【培訓對象】
新晉理財經理、投資顧問、客戶經理、理財經理、產品經理等

【培訓收益】
● 全面掌握金融產品知識：深入了解各類金融產品的基本銷售流程，掌握有效的銷售技巧 ● 提升客戶經營能力：熟練運用客戶經營術，提升個人銷售生產力，更好地滿足客戶需求 ● 理論與實戰結合：通過銷售技能提升訓練，，提升綜合營銷能力 ● 轉變思維模式：從產品推銷導向轉變為客戶需求導向的銷售模式，關注客戶需求和體驗 ● 深入了解客戶行為：了解金融產品的客戶購買行為與銷售行為，找到兩者的最佳匹配方式 ● 全流程掌握與業績提升：理解并掌握站在客戶角度的金融產品銷售全流程，有效提升客戶經理的業績和市場競爭力

第一講：新零售銀行時代下客戶經理定位和價值
一、新零售銀行的發展
——新零售銀行的發展是當前金融行業的一個重要趨勢，它融合了金融科技、數字化手段以及客戶需求變化，推動了零售銀行業務的全面升級
1. 數字化轉型加速
2. 個性化與差異化服務
3. 線上線下一體化
4. 場景金融生態圈構建
5. 金融科技賦能
——未來，新零售銀行將繼續以客戶為中心，深化數字化轉型和個性化服務策略，為客戶提供更加優質、便捷的金融服務體驗
二、客戶經理定位和價值探索
角色認知測評：我工作的角色是什么？
1）金融產品推銷員的表現
2）客戶顧問角色的特征
1. 定位：傳遞客戶顧問的專業與動機
2. 價值
反思：我的工作有什么價值？
1）客戶的終身價值與成交價值
2）客戶（理財)經理的信用價值與專業價值
討論：客戶需要客戶經理帶來什么？
——專業、用心、細心、耐心、口碑好，為客戶提供金融服務
總結：我今后該如何扮演客戶顧問的角色？

第二講：贏戰新零售，客戶經理日常工作管理
一、提升業績，從專業能力和活動量抓起
1. 業績萬能檢視公式：客戶經理績效=專業能力*客戶接觸率
重點：活動量很重要?。。?br /> 2. 活動量管理方式
1）電話
2）面談走訪
3）微信
4）沙龍或會議
5）其他：郵件，短信等
二、工作規劃與時間管理
案例：招行的1531活動量管理,15個電話、3個面訪、1個成交
1. 月度活動量和每日活動量計劃
案例：某行的理財經理活動目標月度計劃表
2. 每日時間安排
1）晨會&工作計劃
2）市場學習
3）朋友圈經營
4）電訪
5）微信溝通
6）面訪
7）其他（沙龍組織、異業合作推進、四進）
8）夕會&復盤記錄

第三講：客戶全周期管理從新客戶到高粘度客戶
一、客戶全周期服務管理
圖解：一張圖詮釋新客戶到老客戶經營
1. 新客戶首月接觸管理
標準動作：首次短信（微信）接觸+—首次電訪告知+—首次面訪
1）首次接觸短信：客戶歡迎短信
2）電訪內容
a詢問服務體驗
b權益知悉情況
c解答客戶疑問
d適時邀約客戶到網點
3）面訪
小錦囊：鉆石客戶以上建議支行行長陪同面訪
任務：了解基本信息、理財需求
演練：新客戶電話
2. 客戶經營流程——180天新客戶經營周期
1）M1客戶基礎服務周期：歡迎+面訪，初步接觸
2）M2客戶關系深化階段
3）M3資產配置與理財規劃階段
4）M4新資金與新產品需求挖掘階段
5）M5客戶推薦客戶MGM階段
6）M6資產檢視與業績回顧階段
二、現有客戶關系管理流程
1. 定期客戶聯絡
2. 節日問候
3. 生日問候
4. 活動邀約
5. 新產品推薦
6. 重要市場資訊

