企業(yè)的需求,定制符合行業(yè)規(guī)范和企業(yè)文化特點(diǎn)的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn),并將其系統(tǒng)化后編制成《服務(wù)操》,以幫助企業(yè)員工更好地掌握標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)。
★ 主導(dǎo)山東某高新區(qū)稅務(wù)局《員工服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)》項(xiàng)目:將禮儀知識(shí)、稅務(wù)文化、納稅人特點(diǎn)相融合,為稅務(wù)職工制定服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、編寫(xiě)《員工禮儀應(yīng)用手冊(cè)》、編排《稅務(wù)職工禮儀操》,輔導(dǎo)員工熟練應(yīng)用服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。項(xiàng)目結(jié)束后服務(wù)禮儀標(biāo)準(zhǔn)任作為員工學(xué)習(xí)的重要內(nèi)容長(zhǎng)期使用。
★ 曾為工商銀行濰坊分行,編制《廳堂引領(lǐng)及柜臺(tái)接待服務(wù)操》:從梳理廳堂引領(lǐng)接待的全流程,到制定各環(huán)節(jié)的標(biāo)準(zhǔn)禮儀與手勢(shì),為分行制定了全套的廳堂服務(wù)禮儀標(biāo)準(zhǔn),并梳理編制成簡(jiǎn)單易學(xué)的《廳堂引領(lǐng)及柜臺(tái)接待服務(wù)操》,落地統(tǒng)一的引領(lǐng)接待禮儀標(biāo)準(zhǔn)。
▲ 曾為鄭州軍工醫(yī)院,編制《窗口服務(wù)接待服務(wù)操》:根據(jù)醫(yī)院窗口服務(wù)的特定場(chǎng)景與服務(wù)流程,為窗口服務(wù)人員設(shè)計(jì)了《窗口服務(wù)接待服務(wù)操》,周到、高效的服務(wù)從簡(jiǎn)單的窗口傳遞
▲ 曾為濟(jì)南六職專(zhuān)空乘專(zhuān)業(yè),編制《航空專(zhuān)業(yè)服務(wù)操》:整理梳理空乘服務(wù)全流程多環(huán)節(jié)的服務(wù)禮儀標(biāo)準(zhǔn),定制編制了一套《航空專(zhuān)業(yè)服務(wù)操》,幫助空乘專(zhuān)業(yè)學(xué)員輕松、標(biāo)準(zhǔn)、高效的掌握復(fù)雜繁多的服務(wù)禮儀標(biāo)準(zhǔn)。
授課經(jīng)驗(yàn):
※ 講授《禮商贏未來(lái)——高端情景商務(wù)禮儀應(yīng)用》課程,累計(jì)65場(chǎng)
服務(wù)過(guò)企業(yè):中國(guó)銀行、泰和泰律師事務(wù)所、陽(yáng)光財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)、山東高速、濟(jì)南鋼鐵等
——通過(guò)對(duì)商務(wù)場(chǎng)所的職業(yè)引導(dǎo),到禮儀知識(shí)點(diǎn)“述→道→用”,引導(dǎo)到學(xué)員從意識(shí)到行為,觀察到改變提升,全方位提升學(xué)員禮儀素養(yǎng)與禮儀行為。
※ 講授《職業(yè)化綜合素質(zhì)提升——創(chuàng)建發(fā)展競(jìng)爭(zhēng)力》課程,累計(jì)49場(chǎng)
服務(wù)過(guò)企業(yè):華夏銀行、交通銀行、九州通醫(yī)藥、章丘黨校、美的、廣州鋼鐵集團(tuán)等
——結(jié)合銀行、醫(yī)藥等企業(yè)的行業(yè)特點(diǎn)與學(xué)員崗位特點(diǎn),將實(shí)用禮儀標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計(jì)融入行業(yè)工作場(chǎng)景中,更實(shí)用、更落地的提升商務(wù)精英未來(lái)工作中商務(wù)往來(lái)的處事能力。
※ 講授《頂流營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)與服務(wù)管理》課程,累計(jì)34場(chǎng)
服務(wù)過(guò)企業(yè):曾為廣東萬(wàn)科、中興通訊、上海金龍魚(yú)、周大福、海大集團(tuán)、金域醫(yī)學(xué)等
——通過(guò)輔導(dǎo)學(xué)員具備由內(nèi)而外構(gòu)建營(yíng)銷(xiāo)思路,幫助學(xué)員打造贏得客戶信任與尊重的行為禮儀表現(xiàn),
※ 講授《高標(biāo)準(zhǔn)接待流程與會(huì)務(wù)管理》課程,累計(jì)18場(chǎng)
服務(wù)過(guò)企業(yè):保利、成都日?qǐng)?bào)、濱州稅務(wù)服務(wù)局、中建集團(tuán)、重慶通用工業(yè)、廣汽本田等
——輔導(dǎo)受訓(xùn)學(xué)員全面提升員工的接待服務(wù)能力,重點(diǎn)提高對(duì)外接待的專(zhuān)業(yè)水平,在課后企業(yè)外賓會(huì)議接待中,學(xué)員獲得了來(lái)自賓方的高度肯定。
※ 講授《人文交流與“可視化”有效溝通提升》課程,累計(jì)25場(chǎng)
服務(wù)過(guò)企業(yè):中國(guó)郎酒、上海銀行、銀座汽車(chē)、中國(guó)通信產(chǎn)業(yè)服務(wù)、洛源集團(tuán)、綠城國(guó)際等
——通過(guò)2-3天精細(xì)化現(xiàn)場(chǎng)督導(dǎo)、幫助企業(yè)講解員快速上崗、承擔(dān)對(duì)外窗口與形象的重要講解接待工作。
※ 講授《個(gè)人形象塑造與色彩搭配》課程,累計(jì)22場(chǎng)
服務(wù)過(guò)企業(yè):太平鳥(niǎo)、廣州紡織工貿(mào)、托尼美妝、拉菲格慕等
——從認(rèn)知三原色到三次色搭配;從簡(jiǎn)單經(jīng)典的黑白灰到不同色不同款的搭配;從個(gè)人膚色的特點(diǎn)到氣質(zhì)判斷,幫助學(xué)員塑造最美的自己。有效提升美學(xué)專(zhuān)業(yè)能力及其實(shí)用性。
主講課程:
客戶服務(wù)類(lèi):
1. 《服務(wù)為王 營(yíng)銷(xiāo)奪冠——用服務(wù)促動(dòng)成交引導(dǎo)式實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)》
2.《極致服務(wù)創(chuàng)造口碑客戶-打造高效的服務(wù)團(tuán)隊(duì)》
3.《服務(wù)滿意度體系建設(shè)及滿意實(shí)戰(zhàn)手冊(cè)設(shè)計(jì)訓(xùn)練》
4.《應(yīng)急管理與化訴為金——銷(xiāo)售服務(wù)滿突發(fā)事件處理與投訴處理技巧》
有效溝通類(lèi):
1.《贏在說(shuō)服力----全新說(shuō)服力銷(xiāo)售溝通技巧實(shí)操演練》
2.《卓越式服務(wù)有效溝通——團(tuán)隊(duì)精準(zhǔn)禮儀及實(shí)效溝通技能訓(xùn)練》
3.《可視化人文高情商溝通全能訓(xùn)練營(yíng)》
職業(yè)化類(lèi):
1.《情緒壓力疏解與陽(yáng)光積極心態(tài)》塑造心理學(xué)
2.《新員工“心”角色計(jì)劃職業(yè)化素養(yǎng)提升打造》
3.《禮贏職場(chǎng)---職業(yè)形象塑造/職業(yè)行為規(guī)范/職業(yè)社交有素》