第四講：營銷全流程能力提升
一、營銷流程全解
探討：我之前的營銷流程是怎樣的？
步驟1. 制定聯系計劃
互動：我之前是怎么制定客戶聯系計劃的？
1）客戶信息的提前收集與分析
2）客戶分類管理
步驟2. 約見客戶
案例分析：約見客戶開場白
1）開場白傳遞自身的專業能力與服務動機，有效營銷自己
2）客戶約見理由的選擇與包裝
步驟3. 評估客戶需求
步驟4. 銷售執行促成
步驟5. 后續跟進
重點：定期做好產品檢視：挖掘需求能力、客群經營能力、產品說明能力、營銷促成能力
二、營銷四大關鍵能力提升
能力1. 挖掘需求能力提升
1）望聞問切
解析：個人客戶的典型需求
工具導入：《生命周期產品配置地圖》
2）KYC提問力
能力2. 客群經營能力提升
能力3. 產品說明能力
1）把握銷售中的人性——銷售心理學
2）了解產品
3）FABE詳解
案例互動：基金定投FABE呈現
能力4. 營銷促成能力
——從“我覺得你需要”到“你自己覺得你需要”，我不要你覺得，我要我覺得！
1）假設成交法則
2）二則一法則

營銷實戰練習：
實戰練習1：如何有效營銷理財貴賓卡
實戰練習2：基金虧損客戶如何營銷
實戰練習3：對保險有偏見客戶如何營銷 

18年金融行業實戰經驗
中級經濟師
國際金融理財師CFP
私人銀行家CPB
CFP協會中國金融理財師大賽最佳人氣理財師
現任：奕豐環球財富 | 財富管理副總監、十佳投資顧問
曾任：中國農業銀行廈門分行 | 高級專家客戶經理、貸審專家委員
曾任：平安銀行廈門分行 | 產品管理室、財富管理室負責人
擅長領域：資產配置、財富管理、銀行零售、客戶開發與經營、理財經理培養、銀行產品營銷（基金、銀保）等
>> 一線實戰出身，熟悉銀行各項業務在場景的實操<<
歷任柜員、大堂經理、理財經理、財富管理室負責人，多次獲評銀行優秀個人：如廈門農行先進個人、小微企業營銷明星、分保險銷售精英等
>> 管理業務超25項，對銀行各項業務了解全面 <<
→對公業務：如企業授信、承兌匯票、國內信用證、基金托管、黃金租賃、對公理財等
→對私業務：如存款、理財、貴金屬、基金、保險、信用貸款等
>> 服務客戶多樣化（覆蓋多類型、年齡），資產多維配置能力突出<<
→已服務100+家企業客戶（其中10+家國企、上市企業），2000+位高凈值客戶（包含中小企業主，高齡群體等各類客群）
→曾組織策劃開展近100場高凈值客戶沙龍，并主創線上金融課程《每天7分鐘，讓你從“沒錢理財”到“年收益10萬”》《一學就會的基金課》等，付費用戶超萬名

實戰經驗：
李老師擁有18年金融行業實戰經驗，任職銀行期間，幫助銀行不斷突破業務規模，提升業績成果。同時，李老師關注高凈值客戶的真實財富需求，不斷提升團隊的客群專業服務能力，為定制化專業化的資產配置建議：
「零售業務百花齊放」——主管平安廈門分行存款、資產、理財、保險、基金、代銷貴金屬等財富管理產品業務，分行銀保中收達成160%、基金中收達成133%，增長均全行前3。帶領財富資產業務規模從70億增長至104億，增幅近50%
「客戶滿意持續提升」——落地平安廈門分行《騰龍工程項目》，提高電面訪質效、復雜類產品的配置專業度，為客戶提供更專業的資產配置服務，實現分行愛新客指數由90分提升至100分
「存量客群持續經營」——主導平安廈門分行客戶提升項目《細致經營·天天向上》，強化經營管理動作、提升財富客群專業經營能力，實現財富客戶提升946戶，資產提升4074萬「創新業務突破引領」——完成農業銀行廈門分行首筆黃金租賃業務，首筆理財質押開立融資性保函業務

主講課程：
《資產經營——財富管理與資產配置能力提升》
《客戶維護——基金虧損下的客戶維護與再銷售》
《養老金融——銀發時代的高品質養老金融營銷》
《贏戰新零售——客戶經理營銷全流程》
《中收利器——基金銷售核心能力提升班》
《卓越經營——客戶管理與維護能力提升》 

• 商業銀行信貸業務全流程管理

   

  一、貸前風險識別技巧貸前準備常用調查網站貸前調查的要點（一）客戶信用調查還款意愿還款能力科學合理地確定客戶的還款方式（二）客戶經營情況調查經營的合規合法性經營的商譽經營的盈利能力和穩定性（三）擔保情況調查抵押文件資料的真實有效性抵押物的合法性抵押物權屬的完整性抵押物存續狀況的完好性貸款金..

  ￥   元/ 天

  人氣：2032  

  

• “奇思妙用”—銷售全流程創新營銷思維與方法

   

  Part1 市場環境認知與思維拓展一、新品牌時代的機遇與挑戰1. 微笑曲線及應用2. 阿里“犀牛制造”和京東“京喜”平臺對于新品牌打造的影響案例：元氣森林、小熊電器等3. 傳統行業應對市場的兩大思路三大方法1）營銷創新案例：藍月亮2）品類細分案例：三頓半、王飽飽等討論..

  ￥   元/ 天

  人氣：1556  

  

• 標桿房企營銷全流程體系核心剖析與龍湖經驗借鑒

   

  第一部分：龍湖全流程營銷管理 一、龍湖營銷管理架構體系介紹二、龍湖營銷綻放生體系1、龍湖銷售綻放生介紹2、校園選拔過程3、綻放選人標準4、綻放培訓體系5、綻放職業發展路線三、龍湖營銷體系的運營管理節點價值1、營銷視角投資化1.1 從土地邏輯和城市發展邏輯，在空間和時間..

  ￥   元/ 天

  人氣：1504  

  

• 從新手到高手——保險銷售全流程技能提升

   

  課程背景：保險新人在前3個月內，學習了很多話術、技巧，但總是覺得面對客戶時運用不上，有時感覺自己的話術說的挺好，但客戶不知為啥就是不買單，有時客戶提出的異議又感覺從來沒聽過。其實，不是話術、技巧學的不夠多，而是對于銷售技能的掌握沒有整體的系統化的提升。本課程基于營銷員的基本技能，從保險銷售循環的七個環節入手，從流程解析到技巧細節，再到具體的話術，..

  ￥19,100   元/ 天

  人氣：1448  

  

• 小微信貸業務的全流程管理及風險管控

   

  第一講：小微企業特征及風險控制要點一、小微企業的特點1. 規模小2. 靈活性強3. 信息不透明4. 抗風險能力差二、小微信貸業務的主要風險1. 內部風險1）信用風險2）管理風險3）經營風險2. 外部風險1）政策風險2）市場風險第二講：貸前調查是把控風險的第一道關口一、貸前調查內容1. 信..

  ￥   元/ 天

  人氣：1547  

  

• 全量客戶開發全流程 ——客戶關系營銷技巧提升

   

  導引：銀行零售個金營銷現狀和痛點一、意識的改變迫在眉睫1. 品牌意識2. 客戶意識3. 經營意識4. 服務意識第一講：走出去——增量客戶的開發一、走出去之前的三大準備工作1.客群環境摸底：邁開腿走三圈、畫地圖分網格、看對手做分析2. 隊伍技能準備：員工分組、時間計劃、心態準備、技能練習3..

  ￥   元/ 天

  人氣：1699